23.10.12_马丁的Character.AI 赛道说明书

百C大战如我预期到来了，但离我想象的激烈和狂野有很大偏差，我觉得这其中可能有一些认知上的gap。

刚好借着梳理思路的机会，也把我的想法分享给大家，看看是否存在偏颇

接下来分两部分：① 为什么这个赛道了不起 ② 如何成为牌局上的头部玩家

本文为预览版本，实时更新版本在飞书上，如果你想观看后续修订，参与文章评论交流，请前往飞书链接查看（排版也会更友好）：
https://whjlnspmd6.feishu.cn/wiki/M5fywtHufiglL4kCXKDcfUsxngc?from=from_copylink

章节一：为什么这个赛道非常了不起

1. 赛道简介

1.1 赛道数据速览

日活及留存（多渠道，多时间整合，数据可能带有偏差，参考即可）

对话数据（头部产品）
人均每天：聊天轮次100~250。时长100~120min

用户画像
70%+14-28岁，并且青少年居多（18岁以下，但占比不明）

1.2赛道玩家们都在做些什么

C.AI、talkie、Chai为首的玩家，捏虚拟角色，落在黄金区域和强运营区域。——本文只讨论这个方向，其他方向都不是主赛道。

有一些在走真人明星/异性NPC dating路线，在陷阱区域，他们正陷入留存和扩散的双重难题中。

有一些专注虚拟男女友的，又分为Replika这样较完备成熟的，和一些前ChatGPT套壳团队下场的套壳擦边项目。

一些在做数字分身、赛博墓碑之类的产品…

还有一些是当成已有产品的附属功能在做，例如Chatbot里增加捏人功能，或者大厂在已有的大DAU产品中开辟相关模块。

还有一些在当成社交产品做，但这个赛道暂时我不认为和社交有半毛钱关系。至于为什么，我会放在附属章节里说明。

2. 三场供需层面的颠覆带来机会

2.1传统IP消费的供需平衡颠覆：2000W日活的基石

是语C，但不止是语C，还是IP同人消费诉求

语C是大部分人对这个赛道用户需求的理解，但语C圈非常小。用语C能够解释100W日活规模的用户群体及高粘性，但解释不了C.AI 500W的日活用户规模

更合理的传统需求迁移是IP同人消费。Pixiv是日本的二次元同人插画站点，1000W日活，AO3是海外同人文站点，同样1000W日活。这一批用户才是赛道初期的关键主力军。

IP同人消费的本质是：用户在消费IP内容时（即内容中IP很重要，反例是搞笑、新闻、生活视频等，有无IP不重要），通常通过官方IP（游戏、动漫、小说等）对NPC投射了情感。但官方IP的体验深度有限，用户始终希望获得更多的消费可能性，由此延伸出各类二创（不同的人设图，性格改写，剧情的另外分支或推演）

所以，为什么我们观察到的NPC聊天中，NSFW永远都是最头部的诉求。当你去Pixiv、AO3查看作品分布的时候，你会发现NSFW也是他们最头部的诉求。——因为用户本来就是同一群人呀

而现在新技术推动了供需重构

供给：以往通过同人志愿者画出来的质量参差不齐的立绘、小说、漫画。现在SD能快速出图，出更精美，更富有的图，尽管同人画师们在努力抵制尸块作品但始终只是螳臂当车。大模型提供的NPC Chat能力能够拟合出各式各样的剧情（哪怕较短），但也在社媒上形成了非常好的传播力。甚至AI动漫的技术也在不断突破，已初见曙光。围绕着传统IP的衍生内容创作，相较以往的供给条件，产生了质量、数量上的双重飞跃。

需求：在体验侧，前所未有的新体验出现了。用户现在不仅仅能够刷短漫、立绘，还能直接与The One聊天。这种新颖的体验甚至吸引了以往没有同人消费诉求的用户参与，哪怕他们中的一部分人终将流失，但也将扩大同人的消费用户群体。围绕着IP的消费需求本身，也被新技术提供的全新体验推动升级。

