缘起：洋河2023年5月18日在全景网上进行了，2022年年度业绩网上说明会，学习记录其中的相关问答。（问答经过我的筛选整理，如想看原文请移步全景网业绩说明会或点击阅读原文到网盘提取码cikj）
行业发展、经销商政策篇
问：问张董如何看待洋河过去在同行业的发展情况，包括优点和不足，未来有何规划？
答：公司在多年发展中积累了一定的领先优势，在品质工艺、品牌建设、营销网络、产能储能等方面等持续提升，形成了自己的核心竞争力。但与茅台、五粮液比较，公司品牌力相对较弱，在高端、超高端价位段的市场份额占比较小。未来公司将在品牌建设、高端产品占比等方面持续提升。
问：贵酒梨花村酒能给介绍一下吗 ？销量营业额多少 ？答：梨花村销售目前仍以湖北市场为主，销量正在稳步提升。
问：公司面对省内强有力竞争对手，有没有具体措施巩固和扩展自己省内的竞争优势？答：江苏整体经济发展水平高、人口规模大、白酒市场容量大、白酒消费氛围好，近年来各大酒企越来越重视江苏市场，加大了市场运作力度，也都取得了不同的成效。江苏市场作为洋河的大本营市场，公司将深化江苏市场“产品力、品牌力、渠道力”等的建设，不断提升市占率。
问：公司今年发展规划如何？今年整体消费环境，各位领导怎么看？今年公司的回款如何？答：（1）公司已在2022年度报告中披露2023年经营目标：力争实现营业收入同比增长15%。（2）我们认为，随着宏观经济的进一步企稳回升、消费场景的全面恢复，白酒消费将持续复苏。一方面，随着“企业收入、消费者收入”等的逐步恢复与提升，白酒“礼品、宴席、自饮”等消费场景，也将有效恢复；另一方面，随着“商务活动、个人活动”等的大幅增加，白酒动销有望稳步增长，白酒宴席场景将进一步恢复。（3）目前公司销售、回款等正随着销售的推进有序推进，公司将围绕全年目标全力推进各项工作。
问：目前白酒面临量减价升的结构性给予，消费总量向名优品牌集中趋势越来越明显，请问贵公司的高端化战略从哪几个方面来进行落地？答：2023年公司高端产品聚焦梦九和手工班。梦九产品定位千元价位段主导产品，全面抢抓销量，集中公司资源重点运作；手工班产品定位高端占位产品，围绕核心消费者做培育，通过长期品牌运作，打造稀缺、超高端的产品形象。 公司将聚焦公司优质资源，着力打造样板市场、着力优化产品布局、着力加强品牌建设、着力强化消费者培育、着力打造核心终端，持续提升高端产品份额。
问：1.面对着年轻人日益对白酒的消费习惯改变，公司是否有战略规划？譬如：通过投入研发，改善酿造工艺，来提升白酒品质，从而开发出易饮 不上头 让年轻人喜欢的新型白酒品类。2.近几年来 省内白酒今世缘的市占率在逐步提升 净利润和营收增长都有超越洋河的势头；另外，省外面对诸多名酒企业的激烈竞争，公司目前有什么手段来保持或者说提升产品竞争力吗？答：（1）整体来看，年轻人酒类消费呈多元化，年轻人饮酒场景丰富多样。根据年轻人的偏好，公司在进行相关的研发和储备，以适应消费者时尚化、个性化、年轻化需求；公司重点推出了33.8度微分子系列产品，在“多、快、好、省”的基础上，彰显低酒度、高口感、香气有层次、味感更丰富、好喝不易醉的酒体特色，更加符合年轻消费群体的需求。 （2）公司将从品牌、产品布局、营销等方面不断强化竞争力，提升市场份额。一方面，江苏市场是公司大本营市场，将持续加强省内市场建设，实施以动销为核心、触点转化为要点的包括各种群体的动销措施，推进主导产品的梯次升级，做强高端品牌，做大次高端产品，做透大众消费产品。另一方面，省外规模市场聚焦产品结构优化升级、梦之蓝全国化样板市场打造、核心有效网点建设、梦之蓝布局扫盲等，省外培育市场优化区域布局、调整产品结构、聚焦区域开发培育、创新机制开发薄弱市场等策略，推动深度全国化。
