投资印度，就要投和中国的不同之处，要找到印度人里的沈南鹏和熊晓鸽

中国基金要找到印度人里的熊晓鸽和沈南鹏。

//本文共5259字，预计阅读16分钟//

1988年到1991年，吴尚志在世界银行印度局工作，主要做印度贷款项目。那时候，1993年，吴试探筹资建立了一个基金――“想法比较天真”，投资了一些项目但好像都赔了。 

去年末，吴尚志再次去了一趟印度，时隔27后，和自己在当年世行的印度老友叙旧。这时的吴尚志，已是年轻人口中的“老吴”，他一手缔造的鼎晖投资，也已成为中国本土第一PE。

从中土到西天，从北京的中关村到班加罗尔的科尔曼加拉，出海印度，是当今中国资本圈的新时尚。不过，吴尚志的团队比中国同行更早意识到海外市场的潜力。

在东南亚，出行巨头Grab估值20亿美元的时候，鼎晖入局，如今，Grab的市值已经超过200亿美元。2015年10月，鼎晖百孚管理合伙人应伟就开始关注印度项目。这甚至比阿里巴巴投资海外旗舰项目———印度支付企业Paytm更早。

鼎晖百孚是鼎晖投资旗下的资产管理平台，在历经两年摸索之后，去年5月，鼎晖百孚开始再次在印度活跃起来。当前，一只规模为两亿美元的新兴市场基金正在募集，这也是国内第一支专注印度的风投基金。

与很多志象网采访过的中国投资人不同，6月12日，他谈到投资印度的逻辑，投资印度的“理”时，他说，“看能不能找出那个特色来，对照中国特色，（我们去）找印度特色”，他还认为，“找到印度和我们的不同，这才是最难的”，所以，中国的基金也需要本地化。

以下是采访实录，根据需要，稍有调整。

“我们整个研究了两年多，没投一分钱。 ”

问；你们大概什么时候开始看印度市场？

应伟：2015年底的时候，国内有个人投资者投了印度的项目，那时候，我们就去看了。到了2016年3月份，我们就开始专门投印度市场。当时，摩根组了一个团，腾讯、复星，我们几家一起去，就统一看了，一天看了七八波人。

总结起来，2015年10月份，我们开始琢磨这个事儿，开拓研究，然后组团和他们去，到后来组建团队，具体负责印度基金这个事。张乐是鼎晖百孚合伙人，是鼎晖的老兵，曾参与主导过鼎晖多个消费和互联网项目，中间出去创业，今年被我们招回来专门负责印度基金；团队核心成员张耿华也是国内最早关注印度市场的年轻一代，过去三年做了很多积累。未来我们肯定要招印度人，一定要本土化。

问：你们现在主要投什么阶段的项目？

应伟：实际上是在中早期，目前印度中晚期的项目基本没有。

Flipkart卖给沃尔玛160个亿，那也是中早期,因为企业还没盈利。所以，我们现在投印度，就像我们是多年前投国内项目一样。比方说，鼎晖2001年左右投蒙牛的时候，也是中早期，我们跟着摩根投了3000万美元。你不要说互联网行业增长快，传统行业也一样，在中早期刚创业的时候，一年涨一倍，很正常，一年涨三倍也很正常，体量小的时候，都属于这个阶段。

问：为什么是印度？你们在Grab估值20亿美金的时候进去了，为什么现在新兴市场基金反而专注在印度？

应伟：那时候，我们抓住了这个机会。但是，东南亚的人口是分散的。我们从东南亚去看印度的时候，觉得印度市场更早一些。第一，你看人均GDP，看得出来，东南亚大多数国家超过印度的，你看印尼，有差不多4000美金了，我们最早在越南投过，印尼是这样投法，然后慢慢转，专门转到印度去。印度市场，有几个特点：第一，快速发展；第二，市场很大，潜力很大。我们最早投Grab，主要也看到估值差价，（有）增长。回过头来看印度，这个落差可能更大，但是印度更加复杂。所以那个地方需要研究，我们整个研究了两年多，没投一分钱。

问：什么时候又开始投的？

应伟：去年5月份开始。我们在国内投了爱回收，他们在印度要投一个Cashify，我们跟着去投的。

问：在你看来，中国的创业者和印度创业者有什么不一样的气场？

应伟：印度人特别聪明，他在中国走了一遍以后，把APP都学活了，学的比我们水平更高。比如说，像这家印度的Cashify,他在商场里，弄个地方，卖手机套、手机配件，从义乌来的货，很便宜。他说我卖手机推荐这些零配件，可以把我租金挣回来。

