万字解读：直播电商三分天下，拼多多+直播将成为新红利
2020年，疫情及后疫情大环境下，直播尤其是直播电商被捧到了风口浪尖，短短的半年内，关于直播的理论研究就经历了三次迭代，各种方法论层出不穷。冷静思考以后，去除烟雾缭绕的概念，抽丝剥茧般对直播电商进行系统性研究，得出的结论是，正如伟大的基建一般，直播一定是依附于生态而存在的。
相对于其他的直播电商平台，拼多多平台拥有更多天然优势，比如砍价优势、供应链优势、红利优势等。一如拼多多创始人黄峥所说的，迪士尼+Costco（好市多）是拼多多的发展目标，以平台游戏化思维，提供低价高品质产品，拼多多+直播是实现这一目标的最好途径。
很多人可能会有这样的疑问，拼多多还是那个拼多多，直播大家也都很熟悉了，为什么说二者结合就厉害了呢？
换句话说，拼多多直播是基于社交关系、私域流量、用户画像、供应链等势能聚合下的产物，无法独立存在。也只有深度理解以上关键点，才能在拼多多做好直播。
这篇文章我们先从最容易被人误解也是关于拼多多最为本质的方面入手，来解答关于拼多多的7大终极问题。
01，拼多多到底是个什么样的平台，我们是否还在用以前的观点看待今天的拼多多？
02，为什么拼多多直播电商是直播的新红利，红利在哪里？
03，拼多多的用户都是谁，是哪一类人在使用拼多多？
04，做拼多多应该找什么样特质的人当主播？
05，拼多多采用的是什么算法机制？
06，拼多多直播做到了将人、货、场升级？
07，拼多多私域直播生态是什么样？
01.
拼多多只是电商平台吗？
通过无需安装的小程序实现商品购买，操作简单，方便快捷，我身边的很多人都成功被“种草”了拼多多。在这个过程中，微信小程序功不可没，成功的将拼多多网购与社交紧密联系在一起，实现了在购物中社交，在社交中购物，因此似乎把拼多多视为一个超级购物小程序更符合该平台的社交特性。
但是，即使拼多多“很香“，也有很多人（包括用户和商家）对它存在一定程度的误解。
第一，便宜不等于便宜货
众所周知，拼多多是用低价吸引消费者的，在拼多多上购物的第一感觉是便宜，简直像一个天天特卖场。但便宜这个词的含义很丰富，对于拼多多平台而言，便宜不等于便宜货，是拼多多做到了便宜。
在很多地方，购物圈或者销售圈（或卖货圈）可能存在一条“鄙视链”。品牌货鄙视非品牌货，价格昂贵的品牌货鄙视价格便宜的品牌货，价格贵的非品牌货鄙视价格便宜的非品牌货。
拼多多把商品做到了便宜，是因为拼多多直接将工厂与消费者进行链接，做到了F2C（Factory to Customer，也就是从工厂到消费者），这就是我多次强调的“低价能力”的理由，能把产品做便宜，是一种能力。
传播越发达，路径越短，产品价格就越低。在传统商业链路中，工厂只负责研发制造，不涉及流通环节，没有品牌可言。这几年流行的去品牌化理念，本质上就是好物营销，产品力是决定营销成败的关键，而决定产品力的源头就是工厂。
传统工厂是没有流通渠道的，营销是工厂的劣势。所以工厂自主创造品牌的成功率很低，即使成为了所谓的品牌，也失去了性价比、失去了竞争力。因此，工厂需要一个营销赋能平台，协助它走向市场。拼多多就是这样一个综合赋能平台。工厂+拼多多=工厂品牌化。
传统商业是由工厂、品牌、渠道、零售、消费者几个利益相关方构成的。电商模式做到了将品牌与消费者进行了链接，而拼多多直接将工厂与消费者进行了链接，除去了中间商，商品的价格就优惠了。
因为产业链中，品牌塑造的成本最高，其次是零售端，去掉这两个中间环节，商品的定价公式就等于成本（生产成本+营销成本）+利润，这样商品价格就变得便宜。
所以F2C模式是优化社会交易结构，最短路径、最优性价比的模式。
中国制造业，经过几十年时间的发展，技术上并不输于国外，很多国外大牌都是由国内成熟工厂代工就能很好的说明这一点。依托拼多多的数据指导，这些产能能够有效转化为我国自有制造业品牌，能够提供给国人去除品牌虚拟溢价的消费价值。
如今，拼多多的年度活跃买家数达6.28亿，成立不到5年，由“3亿人在拼”变成了“6亿人在拼”。可以预测，越来越强大的拼多多+工厂可能会开创工厂品牌新时代……