问：我想问梦之蓝，手工班占比贵司中高端酒的比例是多少？贵司今年会不会加大力度向全国推广，投放的广告的渠道具体具体有哪些？答：梦之蓝手工班为高端占位形象产品，品牌打造需要时间沉淀和累积，公司按计划推进。CikJ：占位一词用的精妙，先吊起市场的胃口和期待，为以后放量做准备，前提是手工班名副其实、品质要配得上形象。
问：你好，请问未来公司今年重点发力提升业绩的方向，是100元内普通酒的销售，还是高端酒的销售？普通酒的数字化销售于全部普通酒渠道销售的占比是如何？答：公司未来着力于产品结构持续优化。数字化工具主要应用在海、天和梦之蓝等主导产品上，主导产品占营收70%以上。
问：请问贵公司在江苏酒类中扮演领头羊的角色，多次说振兴索苏酒，可是无论是在业绩增速，净利润等方便落后与今世缘，更远远落后于其他省份的酒类头部企业！今世缘更像领头羊的角色，贵公司也多次提到振兴苏酒，请问贵公司究竟能否担任振兴苏酒的任务角色！答：对于白酒行业内其他企业的快速发展，公司一向持积极态度，这有助于做大整个白酒市场份额蛋糕、有助于提升整个白酒行业的竞争格局。江苏省内白酒企业的成长，有利于提升整个江苏白酒板块在全国范围的知名度和影响力，做大做强江苏白酒产区的知名度。2022年洋河股份实现营收301.05亿，同比增长18.76%，归母净利润93.78亿元，同比增长24.91%。公司未来将在品牌、品质、渠道建设、营销、消费者互动等方面持续提升，不断增强竞争力。也希望江苏白酒企业能够不断的做大做强，共同振兴苏酒。
问：请问今世缘无论是业绩，利润增速以及市值提升都明显高于贵公司，尤其是今世缘主要是省内，是否会强占贵公司份额？答：省内市场产品结构持续优化，下沉市场深耕不断推进。省内市场运作，我们相互学习、相互借鉴。
问：请问贵公司无论是在业绩增速，还是在毛率利上都远远落后于头部品牌！请问造成这些原因是什么？后期是否有解决办法？答：我们将加大高端产品的拓展，进一步优化产品结构，同时强化内部管理，实现降本增效。
问：您好，公司和五粮液，泸州老窖，汾酒相比有何优势？CikJ：这一大段相当于公司对自己竞争优势的阐述，很值得细看一遍。答：五粮液，泸州老窖，汾酒都是白酒行业内优秀的企业。近年来发展的业绩有目共睹，公司也从中借鉴、汲取、学习了很多宝贵的经验。公司在工艺、品质创新、品牌建设、营销网络、原酒产能、基酒储备、数字化建设等方面形成了自己独特的核心竞争力。在品质方面，针对消费需求多元化和个性化，公司率先突破白酒香型分类传统，以味定型，强调味的价值，强化酒体绵柔度，创新推出了绵柔型白酒质量新风格，深层次满足了目标消费者的核心需求，并成功构建起适应市场消费口味的绵柔白酒生产新工艺和绵柔机理体系框架。在品牌方面，公司作为老八大名酒，是中国白酒行业唯一拥有洋河、双沟两大名酒，两个中华老字号，洋河、双沟、蓝色经典、珍宝坊、梦之蓝、蘇等六枚中国驰名商标。在“2023中国品牌价值信息发布暨中国品牌建设高峰论坛”上，洋河股份、双沟酒业品牌价值再创新高，分别以773.17亿元和201.39亿元的品牌价值，名列白酒行业前列。在人才方面，公司已拥有1900多名技术类人员，其中，拥有2名中国酿酒大师、4名中国白酒大师、4名中国白酒工艺大师，46名国家级品酒委员，78名省级品酒委员，拥有10大国家和省级技术研究开发平台，为公司绵柔品质不断提升提供技术保障。在营销网络方面，公司已搭建完善的营销组织并不断优化，拥有一支理念新、执行力强的营销团队，营销网络已经渗透到全国各个县区，渠道的高速通路已经基本搭建完毕，为未来的市场拓展和品类延伸奠定坚实的基础。在产能储能方面：目前公司已建立起强大的产能和储能，已储备不同等级、不同年份基酒63万多吨，为持续提供高品质产品打下了坚实基础。