90天GMV近两亿，谁在为她买单？
刘芳能够吸引千万粉丝关注，和短视频平台上的运动氛围密不可分。
据卡思数据观察，在抖音，#健身 话题狂揽1326.8亿次播放量，#形体训练 的播放量也高达59.1亿次。
至于用户的活跃时间，《抖音好动大数据》报告显示：19-20点是这类运动视频的播放量爆发期，这说明可以随时随地的“观看”并不是这类视频受众的主要目的，更多的是在下班后、空闲时能跟着视频一起动起来，这类短视频用户有在线时间长、规律化观看的特点。
值得注意的是，运动类短视频的消费主力是女性。
随着消费升级及审美认知的迭代，自律、健康美成为了越来越多女性奋斗的目标。大量女性用户对健身强度要求不高，不需要一定到线下“撸铁”、做器械，因此线上教学就可满足其需要，用户接受度极高。
不过，这类用户的持续性不强，一定程度导致了运动健身类内容用户留存少，更迭快、需求持续性不强、难转化。
但@刘芳形体礼仪 显然跳出了“转化”陷阱，观察她的短视频和直播内容，卡思总结了几个特质：
1、打造专家或专业人设，稳定高频直播
运动健身这类深度垂直内容，是非常适合采用专家、专业人设的。一个设备齐全的健身房背景，一个效果看得见的健美好身材，都会给用户带来强信赖感。
2、制造情感共鸣，粉丝粘性高
“一起努力，成为一位优雅气质的女人。”这是@刘芳形体礼仪 对粉丝评论的回复。观察@刘芳形体礼仪 的视频，通常也会带上三个标签#女人、#优雅仪态、#气质。
她的粉丝被称为“气质团的姐妹们”，刘芳还经常强调，“最美的衣服是我们的气质和身材。”
数据显示，刘芳直播间的观众里，90%以上为女性，且以31岁以上人群为主，其中31-40岁用户占比45.6%，41-50岁用户占比20%，51岁以上用户占比为10.54%。
从城市分布来看，刘芳的粉丝主要居住在一二线城市，粉丝量TOP5的城市分别为重庆、成都、广州、深圳和上海。
卡思从上述粉丝画像和抖音评论区来推断，刘芳所吸引的粉丝多为家庭主妇或宝妈，他们有大量的宅家空余时间，也有一定的身材焦虑，同时具备较高的消费能力。
3、打造稳定用户池，线上线下并行
线上运动健身类用户的很大一个问题在于稳定性不佳，很多人三天打鱼两天晒网并没有持续的劲头，这也导致了这类内容账号客群不稳定，转化量少的问题。
因此，卡思曾建议健身达人注意两个问题，一是及时引流沉淀。即通过粉丝群方式，将兴趣用户聚合，培养打卡习惯或设置一些入群门槛，如进群缴费，必须在一定周期内坚持打卡才能进入下一阶段，在增加群活跃的同时，有一定收益进账。
第二，甄别用户诉求，判断是继续线上培养还是线下引流。即了解用户需求、所在地、消费能力等信息，制定个性化训练方案，看他是适合线上持续跟进还是线下深度挖掘。当然了这种方法需要很强的客服团队支持，一旦用户通过精筛后再进行强运营，转化概率将大大提升。
刘芳长期从事线下形体课程教学工作，将课程搬到抖音直播间后，线下的课程也没有荒废，而是同步进行。
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