供需重构带来的机会、危机

机会：即使只将这个赛道完全深耕，保底也是2000W日活，其信心来自Pixiv、AO3这两类产品过去验证的市场。

危机：同人版权一直是一个模糊地带，版权方目前看不清这个赛道，不会过早推动收费，但这个时间点不会特别晚——在6个月内，关于同人版权的讨论会随着赛道的成熟而浮现。

2.2 IP创造的供需平衡颠覆：2000W~？

 IP创造的过去形态

成本昂贵：版权方需要创作长篇的小说、动漫、影视剧、游戏，才可以将IP成功树立，IP的性格、背景要通过庞大的外部世界与互动呈现。

高质稀缺：用户的口味千变万化，优质的IP始终是稀缺产物。但由于其制作成本的高昂，只能实现随机试错。从成本角度来说，粗略而言，游戏＞影视剧＞动漫＞小说。但从消费体验角度，入门门槛又恰好可以说是倒过来的。

多巴胺效率不足：成本越低，则IP迭代的方法论愈快速，对人性的捕捉，多巴胺的产出效率也会越高。看过小说（网文）的，对影视剧的挑剔往往会变高，这是由于小说快速迭代的特性导致其进化速度极快——黄金三章，草蛇灰线，章末钩子，起点作家班的课程，在近几年才最终体现在国产剧上。（一个佐例是边拍边播的美剧，其多巴胺效率也由于迭代速度而锻炼的远超国内影视剧）

而现在新技术推动了供需重构

供给：创造一个新的IP，无需漫长、高昂的制作成本。完全无脑的AI生成NPC过程，只需要10秒，深度人工介入创作的NPC也不过1小时即可完成。并且由于NPC Chat的支持，制作出来的NPC已经完全足以体现其最关键的人格魅力、性格特点、故事背景。在这种成本下，海量的自建IP成为可能，那么高数量下的随机试错，更低成本下的快速迭代也必然会诞生更大数量级的高质IP。

需求：首先，证据上已经表明，用户接受、并欢迎自建IP（原谅无法提供相应证据，涉及朋友提供的敏感信息）。其次，从感官上，新技术上一方面支持更多的UGC IP涌现，从而使个性化推荐成为可能，另一方面更重要的是，"个人专属定制内容"首次成为了可能。UGC IP，乃至定制IP，成为了需求端最核心的变化。

供需重构带来的机会，危机

机会：这项供需重构提供了一场绕过传统IP版权影响的方案，并且其颠覆性远超传统IP。但由于前所未见，所以反而无法预测其规模。

危机：在这个供需逻辑下，最关键的要素是创作者——那么如何吸引、留住、培育创作者就是一个根本问题。而这个根本问题，本质是绕不开商业利益的设计。在当前这个用户群下，什么样的商业设计可以构建好健康的创作者生态是关键点。这部分在下个章节「工具-社区-内容平台」中详细说明

2.3无压力陪伴的供需平衡颠覆（10亿日活）

无压力陪伴的过去形态

很多人会说"陪伴"，我更愿意称为"无压力陪伴"。即一个完全遵从你、听从你的个体，并且你可以对他做任何事情（仅指非肉体层面）。

有一个经典的论述是“在当前的商业社会，不存在任何旺盛的需求，但又没有相应商业模式去承接”。所以看“无压力陪伴”需求存不存在，一定要从现有的商业社会中挖掘。

我找到了一些例子：心理咨询：800元/小时；游戏陪玩：60元/小时；男女友陪聊：120元/小时；语音房主播&榜一：??￥。这些例子中，通常是金钱购买人类提供的精神服务，并且这些服务仍然是有边界的。

这里面有两个关键点：第一，成本高昂，因为其核心生产要素是人，无法边际摊销；第二，服务双方是人类，无论是服务者还是享受者，都仍有道德、隐私、精神压力等方面的约束。

而现在，新技术可以但还未构成供需颠覆

供给和需求：这是一个全新、未有足够规模旧需求可指代的新商业市场。其核心判断点在于，是否需求真实存在，只是因为旧形态的高昂成本，服务边界约束导致无法形成大规模的商业市场。如果是，那么新技术将带来这场供需颠覆