在数字化建设方面：公司起步早、布局早、意识先，率先开始了一系列数字化探索，在消费者运营、智能化生产、大数据应用、市场营销创新等多方面进行业务探索和实施，实现了“产品层面加速认知、渠道层面突出服务、营销层面抓住用户、生产环节智能转型”。公司先后荣获国家两化融合体系认定、江苏省两化融合优秀企业、江苏省首批五星上云企业、江苏省首批标杆工厂、江苏省重点工业互联网平台（渠道级）、入选清华大学营销数字化经典案例等荣誉。问：您多次提到要加强加快洋河白酒外销，我们都非常赞赏，请具体介绍一下公司的有关举措，目前外销总体和进展状况，是否在日本、韩国、新加坡外销较多。
答：2023年，公司在海外的销售规模和销售范围会进一步扩大，基本实现海外华人企业和项目聚集地的全覆盖。在品牌和文化方面，公司会聚焦海外重点区域，有节奏地主动承办和积极参与一系列的，系统化，高端化，高质量，高影响力的品鉴活动，品牌活动以及文化活动，以此来带动当地市场的发展。问：请问公司有没有战略目标，比如三年，五年，十年，公司达到多少营收或者市场规模份额等
答：“十四五”期间，公司坚持以消费者为中心、双名酒为主体、多品牌为支柱，以品质为本、品牌为基、文化为魂、创新为要，构建“12345”战略体系，打造踏浪领跑的洋河和动力澎湃的双沟，推动企业在更高水平上保持量的持续增长和质的稳步提升，实现更加充分均衡、更加优质高效的发展，成为让国人自豪的中国味道，让世界铭记的中国名片。问：请问目前洋河渠道库存在什么水平，渠道利润率是怎样的，和友商比起来是否足够激发经销商的活力，公司计划如何进一步激发经销商的积极性？答：渠道利润率符合市场预期。我们将进一步推进落实“1320”经销商强商计划。
问：请问最近几年，经销商数量的变化为什么如此大？尤其是省外经销商答：2022年公司经销商数量总量变化不大，对于经销商增加额和减少额相对大些，一是公司在2022年对海之蓝进行了升级，很多经销商需要重新签合同，系统会默认为新增加的经销商，海之蓝在省外占大部分，所以省外进出的经销商数量很大。二是公司继续优化经销商结构，对不守规矩的经销商进行了清理，有的经销商也会主动退出，退出的经销商保证金公司均按销售合同的约定予以退还。
问：对于“应付经销商尚未结算的折扣与折让”，在经销商下次提货时是按剩余折扣的一定比例使用还是一次性使用？如果按比例使用，使用比例是固定的么？若本次提货使用了折扣，经销商还能从本次提货中获得新的累计折扣么？答：经销商下次提货时是按剩余折扣的一定比例使用,折扣不是单笔订单产生的，达到一定销售数量才给予折扣奖励。
问：请问公司经过2年的经销商结构调整，现在是否相对稳固？面对激烈的市场竞争，公司渠道压货是否过多以及下一步的策略？答：公司经销商总体保持稳定，渠道库存保持良性。
产品、产能篇
问：洋河现有的陶罐储酒量一共有多少？各年份的基酒储量如何？2013年的陶罐基酒是否会增量供应高端的手工班或者M9，还是会提高梦之蓝及天之蓝的基酒品质？答：目前，公司拥有100万吨的储存能力，已储备不同等级、不同年份基酒63万多吨，陶坛高端储酒资源23万吨。
答：梦6+在梦系列产品销售占比较大，并持续提升。
问：蓝色经典营收目前占公司营收多少比重？海天梦各占多少比例呢？答：按照公司销售考核口径，蓝色经典销售占比超过70%。CikJ：“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝， 档次与价格从低到高。
问：洋河的水晶梦如何获得更高质量的增长，省内如何抢占400+价格带的市场，省外如何与其他次高端酒竞争？答：我们持续强化消费者培育，水晶梦定位于梦6+跟随策略，目前在省内的宴会市场和省外的商务接待份额持续扩大。
