自经营：服装门店业绩涨42%、人效增30%

浙江宁波是国内服装产业极为发达的地区。除了耳熟能详的雅戈尔、太平鸟等等服装品牌之外，还有许多中小企业在这块市场深耕。区别于大品牌门店的光环效应，这些中小型品牌除了在价格上具有优势之外，无论是广告投放、渠道覆盖、产品种类都无法和传统大品牌相比。很多门店其实开始之时专注做代加工，随着利润的极限压缩以及原材料的持续上涨，很多企业面临两难选择：要么关闭辛辛苦苦多年的工厂，要么在举步维艰的路上如履薄冰般过着朝不保夕的生活。

来自浙江宁波的韦总，自父辈开始就经营服装生意，从最开始做来料加工到后面逐渐向上下游渗透创立了自己的服装品牌----定位中高端市场，服务都市独立女性。随着业务的发展，韦总团队开始在一些商场开设店铺并且在主流电商平台开设线上店铺。

目前的主要渠道是线下店铺，二十多家实体店分布在长三角一带。从业务端来看，随着行业竞争加剧以及同质化带来的低利润副作用开始显现。从团队层面来看，一线员工没有一套与之匹配的薪酬机制也导致了人效低下，最终形成了恶性循环：店员拿不到钱导致士气低落，进而反馈到业绩端，整体业绩并无增长甚至略有下滑，颓势尽显。

一个偶然巧合，韦总在网上看到一个广告页面，当“自经营，解放老板身心”的广告语映入眼帘之时，一种冲击感瞬间走入他心房（借用韦总话语）。并且迅速与我们取得了联系。

在微信上，韦总团队经过一个多月的观察，大致对自经营模式有了详细的了解，随后预约了胡老师的一对一线下课程。

（上课现场）

对于绝大多数培训来说，大部分采取的策略就是低价让老板参会，然后在课堂上遮遮掩掩不讲干货----或者说根本没有干货。其主要目的就是通过会议营销的模式来筛选有付费意愿的客户。我认为这是背离企业管理咨询与培训的初衷的，当老板的一定是学习到一个具体的方案，体系的流程以及可落地的逻辑，而不是图课程便宜去浪费时间参加几天几夜的线下课。另外线下大课并不需要什么交付，所以根本学习不了什么内容。当然，如果你当老板觉得自己还是喜欢占便宜去听价格十分之一的课程，那么只能证明你心智不够成熟。

针对于韦总来一对一落地培训之后，我们在现场边讲解边诊断边落实，一对一沟通效率质量有保证。

具体来说，解决两个问题：

其一是整个产品体系的问题，涉及到定价与营销多个环节。

其二是团队人效问题，涉及到薪酬与团队活力以及人效复制多个方面。

自经营模式不是单纯的企业管理，而是涉及到从企业内部管理到应对市场变化全方面的解决方案。所以我们一开始在导入自经营模式的时候就必须对自经营·自营销·自销售三个方面有足够的认知。这就如同孙子兵法中“先胜后战”的逻辑一样，先从宏观层面对整个业务端的问题进行把控。如下图所示：

从经济学层面来说，所有的企业都是经济链条中的一个终端环节，企业要想发展就一定需要在这个环节时刻保持效率。效率的保证需要从老板花钱与企业赚钱以及团队分钱三个层面展开，缺一不可。

首先是老板花钱逻辑。

对于不知名品牌来说，我在培训课程上直言不讳的和韦总谈到：其实我们根本就没有品牌，我们需要客户到店解决信任问题，那就必须借助第三方背书。老板的钱一定是花在刀刃上，对于一个不知名品牌来说，如何一瞬间就建立信任呢？

明星代言。

大家不要一听到明星代言就觉得多贵，实际上如果是使用肖像权价格非常便宜，目前市场上都有专业的第三方公司在运营这种项目，价格几万十几万不等。不需要上炙手可热的当红明星，而是具有一定知名度的二线明星即可，气质一定与服装设计方向相符。

在店铺最显眼处一定是挂上明星代言，然后在店铺入口处挂上促销信息海报，并且根据季节月份来设计主题。

这样做的好处就是，明星代言可以极大促进品牌转化率，促销活动可以最大限度吸引潜在客户进店咨询。

营业额=客户数x转化率。

所以从老板花钱角度来说，自经营模式的导入核心在于：把所有资源投入到转化率层面----实际上就是建立一种强信任关系；把所有焦点投入到客户引流上面，根据营业额公式来看，客户与转化率提升，营业额自然增大。

现实中很多老板并没有在花钱方面做的很好，甚至很多老板任由自己的喜好随便花钱，这是完全违背市场经济规律的行为。好大喜功和专断独行是很多老板的通病，一个企业家越优秀，就越表现在他花钱的功力上，该花的钱一分不少，不该花的钱一分不花。同时也表现在对自己与生俱来的欲望的克制上，而是时时刻刻思考这么做是最符合市场规律的吗？

因此在培训现场，就这个问题我深入与韦总及其团队进行了深度沟通，也确实让韦总本人认识到由于自己由着自己性子来做事其实损失了很大的效率。

来参加培训，不仅仅是学到自经营模式，更需要彻底革新自己的思维，这样才能做到“外其身而身存”。老板时时刻刻不被琐事困扰，因为做少就是做多，做多容易做错。

接下来就是团队分钱问题。

这个是自经营能否真正落地的核心。在整个的自经营体系中，利益自驱动是核心动能，我们看下图：

要想要激发全员奋斗，就必须做好利益共同体的建设。只有把所有人的利益都统一到一个点上，才能真正解决团队内讧效率低下的问题。如何构建利益共同体？

无非就是在利益获取与利益分配层面进行协调转换。利益不能固定，避免团队固化，利益要与自己的贡献相挂钩；其次利益分配必须把握公平原则，并且最好是慢慢增加利益。利益获取解决人性问题，利益分配解决人心问题。

