案例 | 细数企业履约过程中的那些“坑”

当前，新冠疫情肆虐全球，原材料价格不断上涨，外贸出口形势错综复杂，海外买家因市场变化导致拒收货物、拖欠货款、甚至破产的情况频频发生，国内企业在出口过程中面临的回款风险比以往任何时候都要高。

2020年初，在国内新冠疫情最为严峻的时候，习近平总书记多次提出要“充分发挥出口信用保险作用”以稳住外贸外资基本盘，各地方政府也对出口信用保险支持外经贸提出更高要求，出口企业主动利用出口信用保险扩大海外市场、保障收款安全的风险意识大大提高。

但与此同时，我们也发现部分出口企业进入了一个新的误区，认为只要投保出口信用保险就万事大吉了，殊不知这种想法对企业的伤害甚于不投保出口信用保险。实际上出口信用保险并非万能，它保障的是海外买家的违约风险和买家所在国（地区）的政治风险，企业获得赔款的前提是自身按照合同约定履行了作为供应商的义务，没有发生违约在先的情况。如果出口企业因投保了出口信用保险而放松了对合同履行的规范管理和风控体系的规范建设，反而可能面临更大的危机。就出口风险管控而言，企业内部的规范管理是内因，出口信用保险的保障是外因，只有内外因有机结合才能从根本上解决企业出口过程中的风险难题。

那么出口企业在执行合同的过程中容易出现哪些履约瑕疵呢？下面我们结合实际案例细数企业在履约过程中的那些“坑”。

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合同约定预付款条款，但企业在未收到预付款的情况下直接发货

出口企业A与英国买家B合作多年，双方在合同中约定了“30%预付款，70% OA90天”的付款条件。一直以来，出口企业A都在收到预付款后再发送货物。2020年初疫情暴发后，买家B以资金周转需要时间、所买货物亟需交付下游买家为由，要求出口企业A先发货物，其预付款和尾款后续一并支付。考虑到双方合作关系，出口企业A在没有收到预付款的情况下直接出运货物，且未在出货前对合同进行修改。货款到期后，买家B反馈因资金紧张无法支付款项。

该案例中，企业为了维护和买家的合作关系充当了“老好人”，但是其既没有及时签署变更合同支付方式的书面补充协议，利用合同保护自己，也没有对买方释放的“风险信号”提高警惕，采取任何风险防范措施，结果扩大了自己货款损失。

2

合同约定了出运交期，企业未按约定时间发货

出口企业C与美国买家D合作有近两年时间，买家D在所下PO中明确约定了出运时间，并约定了迟延出货的罚金。出口企业C每次出运均存在不同程度的延迟交货情况，期间买家D并未提出任何异议，但当其收到最后一批货物后，拒绝支付该批货物的款项，于是出口企业C向中国信保报损。在海外勘查过程中，买家D向中国信保主张出口企业C存在迟延交货的情况，出口企业C需要缴纳的罚金足以抵消其应付的货款，且迟延交货给其造成了巨大损失，其威胁要向C提出反索赔申请。在中国信保的强势介入后，虽然最后买家与出口企业达成了和解协议支付了大部分的货款，但企业最后还是遭受了部分损失。所以说，企业在不经意间的履约瑕疵极有可能给自己带来严重后果。

3

合同中明确约定了贸易术语，但实际履约情况与贸易术语约定不一致

出口企业在外贸合同中往往会约定具体的贸易术语，比如FOB、CIF、EXW等。每一种贸易术语都有不同的内涵，对于买卖双方的权利义务都有不同的规定。

某企业E主要出口印刷制品，2019年与韩国买家F签署了贸易合同，合同约定贸易术语为CIF，但出口企业E在实际履约过程中都按照FOB的要求来执行，后货物在运输过程因失火严重损毁，买家F以此为由拒绝支付货款。

出口企业E主张以货过船舷货权即发生转移为由，认为货物损毁的风险应该由F承担，要求F支付货款。买家F主张双方约定的贸易术语是CIF，卖方E应该按照CIF的要求购买海运险但却没有购买，因此拒绝付款。经核实，出口企业E的确未按照合同约定的贸易术语履行购买海运险的义务，因此构成了违约在先，买家F的主张是合理的，出口企业E酿下的“苦果”就只能自己吃了。

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出口企业按照“约定”将货物发往第三国或第三方

2020年，某出口企业G向中国信保提交索赔申请，原因是印度买方H拖欠其货款。经中国信保委托海外渠道介入勘查，印度买方H承认下订单给出口企业G的事实，但同时主张其根本没有收到G的货物，因此拒绝向G支付款项。出口企业G反馈其按照H的要求将货物发送给位于菲律宾的M公司，之所以这样做是因为买家H曾在视频会议给予明确指示。

合同具有相对性，合同条款仅对买卖双方具有约束力，在合同没有明确约定的情况下，卖方应当将货物交付买方，买方对卖方负有付款义务。如果出现需要将货物交付第三方或第三国等特殊情况，卖方应当要求买方给予书面指示。该案中，出口企业G虽然表示收到了买家H的指示，但由于是口头指示，在买家提出未收到无货的抗辩下由于无法提供书面证据进行证明，最后百口莫辩，以至在主张债权上陷入非常被动的局面。

5

合同中没有约定产品质量条款

在所有买家拒绝付款的理由当中，产品质量问题是买家最常使用的主张。如果出口企业在合同中没有对产品质量进行约定，那么一旦出现质量争议的时候就会非常被动，也可能导致自身在出口信用保险下的权益受到影响。因此出口企业在签署合同时，将质量异议期条款、质量保证条款或者当出现质量争议时由指定第三方出具质检报告等约定在贸易合同中则十分必要。

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合同中未约定争议解决条款

国际贸易中争议解决条款非常重要，却又极易被出口企业所忽略。根据出口信用保险保单条款规定，当买卖双方出现严重争议或纠纷，保险机构无法判定双方违约责任时，买卖双方应通过诉讼或仲裁的方式解决争议，中国信保将结合诉讼仲裁结果定损核赔。因此，作为解决合同纠纷的最后一道防线，争议解决条款非常重要。企业应当对争议解决地、争议适用法律、争议解决方式（诉讼或仲裁）等条款明确约定。试想，当出口企业与海外买家出现争议，需通过法律手段来解决时，如果我们出口企业只能在买方所在地法院、适用买方所在国法律来进行诉讼或仲裁，其难度是不是会比选择中立第三国的仲裁机构、选择适用联合国国际货物销售合同公约要大得多呢？

以上都是出口企业在履约过程中由于业务人员疏忽或者过度相信老买家而容易产生的一些履约瑕疵。出口企业在合同履约过程中的“坑”非常多，在此不一一列举。虽然外贸出口之路荆棘满布，但出口企业也不必过于紧张，只要我们能够加强对合同履行的规范管理，再辅以政策性出口信用保险的保障，就能在纷繁复杂的外贸出口中立于不败之地，真正做到在风险可控的前提下，不断扩大海外市场，实现快速持续健康的发展。

针对如何规避合同履行中的那些“坑”，我们在此总结以下几条原则，供出口企业参考。

（一）出口企业自身做不到的条款绝不能写进合同。

（二）合同怎么约定就怎么做，出口企业自身不要违约在先。

（三）履约过程中如发现与合同约定不一致，务必要通过书面方式对合同进行修改。

来源：中国信保深圳分公司