问：洋河的产品体系如何升级换代，以更好的提升和突出名酒的品牌力？答：公司会结合消费需求和趋势变化，持续进行品质提升。CikJ：品牌力的建设依赖于品质。
问：想问下海之蓝升级了，效益还不错，未来一两年内有没有升级天之蓝的计划？答：公司暂无升级计划。
问：1、海、天、梦销售占比，省内、外各是多少？2、2022年，公司窖池的优酒率是多少？3、2023年后是否会有股权激励计划？4、最终合理的Top 5经销商目标比例在哪个区间？5、公司单经销商的营收虽有所提升，但离友商还有差距，公司如何看待这个差距？6、公司整体的销售返利比例在哪个区间？7、五年内，公司是否有扩产计划？当前宿迁生产基地，最多能支撑多少吨的优质基酒与普通基酒的生产与存储？答：目前省内外海、天、梦销售占比基本持平，且省外份额不断提升。公司的优级酒率占60%以上。我们会不断加强激励体系的研究和构建，如后续有相关安排，我们会严格按照相关法规履行决策程序和信息披露义务。我们将不断扶持经销商做大做强。公司是白酒行业酿酒产能和储能规模最大的企业，完全可以满足当前及未来发展的需求。
问：2022年梦之蓝营收多少？M6、M9系列各占多少。公司省内毛利率比省外低不少的原因是什么？公司是否要加大营销投入？答：（1）梦之蓝系列是公司高端产品，主要有梦之蓝水晶版、梦6+、M9、手工班等，按2022年销售考核口径统计，梦之蓝系列占公司销售的比重在30%以上。（2）由于普通酒销售以省内为主，对省内市场毛利率有影响。（3）公司将根据业务需要制定科学合理的预算。
问：请问公司去年（2022）销售的100元以内的酒有多少？答：普通酒销售占比10%左右。
问：最近接触到M6的营销活动不少，但价格都有不少折扣，有些不到600元一瓶，公司是怎么考虑的？答：自M6+导入市场以来，M6产品社会库存已逐步消化
问：公司2013年扩产，是否意味着今年开始次高端及高端的M9、手工班可以逐步放量？比例多少？答：从今年开始，我们将进一步加大梦9、手工班高端产品的市场拓展力度，逐步扩大高端产品在营收中的占比。
问：我是河北石家庄地区的，原来经常见小超市里卖洋河普曲的，这几年我见的洋河普曲特少了。是不是对低端酒的削弱。还有我在本地区很少见到双沟系列的酒。此酒对对省外销售有区别吗？答：我们将不断加大中高端产品的推广。
问：1、从渠道反馈看，在本土市场尤其是南京市场，来自竞品的压力巨大，增速滞后于竞品。公司采取哪些措施应对？2、截至目前公司的发货进度是多少？渠道库存情况如何？公司是通过什么措施监控库存？答：2022年，公司对南京市场的发展较为关注，对组织架构、人员配备、资源配称等方面进行调整，南京市场也对产品布局、经销商布局、市场秩序等方面进行了全面的梳理调整，目前已取得一定效果，并逐步向良性方向发展。公司通过数字化工具监控库存，库存总体良性。
问：能否介绍下公司高端酒的粮造、储藏工艺，以及从生产到成品需要的步骤和时间？答：公司于2023年4月份发布了《中国白酒绵柔品质发展报告》，绵柔工艺步骤为35道工序137个工艺环节，其核心工艺概况为224335。具体讲，两老，指老窖和老五甑；两低，指低温入窖，低温缓慢发酵；四色，指“黄、紫、白、红”四色绵柔曲；三清，指原粮清蒸、辅料清蒸、酒醅清吊；三长，指发酵时间长、酒醅年轮长、原酒储存时间长；五多，指多生态酿造环境、多粮酿造、多工艺组合、多微共酵、多馏段摘酒。铸造了不可复制、独具特色的绵柔品质。公司高端酒生产从原料到成品大约10年左右时间。