第二，消费升级不等于涨价
拼多多平台作为渠道具有巨大价值，在6亿人的消费规模中任何轻微的消费升级，都是一个巨大的需求红利，但消费升级不等于涨价。
购物在一定程度上依赖于品牌，品牌商品有了定价权之后不断涨价。商品的物料本身成本不高，但是品牌需要养活广告商、经销商，而这部分费用需要消费者承担，所以消费升级就是涨价的逻辑是不合理的，这只是单纯的涨价。
但是对于低线城市人群来说，消费力难以提升，而且他们也不认可品牌溢价，只知道商品够便宜，使用起来很趁手就满足了。所以，因为渠道升级带来的被动强制升级也不是真正的消费升级。
价格提升，一方面是品质提升带来的成本提升，但更多的还是流量成本，是供应商加价带来的。所谓“羊毛出在狗身上，猪买单”。这种借助消费升级的风口进行涨价的“伪升级”一定不可持续的，社会交易结构并没有得到优化，消费者与商品之间的距离依旧很远。
那么，究竟什么是消费升级？
不同区域、不同收入的人群各有判断标准，但最核心的标准只有一条：买得到、买得起更好的商品。换句话说，你眼里的低端货在别人眼里可能很高档。
对于低线区域的消费者而言，拼多多就是他们买得到、买得起的超级市场、购物天堂。
在没有拼多多之前，低线城市人群买到手的很多都是售价非常不合理的商品，甚至是假货、劣质货。拼多多做到了把更优惠低价的产品推送到目标用户手中，这个优惠的力度不是仅从平台竞争角度出发的，而是对目标用户做了深度消费数据分析后做出的选择。
拼多多已经不是一个电商平台，而是一个C2M系统，过去是厂商生产什么，渠道卖什么，顾客就消费什么。而拼多多在这里扮演的角色是获取，它在做厂商想做但是往往做不好的事情，它打捞、挖掘、提炼这些数据，形成可具体指导生产的智能数据，赋予制造商。这个时候制造才刚刚开始。我们把这种模式叫做真正的C2M，就是从消费者到制造商的一个逆向的过程。
02.
为什么拼多多直播电商是直播的新红利？
第一，社交电商用户极易破圈是拼多多的天然优势
阿里与京东的用户是PC端的“原住民“，是移动端的“移民”，而拼多多的用户是移动端的“原住民“，移动端的“原住民们“的更懂社交电商。
营销界深受“定位”理论影响，无论口号、包装、设计还是定价等，都定位了人群，自发地设置了边界及天花板，大众品类在渠道思维的惯性指引下，也会成为细分品类，极易出现流量枯竭现象。社交的天然优势在于极大降低了“破圈”的成本，让每个人有机会链接不一样的世界。
在拼多多的购物场景下，一线消费者的第一个拼多多购物链接很可能是来自三线生活的长辈，这就是自下而上的成功破圈。破圈是新增流量的入口，拼多多给足了破圈的方法、观点及理由，让流量获取打破渠道限制、打破圈层束缚。
第二，买家和卖家双向增量流入
拼多多的电商社交化为中国新培养了过亿的网购人群，2020年一季度平台年活跃买家数达6.28亿，单季度增长4290万，渠道下沉和“农村包围城市”的上浮带来的都是增量。
直播电商的基础是供应链。2019年，拼多多GMV（成交金额）破万亿，背后是强大的供应链资源支撑如此庞大的买家需求。而且2015年淘宝卖家外溢，几乎都去了拼多多，卖家资源也在源源不断的加入。
当拼多多社交电商模式逐步成熟以后，将会有更多的制造业源头加入这个平台，让平台拥有更多可供选择的品类、品种。数以万计的SKU将继续成就拼多多，小到纸巾，大到家电汽车，丰富的商品满足下沉市场和上浮市场所需，进而吸引更多的买家进入，形成良性循环。
第三，三份赋能占据两份
从平台角度看，各家直播电商的赋能有所不同，分别是有货、有内容、有社交。这三项是直播电商的根基。但是平台的赋能不能是单项的，否则就不是一个好的电商生态。所以，每家平台都在积极补齐自己的弱项部分，比如淘宝在努力做社交，抖音和快手在恶补供应链，拼多多在积极发展达人等。
在这三项赋能中，拼多多占据了两项：有货和社交。
强大的供应链，丰富的高性价比的商品，依附于微信生态的社交电商引流模式，游戏化体验的购物场景，使得拼多多在不到五年的时间内，以加速度追赶阿里系电商。商家把直播布局在拼多多，无疑提高了掌控未来的胜算。
03.
