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口 述：冯泽华 奈尔思口腔品牌创始人
访 谈：新一
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01
我学历不高，在天津读专科，机缘巧合，在实习时参与一场产业峰会，负责接待来往嘉宾，遇到了浙江某上市金融公司副总裁。我是一个很会找机会的人。看到他从浙江过来，主动打招呼，聊了10分钟，留下一句话：“如果有机会我想回浙江”。后来，又有几次碰面，他发现我可能是做市场的苗子，就给我抛出橄榄枝。周围同事大都是浙大系，作为一个大专生，我知道学历不如别人，就特别努力，靠业绩说话。那两年，我只做一件事情：帮园区招商引资，每天跟很多老板打交道，接触行业非常广。14年左右属于股票的黄金期。就算你什么都不懂，随便买支股票也能赚钱。这年，我拿着三十几万的年终奖从公司辞职出来，跟人合伙做股票配资，我负责市场，他负责技术，雇了几十个业务员每天打电话，帮人炒股，赚了钱我们分成。到了6月份，我真的实现了“躺赚”，盘子越做越大，巅峰期操盘十几亿资金，每天几万块收入，是我上班月薪的几倍！累计利润曾经达到1000万！此时，朋友提醒我：国家准备出政策，大盘指数会往下掉，你赶紧撤退。我已经飘了，听不进去，刚从公司出来单干，一门心思想多赚钱。到了7月份，股市果然大跌，不到两个月时间，客户的钱都亏完，接着又亏掉了我全部的利润，不到两个月亏了1000多万。到头来，我们反而负债100多万。合伙人比我小一岁，他说自己没钱，我是一个可以自己吃亏但不能辜负信任自己的人，于是，决定自己想办法还债。有个词叫“德不配位”。钱来得太简单，人容易浮躁，总有一天你会把这个钱还给社会。02
负债期间，我每天在出租屋里待着，四个月没怎么出过门，有车不敢开，因为一踩油门就是（花）钱，饿了就自己买菜做饭吃。当时我年纪还小，想尽一切办法赚钱，包括网络博彩，又亏了四十几万。为了让我翻身，我先生（当时还是男朋友）从杭州跑到北京去找陌陌的副总裁，聊项目合作，整整在公司守了两天才等到人。对方是一米九几的高富帅，手里摇着法拉利的车钥匙对我先生说：“你觉得我差你这点钱？”老公为我踏出那一步，我很受鼓励。我心想不能继续呆着，我也要走出去！老公和我是初中同学，大学毕业时我正好跟前任分手，他刚从部队里出来，约我吃饭，约了很多次，我都没理他。终于有天，在一个熟人的饭局上，我俩见了个面。他知道我刚分手，就疯狂追我。有一次我在外面应酬，喝了一杯酒，他知道我不会喝酒，就着急了，开车过来接我；平时我遇到任何问题，包括牙疼这样的小病，他也往返五六个小时过来看我，早上开车来，晚上开车回，经常这样做。本来他从部队出来要去哈尔滨发展，为了我跑到了杭州，就遇到了（负债）这个事情，他在家陪了我几个月。当时我在低谷期，有次陪同事看房，我觉得那个房子挺好，坐标滨江，总价才90多万，可惜没钱买。他用积蓄养我好几个月，没什么钱了，就问他家人借钱。现在我能理解，但当时不理解。我非常生气，要跟他分手，态度非常坚决：“要么分手，要么房子跟你没关系！我自己想办法，不会要你一分钱！”最后，他的做法让我很吃惊：他借钱给我买房，房子却写我一个人的名字。我们刚在一起一个月，他如此信任我，让我觉得他是真心诚意对我好，我不能辜负他，然后我俩就一起走到了现在。03
