大咖访谈︱四川海王医疗科技有限公司总经理黄健——谈一体化医疗器械销售服务方案
随着新冠疫情在全球的蔓延，以及我国人口老龄化的加速，国内医药市场正在从“重药品轻器械”向“药品和器械均衡发展”转变，医疗器械和药品市场的差距在逐渐缩小，未来我国医疗器械市场发展潜力巨大，人均医疗器械费用有望稳步增长。
本期，我们邀请到四川海王总经理黄健，介绍四川海王的业务模式，解读医疗器械销售行业的现状以及对合同销售组织（CSO）的一些见解。
黄健，四川海王医疗科技有限公司（以下简称“四川海王”）总经理。四川海王系海王生物控股子公司，为海王生物在西南地区医疗器械业务的核心企业，业务体系有医院直销、商业分销、集中配送、第三方物流、血透中心等医疗项目服务，是一家集医疗器械、耗材、设备的销售、批发、仓储+配送+第三方物流为一体的大型商贸公司。
在过去，经销商和厂商在医械流通环节中的分工明确，前者负责向医院销售代理的产品，提供的服务主要在供应链方面，包括进货、出库、开票、收款等，售前产品学术推广以及售后的手术跟台、维修等服务都由厂家负责。
现在，两票制、带量采购等一系列医改措施的实施将经销商和厂商的利润率持续下压，对其带来的售后服务也是一种挑战。
带量采购中，国家根据统计的大批量采购数额召集厂商竞价，薄利多销，仍能保障合理的利润额，而不能保障的是利润率，黄健介绍说。
”对于医疗行业销售来说，过去有针对性地做好在几家医院的某个产品的代理服务，获得的利润率就足以支撑企业运营和发展，但在现行的带量采购环境下，利润率变低，只有完成足额销售量才能达到原利润额。因此，这一连带反应也促使经销商帮助厂商在更多的医院铺开产品，占领更高的市场份额。
作为一家拥有集中配送能力的商业平台，四川海王以业内先进的软硬件实力极力配合国家政策制度的实施，是成都高新区首批拿到第三方仓储物流服务资格的企业之一，拥有仓库面积达4000多平方米。
对于规模较小的企业来说，建设符合标准的独立仓库成本高，但利用率低， 四川海王则为满足区域内小型流通企业的仓储和配送的需求并提供了第三方服务，帮助解决其在物流仓储方面的迫切需求。
在谈到与同类型医械流通企业的竞争时，黄健坦言良性竞争能够激发市场活力，面对国内医药流通巨头如国药、上药等央企时，四川海王走差异化运营之路。
首先，大型流通企业的牌子响，声誉好，得到了全国大范围医疗机构的认可。他以国药举例说明“国药主要走的是集中配送模式，以此为着力点，提供医疗一站式服务。其他企业通过国药的集中配送平台将产品配送到医院，医院开票给企业。”
如果四川海王开展类似的业务模式，既无法实现突围，也不能凸显自己的优势和能力。因此，四川海王以“直销+配送”为主要业务模式，在近100人的直销团队支持下，服务临床做产品推广和会议支持，找准属于自己的服务定位。
四川海王成立于2018年，系海王生物控股子公司，致力于医疗器械流通平台的搭建。四川海王从做产品代理进入医疗流通行业，从代理没有直销业务的外企产品起步，经过近四年的发展，业务已覆盖医院全科室医疗器械产品的供应和服务，公司今年的销售额预计达到10个亿。
在黄健看来，是国家加速推进医疗改革的浪潮加快了规模小、业务布局单一的小型企业在带量采购下的整合，为四川海王等民营医疗流通企业创造了发展红利。
为什么很多医疗器械厂商会选择四川海王提供服务？
首先，四川海王在四川区域作为医疗器械的经销商，销售渠道丰富且合法合规，形成了从进货到入院出库的闭环服务路线，积累了一定服务口碑；
其次，四川海王的专业化营销团队能够精准匹配医院需求，搭配产品，提供一系列配套资源和整体解决方案。