拼多多的用户是谁？
著名产品人梁宁老师曾经对各电商平台的用户进行总结归纳：京东的用户是“大明”、淘宝是“笨笨”，而微信是“小闲”。
“大明”，也就是对自己的需求非常明确，目标清晰，进入购物平台后经过系列操作能快速下单，几乎不停留，没有忠诚度的一类用户。“笨笨”用户是有大致需求，但是需求模糊不明确的一类用户。而“小闲”是没有消费需求，只为打发闲散时间的一类用户。
拼多多主要承接的是微信流量，所以拼多多引流的很多都是“小闲”类用户。
而拼多多的典型用户，可以归纳为人身上的三种特性，或者说是三种特性在不同人身上的不同配比。通俗地说，是一个用户身上有“三个人”，可以分别把这三个人叫做“笨笨”（认知非常有限）、“抠抠”（花钱小气鬼）和“新新”（对没用过的东西充满好奇心）。
更直白的说，一个人在不同的购物需求上，有时很笨，有时很抠、有时又愿意尝新，不是一直一成不变。举个例子，“国民老公”王思聪发微博吐槽京东物流慢，引发网友吐槽，因为故事的主角是一张200元的桌子。其实生活中不乏这种经典案例，首富们不总是大手大脚的花钱，斤斤计较起来也是要看称的。
巧的是，“笨笨”“抠抠”和“新新”这三种用户特性都是直播电商的经典用户，所以拼多多直播的用户基础就有了。
首先，他很闲才去看直播，通过看直播消磨时间；其次，直播间那么多产品，不是每件商品他都懂，通过看直播能增加对商品的认知；最后，他还希望主播能够跟厂家压价，这样能够买到足够便宜的商品。整个流程下来，不知不觉就下了单，买到了高性价比的商品，同时也会让人心情愉悦，进而促使他下一次还会观看直播。
04.
拼多多直播应该找什么样的人当主播？
我把拼多多直播需要什么样品质的主播，归纳为带有以下几种特质的人：“秀秀”、“乐乐”、“闹闹”、“默默”、“售售”以及“创创”。
第一，“秀秀”们
这个时代根本没有怀才不遇的人，不会有一个诗人在马路边修轮胎，这个世界上的自媒体已经足够承载任何一种形式的才华……
秀秀代表外倾性人格，善于社交和自我决断的一种人类特质。
敢于秀出自己，是对主播的基本要求。但是秀出自己不等于秀长处，“秀惨、秀短”也能得到广泛认同。秀，需要大胆展示真实，而不是“表演真实”。
今天，我们的社会已经逐渐进入了一个崇尚个性的时代，大胆的秀出自己，张扬出自己的个性，活出自己的精彩，通常会赢得更多的机会。
第二，“乐乐”们
没有谁会把一个沉闷不语的人称为乐乐，被称为乐乐的人，一般都是圈子里的开心果，能给大家带来欢乐。可以看到，许多电商主播的前身就是娱乐主播，某种意义上讲，娱乐文化奠定了主播这个职业的基础。
淘宝直播负责人赵圆圆也认为直播间的粉丝有些是冲着主播这个人去的，不全是冲着东西去的。
释放生活压力也是进入直播间的理由之一，粉丝们希望通过主播为自己带来欢乐，本质上和看综艺节目是一个道理。
具备欢乐因子，具备欢乐的灵魂，是主播讨人喜欢的重要条件，欢乐的人一般也比较喜欢秀出自己，这也可以和第一个特质联系起来。
乐乐的特质是可以通过后天培养的，卡耐基在《快乐人生》中为我们提出了培养快乐心理的秘诀。他认为"有了快乐的思想和行为，你就能感到快乐"。让自己先成为一个快乐的人，才能带给别人快乐，这一点对主播而言尤为重要。
第三，“闹闹”们
生活中爱闹的人，有时可能不太招人喜欢，但在直播的场景下，闹闹可是个“宠儿”，因为能闹是精力充沛的体现。
很多直播平台对播出时长有特别的算法，比如在淘宝平台，每场直播就不会低于4个小时，李佳琦更是创造了长达11个小时的记录。如果主播不具备“能闹”的精力，无论如何身体是坚持不住的。
而且能闹的人，口才及肢体语言都比较丰富，直播的时候一方面不会让粉丝感觉单调乏味，另一方面也不会疲倦，还能调动粉丝的积极性和提升他们的参与感。通过一段时间的观察我发现，偏闹的直播间相比温文尔雅的直播间，无论是评论数量还是刷礼物的数量，明显都要高出许多。不看数据就能明显感觉到主播的人气，这对粉丝的停留也能起到正向作用。
当然，闹不是毫无章法的手舞足蹈，更不是无理取闹式的瞎起哄，而是带节奏、带气氛和引高潮，增加直播间轻松快乐的氛围。
第四，“默默”们
幽默搞笑，绝对可以算一个独立门户的派别。
无论是令粉丝会心一笑还是捧腹大笑，都能引起关注，无论是在线下还是直播间都不会缺乏粉丝打Call。初代网红罗永浩开产品发布会，就被粉丝戏称为讲相声的，如今正式加入网红带货阵营，延续幽默的风格，事实证明效果依旧很好。
默默们，能迅速拉近人与人之间的距离，强化主播IP印象。幽默就像个人名片，在社交生活会占到很多优势，直播间也不例外。幽默能化解粉丝对主播、对产品的陌生感，能快速建立信任，弱化了许多购买障碍。
第五，“售售”们