14年，我上班那会儿，工资也就8000块钱，打工还债什么时候是头？我很清楚自己的现状，这辈子不可能再上班。算命的人说，我这辈子是“富贵命”，不论如何，我信了！哪怕是负债状态，我都觉得我一定可以赚到钱 !宅家四个月后，我去国外散心，注意到欧洲人牙齿很白，甚至80岁的老人，牙齿又齐又白，笑起来很好看。而我们国家90%的人牙齿都黄甚至各种问题。再看我们国家，年轻女孩子们，上市公司白领，天天拎着LV，对自己妆容要求挺高，但因为牙齿黄，不好意思化很亮的口红。年过80岁的老人牙齿基本都掉得差不多了。欧洲人牙齿美白，都是十几万元起步，我觉得在国内美牙是刚需，中高端的人也有支付能力。回国之后，我查了文件，解读了政策，发现这个事情可以干，就创立了一间小小的工作室。当时还在负债，5万块启动资金，刷的是信用卡。确信一件事能做起来很重要。当时选择美牙这个赛道，因为口腔美学既能帮人收获自信的笑容，同时利润比较高。金融利润也高，但我吃过亏，发誓这辈子再也不碰金融。起步是挺难的。坚持两个月之后，第一个客户是一个做金融的大哥，做了一口“贴面”，付了2万多块钱，我挺受鼓励的，虽然两个月没开单，但一单就是几万块钱，而且人们对美的需求是本性，国家人口14亿，这个市场太大了，让我坚定了把这件事做起来的决心。我找了两三个员工跟我一起，策划活动。当时很多人对美牙这个领域没有认知，我们就推出了美甲、美睫服务，只卖九块九，到楼下推销。员工说卖不出去，我觉得奇怪：亏钱的服务，为什么卖不出去？于是我自己带头下楼卖卡，一小时卖出二十几张。事实证明，肯定能卖出去，只是方法问题。员工抵触心理没了。三天时间一共卖出173张卡，转化了十几个美牙的客人，让我们再次增加了对市场的信心。随着客户越来越多，我意识到光靠我一个人不行，就开始做培训。17年3月3号我结婚，3月4号就从老家赶回来，带着六七个员工，一帮人就“杀“去美博会（美容化妆品博览会），一次就招了十几个学员，三个月培训业务就做起来了。17到19年是美牙行业的风口期。两年多，我们开了100多家分公司，招了3000多加盟商，5000多学员。我还清了所有债务，然后陆续买了六套房（去年已结清全部房贷）。20年国家出台红头文件，严控非医疗机构从事口腔行业，我们的培训业务就全部砍掉了，严格遵守国家的法律法规，开始筹划线下的口腔美学门诊落地。后来又成立口腔医疗创业平台，让市场人员把客户带到正规的口腔门诊，他不需要自己投资几百万开诊所，就可以“拥有”一家合作的门诊。此外我们嫁接了一些新品类，比如减肥、抗衰老，把流量赋能给团队伙伴。相当于一个做深度的专业公司，做成了有宽度的平台，用更多好项目多次服务客户。原来我们的市场人员，如果只做美牙，有人可能一个月只有一单生意，收入也有限制，现在我们有了不同的体系去承载客户的需求。其实这两年大家都很难。我周边的创业者朋友都在讲，以前收几十万加盟费很轻松，今年收几万块都不好收，门槛越来越低，业务越来越不好做。在如此艰难的时期，我们希望给创业伙伴多一些有收益的管道。你看，像我们这样的老板，看起来光鲜亮丽，事实上也在负重前行，对不对？昨晚我发了个朋友圈：“很多人自我安慰说躺平了，实际上都在默默努力。”04
第二，一定要轻资产上路。很多人觉得实体店有安全感，但在疫情时期，实体店属于投入无上限、收入有上限的项目。选择好的行业，让自己用最轻的资产去做尝试，有了收益后再去扩张。创业的过程中，意识的成长比钱的问题更重要。如果你运气好、踩到了风口却没有足够能力去承载，那么资产将不属于你。对于没有创过业的人而言，一定要先经历创业的过程，然后再考虑多大的投资。创业的成长比收获更重要。【2023产品经理成长日历】整合了30+位老师的原创内容和遴选自价值12000+元书籍等。每天一个干货内容，包括产品规划、需求分析、产品运营、数据分析、工作技巧、每月话题讨论等干货。
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