保费饥渴下的大战：一季度老六家增员70万
文丨北境
“今年的‘开门红’不理想吧？”
“嗯”
“没有保费那怎么办，调整全年目标？”
“增员”
一段简单的对话背后，洞悉了保费下滑中的巨头应对之策。
一份内部交流数据显示，第一季度“寿险老六家”合计新增人力超过70万人。
第一季度GDP数字诉说了经济大环境的现实，失业人口注定增加，大量冗于家中的待毕业学生、旅游、销售、乃至农民工……
保费压力和队伍流失的双重挤压之下，“增增不休”成为各家寿险公司的关键词，一场增员大战在转型叠加疫情的新长征路上打响。
保费饥渴中，2020会是一个增员大年。或许也是自上个世纪九十年代后，最好的增员窗口期。
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-Insurance Today-
疫情按下保费暂停键，也按下了增员加速键
疫情，对保险行业最直观的影响就是：保费下滑、代理人脱落的危机。
2020年前两个月，原保费1.18万亿元，微增1个百分点。2019年同期是24个百分点。
再看规模保费，2019年第一个月的增幅是27%；2020年是负的5%。第二个月，规模保费负增长升至11个百分点。
这是复业四十年来，最严峻的负增长。仅以底蕴最足的“寿险老六家”（中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华保险、泰康人寿、太平人寿）个险新单为例，除国寿、新华保持23%、47%的涨幅外，其它四家险企降幅均在20%以上，有的降幅甚至近四成。
个险渠道保费负增长也直接导致险企总保费的难堪。
即便三月份超过90%的环比增长，依然无法掩盖整体的颓势。
无保费增量，险企因何而存？
新单对于代理人而言，就是吃饭的刚需。
疫情之下，“老人”变“新人”、“新人”成“路人”的情形在许多寿险团队中上演。
线上业务如火如荼，让数字化技能缺失的代理人无所适从，“老经验”不能适用“新领域”，“老人”遭遇生存危机。
线下业务受阻停滞，展业活动无法进行，技能与人脉均无沉淀的“新人”难破留存危机。
是故，2020年第一季度保费收入遭遇严峻压力之下，各大巨头纷纷布局凶猛增员。
于是乎，我们看到了走俏媒体的“自保件”事件愈演愈烈，看到了重点围攻具有销售经验的返乡人员，也看到了将目光对准毕业大学生的增员者……
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-Insurance Today-
增员广告铺天盖地，主管、团队经理、业务专员、高级人力专员……
保费断崖式下滑的两个月后，自3月起，互联网招聘与增员相关职位的广告蓦然增多：增员主管、外勤招聘助理、团队建设经理、业务拓展专员、高级人力发展专员……
一个个不同的职位名称指向同一个任务：增员。
招聘主体除寿险公司外，尚有外勤团队，而且要求简单粗暴：
卓越助理，招到4人，保底工资10000/月；
优秀助理，招到2人，保底工资5000/月；
普通助理，招到1人，保底工资3000/月。
一斑窥全豹，火热的增员主管在线招聘，反映出各家寿险公司、外勤团队增员任务的繁重，及对于增员系统化管理的渴望。
多领域多渠道增员的重压之下，增员工作的专职化专业化成刚需。
一组组数据诉说着：新冠疫情导致我国失业率创十年新高，新增失业人口近500万人。
此外，2020年有847万应届毕业生，同比2019年增加了40万人。庞大的择业人群也为之增员战略提供了丰富的人才动能。
一边是频频示好、翘首以待新人入城的各家险企；另一边则是疫情影响之下刚刚走出职场围城、青青校园的失业与择业大军。
“金风玉露一相逢”，能否演绎出新版增员传奇？
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-Insurance Today-
投入、投入、投入，加大津贴力度
招什么人？
怎样吸引人？
怎样让人留下来？
这是寿险公司增员的终极之问，围绕上述问题的增员之路颇为坎坷。典型者，如难以根治的大进大出痼疾，不可承受之重的高流失率，曾令部分寿险公司痛下决心转型，再定位代理人渠道。
但现阶段，代理人渠道的规模化与价值化如鱼与熊掌，“两化”如何取舍，渠道的定位决定增员对象的定位。
即便巨头亦是分歧明显：
一派，倾向于增员对渠道长期价值贡献更高的优才，筛选更有潜力、符合公司要求的代理人，提升代理人未来留存率；
有头部险企一线城市外勤团队长告诉《今日保》，自己团队增员的对象锁定金融从业者和企业主，1月份以来共增员10人，本月即将上岗。
她坦言，虽然增员人数不多，但增一个保一个，保证全职上岗。这两个领域的优才不仅有销售基础，而且有广泛的人脉，业绩稳定，流失率低，能够很快晋升。
另一家以转型闻名业内的头部险企一外勤团队长对《今日保》表示，团队增员对象以80后90后年轻人为主，主要锚定个体企业主群体，有企业家思维、有学习能力的优才。增员渠道主要是缘故和转介绍，因为对团队品牌比较熟悉，信任度高，增员成功率也高。
还有一家险企的绩优增员策略卡位学历，要求拥有一定的学历。
另一派，则在规模化驱动下做足增员利好政策，广招人高筑墙，要在扩规模的基础上兼顾价值化。
如一家大型寿险公司加大增员激励力度，该公司某省总监告诉《今日保》，该地区总监团队增员率高达70%，并且制定了人力裂变方式拿职场的激励方案：即40人的团队规模，40%出勤率和40%的活动率就可以拿到非常好的独立职场。