黄健谈到，在对一批不同医疗器械产品进行院内推广时，往往是最容易推销的产品最畅销，而推广难度大、具有潜在市场价值的产品被剩下，销售数据表现差，既不能完成厂家定下的销售任务，也没能发挥出产品应有的市场价值。公司在前期付出巨大努力才拿到的代理权，就这样被白白浪费了。
四川海王为了避免这种现象，对销售构架进行了改革，对其代理的产品进行一一分析，根据不同类型市场定位的产品将销售团队进行了拆分，形成了聚焦细分产品类型的专业销售团队，提供最精准的销售服务。
目前，四川海王已拥有多支精准销售团队，每一支团队都有着明确的定位和完善的组织结构，建立了包括经理、主管、销售员、后勤服务人员等在内的人才梯队。基于前期的努力，四川海王的业务才得到迅速的发展。
此外，四川海王还拓展了针对专业科室的产品打包服务。
黄健以介入治疗举例，这类手术治疗需要专业的临床医生和专家利用特定的产品才能开展，并且对开展治疗的服务机构也要有一定的硬件要求。现在很多区县级医院都在为争取三级乙等综合医院的挂牌而开展新的术式。四川海王在其中可为医院提供开展新治疗项目的专家资源、产品资源以及厂商资源，形成一个覆盖全服务流程的信息渠道，帮助一些新项目能够在地方医院顺利落地。
现在，四川海王的服务网络，不仅服务于主流大医院，也已覆盖至四川的很多区县，形成了长效发展的合作模式。
欧美国家的生物医药产业早在十几年前就开始盛行CSO服务，由于国情差异，直到国内“两票制”出台，CSO才得以在国内凸显优势。由于在早期，很多企业打着CSO的名号，开具与实际经营活动不符的“咨询管理服务”“医药科技咨询”“信息科技”等发票，与制药企业共同参与商业贿赂等不法行为，导致到今天仍然有很多人把CSO看做是不合规的灰色行业。
但黄健却有其他见解，他指出CSO的出现顺应市场发展规律，其服务理念是完全合理合规的。整个销售环节分为很多节点和阶段，当厂商或经销商处于初创期时，业务规模小，团队内部能够自主消化，但当企业成长后，规模提高，业务量激增，内部团队不能及时满足客户的全部需求。在这一阶段，CSO作为第三方销售外包服务供应商，能够有效帮助企业缓解或者助力其业务拓展。
四川海王未来会继续提升其临床服务的专业化，在物流配送方面提升团队服务能力，同时也在和一些CSO企业开展合作。
第一，希望借助CSO企业和上游厂商的合作关系抢先导入一批国际国内的优秀产品；
第二，希望CSO企业通过对销售员进行专业化的培训，在社交礼仪、销售技巧、产品学术推广等方面提升客户体验，进一步帮助厂家做好学术推广和市场营销策划。
但就目前而言，很多CSO公司能够开展的业务并未能完全覆盖CSO的职能，黄健也衷心希望未来CSO行业能够经过整顿进一步走向规范化，真正搭建起覆盖面广、专业化强的营销平台，帮助厂商导入新产品，让经销商更加专注自己的长项。
流通企业如何在竞争取得胜利
靠的是精细化分工和
管理赢得上下游的肯定
黄健谈到，由于做贸易的门槛要低于药品研发，当取得产品的区域代理权后，如果没有市场推广人员完成营销工作，产品很难进入医院，更谈不上后续服务。此时，CSO团队的助力就显得弥足珍贵。
他认为，国家带量采购在剔除所有不合规环节后，一定还要留给如药械学术推广、专家咨询等服务一定的利润空间，才能使整个服务链顺畅运转。就现阶段的国内医疗器械服务现状，黄健感受到，普通民众的思维观念转变很快，对医疗器械的新技术新产品接受度普遍较高，他也希望通过海王生物的平台能向国内市场导入更多的先进技术和产品，为病患带来更优质的诊疗体验服务。
医疗行业关系国计民生，在国内很多地区都有优惠政策的扶持，对比看来，在成都区域，药械流通企业获得的扶持力度并不大，他也希望未来政府能够更加科学地设计政策，在合理合规的前提下，给予相应优惠补贴，帮助企业更好地发展，做好民生工程。