唱着RAP“卖咖啡”：T97醉翁之意不在酒
本文3400字，预计阅读 12 分钟
今天的文章推送，来自于火星文化&卡思数据CEO浩哥的个人公众号——“李浩新商业思考”。浩哥最近开启了高频更新的节奏，想要听更多关于短视频、直播电商行业的新玩法、好案例和底层思考，建议你不要错过他的账号。
还有谁没有刷到过T97大嘴的直播间？
刷到过的同学，有没有觉得真的“很上头”：
鼓点节奏很上头，大嘴的形象很上头，RAP唱词也很上头……
这种“上头”的感觉会让你不知不觉在这个直播间停留更长的时间，而停留时间越长、直播间的互动越热烈，抖音的算法也就会认为这个直播间的内容质量越好，从而为直播间注入更多自然流量。
这就不难解释，T97为何能在短短1个月时间，圈粉过100万，且直播间的同时在线能够做到10万+。
据我了解，T97直播间的RAP唱词每天都会做一定的更新，要保持这样高水准的创作，其实是非常考验团队的。
看到T97的直播间横空出世的时候我其实有一个非常遗憾的地方，T97的直播操盘手叫子谦，去年蔷薇老师把他推荐给卡思学苑，然后子谦有一段时间就在卡思学苑的直播间讲课，但是子谦直播授课时的数据只能说差强人意，直播了一段时间后来没能持续下去。
你看，子谦是一个顶级的操盘手，然而顶尖的操盘手并不等同于顶尖的讲师。而这并不是我们第一次失败的尝试。
去年一季度，抖音上风头最劲的就是各类服装直播间。我找抖音的小二帮我推荐服装类目的顶级操盘手，然后我就认识了阿乐。我去杭州拜访阿乐，哥们用一个小时给我讲完他理解的抖音的打法，给我讲了下他旗下七个品牌直播间如何做到个个赚钱。阿乐用一个小时征服了我，我用五个小时说服了他尝试同时做为讲师跟卡思学苑合作。这其实是我第一次失败的尝试，一个实操顶级的操盘手跟顶尖的讲师真的不是一回事，不管我怎么安排卡思学苑的团队帮他搞定课研搞定内容也不行。
话题扯回到T97，有人就在我的视频号直播间发问：
浩哥，怼这么多的人力、财力去做一个“高人气、但销售额并不咋地大概月销也就一百来万的直播间，值得吗？
我的回答：当然值。
T97的创始人李潇，人称“潇掌柜”，醉翁之意不在酒——看似他在做的是一个人气爆棚的面向普通用户的直播间，实际上，他是希望通过高人气来寻找到更多有意向加盟的人群。
同时，用T97直播间的火爆告诉加盟商你看我们是一个自带流量的品牌，降低加盟商的顾虑。
他找到了吗？
在展开T97打法讲解前，我先分享我掌握的一组数据：每一天，T97的直播间，都会给线下均门店导流800-1000人，每一天，T97的后台都会收到超过1000条的加盟线索，询问加盟合作的具体事宜。
做过搜索引擎营销的，想必知道这样的客户线索资源是很“贵”吧，搞搜索营销多年的朋友告诉我这种线索往少了说也在200元/条的单价往上，但T97用相对划算的价格获得了大量意向客户。而且比起搜索引擎上拿到的转化线索，从直播间得到的有效线索合作意向会高出很多，为什么呢？因为大家都是看了你的品牌直播，看了李潇的个人账号，还看了知识付费头部博主——参哥的推荐等来的，认为跟着潇老板能赚到钱。所以，咨询前已经建立了基础的信任，这样转化难度自然就低了很多。
接下来，我就要具体跟大家讲讲T97打法的高明之处：
第一处：人人都知道的，T97找到了形象非常鲜明、非常有记忆点的主播：大嘴妹。
可能这里有人会反问：T97不是靠RAP出圈的吗？为什么你要更强调大嘴妹。实际上，在抖音，开创RAP带货先河并不是T97，而是 “楠一青瓷”，楠一青瓷在我此前的文章里就写过，但它之所以没能出圈，我分析过可能有这三个原因：一，买青瓷的用户比喝咖啡的用户少了很多，它本身的用户池就小，所以即便因为新颖的内容吸引了用户进入，但转化数据，也就是GPM是不理想的；二，楠一并没有组建T97这样成熟的运营团队，更没有潇老板这样能将直播间打爆的“财力”；三，缺乏形象鲜明的主播。
大嘴妹就不一样了，但凡你在信息流里刷到T97的直播，你都可能被“大嘴”吸引进入，而直播间上头的内容又会让你多停留几分钟，这样直播间的高人气就产生了，据我了解，过去30天，T97的均场观超过400万，也就是说，每天有400万人次在这个直播间进进出出。
问题来了：高人气对于一个卖客单6.9元咖啡的直播间很重要吗？你搞错了，T97的直播间可从没说过自己是来抖音卖咖啡的，那T97是来做什么的？从T97关联的另外两个号@T97咖啡合作商、@掌柜李潇，就能知道，T97是来抖音搞招商加盟的，希望用一年的时间，在全国“开出1001个咖啡店”，这个目标也在主页的简介里清晰展示了。
