深刻依赖“人际”的艺术市场，如何在线上开拓销售？
Anna Valdez
Laptop with Landscape, 2014
Gallery Bergelli
2020年夏天并不是开办画廊的最佳时机，但 Canopy Collections 还是作出了这一决定，时间就定在英国第一次封城之后。“我们非常清楚，COVID 不会立即消失，因此我们决定立即直接投资线上，”联合创始人路易丝·希尼亚克（Louise Chignac）表示，“从第一天起，线上渠道就是我们在疫情期间维持生存的重要工具。”通过内含电子商务平台的官网，Canopy Collections 在大流行期间完成了多笔销售，并借此建立起了各种联系；随着限制措施的取消，Canopy Collections 的在线网络也成功转到了线下。“线上的关系实体化了，” 希尼亚克说道。
从市场到价格数据库再到社交媒体，在线工具无疑已经改变了画廊和藏家身处的销售环境。根据巴塞尔艺术展（Art Basel）和瑞银全球艺术市场报告（UBS Global Art Market Report），在线艺术销售目前的成交量预计已达到133亿美元，自2020年以来共增长了7%；去年，在线销售的比例甚至占到了整个市场的20%。尽管如此，艺术世界仍然是建立在“关系”上的，由线下互动推动的关系可以延续数年甚至数十年。在这些在线工具的帮助下，画廊主和藏家建立持久且富有成效的关系的方式究竟发生了什么样的改变？
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Ellie MacGarry. Hand
Inside (Four Hands), 2022
Ellie MacGarry
Moles, 2018
Canopy Collections
£850
Canopy Collections
£3,400
Canopy Collections 团队使用 Instagram 及自己的官方网站来扩充画廊的价值；此外，画廊对其在售艺术品的全身心投入也很关键。通过在网上分享内容，希尼亚克和她的同事们成功与藏家保持了对话——若不是通过线上渠道，Canopy Collections 可能永远都遇不到这些藏家。对于新兴的画廊来说，这一点尤其重要。希尼亚克说道：“作为刚起步的企业，能够建立起一个社群在我看来非常关键。”
谈到画廊的主页，希尼亚克将其称为“介于电子商务和严肃画廊之间的存在”；她同时指出，策划鼓励参与的用户体验是成功的秘诀。她说：“对新藏家而言，我们的系统更有亲和力，不会让人望而生畏。”与直接走进画廊的陌生人相比，线上更容易开展对话，而这背后有两个系统性的因素起到了决定性的作用：匿名（买家可以在购买前保持匿名）和价格透明（所有价格都可以预先得知）。
Portrait, from left to right, of Steven
Abraham and Lisa Young with, from
left to right, Conrad Egyir, Agape.
Allegory of Love, 2019; and Nadia
Waheed, Moksha, 2019
Courtesy of
the artists and
Young-Abraham
Collection
对于藏家来说，网络平台也可以帮其建立起有意义且持久的关系。与妻子丽莎·杨（Lisa Young）一起收藏的史蒂芬·亚伯拉罕（Steven Abraham）说：“它重新定义了我们与其他人建立联系的方式。”这对夫妇并不是在艺术收藏的环境中长大的，因此在二人看来，像 Artsy 和 Instagram 这样的在线平台是一种很好的收藏方式：在开始购买艺术品时，这些新渠道可以很快帮助两人了解他们所进入的艺术语境。亚伯拉罕说：“（网络平台）让一切都变得触手可得，你很快就能进行对话。” 杨补充道：“舒适感肯定是有提升的：你可以获取更多的知识，身处的环境也不再那么让人望而却步。”
在线工具也允许藏家以更低调的方式参与到画廊的项目中：他们可以通过私聊或是点赞，以轻松、随意的语言来表达自己对画廊项目的兴趣和支持。这一点也会让之后面对面的互动更加顺利。杨说：“即便交流并不是发生在画廊里，但只要你事先已经和画廊聊过天并且能够表现出一以贯之的支持，那最后的对话也会顺利很多。”
Arghavan Khosravi, installation
view of A Family Portrait
(Childhood Memories), 2019
Courtesy of the
artist and Young-
Abraham Collection
亚伯拉罕和杨的收藏特别关注 BIPOC 艺术家：这种热情成为两人与画廊建立有意义且长远的关系的重要基础。此外，观察画廊如何通过在线渠道开展工作，可以让藏家很好地了解其在现实生活中的运作方式。亚伯拉罕说：“我仍然对画廊的专业度有一定的期待。我认为，一家画廊的质量在很大程度上可以通过其[数字]互动得到体现。”
的确，随意、私人的信息平台是画廊主们维持关系的关键工具之一。Eve Leibe 画廊的主管安德里亚·乔达诺（Andrea Giordano）说：“和我们最好的藏家——那些会回头且买的最多的藏家——总是少不了发发信息，分享分享艺术，‘你见过这个吗？’是我们常问的问题。在我们最棒的藏家中，有不少只在线上打过交道。”
要让关系“常青”，做到沟通还不够，确保一切从始至终都很成功也不可或缺。乔达诺解释说：“因此，[藏家]收到作品的方式、规划物流、搞定海关都很关键——如果做不到，客户的沮丧就在所难免。”
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Navot Miller
Alice in Tino’s office, 2021
Navot Miller. Giulia in her
room with Alex’s artworks, 2021
Eve Leibe Gallery
Sold
Eve Leibe Gallery
藏家和画廊主的相遇在国际层面不断发生，因此，管理好销售全程就显得非常重要。“我们的客户散布在旧金山、纽约、日本、上海、澳门......”位于西班牙阿利坎特（Alicante）的 Jaloe 艺术画廊负责人露易丝·费尔南德斯（Lois Fernandez）说。作为对疫情的回应，画廊与 Artsy 合作建立起了在线销售；自此之后，这个新的市场就在不断增强画廊对全球观众的影响力。
为了保持国际上的联系，费尔南德斯试图与她的客户保持非常密切的关系，在作品发货后再度询问复核就是她的策略之一。她表示，这种敬业的态度让她的客户更想要通过她的画廊而不是其他画廊购买作品。“我们尝试着在收到电子邮件后尽快回复，”她说，“我们正在努力提供别人没有的额外服务。” 她表示，画廊应一视同仁，让网上的顾客和线下步入画廊的顾客一样感到宾至如归。她说：“这两者唯一的区别是，（在线下）你可以看到真人！”
Josie Thaddeus-Johns
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