为何还未构成颠覆：技术还未达标，ChatGPT最新的TTS技术已经到了及格线，SD即将跨过及格线，LLM还远未到达及格线。这也是为何所有以真人明星复刻、虚拟男女友为主线的产品低留存的原因

但这就是我心心念念的那个产品，所有的前置阶段，都只是为了在产品、技术、数据、运营上做积累，以触达最终这个目标。

——张一鸣认为推荐比搜索更好，他对了。现在我觉得，在情感方面，AI有可能比人类更好。

3. 全新的内容载体出现，必将有全新的产品承接

上个章节的逻辑，是供需颠覆的逻辑，其中关于IP消费、IP创造的两场，在我看来本质是内容的逻辑。

这里面有三种内容：① 每个NPC都是可消费的内容主体；②从NPC身上延伸出来的立绘、聊天记录、剧情、语音等是NPC的衍生内容。③ 围绕NPC搭建的玩法，改装，脚本，是模板内容

这个赛道，至少目前我认为，不是社交逻辑，是内容逻辑。接下来的阅读可以参考快手的这段旅程：
① 2011.3 快手以GIF制作工具存在；
② 2012.11 转型社区;
③ 2017.3 信息流广告上线，社区转型内容平台。

3.1工具

内容载体的演进

内容载体决定内容平台：快手、抖音拿走了短视频载体，小红书拿走了图文载体，微博是文图载体，知乎、公众号是长文载体。

内容载体跟随技术进步而变化：一开始是文字时代；然后变成文字+图的时代；然后手机屏幕变大，让图+文成为优秀的方案；然后是众所周知的短视频时代。

工具阶段说明

工具伴随着全新的内容载体而产生，例如快手的GIF，短视频制作（早期的音乐视频）。在这个时期，谁提供了更好的工具，谁就能抓住用户——C.AI的500W日活，会逐步被talkie吞食，因为talkie在工具层面提供了更好的图像生成，更好的TTS生成，略好的对话能力。

但工具的问题在于，用户即用即走，不贡献注意力。所以所有的工具都会尝试转型社区。在转型社区的过程中有几个关键要点：

第一，工具产出的内容应该本身就具备强烈的消费属性（反例：美图做了社区但没用，SD模型厂商也都做了社区，但也没用，这些社区本质还是工具的附属，而无法真正实现工具向社区的跃迁）

第二，工具产出的内容，其载体格式不能已存在天然的消费场景（反例：写作类工具做得再好，画图类工具再好，视频类工具再好，仍然只是工具，因为其产出的内容载体已经拥有了公众号、抖音这种成熟的载体消费场所）

3.2 内容社区

赛道跨越了工具时期和社区时期

NPC这个赛道完全满足工具跃迁社区的两个诉求。因此赛道在DayOne就天然注定具备社区属性。哪怕Character.AI的站内Feed做得和屎一样，哪怕talkie出于审核和安全压力不敢放开进行，但用户仍然自发地在talkie、Reddit等外部社媒上自发形成外部附着社区。

社区阶段说明

社区的本质是同好者的聚集和认同。在这个阶段，用户通过工具创作内容，又在社区中消费内容，群体极度集中和狂热，形成以创作者为核心的生产-消费机制。在社区阶段，创作者不获得商业利益，或不获得大量、可赖以为生的商业利益，创作者从兴趣出发，以社区认同为食粮，这制约了创作者的规模和创作热情。

社区的根本问题在于两个：

第一，如何扩类，同好是社区的利器，也是社区的把柄。目前赛道最主流的品类是游戏、动漫，占据了70%以上的数量参考资料：C.AI角色分布。在吃完前期优势群体的圈层红利后，如何逐个突破品类是产品和运营上要共同解决的问题。