第二处：用TO C直播卖货的打法，行TO B招商加盟之实；
接下来，我要讲的是T97第二个让我觉得商业模式上很高明的点，那就是用TO C的玩法，打造一个场观数百万甚至上千万的直播间，来从中“淘选出”那批有意向加盟咖啡店的人群。
这些人群有一个什么样的画像呢？我总的可能有这几点：多生活在三线及以下城市，手里有几十万、上百万闲钱，想要创业投资的用户。
做一个高人气的直播间，T97的目标是找到这批种子用户，然后利用招商团队快速将他们转化。当T97的加盟店开的越多，T97的“血条”也就会变得越厚，因为每吸引来一个加盟，T97就能收取一笔加盟费，这个费用不是很高，通常而言，咖啡店的加盟费都在几十万的样子，但它可能并不是T97收入的主力贡献。
那T97现金流的主力贡献在哪里？当然是当一个个加盟店开起来后，它需要源源不断地从T97这里采购原材料，需要获得T97的技术、运营、传播等的相关指导，这些都会源源不断地给T97贡献现金流。这就好比宝洁把一个吉列的刀架卖给我后，还会源源不断地从我后续买刀片的过程里赚到钱，兄弟们，这才是最理想的商业模型啊。
所以T97的这个直播间是“醉翁之意不在酒”，它并不在意大嘴能卖掉多少咖啡，它更在意的是这个直播间的人气。人气旺，可以从7亿日活跃用户池里，淘到更多有意向做加盟的小B用户；人气旺，也可以给这些要加盟的用户更多的信心，认为自己所加盟的这个品牌是自带流量和声量的，甚至可以为自己的线下店铺带来流量，毕竟，当下，90%以上的品牌没有为加盟商带来流量能力的。
但光靠做一个有人气的直播间来传递信任还是不够的，尤其是在抖音这样有“看不见的手”在做强运营调控的平台？怎么才能给予加盟商更多的信任？这就是我要讲的T97咖啡的第三个高明之处。
第三处：做创始人IP。
实际上，在T97起号前，他的创始人李潇其实就已经在抖音上做个人IP了，且做的是IP矩阵，不仅如此，李潇还会坚持直播，而他的运营团队则会把他直播间的高光内容以切片的形式，更新到各个矩阵号里，获得粉丝积淀。
看过李潇个人账号的用户，可能对他都会有这样的印象：自信甚至有些狂妄，讲话绝对，从不流露出犹豫脆弱，但私底下的他，还是比较谦逊的。为什么要在视频里呈现这样的性格？为的是给加盟商更强的信任。
众所周知，大家都愿意抱成功人士的大腿，认为跟着有认知、有实力且成功过的企业家赚钱会更靠谱。所以李潇做IP一定要建立这样的人设，尤其是当他个人知名度、影响力还不是足够强的时候，一定要通过这样的人设打造去巩固信任，以吸引更多加盟商合作。
这样一来，再去看T97的玩法，会不会觉得非常牛逼？
在文章一开头我也提到了，T97的后台每天都能收到上千条线索，如果说每一天，这个线索哪怕只能转化1%，意味着什么？这意味着，T97能够在一年的时间里，通过加盟完成超过3000+门店的覆盖，T97李潇也曾在公开场合表示，要用35个月超过瑞幸。
超不超得过不好说，这里面的门道水太深，也十分考验品牌、产品的运营能力。按照抖音流量的规律，内容玩法会迅速抄袭同质化，直播间的热度也将下降，最后用户也将失去新鲜感。
但对于很多媒体报道的T97是想要通过资本来变现，我是有不一样看法的，绝大部分没有上市、也没有被收购的公司是靠资本变不了现的，而刚刚启动的T97，离上市或者被收购的日子更是遥远。
以上内容，都是整理自我的视频号“李浩-卡思学苑创始人”直播间。
直播电商上下游的老板和创业者，不管你是品牌还是工厂的高管或者直播团队负责人、MCN运营方、DP服务商、直播培训服务商、直播基地、或者你是职业教育公司想要进入短视频直播赛道，我觉得你们不应该错过我的视频号。
上一周，我已经在视频号上开启了高强度直播，时间基本固定在每晚的19：45-21：45。
如果你是短视频、直播行业的从业者，遇到了营销、运营、变现方面的疑问，可以在直播间与“浩哥”连麦。
没时间看直播的，我也会将直播间里的观点以公众号的形式分享给大家。你也可以在我视频号的主页点开往期直播的回放。
今晚19点45分，我将在直播间谈谈视频号电商江湖的现状与未来，预判下视频号电商的整体趋势，看看到底谁能在视频号赚到钱。感兴趣的，可以点击下方预约按钮，预约我今晚的直播，也欢迎你来直播间与我连麦互动。