具体到韦总的实际情况，我们提出了如下方案：

营业额=客户数x转化率，这个问题我们已经解决过了，那么同样的，营业额还与客单价有很强的正相关关系。

我们解决了客户数问题，接下来要解决客单价问题。

根据自经营的定价模式：

由于韦总的产品体系上定位都市白领人群，所以定价在中高端区间，这时候我们重点考虑的不是销量而是价格----也就是说，我们必须通过“客单价”这个锚点来串联起整个的薪酬体系与激励体系，并且涵盖整体进店流程设计。

薪酬与激励体系建设，必须落实到店员个人身上。店员必须进门看三色，对客户的消费能力有一个直观的判断，并且了解客户心里，从而搭配不同的套餐。

为此我们设计了客单价奖励机制：客单价超过2000元提成自动翻倍。这样员工就有足够动力去给客户搭配更多衣服获得更多收入。对二十多家店展开日日竞争制度：当天业绩超过3000元者可以入围奖金名额，一共六十多个一线员工，每天奖励前十名，当天业绩第一名奖励200，第二名150，第三名100，对于后七名个奖励50。

限于客户保密，薪酬激励体系我们有更多细节不便披露。

全新薪酬体系的设计理念在于激励全员做大蛋糕。这是每一个老板都需要具备的胸怀格局----要增量分配而不是存量争夺。这也是自经营理念最关键的一环。

每天的奖励刺激就如同游戏排位赛一样，可以最大限度激发员工的工作热情，并且也有相应的物质回报。对于中小型企业来说，实实在在看得见的钱一定是对员工最好的关照，画大饼那一套是行不通的。

客单价提出翻倍解决了做高客单价的问题，每日奖励解决了员工懈怠问题。自经营框架下构建于利益共同体的团队模型，能够最大限度激发员工效率，提升企业盈利能力。

顺理成章，我们就开始解决最后一个问题：企业赚钱问题。从店铺引流到信任建立，从员工激励到客单价提升，所有环节都是围绕企业盈利的目标来操作。

相较于同行来说，我们获得的三大优势：

1，明星背书，解决信任问题，提升转化率；

2，员工激励，解决动力问题，提升客单价；

3，产品定位，解决利润问题，提升毛利率。

对于第三点，我们砍掉了很多不动销的sku，极大减少库存压力，主推几款与潜在客户高度契合的时尚流行款式，进一步提升毛利率。从供应链产生的压力得到的极大缓解。

贪大求全几乎是很多老板的通病。自经营的核心理念“少就是多”告诉我们，必须集中自己的优势才能发挥自己的优势。所以自经营的战略就是“长板更长”，我一直告诫我的学员朋友，做企业根本不是补短板。因为从亚当·斯密的社会分工理论到大卫·李嘉图的比较优势原理，经济学底层逻辑都是告诉我们专业优势才是立足之道。我希望各位企业家朋友可以认真把这些底层逻辑理解透彻。

在培训过后，通过一个月多月对自经营模型的导入，韦总二十多家店铺整体营业额提升了42%，人员工资也得到增长，员工干劲十足！为了进一步深入巩固效果，我们给了两个方面的咨询建议：

其一就是团队扩张问题。

60多人的销售团队，难免出现参差不齐的情况，有些人能力强有些人能力差，所以在下一步的人效提升过程中我们建议实行老带新的团队复制模式，其模型如下：

自经营团队复制模型赋能团队扩张，用最低成本达到最佳效果。从优秀骨干员工中放手他们去带其他人，从而提升整体人效， 彻底告别了传统的入职培训模式，冗长的培训并不能培养优秀的战士。

对于中小型企业或者有一定规模的大型企业来说，一切都要讲究效率，一切不以效率为出发点的企业，一定会受到市场的惩罚！

此次培训之外，我们还特意给韦总全面导入了私域运营模型。

对于进店的客户，我们要求店员尽力去加上客户微信（奖金刺激加微信），把客户导入到私域，做数据留存。并且这些客户很大概率都能够长期回来复购，取决于如何进行私域运营。

其模型如下图所示：

在后续的私域运营中，我们逐渐摆脱对店铺的依赖，通过全套的解决方案打造一个线上的赚钱模型。这是未来企业必须要去重视的一个环节，对于女装来说，这是非常重要的节点！

对于绝大多数老板来说，缺乏的并不是培训费----而是缺乏真正有效的培训课程以及落地体系。实际上自经营对于企业来说，解决的就是效率问题，其整体体系如下图所示：

它是全方位的解决方案，从底层反馈系统到顶层设计环节助力老板打破思维迷局，重构企业竞争力。

韦总经过三个多月的自经营全面落地，梳理了产品体系之后，对于店铺前段引流到中段销售一对一沟通提升客单价与转化率，最终落实到后段整体营业额的强势增长，最终达到的效果是企业得盈利，员工得红利，客户得实利。

随着中国整体经济发展趋缓，靠运气赚钱的时代已经一去不复返，靠体系赚钱靠效率生存变得越来越重要。这就需要老板具有强烈的进取心，并且有一套先进的思维体系和企业经营模型。因此，自经营模式在经过我长达十多年的应用以及多家企业实践之后，验证了其可靠性与易用性。

希望更多老板可以通过自经营，解放身心！

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诚挚邀请尊敬的企业家朋友与自经营共建美好！

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