薛京律师：财富管理律师可以从哪些维度，帮助客户系统梳理风险？

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为了帮助律师同仁更好地认识家族财富管理业务的全貌，理解家族财富管理难点，受新则邀请，薛京律师在“新则学院”平台上以线上课的方式推出了『家族财富管理法律实务详解』系列课程。

以下内容整理自该课程：

在高净值人士中，最重要也是最核心的客户群体就是企业家。而企业家的核心财富是股权，相比其他资产具备一定的复杂性。

那么，我们在跟企业家交流的时候，应该如何获取客户的信任，并成功转化客户？

在这里，我总结了一个客户财富风险3D模型，帮助客户梳理需要面临的风险。这个模型有三个考量风险的维度：

第一维是客户的企业发展规模。

首先，我们要了解客户企业所处的阶段——是刚刚初创还是已经发展到小富即安的水平；是已经在当地是有了一定的影响力，还是已经发展到上市公司，甚至是已经跨出国门，成为了驰名企业、行业标竿。

作为律师我们知道，企业在不同的发展阶段面临的法律风险完全不同。

比如在初创阶段，客户可能更关心——公司注册地的税收优惠政策、公司的注册资本、合伙人股权比例的分配问题，等等。如果企业没有解决这些框架问题，今后的发展就会存在很多风险——企业经营得好，股东可能会因为分配不均，导致公司治理僵局；如果经营得差，股东可能会为了是否需要承担企业债务而产生矛盾。

当企业发展到「腰部」时，客户可能更关心——如何从银行融资；如果引入投资人，要不要签对赌协议；融资时是否需要配偶签字，等等。这就涉及到企业在融资中，是否会牵连家庭风险的问题。

到了企业跃迁阶段，客户可能更关心——心企业要不要上市；是去香港上市还是去美国上市；上市是否要做家族信托的规划和安排，等等。

所以，我们在和企业家交流的时候，首先应该去了解企业所处的发展阶段，然后再与客户谈谈这个阶段的企业应当重点关注的问题和风险。

第二维是公司的控制权。

我们知道，大部分家族企业都是有限责任公司，有限责任公司有三会——股东会、董事会、监事会；有些公司规模较小，不设董事会和监事会，只有执行董事和监事。

但是在很多家族企业里，股东会、董事会是高度重合的，经常在家庭内部就决定了很多公司的重大决策。

因此，当企业规模逐渐做大，需要引入外部投资时，就会面临很多问题。此时，如果企业创始人不了解风险，是很容易失去公司控制权的，典型案例就是俏江南。所以我经常会跟企业家讲，在引入投资人时，一定要关注股权比例和表决权。

例如，阿里巴巴和马云在经过多轮融资之后，作为创始人的马云、刘强东的持股比例已经下降到不到30%，但是阿里巴巴通过合伙人制度，京东通过“AB股”计划，把公司的表决权牢牢地掌握在创始人手中。

第三维是客户的关系变量。

这个维度主要围绕客户的身份关系、社会关系，来看这些关系对客户财富安全的影响。在所有关系变量中，最重要的是以下四类人：

1. 枕边人：婚姻关系是否稳定

很多企业家或者大股东，一旦婚变，就面临着股权被分割的风险。

根据我国婚姻法，只要没有夫妻财产约定，婚后积累的夫妻共有财产必须进行分割，而股权分割势必会影响公司的控制权和公司管理的稳定性，因为你至少需要再拿出一大笔现金去赎回股权。

2. 接班人：传承规划是否顺畅

如何把股权平稳地传承给后代，尤其是在多子女家庭？

我经常会跟客户讲，一山不容二虎，在企业控制权的传承上，要“早立太子”。

对于选择离开公司或者只享有分红权的子女，可以通过人寿保险、信托，赠予房产和现金的方式去平衡他们的利益，但是在公司的股权，尤其是控制权的传承上，千万不能一碗水端平。

3. 合伙人/高管：股权、管理权分配问题

很多客户都会存在这样的顾虑——自己辛苦经营了半辈子的企业，如果退休，把公司的经营管理权交出去，其他合伙人和高管还能否继续忠心耿耿地为家族打工，辅佐二代接班？

这就需要提前安排好企业股权、管理权的分配，同时合伙人/高管不但要勤勉，还要对企业足够忠诚。

4. 债权人：公司债务是否会成为家庭债务

不管是企业注册资本不足，股东替公司补足出资而形成的债务；还是公司融资，创始股东因对赌失败而要承担的债务，很有可能因为是家族经营而被认定为夫妻共同债务。

这时不管是离婚还是丧偶，都不能免除配偶对夫妻共同债务承担连带清偿责任。

当我们用这样一个专业的三维模型与客户讨论财富风险时，客户往往会眼前一亮——第一，你很专业；第二，你的逻辑很清晰；第三，他很有收获。

未来，当客户考虑企业、家族的财富传承时，也会按照这个逻辑去思考，这样我们在为客户服务的时候也会更有说服力，更容易获得客户的信任。

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