从地方小厂至行业前五，并成为保健酒领域绝对王者，劲牌做对了什么？

文/荆楚连线企业组

（荆楚连线微信公共账号jclx831）

在中国酒业及湖北省内，劲牌是家颇具传奇色彩的企业。从不知名的地方企业，历经六十余年的积累，成长为中国酒业的主要力量和中国保健酒领域的绝对领导者。六十余年间，中国酒业排行榜虽是不断变化，但劲牌却始终保持持续上升的趋势。

相关数据显示，2016年劲牌营收92.15亿元，在茅台、五粮液、洋河之后居行业第四。而9月9日，劲牌第十九届经销商恳谈会上公布的数据则显示，2016年至2017经营年度公司实现销售回款约92.42亿元，同比上升5.97%。其中，保健酒约69.13亿元，健康白酒为22.56亿元。从数据看，劲牌增长的趋势仍然保持，而在保健酒领域的优势则继续强化。

从地方性企业至行业龙头，劲牌是如何做到的？在行业总体格局已初步固化、竞争日趋激烈的酒业里，劲牌究竟有何独特之处可始终保持稳健、向好的经营态势？从劲牌的发展历程中，究竟有何值得企业的经营者学习的呢？

战略秉性：聚焦与耐心

企业经营是项系统工程，而企业最高经营者或所有者的战略追求、战略耐心、经营能力是其中最关键的因素，往往决定着企业所能达到的高度与终点。对于中国酒业与劲牌而言，这同样适用并广泛体现。

在中国酒业内，劲牌的业务方向、市场布局等数十年如一日的推进，是业内公认的最踏实的企业。与其他企业在业务方向上追风不同，劲酒数十年始终聚焦“健康类产品”领域做强做大并提前进行品类的创新与占位，而在金融、地产虽有涉及但始终不曾战略性进入。

同时，劲牌在经营上极有耐心。在新产品开发与市场推广上，劲牌谢绝快速推进、大干快上，而是规定：凡是自己都不愿意喝的新品，不准对外销售，新品要先从自己及家属圈子喝起；凡是没经过样板市场验证的，不准区域扩张，样板要劲牌自己先全额投入尝试。

据了解，劲牌在研发新品时，先从研发人员家属开始喝，再慢慢扩大目标消费者试饮的圈子，反复测试、调试、定型；在新品推广时，绝不采用广告轰炸、招商会、打折促销等做法，而是做消费者培育并不断发现问题、总结经验。

组织建设：系统且全面

在主营方向聚焦、经营上富有战略耐心的同时，劲牌同样高度重视组织能力的建设，并通过系统、全面、行之有效的措施以形成与战略秉性对接的组织能力。简单的说，劲牌在组织建设上的核心，在于通过源源不断的人才培育与优化形成持续稳健的组织能力。

公开资料显示，劲牌每年都会从高校中招聘应聘毕业生成为储备干部，进行系统的培训后集中输送至市场一线，并对在实践中表现优异的人员委以重任。正是通过在实践中培养和选拔人才的方式，劲牌有效的解决了内部特别是市场一线人才供应的问题。

在组织建设层面上，劲牌对于员工专业能力与知识水平的提升高度重视，并采取措施具体推动。对于总部职能人员，劲牌采用开办读书会以鼓励员工读书、交流；对于市场人员，劲牌每年定期开办相关学习班分批回笼市场人员，在学习专业知识的同时加强与总部直接联系。

劲牌总部大楼/图片源于网络

同时，劲牌还以每2年为周期，对总部职能人员进行内外部轮岗，推动跨部门协作、强化骨干人才历练、保持职业的新鲜感；对市场体系各区域主管及以上人员进行区域轮换，以反腐败、反小团伙、反惰性、忠于公司听指挥；在公司实行晋聘制，解决员工职业发展问题。

对员工进行培育与轮换的同时，劲牌对员工的生活同样给予了相应的关注。据知情人士透露，劲牌每年不定期的组织或参加内外部的联谊以协助解决员工的婚恋问题。并且，劲牌还在公司附近兴建员工小区以低于市场的价格供应，协助员工更好的安家。

市场策略：充分占领与和谐共建

在新品上市的过程中，不经过样板市场充分验证的劲牌不盲目扩张，通过样板市场验证的则快速推广全面铺开。据了解，劲牌是酒企中渠道覆盖最广的企业，无论是惯常的餐饮、酒店和闹市中的车站，还是边远乡镇的街头小店都有劲牌产品。

但劲牌在实施渠道“饱和攻击”的同时，还十分重视经销商的承受能力与持续发展实施“不饱和销售”，与经销商建立了良好的互动关系。据业内人士透露，劲牌是国内酒业中少有或者唯一的始终不对经销商压货、不允许经销商超计划进货，并持续重视品牌推动与终端动相结合的厂家。

与此同时，劲牌还高度重视经销商家业的传承，经常无偿的给经销商的子女及核心员工提供培训，协助经销商提升经营能力并增强与“酒二代”的接触与情感联系，有助于酒二代们了解劲酒、理解劲牌、支持劲牌。

正是基于样板市场的充分验证，全面推广时充分的渠道覆盖，还有与经销商和谐关系的建立，劲牌在经销商群体中享有良好的口碑和极高的认同感。所以，其产品特别是新品在全面推广时，能得到经销商的良好配合并快速的形成市场优势。

结语：劲牌，你学不会！

劲牌捐赠1亿元兴建大冶体育公园/图片源于网络 

事实上，劲牌所采用的策略并不鲜见，同行或省内采用上述策略的企业并不在少数。但如劲牌这般，数十年如一日的持续的做日常小事并不断改进的企业，却并不多。毕竟，在这个充满意机会的时代做好日常小事的收益不见得是最大，而差别归根结底还是人！

所以，与其说劲牌的成功是得益于方法论，还不如说劲牌的成功是源于吴少勋本人。因此，从这个意义上讲，劲牌你学得会但你同样学不会，关键在于你想学劲牌和吴少勋的什么？

当然，劲牌并不是完美的，其发展同样存在着严峻的内外部考验。其中最核心、最关键的是，劲牌的成功至少目前看来仍然吴少勋个人的成功，而吴少勋的境界与能力是否能成功的转化为劲牌的境界与能力则还需要验证并对劲牌至关重要！

 注：本文写作时参考了”庖丁解酒“相关文章，并得到“庖丁解酒”创始人的支持，在此致谢！

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