沙龙回顾| 徐敏亚教授：组织情景下员工工作行为大数据研究

2019年11月2日晚，北京大学光华管理学院2019级商业分析硕士班学术沙龙委员会邀请北京大学光华管理学院商务统计与经济计量系教授、19级商业分析硕士班主任徐敏亚老师为同学们带来了主题为“组织情景下员工工作行为大数据研究”的学术沙龙。

光华BA学术大咖秀

本次沙龙开始，徐敏亚教授首先对中国企业管理的现状进行了介绍，如今中国企业的管理正由过往拍脑袋做决策、跟随行业惯例的粗放型管理方式转向精细型管理，在这样的趋势下，公司如何导入科学化管理、有效利用统计数据便是公司打造竞争优势的核心要件，本沙龙分享的研究便是基于实际的企业数据，探讨企业中员工的工作行为和绩效的关系，协助企业加强业务拉拢能力。

模型&主题

为了让同学们对于研究的分析方法有初步的了解，徐教授接着简介了两种模型：调节模型与中介模型。调节模型主要研究自变量对因变量的影响时，是否会受到调节变量的干扰；中介模型则是研究自变量是否会先通过中介变量，去影响因变量，例如学生进入实验班后成绩提升，是因为进入实验班（自变量）后，学生自我学习的动力（中介变量）增强，最终导致了成绩（因变量）的提升。

在介绍完模型中各个变量的交互作用之后，徐敏亚教授带领同学们进入了本次沙龙的研究主题：企业中销售部门员工的工作行为和销售业绩的关系。研究数据来自一家中国IT公司，公司内部设置了工作平台以提高员工工作效率，方便任意员工之间通过平台进行交流，同时，平台记录了员工阅读新闻及公告、会议出席、上传文档、讯息互动等工作行为。

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见解&视野

徐教授提出，过往文献对于销售业绩因素的研究多半围绕着个体性格特征，而非特定的工作行为，然而这样的研究对于管理销售人员并没有太大的帮助，因为个体性格是不容易改变的。当员工如销售人员在工作程序上有很大的自由度时，主动努力的方向可以成为绩效的主要决定因素。因此，跟过往的研究方向不同，本研究立基于个人主动性理论，从行为数据的角度出发，研究员工个人主动行为与销售业绩之间的关系。

接着，徐教授与同学们分享了几个研究发现。首先，员工在工作平台上寻找信息的行为与销售机会呈现正相关，根据后续与领导与员工访谈的结果显示，寻找信息如阅读公告能够使销售员工了解产品、理解政策体系、确定未来的商机、赢得客户及领导的信任，因此有助于销售机会的增长；第二，销售机会与销售绩效正相关，销售机会越多，获得更多收入的可能性越大，徐敏亚教授表示，销售机会对绩效的影响是一项很直观，但常常被学者忽略的指标， 机会导致实践，若没有销售机会，销售人员便无法执行销售任务，锻炼他们的销售能力，获取业绩。

通过徐教授先前提到的中介模型，同学们清晰的了解到销售员工的在企业内部寻找信息的行为有利于销售机会进而销售业绩的增加；另一方面，研究亦发现了员工在企业内的社会资本对于销售机会与销售业绩有着杠杆作用，员工的社交网络越强，便拥有更多解决客户问题的信息及隐性知识的关键资源，有助于维持客户关系，加快销售进程，进而提高销售业绩。同样的，从领导与员工的访谈结果可以了解到，员工之间的交流有助于了解产品和销售程序、协调内部资源并提供销售员工自身的自信心。徐教授强调，深度访谈对于研究是至关重要的，有效的访谈能够为数据分析结果提供可能的更深入解释机制及验证。

在沙龙的最后，同学们踊跃参与提问，徐敏亚教授就同学们的问题作出了详细的解答，并勉励同学们通过不断的的练习及尝试，训练对数据的敏感度，在海量数据中找出关键价值。

我祈祷拥有一颗透明的心灵

和会流泪的眼睛

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