迎难而上，冲刺量产，禾多这五年的“难且趣”

量产很难，专心做量产更难。致敬所有专心搞出量产的人！

--倪凯

倒计时184天。

四月的一个早晨，禾多科技的一名员工在飞书上传了一张照片，上面提醒着交付的日子正越来越近。

“我们现在压力最大的一件事就是完成广汽项目的交付。”禾多科技创始人、CEO倪凯近日接受《中国企业家》采访时说。倪凯曾在微软任职，回国后加入百度，参与百度无人驾驶从0到1的全过程，短暂在乐视汽车负责智能驾驶。2017年，他创办了自动驾驶公司禾多科技。

禾多科技创始人、CEO 倪凯

公司成立前两年都在摸索中前进：与车企谈合作，“10家车企给你10个不一样的需求”；2019年行业进入低谷，众多背景光鲜的创业公司出现在死亡名单中。为了实现自我造血，禾多给车企提供软硬件定制化的车辆改装服务。直到2020年初，与广汽合作进展顺利，倪凯对拿下这一大客户心里有底了，才感到光明就在眼前。

2021年10月，广汽集团与禾多科技正式签订合作协议，宣布搭载禾多自动驾驶系统的首款广汽车型将于2022年上市。2022年3月，广汽集团旗下广汽资本完成对禾多科技的独家战略投资，投资金额为数亿元，占股10%以上，成为禾多的重要战略股东。在此之前，禾多科技的融资进展到B轮，以往投资方包括四维图新、IDG资本、红杉资本等。

倪凯认为，2025年将是一个关键时间点。除了自主研发自动驾驶的造车新势力，一大批传统车企正在突围，不可能每家车企完全自建团队、搭建系统，也不会出现只剩几家车企的寡头局面，像禾多一样的自动驾驶公司将迎来机遇。

眼下，高级别辅助驾驶量产在即，禾多科技即将接受市场检验。

小众创业路线

从一开始，禾多就确定了自动驾驶的渐进式路线。

禾多成立的2017年，自动驾驶行业正赶上一场资本盛宴，有创业者感慨“拿一本简历就可以融资”。当时基本有两种路线，一是以Waymo、百度、小马智行等为代表的L4级无人驾驶路线。另一条路线就是渐进式路线，以特斯拉为代表，从L2级辅助驾驶着手。

前者被认为需要更强的软件能力，也是当时大多数创业者选择的一条路。这条路备受资本青睐，Waymo在2018年摩根士丹利的评估中估值甚至一度达到1750亿美元。

倪凯本硕毕业于清华大学计算机学院，博士就读于美国佐治亚理工学院，方向是机器人和计算机视觉相关。在百度时，百度主要走的也是L4级路线，但倪凯最终却选择了渐进式路线作为创业方向。这与他过往的经验有关。

在微软时，倪凯参与了HoloLens增强现实眼镜项目从十几人到三四百人的过程，一些诸如三维重建的功能非常消耗CPU，必须不断优化。这让倪凯意识到，产品推出不是做研究、发篇论文这样简单，工程环节至关重要。

回国后加入百度，倪凯曾负责与宝马的合作。宝马的风格是一定要想透彻后才推进，在这一合作中，倪凯看到了很多发展自动驾驶需要解决的问题。当时百度提供的L4级自动驾驶方案“落地有太多的坑了”，“即使在美国L4级自动驾驶方案也是在试运行，而中国的长尾场景更多”。这让倪凯对L4级路径产生了质疑，也促使他思考是否有更深度拥抱汽车行业的路径？从数据上看，几百辆L4级自动驾驶车辆带来的数据是否足够？

倪凯开始思考目标量产的渐进式路线。当时他认为乐视汽车看起来更贴近自己实现自动驾驶量产的梦想，于是决定加盟。但随着乐视危机爆发，研发难以为继。倪凯此时也想清楚了方向，决定通过创业去实现，2017年6月正式成立禾多科技。

虽然大方向定了，但要拿到车企的量产订单还需经过一个漫长的过程，从与车企接触、拿到PoC（Proof of Concept-概念验证）项目，然后确定合作、进行量产。

