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全国共300多万药代，业内人士估计，这个数字将在未来几年之内减少至7、80万。裁员、降薪、跳槽、转型……，这个群体正经历着巨变。他们有些游走于灰色地带，也有从这个职业感受到的尊严和价值，“患者治愈了高兴，我们也高兴。”![]()
“开药的主任不经常在，住院部也不能去拜访，怎么推新药呢？”一位受疫情影响从旅游业辞职的医药代表，刚刚改行就碰上“严打”，于是来到一个400多人的药代群向前辈们请教，“老司机”一秒钟就解决了他的疑惑。群里有人说被药剂科主任通知，“没事不要去医院，有事电话联系”。还有人说，在医院门口碰到主任，主任吓死了，让他不要来医院，“药我帮你用”。不久前，一位女药代在医院里被保安拦住翻了包，查了手机，虽然最后没发现什么，但受了委屈没处说。我问转述的人：“没任何证据就这样查是否侵犯隐私？”他说：“没办法，大环境就是这样，大众对药代这个行业有偏见”。不过，查得再严也还是有办法。真正困扰药代们的，还是国家集采的影响，这就不是“一秒钟”能够解决的问题。全国共300多万药代，在经历了调整、转型、被裁员后，目前依然超过200万，业内人士估计，这个数字将在未来几年之内减少至7、80万。我无意中进到这个群里，又加了几位成员私聊，第一次近距离接触这个有些游走在灰色地带的群体，第一次听到这么多这个行业正在发生的变化，也是第一次，体会到他们的困境，和他们从这个职业中找到的价值。△医药代表被禁止进入诊疗区域，但这个群体却又真实存在。图片来源：视觉中国。8月28日，32岁的张杰被公司劝退，获得赔偿12000元（3个月基本工资）。在8月20日进行的第三批国家集采中，张杰的前东家，一家国内药企的主要产品之一缬沙坦常释剂型中标。两年前，张杰所在的销售团队被剥离出公司，改与第三方公司签订劳动合同，成为了一支独立于药企之外的销售团队，这是导致赔偿如此低的原因。今年是张杰做医药代表的第6个年头，他这两年主要负责社区医院，面对的基本是糖尿病、高血压等常见慢性病，一年前，由于新开发了两家私立医院，业绩一下上去了，张杰度过了从业6年来的最好时光。和张杰类似，赛诺菲的李燕也是产品中标后不久就失业，她获得了6万多的赔偿（N+3）。2018年7月，李燕进入抗凝血类药物波立维（氯吡格雷）产品线。年底“4+7”集采中，氯吡格雷的中标厂家是信立泰。虽然落标，但到2019年9月的“4+7扩面”前，李燕所在的区域最大限度地保住了市场份额。她个人负责的医院，在她接手后波立维份额从40%提高到了60%。总结其中的原因，一是医院有胸痛中心，进货量较大，给她精细化管理留出了空间，二是开药节奏控制得很稳。那期间，药代和医院的目标一致，就是希望医院能够优先完成中标药的量，然后自己的药才有机会保住份额。而且前提是不能让波立维被医院踢出目录。沟通工作繁重起来，“4+7”之前，药代只需要跟临床医生谈，“4+7”之后，还需要加上药剂科主任、副院长甚至院长。另外，要把控医院开药的进度，门诊不需要过多干预，因为中标的仿制药大部分是从门诊走，而住院病人本就更倾向于用原研药，李燕要做的是，不让住院病人用波立维的竞品。她自称这个过程的把控到位，源于自己的“强势”——虽然客户经费有所减少，但科室会还是能开。李燕说，此后两个季度，波立维在非中标产品中，市场份额维持得最稳定。她个人的业绩也排进了区域前5，拿到了3万季度奖。那期间，公司采取了一系列应对策略，比如一个组原来全部是销售，变成了三部分：负责医院准入的岗位，医学学术助理（负责文献和学术沟通），以及一个药代。9月24日扩围谈判那一天，李燕正在开区域会议，得知波立维以超低价中标后，整个小组都很震惊。后来才听说，这并非中国组做的决定，而是总部定下的。当天，李燕收到不少同行发来的消息，“你们波立维这么低价是认真的吗？”11月，整个区域24个药代，只留下了4个准入岗位，其余全部被优化。现在，李燕到了另一家外企做罕见病药。她认为自己属于踏实型的，把每一步走稳，这个行业并非外界看到的那么不专业，前东家对“4+7 ”的应对也让自己有所成长。“我经历过一次‘4+7’了，没什么好怕的”。2020年初进行的第二批国家集采中，拜耳的阿卡波糖（拜糖平）以超低价中标。