你去印度看，跟我们一模一样的少，学会了这个就多了一个创新。他们很有意思，也很聪明。

我们去那接触的一个小基金，一看，原来做过花旗银行当地的头，那都是很高级别的，在美国也是一样啊，他们当CEO我们当工程师，就那一代人开始。两年多前我去印度见到他们，我就问他一个问题，你们都是投行的头，为什么都辞职回去创业？他们回答就是跟你中国人一样，我们放弃了高薪自己创业。

问：对，并且他们的国际化视野比我们要好，也很早期，很早就开始做国际化。

应伟：是的。而且，To B这块的能力，他们比我们强。我们也看了一些，不敢投，因为它强，所以我们不敢投。我们能看明白的，就是消费，所以，我们投的项目，都是和大消费互联网相关。这些事我们看得比他明白。所以美国基金，我觉得它的优势有，看更前端的。我们也有我们的经验，看早十年，就是我们发展过的，to C的这块。

关注消费，这是肯定的。你去看印度商场看品牌，它是一个很有意思的现象。我刚才说它跨越性发展的，它的品牌跟我们不同，现在讲线上线下同时发展，所以实际上你抓线上的就抓到线下，所以基本上开始往这方面走。跳跃性，我刚才说支付信用卡，他的信用卡基本上没有。非洲会也没有，到它会怎么样（发展）？会往线上走。

投海外，不能简单用传统投资逻辑去套，所以我刚才说我们有降维打击能力，但同时要有印度特色，摸清它的发展阶段。

“印度公司如果全部copy中国的模式，一定不成功。不就和我们copy美国公司，一样的道理。”

问：现在中国一群投资人到印度去，现在去的是不是有点晚？

应伟：不晚。我自己觉得是这样，就是认识印度是有点晚，但是现在去投资是不晚的。我们是用了三年时间认识。投资，我们是去年5月开始投资的。但去认识印度确实需要一个过程。

那个地方行不行，需要看数据。你看FDI指标，已经是第十名，增长率已经超过中国，两年前就超出了中国。中国改革开放真正起来是FDI超过美国开始。还有外商直接投资的增长率，这个指标非常重要。就说明全世界想投他，你看他讲的也是，都说想你资金可以进来。

我觉得现在不晚，一点不晚，正是时候。但是你要进入一个陌生国家，去做研究，去了解和认识它，这个是需要时间的。

问：你们投资印度的逻辑是什么呢？

应伟：我们现在投的都是三百万到五百万的项目，和印度的基金一起投，投小企业。这里面的思路确实发生了一些变化。为什么？

我们用中国的模式去比较，但其实真正要研究出来的，是他和中国的不一样，在哪个点上，和中国不一样。这个和中国不一样的点，就是我们要投的。

它如果copy中国的模式，一定不成功。不然就和我们copy美国公司一样的道理。哪有copy美国全部成功的，都是在这方面改良，甚至革命。这个模式刚开始用它了，然后换模式。我们研究了一段时间，觉得差不多了，开始投了三个早期项目，都是我们领投。

所以，在投印度的中国基金里，我们的生态已经形成。三年前，说起鼎晖，印度人谁也不认识。这三年，我们打下了名声，很多被投企业，通过我们在国内的接待，也开始知道我们的力量。

问：但是现在投印度项目的中国投资人都有种感觉，印度项目现在太贵了。

应伟：14和15年的时候，那时候估值是最高的，互联网刚开始起来。但实际上到17年的时候，估值又开始下去了。互联网公司都靠烧钱模式，但能烧多久？大机构进去了，还会一直给你烧吗？一些估值被抬上去的公司，坚持不了，就下来了。把有效率的留下，把无效的淘汰掉。于是，大家开始慢慢重视现金流，开始少烧钱，这个过程，我觉得大多数公司都要走。我们也看到，有的已经有结果了，比如沃尔玛收购Flipkart。

亚马逊中国是失败了，在印度不能失败，自己号称每年要投30亿美金来烧，一般人就烧不起了，对吧？所以估值开始下来往下走，这是一方面。

第二，一些新的模式，比如社交电商，拼多多这样的，刚开始的时候，估值还不高，我们抓一手，我们开始扶持它。到B轮的时候，我们选择的余地就大很多了。所以，在A轮，主要靠我们去研究。

但是，我们中国互联网估值的那个方式是有效的。什么是高的、成本低的，烧钱烧多长时间，这套是我们降维打击的基础，这种东西在中国被验证，也已经没市场了。我觉得投资（时机）已经过去了。中国有机会的话，产业互联网这块还是有些机会。

但我们消费互联网的经验，在印度是吃得开的。当然，我刚才说一定要融进印度的特色，抓住它的特色，不同的地方。

“中国基金在印度比美国基金更有优势”