跟其他自动驾驶创业公司相比，禾多的融资规模并不大。为了实现自我造血、打造产品及工程意识，禾多成立三个月后先推出轩辕平台，为车企提供自动驾驶改装方案，赋能“四肢（车身）和眼睛（传感器）”，客户在平台上研发“大脑”。这一模式在早期为禾多贡献了大部分收入，同时，锻炼了禾多在车辆平台上的工程化能力。

但这只是一个定位于“沿途下蛋”的产品，要想奠定行业地位，禾多需要找到量产的合作伙伴。

方向明确，但具体的实现路径并不清晰。倪凯自我评价是“一个典型的理工男”，不擅长交际。但要推动技术落地，他必须要拜访更多车企、地方政府，而车企又“几乎是所有行业里最强势的甲方”。

最让倪凯头疼的是，和10个车企谈合作，能拿到10个不同的需求。2018年行业尚未成熟，硬件成本也没有降下来，几乎没有可借鉴的方案，无论是车企还是禾多，都对行业缺乏足够深刻的认知。用倪凯的话说，这导致双方在谈合作时，“就像两个小学生在讨论”，都很难完全说服对方。

后来，随着特斯拉辅助驾驶Autopilot的应用、进化，市场逐渐被教育，合作双方也能讨论更具象的内容。2018年，禾多推出高速公路自动驾驶和智能泊车两个产品原型，2019年开始大规模测试，将原型产品推向成熟。

在这一过程中，踩坑、调整是不可避免的。比如智能泊车功能，当时禾多在与车企合作后发现仅靠单车智能无法实现该功能，所以提出不仅改造车辆，同时改造停车场，在停车场布置传感器和计算单元。但实际上，停车场并不愿意花二三十万元安装设备。这一项目就暂时搁浅了。

除此之外，因价格、技术路线等原因被客户拒绝也是家常便饭。“我觉得to B的这种商业模式，就是要不断考虑客户需要什么，今天在这个项目上被拒绝了，下个项目通过降价或者做技术、产品上的改进，可能会更好。”倪凯说。

关键客户

2019年下半年，广汽开始与禾多接触。广汽资本总经理袁锋向《中国企业家》表示，当时广汽已对市场上有实力的自动驾驶创业公司做过全面研究和接触，最终禾多科技因工程能力见长而通过了广汽复杂的评选标准。

袁锋指出，前装量产对工程能力的要求非常高，“整套设备需要匹配车企的定制化需求，能装进车里，同时还要保证之后相当长一段时间正常运作。”禾多团队中有一部分核心人员来自博世，这提升了禾多的量产能力。另外，在漫长的测试过程中，禾多表现出较高的配合度。

资金不充裕的禾多迫切需要通过这个项目证明自己的能力。2019年年底，自动驾驶行业几乎降温至冰点，创业公司失宠于资本，都在担心能否熬过寒冬。2020年初，疫情袭来。在将近一年半的时间里，禾多并没有新的融资。倪凯一方面尽可能多地接触投资人，一方面精简人员，开源节流。

随着与广汽合作的推进，有了业务背书的禾多在2020年8月、2021年6月宣布完成A+轮和B轮两轮融资。2021年10月，广汽集团与禾多签订合作协议，2022年3月广汽资本战略投资禾多。

在缓解了资金压力后，顺利实现交付成了禾多的最大挑战。倪凯表示，首先这是一个对工程化能力和AI技术能力要求都非常高的产品，另外，这是车企和科技公司两个体系的碰撞，双方研发与文化体系都不同，需要不断去对齐。禾多在广汽附近设立了一个办公点，每天和广汽一起开会。

在团队方面，禾多科技也在招兵买马。

禾多科技合伙人、高级副总裁 蒋京芳

蒋京芳曾在博世工作21年，担任ADAS业务单元中国区负责人、高级副总裁等职务，2021年6月宣布加入禾多，出任合伙人、高级副总裁。

近几年，蒋京芳开始思考一个问题，博世在传统汽车供应链领域已经占据了举足轻重的地位，而在新的智能化趋势下，车企对自动驾驶的新需求层出不穷，对需求匹配、研发效率也提出更高要求，自动驾驶创新公司是否能更加灵活地满足需求、形成全新的合作模式？

