法官思维到律师思维的“拧巴”（四）

天下没有“免费”的午餐

提到钱，多少有点“拧巴”，然而，律师执业离不开报价，作为建立信任的要素之一，报价有技术，也需讲艺术。

在实践中发现，法官、检察官出身的律师，往往在执业初期很容易忽视律师服务本身的价值，甚至羞于谈钱。

就我个人而言，起初对于不提供免费咨询的理念，并不接受，但在法官思维与律师思维不断融合碰撞的过程中，终于深以为然，在专业的基础上，开始有了商业的萌芽。

免费，是最恶劣的低价竞争

只会毁了信任与尊重

前段时间，湖南某律所和律师团“采取过分低于律师收费指导标准收费”，被长沙律协认定为不正当竞争行为，被处以警告处分。这必然会带来两种声音：

一种是处罚低价竞争救不了律师行业，只会让青年律师生存更难；

另一种是低价竞争对内影响竞争公平性，对外严重损害当事人利益。长此以往，导致行业陷入低价竞争与低质服务的恶性循环，影响整个律师行业的可持续发展。

而免费，显然是最低劣的竞争方式，不仅毁了信任与尊重，更毁了律师的职业尊严感。特别是青年律师，为了得到案源，选择低价，起初的心态是多积累，解决生存问题，但长此以往，必然导致律师的服务价值被否定，服务质量大打折扣。你以为你在提供帮助，解决问题，尽心尽力，结果却适得其反。因为即便对免费的案子付出百般心力，客户仍会千般挑剔，即使做得再出色，客户也不会买账，因为，没有成本。倘若案件本身难度又非常大，工作量极高，那更是“哑巴吃黄连，有苦说不出”。

钱，永远是试金石。愿意付费的人，才懂得尊重他人的时间，在彼此平等的关系里，形成正向反馈，客户体验好，律师信心足，继而成就更为长久稳定的关系，实现正循环。

对于只想“白剽”的客户，不妨直接“say no”。

价值，终究要由价格来体现

2016年，我曾审理过一个二审案件，原告是一名律师，向委托人主张1000多万元的律师费，一审支持了原告的全部诉讼请求。

委托人上诉，认为律师并没有按照合同约定履行全部义务，因此不应按照合同约定收取全额服务费。

记得当时带着“酸葡萄”心理，还曾半开玩笑说“一定得改判😆，赚得也太多了。”

离职后，真正体会了律师工作的价值以及背后诸多看不到的心血。

和法官一样，律师也是良心活儿，但求无愧于心吧。坚持做正确而有价值的事，坚守诚信为本。

反观客户，交钱才是交心，选择对的律师，支付相应的律师费，才是王道。毕竟，价值，终究要通过价格来体现。因为，你正好需要，我正好专业！

不过，这里存在一个悖论，免费的咨询可能直接建立信任，成交。同样的，免费的咨询后也可能客户离开，接着去“蹭”另一个免费的咨询，所以，作为律师，也需要一双慧眼，客户挑律师，律师也要选择客户，对于根本没有成交诚意的人，大家时间都挺贵的。☕️  对于有成交意向的人，选择不同的谈判方式和定价策略。

说起报价，也咨询过不少“老江湖”，有的人认为价格要报的比客户预期的低一点，这样可以满足客户“占便宜”的心理，也有的人说要比客户预期的高一点，这样才能让客户认为购买的产品更有价值，当然，还有其他很多情形，此处不一一罗列。

总而言之，客户分层次，律师分段位，积累客户，积累经验，积累教训，做好基础建设，才能真正实现用价值换回价格。体现价值，不一定非得大声吆喝，成为贵的产品，摆在货架上，有时候就够了。

“丰收” 的喜悦