当时在另一家药企做阿卡波糖的邱波说，因为落选，他所在的内分泌线后来被裁掉了近70%，大部分是社区的药代。作为留下者，邱波的收入掉了一半，每个月收入只有一万左右。随后手里增加了一款二甲双胍，可今年8月刚过的第三批国采中，二甲双胍也被带量了。“等待着被再次革命。”邱波说。入行7年，邱波对这个行业有一番自己的感悟。他认为，销售的本质是与人相处的艺术，这中间有试探，有利用，也有博弈。客户从厌恶你到不反感你，再到最终接受你，这中间有太多的工作要做。破冰之前，客户冷漠如一块铁板，医药代表需要捕捉对方的缝隙，把握那些微妙且重要的洞察。这个过程并不是一蹴而就，那些一上来就讲药品原理的，会被直接怼回去。关系一旦建立起来，客户对自己的产品从不支持到分流一部分，再到后来的尽量支持，后面再入其他产品也会容易很多。当然也会有被竞品药代抢过去的风险，这时候就需要进一步挖掘需求，如有的客户要晋升职称，那就帮对方在核心期刊上发表论文，这需要经过一套评价体系（衡量对方带来的价值是否匹配发表论文所需的费用，邱波表示，发一篇论文需要1-3万）。客户关系做得再好，也要在药物疗效好的基础上，“平台和产品是核心”。刚毕业时，邱波在步长制药做香菊胶囊，一款治疗鼻炎的中成药，此药缓解时间长，药性慢，实在不好推。“做药嘛，还是希望有疗效”。邱波认为，外界对药代和医生都有些偏见，其实医生最看重的是药物疗效，在这种情况下，就算是“兑费”，也不能说是回扣，而是医生的奖金。另一家外企的药代王源，所负责的药物同样在今年初的集采中落选，从而被踢出医院。至今，王源还不断游说医院领导，认为应该让患者有选择，保留一个中标药、一个原研药，才是良性的机制，但医院领导不认同。从那以后，在公司指标下调的情况下，他的指标完成度仍不到50%。27岁的王源做医药代表4年了，让他唏嘘的是，大学所学专业就是专门为医药代表输送对口人才的“医药营销”，但随着政策的变化，连这个专业都被母校取缔了。刚入行时，每月的奖金可上两万，到近两年只有1万，到现在只能拿底薪。没有没裁的，还可能面对其他的问题。某制药公司大区经理说，药企为避免裁员赔偿，有以下几种变相逼药代离职的方式：加指标，延长报销时间，检查合规问题，甚至有民企会跟药代签对赌协议——如须新开发两家医院，不然就自动离职。例如，最近就爆出，某药企要求药代“吃货”20万，即药代自己买20万的货，然后再销给客户。一边是政策，一边是公司，像一个双面煎锅。处在产业链末端的医药代表，两面都被煎得焦黄。李航是一家外企某城市社区组的销售，手里的主要产品是降压药缬沙坦。高血压药物是国家带量采购的重点药品之一，首批带量采购时，辉瑞的原研药络活喜（通用名：氨氯地平）被纳入集采，但没有中标，于是在高血压患者占到60、70%的社区医院受到的冲击较大。李航了解到一个现象：高血压患者吃惯了35元一盒7粒的络活喜，一下子改成4元一盒28片的中标药，降价太多，患者对新药的效果产生怀疑，一时间难以接受。但社区医院唯恐完不成集采量，只能开中标药。这对李航来说是利好，因为她负责的药既跟络活喜一样是原研药，又没有纳入集采，和中标药联合用药，有一定的市场。但今年8月的第三批国家集采，缬沙坦也被纳入集采名单，“风水轮流转，终于轮到我们”。李航明显感觉到，从7月底公布集采目录后，采购量就有所收缩，到8月公布中标厂家和省份后，好几家社区医院都停止了采购，“任务量肯定完不成了”。李航是公司第一批社区组成员。但近两年来，受集采影响，各地的社区组都在不断地缩编。李航所在的组，药代之前已从6个砍至两个，瓜分了主城区市场。但受到第三批集采的冲击，可能会被再砍掉一个。入行7年来，李航常居top sale（区域前10%）的位置，尽管今年的完成度最高也只有85%，但在销售人员不断减少的情况下，他个人的收入并没有太大变化，每月的奖金一万左右，加上基本工资和各项补贴，总收入在两万左右，与去年同期基本持平。他自信砍掉的那个不会是自己，毕竟另一位同事年资较低，同时因为业绩不高，在去年的一次调整中后者差点被调出去。某国内企业的张强负责东北某个县。对近两年的三次国家集采大潮，他的感受并不明显。原因之一在于，县级医院的医生还保留有一定的自由裁量权。一位业内人士说，正是由于看中了县级医院的空间，2019年底，一些外企充实了不少医药代表到县级市场。更大的原因在于，张强手里的产品结构丰富：他所在的公司采取底价销售模式，一个医药代表负责一家医院，相当于个体零售商，公司所有药品都通过他，这种模式在业内被称为“大包”。2018年，张强刚入职就被分到基层医疗部，负责省会城市的社区医院，前8个月一直处于亏损状态，因为社区、卫生院几乎只用普药，毛利低，打通关系的钱比收入还高。直到一次会议中接触到了一家县医院的院长，通过“大家都懂的方式”顺利获得了院长的信任，在院长的引荐下，又认识了药剂科主任，从此打开了销路，业务范围也转移到该县。