第二，更为关键的是，如何引入商业利益分润给创作者。商业利益是社区往内容平台跃迁的最关键要素。① 有利益，创作者本身的创作动力会增加；② 有利益，创作者规模会扩张，专业创作者会入驻；③ 大部分创作者始终是根据利益做平台流转——就像王者荣耀社区引入职业玩家，但职业玩家仍然以抖音作为主阵地一样。

3.3 内容平台

社区到内容平台跃迁的关键在于商业利益的引入，从而形成生产-消费-利益的闭环。创作者从生产中获得正反馈→于是内容质量、数量提升→从而用户消费愈加旺盛→用户消费的旺盛又引入更多的利益→更多的利益又推动更多创作者的加入和更高创作成本的投

而互联网主流的利益模式无非三种：广告、增值（会员/道具等）、佣金

佣金最不靠谱先排除

佣金来自所有权交换，最旺盛的所有权交换只能基于实体资产（金融是实体衍生产物），虚拟物品不可能支撑足够的佣金规模。大家还记得课本上的一句话吗：“价值是一般人类劳动的凝结，是商品的社会属性，它构成商品交换的基础”。所以我不相信NFT，因为可以重复复制的虚拟产品，违背的不仅仅是当代人性，而是人类社会七千年形成的对价值的判断。

电商佣金构建在实体商品的交换上，外卖、打车等则建立在实体服务的交换上。NPC赛道交换啥，我暂时没想到…有人会拿语C圈的人设交易举例，这个逻辑或许成立（其实也是类NFT逻辑），但盘子太小，不可能支撑起商业平台的根本利益模式。

增值是目前较为可行的方案

会员费在C.AI，Chai，Replika，talkie上乃至诸多套壳APP上都有验证。道具购买在talkie，Replika上也有相应验证。同时技术的阶段性进步，也会催生体验的阶梯差距，非常方便设计对应的权益付费。

但增值方案也有不足：① 当前的用户群，是如同Roblox一样的青少年用户群，本身就是商业价值较低的群体。② 增值付费与人心相悖，抖音的月ARPU约为15~20元，但如果你让用户每月付10元才能观看抖音，恐怕不太成立

广告目前走不通，需要改造产品形态

广告是最好的商业模式，它的利益从客户中来，而非向用户索取。但目前赛道的产品设计并不完全匹配广告模式的要求。

第一，单品消费时长要尽可能短。目前短视频的广告加载率在15%~25%之间，即3内容+1广告，大约1分钟一次广告。以NPC赛道当前的人均消费时长120分钟，则为120次广告VV。但NPC赛道的单品消费时长极高，更类似长视频的体验，单次多巴胺获取/体验心流基本在10~20分钟以上。

第二，品类覆盖足够齐全。广告的源头是现实的商业商品，最好的内容载体其品类应该本身就与广告的品类接近。这一方面会增强广告的融入感，另一方面内容的消费偏好本身也可以复刻到广告偏好上，提升广告的分发效率。但NPC赛道很难，它即使再扩展品类，也仍然不如短视频，因为视频本质上就是对现实世界的最佳复刻方式。一个可类比理解的场景是免费小说的广告，用户消费小说中加载广告，和NPC消费过程中加载广告的突兀感与低匹配效率其实是一致的。

章节二：如何成为牌局上的头部玩家

1. 游戏中的关键节点

1.1打磨阶段

核心目标是次留40%+，7留20%+，30留10%+

这涉及到技术基座（LLM、SD、TTS），产品功能，内容量级三个维度

1.2 传统IP起量阶段

核心目标是1W个传统NPC，游戏/动漫品类全覆盖，其余品类视情况保持覆盖度。利用粉丝效应，转换原有IP人群进入平台。

这个阶段关键在于：①PGC内容生产速度和品类运营经验。其中游戏优于动漫，动漫又优于其他所有真人影视剧。其关键点在于用户的圈层扩散效应。②广告买量中素材的生产和效率优化的事情，越晚进入这个环节流量越贵。