问：贵公司M9，手工班基酒存放多久才上市，目前产能如何？答：公司始终坚持以消费者高品质需求为导向，不同产品所用的基酒种类、储存年限都是不同的，梦九作为公司高端产品，所使用的基酒更是需要经过长时间的存储，目前可用于梦九和手工班的基酒储备充足，完全可以满足当前及未来的市场需求。CikJ：对于高端白酒未来的市场需求，公司又是如何判断的呢？
问：请问现阶段公司高端白酒库存，什么时候能打造上千元高端大气白酒；答：高端产品库存较低
问：看到这次春糖新发售的洋河大曲（经典版）定位全国大单品百元标杆，但在天猫洋河官方店铺的洋河大曲链接里没找到。答：洋河大曲经典版产品正在招商布局，线上线下将全面布局
问：从之前2021-2022的年报看，出厂价低于100元的普通酒，基本每次都是上半年占据了全年8成左右的收入，而中高档酒一般是6成，从上下半年时间看更平均一点。是因为普通酒年初一次性打了全年的款吗？是否和中高档酒打款周期政策不同？还是说普通酒过去两年周转速度慢于中高档酒，导致下半年渠道补货少？答：受制于公司的销售政策，普通酒上半年销售相对集中。CikJ：可不可以理解为，普通酒上半年基本完成全年打款任务，下半年为高端酒的销售留出精力。
问：现在投资者对白酒的渠道库存有很大疑虑。洋河在数字化转型上投资很大，能否介绍一下在渠道库存上有何数字化管控举措？公司对终端的库存、开瓶数/比例是否有比较准确的数据可以公开分享，解答投资者的疑虑？答：我们结合主导产品的配额管控、终端进货落地扫码和消费者开瓶动销综合研判，合理管控终端库存。
问：请问贵公司，中高端酒毛利率略微下降（1%）的主要原因是什么？是产品升级，包装成本增加吗。而普通酒毛利率下降很多（将近9%）的主要原因是什么？是全部采用固态法发酵，所带来的粮食成本增加吗？答：中高端酒毛利率略有下降的主要原因系粮食、包装材料等材料费和人工成本增加，以及销售结构变动所致；普通酒的销售毛利下降幅度较大的原因系粮食、包装材料等材料费和人工成本增加，普通酒的销售价格比中高端酒低，致使毛利率下降幅度较大。CikJ：没有正面回复是否因全部采用固态法导致毛利的影响。
财务知识篇
问：中高端酒毛利率略微下降（1%）的主要原因是什么？是产品升级，包装成本增加吗。而普通酒毛利率下降很多（将近9%）的主要原因是什么？是全部采用固态法发酵，所带来的粮食成本增加吗？答：毛利率的小幅下降，主要受直接材料和人工成本的上升所致。
问：我们观察到2023q1公司的合同负债同比2022q1有明显下降，主要原因是23年经销商整体需求量下降导致打款减少，还是公司为了保障渠道利益，降低了打款比例要求呢？答：合同负债下降的主要原因系2023年1季度已开票未发货的金额减少，以及未结算的折扣折让减少所致，与打款比例无关。CikJ：这是一个关于合同负债的万金油答案。哈哈
问：无论是批发经销还是线上直销，我们的毛利率都不同程度的下降，造成毛利率下降的原因是什么？营业成本中直接材料成本大增31.83%，请问直接材料包含哪些？答：毛利率波动的主要影响因素系材料和人工成本，直接材料指的就是酒 体和包装材料。
问：请问年报中营业成本中直接材料的大幅提升是何原因？答：主要系销售量增长及价格上涨所致。
问：请问22年年度财务报告134页，递延所得税资产中的“可抵扣亏损”多达10亿元，这部分亏损是由哪些业务产生的？答：双沟酒业等多家子公司产生的可抵扣亏损。
问：公司有大量货币资金，为什么每年都有票据贴现支出，贴现收到的钱在现金流量表哪个项目里记录？答：因贴现利率较低，公司根据经营需要确定是否贴现，贴现收到的现金在销售商品接受劳务收到的现金反映。
问：年报125页其他流动资产里的待抵扣消费税是什么意思？答：待抵扣消费税就是进口环节缴纳的消费税在以后产品销售后可以抵扣的消费税。
问：年报167页对子公司投资中双沟酒业和苏酒贸易的其他变动是什么？答：系员工持股计划中两家子公司计入资本公积的部分，增加母公司的长期股权投资。