在“大包”模式中，药企将药品以底价出售给药代，药代再以中标价卖给医院，进销差价全由药代自行分配：“根据实际情况给医院那边返点15%-25%，其余都是自己的。”在这种模式下，药代也将承担一定的资金风险：药品卖给医院后，医院的回款周期一般在3-6个月，药企规定的最长回款周期为5个月，超过5个月的费用将由药代自己垫付。黑龙江的医院回款普遍较慢，一般在半年到一年，张强业绩不算好，有时垫资会超10万，“最高的有垫资上千万的”。他明白接下来国家集采将是常态，就算现在没受影响，将来也会受影响。另外，偶尔爆出的药品贿赂案件，多少让他有些担心。尽管如此，他公司的药代很少辞职，张强见过离开的，几乎都是因为医院回款周期太慢，资金链断裂。“能多挣一点是一点”，接下来，他希望能做一些中成药和独家品种。△医药代表在寻找出路。图片来源：视觉中国
杜强从2018年4月份开始在一家外企基层医疗组做实习药代，今年4月份跳槽至另一家外企，改跑郑州的三甲医院。他没有透露自己的收入情况，只说越来越难，已经开始观望外面的机会。不久前，他跟某家互联网医疗的HR聊了聊，后被通知不合适，“因为不管是思维模式还是行业积累，我都只是一个传统的医药代表”。杜强认为，不同行业的销售区别很大，“医药代表不直接接触顾客（患者），而是通过影响医生来间接影响患者，所以药代难以适应其他产品的销售模式。”可能是因为年轻，也因为错过了医药代表的“红利期”，在更注重财富积累的众多医药代表中，22岁杜强显得特别，他更关注可迁移的技能积累。“中国药代和医生之间的关系是粗糙的，随着医改的深入，我期待这个行业更健康，医生和药代之间相处模式能够转变。”杜强说。杜强的一位同事王宏，最近找到了个“副业”，“既能赚钱又能维持客情”——帮助有晋升意愿的医生发表论文，他负责收集客户资源。而这又是另一条产业链了。刚刚被裁的张杰，没打算退出医药行业，“毕竟外面什么情况也不知道”，这两年，张杰见过太多跳出医药圈子后受挫又回来的药代。他接下来准备换一个市场，“毕竟社区医院的医生没那么多选择，大医院有手术，有检查，这些都是突破点，私立医院也比较灵活，总之不会再跑社区，也不会再碰慢病”。而收入降了一半的邱波决定走一步看一步，如果跳槽，他会选择靶向药或特药，理由是“竞争不那么激烈”，中意的药企是百济神州和恒瑞，前者的底薪在国内企业中几乎最高，后者是国内制药公司的龙头老大，研发能力强。和他们几个不同的是，有的药代通过分析政策提前跳槽从而躲过集采的影响。刘杰先前在阿斯利康的心血管线做降压药波依定（非洛地平）。2018年末“4+7”带量采购前夕，他对带量政策进行了分析，地平类降压药被带量后，根本没法做。他决定沿着普药-特药-肿瘤药这条鄙视链拾级而上，于是跳槽去了默沙东，做起丙肝药物择必达（通用名：艾尔巴韦格拉瑞韦片）。前东家做降糖药安达唐（通用名：达格列净）的一个地区经理当时还劝他到自己的组，这款药在2019年11月的医保目录谈判中，因“灵魂砍价”视频而名噪一时。今年初，他看到这位地区经理进到了默沙东的药代大群，原来他也跳槽过来了，这一次，变成了一线药代。从2018末跳槽至默沙东至今，虽遭遇了2019年11月的医保目录谈判，但去年一整年的薪资单拉通算，每个月的税前工资有1万9。做药代这么久，因为会帮医生处理一些患者的杂事，跟患者也有联系，有患者治愈后发消息问候，甚至有推荐其他患者的，这种情况，刘杰让对方去找医生诊断。罕见地，他从这个职业中感到了尊严与价值，“其实患者治愈了高兴，我们也高兴。”（文章所有人名均为化名）
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一家药企，一个销售，被带量采购所改变的命运
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