这个节点是有时间窗口的，窗口的关闭取决于版权方何时下场，而版权方下场取决于赛道的规模膨胀速度以及商业化速度。

1.3 自建IP和社区阶段

核心目标是10W个自建NPC，人均创作NPC＞1，自建NPC对话占比＞30%，优质创作者数量＞1000

这个阶段关键点在于：① NPC的创作工具的打磨 ② 创作者的招募和初始利益设计 ③ 推荐系统的搭建

这个节点中的所有事情，基本上会延续贯穿整个产品的生命线

1.4 商业利益的引入

核心目标是形成生产-消费-利益的闭环

这个阶段的关键在于：① 产品本身盈利模式的设立 ② 创作者生态与盈利模式的结合

但不应该将这个阶段视为简单的商业化增长，因为整个产品的形态、技术的潜力、用户群体仍然在持续变化当中，这些变化会推动商业探索的边界变化。

这个阶段有三个递进程度的实现：① 初步的体系内经济循环，即生产可获得虚拟货币（但可能无法变现）；② 基于时长/注意力的真实货币分配，类似Apple Arcade ③ 内容载体及产品形态成熟稳定，引入真正的广告机制

1.5 陪伴形态的观察

核心目标是分类陪伴型需求的数据、场景、功能，并沉淀专项的技术迭代

这个阶段的关键在于：① 研判陪伴需求的潜力 ② 通过场景针对性迭代模型并投放demo验证

有意思的是，目前头部模型厂商OpenAI及Anthropic都在协议中声明不允许使用接口用于“角色扮演”，更遑论是更拟人的陪伴类需求。至少明面上，最领先的两家机构没有针对性优化这个方向。

2. 职业玩家起始手牌及牌库搭配

参与这个赛道的玩家，应该具备什么能力。需要准备什么东西，如何逐步推进，打好整把游戏。

2.1 理想起始手牌（完美开局）

场景牌

海外优先：做国内死路一条，这个赛道必须先做海外，然后才能看机会做国内。所有国内起步的团队，都是在走钢丝，会陷入不敢起量-没有数据没有场景 VS 敢起量-生死难料的两难境地。

技术驱动：基于应用出发推动技术迭代，而非反过来，围绕应用组织LLM、SD、TTS的迭代，而不是拖N个中台部门支持应用。

独立产品：全新的内容载体，不是任何老旧产品能吃下的，任何在旧有产品上做附属，做防御的都是过眼云烟。

武器牌

技术组装无意义：SD、TTS有成熟的开源方案，LLM用Laama2微调一下或调用现成厂商接口也能用一下。但是——如果你的目标是突围，那么“拿来主义”没有长线希望。

用户分得清好坏：用户侧来说，早期产品没有壁垒，每个用户会同时使用多个相似APP，技术上的差异在初期会可接受，但在随着市场逐步成熟会逐步变得无法忽视。6个月以后，用户能够很清晰地分辨出每一家产品的技术实力，并做出投票选择，所有不具备强大技术实力的团队会被挤出第一梯队，只能靠免费/擦边去承接劣质流量。

技术上壁垒越来越高：LLM需要同时从预训练、Alignment（甚至SFT也是不足的，情感多轮对话中的微妙case只能通过RLHF解决），Infra层面去解决。SD和TTS，随着OpenAI的 Dall·E3和TTS能力开放演示，也非常明确了，多模态在语义上的进展，是图像和TTS飞跃的下一环节，只靠开源方案无法获得技术上的答案。