问：本期营业收入比去年增长18.76%，消费税为什么只比去年增加了4.8%？答：受销售结构、从价税及从量税、计税价格核定的时间性差异等综合因素影响。
问：年报145页和146页资产处置收益和非流动资产报废损失的差额是－484万，第8页非流动资产处置损益是－589万，两者的差额是什么？答：145页和146页的资产处置收益和非流动资产报废损失为固定资产和无形资产处置损益，第8页非经常性损益表中的非流动资产处置损益除固定资产和无形资产处置损益外，还包括长期股权投资等非流动资产的处置损益，两者包含的范围不同。
问：请问当年经销商保证金的变动计入现金流量表中的哪个项目？答：计入经营性活动-其他。
问：公司在2022年有背书或贴现尚未到期的票据，请问具体用途为背书支付还是贴现？财务费用中票据贴现手续费是如何产生的？答：既有背书没到期的，也有贴现没到期的，财务费用中没有票据贴现手续费。CikJ：所以说22年年报144页的“票据贴现支出”到底是什么呢？
问：请问合同负债里面应付经销商尚未结算的折扣与折让22年比21年有所增长，原因是什么？是公司对经销商的政策有什么变化么？答：主要原因系经销商尚未结算，政策没有变化。
问：2023q1公司的合同负债同比2022q1有明显下降，主要原因是23年经销商整体需求量下降导致打款减少吗？答：合同负债下降的主要原因系2023年1季度已开票未发货的金额减少，以及未结算的折扣折让减少所致，与打款比例无关。
问：贵公司近几年四季度净利润率都很低，是什么原因造成的呢？答：主要原因系四季度销售收入较低所致。
问：请问进入今年5月份以后各系列销售情况如何？有多大改善答：行业和消费场景不断复苏，销售逐步改善。5月份动销情况符合预期。CikJ：2023年15%的增长目标有望实现
问：财报131页使用权资产处置约809万元减去约203万元，0减值，等于606万元体现在哪个科目里？每年新增租赁资产使用年限希望财报里可以备注一下，谢谢解答答：使用权资产处置为租赁资产未到期提前结束租赁，使用权资产和折旧减少的同时，差额冲减了尚未支付的租赁负债本金和未确认融资费用。
问：1. 财报127页，固定资产处置或报废：金额约6662W- 约5616W（折旧）- 0（没有减值）=1046W- 资产处置184.6W-668.2W（非流动资产报废损失/第146页）=193.2W，这个193.2万体现在哪个科目里？2. 财报144页其中利息费用是69万元， 利率是4.75%，是租赁费用约是1461W，财报147页支付1520万，差是？答：1、固定资产处置除了体现在资产处置收益和营业外支出外，还有应收或已经收到的处置款。2、租赁负债摊销的未确认融资费用是根据折现率计算摊销的，除了与利率有关外，还与租赁负债本金和租赁期、租赁费的支付方式等有关。
投资篇
问：请问下一季度报，长期股权投资多了12亿，是投资些什么？答：为华泰洋河股权投资母基金
问：请问贵公司前期投资理财爆雷出问题，在还未解决情况下，年报显示，贵公司高管讲继续进行投资，请问投资方向行业将如何选择？风险是否可控？答：公司目前已经停止了信托理财业务。
问：公司为何如此执着于投资，今年还建立了江苏洋河梦想投资管理有限公司。有没有考虑聚焦于主业能力圈内，将用于投资的钱购买理财或者分红？答：公司着眼于产业的发展和提高理财收益水平，设立了 江苏洋河梦想投资管理有限公司，主要用于母基金投资。CikJ：母基金投资FOF，(Fund of Funds,基金中基金，中文简称母基金)是专门投资于其他投资基金的基金。希望洋河投资部门能有一个好的掌舵手。毕竟新公司的注册资本就有30亿元呢。