问：还其他因素，因为整个印度市场坦白说，现在这种退出还是不是很完善，大部分都还是通过并购这种方式？这方面应总是怎么看的？

应伟：我觉得两方面，一个就是我在会上讲的，就是印度人不知道红筹结构，这让我很吃惊，但是法律上有很多问题。鼎晖在中国做红筹结构是最早的，基金里面我们最老牌了，比如百丽上市、蒙牛上市都是最早的红头结构。

所以我们现在投的企业基本上要教他们他们做红筹结构，比如以后要在新加坡上市，就做一个新加坡的架构，我们也简单，不会损失。另外，我们开始研究印度在美国上市的公司，报告出了第一版，我们退出要有很多渠道。要创造渠道。

另外，印度有的企业，估值很高，它们跟中国早期一样，存在流动性不足，一模一样的故事。所以，有些投资，是靠卖掉的，靠下一轮融资的时候去卖，或者我下一轮再卖掉我退出，对吧？卖给别的投资机构进来。我们投的这六个项目，未来一年内都会有下一轮的融资。

问：应总您说到你们投的项目，我觉得挺好的企业，因为现在中国出海的创业者其实也不少，到印度去的，做短视频的各个赛道里都有，就说我看你们也投了一些出海的创业者，在您看来，出海的创业者跟本地创业者就是去比的话，他们本身的优势和劣势应该怎么去看？

出海的那边就两点。出海创业者最大的优势，就是中国的供应链。印度现在，我刚才说了，供应链不完善。第二点，我们看团队的时候，必须有当地合伙人。你看出海这事，我必须要求你本地要有合伙人一起，一个中印结合这种，这是我们投的基本上所有（要求）的东西。

所以当地的市场没有当地人清楚，你需要帮助的时候，给你（帮助的）肯定是当地合伙人，供应链肯定是中国人厉害，所以把它结合起来。

另外，可喜一点的是，现在很多中国的80后，90后，他们是海龟，还有富二代，也开始在印度创业。

问：是，我们在班加罗尔待了大概两三年，以前像我们去的时候基本上没什么中国人，现在的规模已经很大了。另外一点，像中国的基金也相当于是在出海，对吧？以前也投国内，现在开始投国际，就跟其他的，比如说国际上面的那些美国的基金相比，我们现在的优势和劣势是在哪一块？

应伟：目前中国的基金比美国的基金更有优势。其实我在会上已经讲了，第一个，他处的阶段跟我们处的阶段特别像，美国互联网的发展，在我们是改造过来，因为市场不一样，人口发展阶段不一样，美国一有互联网的时候，人均GDP就已经是4万美金以上，现在五六万。

但中国是苦出来的，跟印度很像。所以，这个市场，印度人跟我们学，是有他道理的。你看Paytm，阿里收了后，派了两百个工程师过去。他们也派了两百个印度人到杭州来，互相学习。我觉得这和我们与美国，非常不一样。印度所有的东西，都跟我们比较像，电商消费，因为得靠人口红利去拉动，所以我们把中国十年的发展规律，互联网的发展规律，去看印度市场，这个叫降维打击。

问：我想问一下您觉得主要挑战在哪里？因为之前你刚刚说有些人对印度市场有偏见，但在印度那边，其实有些媒体它可能是对中国投资有一些比较负面的报道，您肯定也看到过。

应伟： 所有这些大机构，包括当地的所有投行，都非常欢迎。所有企业家都非常欢迎。这也跟我们原来在国内想象的是不一样，非常友善，当然他看到我们的钱。所以这个事我自己觉得是没有什么。 所以，对我们挑战最大的还是我们自己。

我刚才说的我们是不是能意识到用中国的降维打击能力，80年代90年代都看过互联网，都是用互联网做工具，很容易理解。商业模式能看懂，但是我们能不能看到印度的不同，这是需要洞见的。我们老说隔行如隔山，那个理能不能找到？其实那个理，是他的变化，找到印度的不同，所以这个是最难办的。

我们的团队要求，我老是让把我们做的这个行业，出口电商行业，或者社交电商行业，整个分析透，然后去看他，主要问他的不同，不同是我们要去（探索），这是我们投资最大的问题。

每个国家有不同的地方，那不同的地方，对我的投资都会造成影响。所以这是我们最大的（问题），我们看不到这个不同，或者没有本土化。鼎晖之所以说（成功），你看这个外资里面，没几个成功的，进中国做PE的，都是本土化这些人，比如红杉是因为用了沈南鹏，IDG就是用了熊晓鸽 都是因为这些人，我们一样，看能不能找出那个特色来，对照中国特色，（我们去）找印度特色。

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