蒋京芳收到了几家创业公司的“橄榄枝”，她最终选择加入禾多，因为她认为禾多“非常专注”，一直以量产为目标。在禾多她将直接负责包括质量、供应链等更多业务，相比于在博世，有更多发挥空间。倪凯的诚意也打动了她。“好几次收到倪凯凌晨两三点发的微信，有一次他在周末赶到苏州，一起用餐、一起聊。我也有其他选择，但最终要一起共事的老板，一定是你可以信任、依赖、有配合度的。”蒋京芳对《中国企业家》说。

加入禾多后，蒋京芳需要从0到1落地一个产品，经历从需求、项目管理到功能开发和落地的整个链条，而且新的系统比之前在博世时的更为复杂。直观地看，雷达、摄像头的数量更多，与高清地图融合，需要牵扯更多和之前不同的合作伙伴，与车企间的协同也更多，共同定义需求。“我们经常开玩笑说这是个领航项目，不脱一层皮是做不下来的。”蒋京芳说。

倪凯内心也清楚，一帆风顺是不可能的。面对员工关于项目延迟的疑问，倪凯在公司的飞书圈里写道：“没有哪个公司的首代产品是一帆风顺的，没有被客户按在地上摩擦，量产是不可能的。是的，我也会时不时焦虑，但更多的还是感受到把这件事做好的决心、动力。”

赛点将至

在全力以赴推进广汽项目之余，和其他车企的合作也在推进中。一个不容忽视的问题是，数据和软件成为自动驾驶的核心竞争力，数据的获取依赖于车企，这让自动驾驶公司在与多家车企合作时，可能需要考虑到多方的关系。

蒋京芳表示，行业主流不再是传统的主机厂-供应商式的合作模式，而是通过量产订单+投资的产融结合，形成更深度的合作模式。禾多和广汽从自动驾驶的研发需求、代码、底层软件等层面都在进行深入的沟通合作，逐步推动高阶自动驾驶方案的量产落地。

袁锋表示，双方合作把产品联合开发出来后，通过广汽的数据接入驱动产品技术迭代升级，不断提升客户体验，以实现广汽在自动驾驶技术开发和应用上的领先水平。当相关产品和技术经过市场验证后，就可以逐步服务于其他车企，通过更大规模的数据接入，把产品进一步打磨得更好。他进一步解释到，类似的逻辑在广汽与中创新航（原中航锂电）的合作上已得到过验证。在广汽资本投资中创新航之后一段时间里，中创新航大部分动力锂电池产品供给广汽，产品在市场上验证成熟后，也逐步开放给其他车企。

从行业大环境看，自动驾驶量产已走到比拼交付的赛点，所有公司都在和时间赛跑，第一批交卷者即将接受市场检验。

在辅助驾驶赛道上，特斯拉位置领先，蔚小理也在布局。2021年2月，特斯拉在中国市场重新上线了增强版自动辅助驾驶功能（EAP）选装包；今年上半年，小鹏汽车计划推出城市范围内的NGP智能驾驶辅助功能；蔚来表示今年内有望在ET7和ET5等车型搭载的NAD系统上实现辅助驾驶；理想汽车L9也搭载了智能驾驶系统“理想AD Max”。

科技公司与车企合作加速，Momenta与上汽合作的首款车型智己L7预计今年5月开始交付，可提供泊车、高速、城区等场景的自动辅助驾驶功能；毫末智行预计在今年年底将辅助驾驶系统（包括高速NOH、城市NOH等）落地在长城汽车34款车型上。

倪凯认为，到2025年，自动驾驶行业将会诞生2~3家提供量产解决方案的头部公司，在这之前，禾多需要思考如何赢得订单，完成数百万量级的交付。

至于盈利，倪凯表示，预期未来3年内实现盈利，也会致力于提前完成目标。

创业之前，倪凯佩服Mobileye，“它只做一个最小化可实行产品（MVP），把量产做到极致”。创业之后，特斯拉对倪凯的影响更大，“把数据闭环做到了极致，无论是芯片还是自动驾驶系统FSD，最终都是为了数据闭环服务”。

创业5年，公司发展到400多人，倪凯也在补齐自己的短板，提升交际和管理能力。4月23日读书日之前，他向员工推荐了两本书，一本是对贝壳找房、链家创始人左晖的访谈，一本是《华为团队工作法》。倪凯感慨左晖“做难且正确的事”这句话振聋发聩，而华为，“是一家非常值得研究和学习的公司”。

END

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