这种“大进”的背后是无奈的“大出”，一位有着近千人队伍的外勤团队总监称，年初以来团队已增员几百人，但受疫情影响团队脱落了几百人，一进一出之下团队架构依然没变。
另一家以增员凶猛著称的公司，则以新人津贴作为增员利器。
这一政策曾在之前控规模的个险渠道战略下被取消。新班子上任后，调整个险渠道战略方向，加大新人津贴等费用的精准投放，增员效果突飞猛进。
如转正激励力度，面向新秀、新锐、优才、卓越、顶尖五个档次的新人发放不同额度的新人学习津贴，当月FYC超过16000的顶尖新人可获单月最高2万、全年最高24万的学习津贴。
此外，还有调整增员津贴、转正津贴，鼓励团队增员、新人转正。一时间，发放特殊学习津贴风行。
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-Insurance Today-
斗法“基本法”，巨头五招点燃增员大战
为了让增员对象愿意来、能展业、能留存，各家寿险公司竭尽所能升级基本法、调整产品结构、简化线下流程，扫清一切障碍助力增员留存。
第一招：加大传统的津贴、奖金激励增员。
如上文所述集中力量加大新人津贴投入力度，鼓励新人参加学习班。
典型者，加大推荐新人奖投入力度。
《今日保》了解，部分推荐新人奖最高计提新人FYC比例为18%，并且一年内保持不变，增员一名优质新人，会带来源源不断的推荐新人奖；6个月内新增2个以上举绩人力，最高可以拿到1800元潜力新人奖。
此外，只要新人符合条件即可向推荐人发放1000元伯乐奖。
第二招，进一步放开日常基本法。
疫情期间，有公司取消考核降级，弹性处理业绩、保单件数考核标准，原来不计入考核标准的交一年保一年的消费型险种。
如今三单算一单，计入考核业绩，以此稳定代理人队伍的留存率。
为鼓励增员，有的公司还可以跨地区增员，对于招聘来的外地人参加线上培训即可。
第三招，调整晋升机制，鼓励增优。
有的公司打晋升牌，从试用业务员到业务经理，最快1个月达成，到区域总监，最快5个月达成。
同时，对于进入优才项目的增员对象，配套相应的基本法，实现“晋升+年度保费百万”的代理人还将获得高额现金奖励。
第四招，斗法基本法差异化。
有公司对基本法管理进行差异化的颗粒细化。
如原来在某地实行统一的基本法，如今实行两至三种基本法，围绕外勤队伍自主的经营能力实施对应的基本法，为队伍发展提供最具动能的支撑工具。
第五招，加大产品吸引力。
除了基本法是否有吸引力以外，产品是否给力，也是决定新人留存的关键因素。
各家公司针对疫情影响推出易于线上销售的产品，以此激活队伍，扩大代理人的举绩面。
两大头部公司的新产品均为两全主险，附加重疾险，通过设置期限（主险为定期形态），降低满期金和身故给付金来达到减少件均，适合线上销售的目的，且和当前主打的重疾险形成区隔。
某大公司则采取产品分层法，针对新人、老人两支不同销售能力的队伍提供不同的产品。同时，绩优的产品和核心人力的产品也有区隔，以避免在费用或资源上的大量PK。
最后，简化增员线下流程，实行线上面谈、线上审批，是各家公司疫情之中的共同举措。
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-Insurance Today-
总裁、副总裁、省级总连番上线站台，演绎线上增员
在增员渠道上，极具冲击力和影响力的高管线上直播成为增员主力军。
3月初开启的保险高管直播大战，从某种意义上也可以理解为线上增员大战。
3月14日，平安集团首席保险业务执行官陆敏在直播特别创说会上发出号召，“代表180万平安人，在前方发出最诚挚的邀约，邀请大家加入平安，共创事业”。
3月下旬，某大型寿险公司省级一把手化身主播,主持服务拓展条线成立线上发布会，并向内外勤及准增员伙伴开展赋能提升培训。
与此同时，该机构共举办4场公益直播活动，邀请总公司相关负责人开展线上培训，指导团队增员、增产难点问题，共吸引五区代理人及准增员超5000人次报名参与。
一时间，多家寿险公司先后上演直播增员，总裁、副总裁、省级老总连番上线、呐喊，取名创说会，邀请各色名人，律师、教授、甚至艺人……
稍作总结：线上增员效果，主要看公司实力背景，高管的个人魅力，这是围观直播的准增员对象作出抉择的重要因素。
一边是极具冲击力、影响力的高管直播增员秀；另一边则是火热的春季校园招聘潮。
自3月份开始，各家寿险公司2020年春季校园招聘活动也已相继开启。
国寿、太保、平安纷纷开启了大规模的春季招聘计划，涉及人数上千、甚至上万人。
快速、开放、多元时代下成长起来的90后、00后，融入险企后将带来怎样变化？
后记
未来，如何奔跑得更为从容
转型变革的压力，叠加突发疫情的重击，在突变中不得不开启的增员大战让今年的寿险公司格外忙碌，也暴露出代理人渠道久困不纾的结构性危机。
从某种意义上讲，增员大战是一场大考，也是一面跨越时空的镜子，照见来路与去路。
基业长青是企业终极愿景，做到这一点表面看需要稳定而持续的业绩增长，实则需要拥抱变化乃至不确定性，积极应对，并取得领先优势。
而拥抱变化，以变应变，不仅需要当机立断的果敢，更需要从根本上治痼疾、除顽症的决心与行动。
唯有如此，在以变化为基调的新长征路上才能奔跑得更从容。
End
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