资源牌

人：20人+早期团队规模，50人+中期团队规模，而且俱乐部名头要响，要能找到优秀的关键角色。

卡：初期专项的200+训练用卡（小参数模型），以及数据标注、采购的相关费用

2.2 牌库规划（准备好什么牌）

不公开

2.3 牌组套路（先打什么后打什么）

不公开

3. 什么会导致中途打出GG（风险告知）

3.1 内容载体演进受限

目前的内容载体（即NPC），其实存在非常多不足的地方

表面上，对话轮次120轮——实际上，内容单品消费极长，多巴胺效率低

表面上，内容创作门槛低——实际上，是工具形态早期，相对简单，导致内容质量天花板不够高

表面上，留存极高，比ChatGPT还高——实际上，拉到60留，90留会很难看，而偏偏用户群体不适用堆头部用户的商业模式，产品形态不适用短期割韭菜的模式。

如果内容载体的演进无法解决上述问题，那么产品的规模会停留在1000W~2000W之间。

3.2 商业利益模式没跑通

产品的核心体验NPC对话，依赖无法削薄的infra推理费用，极大的推升了产品的运营成本。

在这种情况下，商业利益模式不仅仅是解决创作者生态的关键，也是产品长线生死的关键，尤其在当前资方萎缩的大环境下更是如此。

3.3 技术突然在短期内停滞

技术停滞在一方面是会导致内容载体的演进中断，短期来看是压低内容消费方向的天花板，长期来看会导致最终陪伴形态的供需革命无法到来

另一方面更加严重的则是，技术无法成为先驱者的壁垒，在技术实力基本一致的情况下，这个市场短期内无法形成落差，又不具备规模优势/网络效应等壁垒，从而导致群雄争霸，烂成一片。

3.4 给非职业玩家的建议

非职业玩家在技术只能拿开源组装，同时钱少，人少，卡少。

建议不要走Character.AI这条路，这条路是职业玩家才能够上牌桌的，非职业玩家碰不了一点。可以试着走虚拟男女友那条路，或者走IP 2B孵化的路。

补充章节：为什么不是社交

1. 社交的本质是什么

首先微信不是社交——微信是通讯录，是你已经认识的人。社交的本质是，你希望通过一个工具，认识到新的人，新的朋友。

从而社交可以分为两类：

第一类，我就是要认识一个人，然后发生一些关系。探探、陌陌、soul——dating社交
第二类，我很喜欢做一个事情，顺便会想认识一起做这件事情的人，然后一起做这件事情——游戏社交？

2. dating社交

dating的关键是效率和圈层。

所以探探出来了，因为直接看脸，快。

所以soul出来了，因为可以套一层兴趣交友的面纱，还给了00后，10后一种有别于“老阿姨/叔叔们玩的旧APP”的独特圈层调性

所以伊对出来了，因为可以解决中老年的dating场景问题

那么NPC解决了什么？两个人聊天之前先派出各自的NPC聊一聊？……如果有看到类似产品、且还挺成功的朋友可以叮我一下去学习学习

3. 游戏社交？

对不起，我其实不知道第二类社交应该叫啥……其实不一定是游戏^^，但这种现象似乎常见于游戏中。

SLG游戏中，一个国家/团队的，会发生社交，凌晨4点定闹钟夜袭铺路

MOBA游戏中，会有双排/五排机制，共同享受竞技的愉悦感

线下剧本杀中，会有固定的伙伴，甚至线下的私域社群

他们的本质是，用户首先在享受一起做的那件事情，进而寻找能一起做的伙伴。在社交互动中，双方的初期认知来自游戏本身，在中后期来自人类在游戏中散落的部分外在特质，只有非常后期且极少数，才会介入到真正各自的生活中，获得对方完整的人格特质表达。

除非创造全新的能够共同进行的事情，例如？两个人都喜欢玩雷电将军，并约好每天上线一起玩吗？……emmm

4. 但我并没有否定社交

这里的核心点是：到底以内容为主，还是以社交为主。就像抖音，也有人用它社交，但没有人会说他是一个社交导向的产品对吗

求扩散

请求您的意见

如果你有任何意见不同之处，欢迎评论留言（只能在飞书），所有看到你评论的朋友也会非常乐意与你讨论。

如果您正在手机上观看飞书内容，建议您用PC登录查看，这样可以看到文章中的评论。飞书链接在此：
https://whjlnspmd6.feishu.cn/wiki/M5fywtHufiglL4kCXKDcfUsxngc?from=from_copylink

请求集结

欢迎扩散给正在从事这个赛道的团队，我正在看这个方向的机会。

欢迎扩散给身边厉害的算法（NLP/CV/TTS）、前后端、运营、产品，如果他们看了这篇文章对这个赛道感兴趣，想看相关的机会，我们可以在后续link聊聊。