大会成果 | 陈卫平：有效管理比情怀更重要

根据第九届社会生态农业CSA大会主题论坛六 

陈卫平老师发言整理

陈卫平：中国人民大学教授、博士生导师

发言题目：有效管理比情怀更重要

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我想给大家讲一个我们怎么去做这个农场的一个问题。

我也非常感谢我们中国的CSA的发展，在我们温老师的带领下，我们都走过了十年。这十年我也非常有幸，因为我也是最早能够接触到咱们CSA在中国发展的一批的老师，所以这几年我一直跟踪或者说到这些农场去观察。所以我把我自己观察的一些体会和大家一起分享一下。

我的主题是有效管理比情怀更重要。因为我感觉到在十年前小毛驴作为最早的一批CSA的农场成立之后，吸引了非常多的新农人加入到这一个行业里面来，所以不管我们很多新农人有什么动机加入，我都称之为情怀。

比如说有的认为是蓝海，有的认为是我就想追求一种田园式的生活。有的觉得我从事农业会获得更多的一些政府补贴。或者还有人认为我需要寻找一个健康的食品，或者还有我想把保护环境、恢复耕地等等有很多不同的动机来加入。但是我们可以看得到很多加入之后我们的发展怎么样？所以我想我们今天主要就不谈情怀，主要来看看实际一些情况。

我把我一些观察跟大家分享。

第一，有时候情怀碰上严酷的现实，我们很多新农人都无所适从。

大家在观察或者理解这种CSA的时候，因为CSA并不是中国的创造的，而是一种舶来品，所以可以看很多媒体或者是文章里面也会宣传CSA是什么，他会强调它一些很重要的特征。比如说收益共享、风险共担，特别是咱们这个说有预付制，新农人很忧愁就是销售，现在能够觉得收益共享、风险共担，感觉是非常好的模式。但是一旦进入操作层面，发现有很多现实的问题。首先我们可以看到，并不是我们想象那种消费者愿意和我们农人进行风险的分担。

我们可以看得到，我们说风险有市场风险、有自然风险，比如说由于天气气侯导致的农业的产量的波动，比如说我们还有这种品类的风险。因为一个农场最多也是种那么几十个品种，很难满足于消费者一个家庭的需要。所以我们很多农人以为农场消费者能够包容我们，能够分担这种品类的风险。

但是事实上我们有时候跟客户接触就发现，根本消费者不买账。消费者认为花高价钱买你的产品但是享受的是你们这样服务，看起来外观不一样，品种又是这么单一。而且你说让他跟你风险分担，消费者根本不会。比如说按照最开始经典的CSA一年付完一年钱之后，第二年重新付，这一年消费多少是多少，这是一种风险的分担。但是事实上我们现在基本变成相当于订购制。我买你一张卡，我今天要什么，形成了点菜的模式，所以根本不是一种风险分担。而且消费者也不买你的单，你说你的产品用心做产品很安全，但是你为什么提供这么低的服务，你的产品为什么会出现一些问题？最后结果导致什么？

我2014年对70家农场进行调研，发现大概60%的农场跟我说并没有盈利。当年的净利润都很难达到挣的。如果我们一腔情怀投入到这个里面来，但是我们面临不能持续盈利，我想再多的情怀也经不住持续的投入而你赚不到钱。所以我们做生态农业，首先是单个农场有可持续的盈利，否则我们生态农业很难持续下去。这是我第一个观察。就是一个生存困境，是我们当前很多小的新农人所面临的非常大的一个问题。

我们也可以看到很多做的好的，等会儿我们可以说。我们也有做的好的，但是我们去模仿他，似乎就难以成功。这是第二个我想跟大家说的。刚才是生存的困境。

第二，我们有时觉得自己操作很好，是习以为常，是很有效率，但是你反思或者看一看自己过去一年所做的，你会发现很多低效的情况。这里没有把每个农场列出来，这也就是简单归纳一下很多农场所面临一些管理上的困境。

比如说第一个是某农场，他跟我聊天说我们的生产部门和客服部门经常是吵架的。我们可以看一下这家农场提到为什么会吵架呢？

其实原因很简单，他是一家离市区有200公里的农场，他的客服部门是一批大学生做客服，因为需要口才等等，都是在市区，而生产部门是在200公里以外的农场，是山里面，客服根本不知道下一周生产部门能拿出什么菜来，这边客服拼命拓市场。来一个订单行，我给你弄，但是生产根本跟不上，品种根本跟不上，夏天你也不清楚，本来生产部门今天给你报到不错，但是三天之后这个菜已经蔫掉了。

这就是一个我们看似很简单的问题，但是这个农场一直存在这种矛盾，我说你生产和你的客服其实是完全脱节的。客服部门根本就不知道，这帮大学生连地里都没去过，他怎么可能知道生产部门生产的情况呢？这是第一个农场我们看到的。

第二个农场有一个农场主跟我聊天，他这样说的，他说我总是比我请的那帮生产员工他更早发现病虫害，因为病虫害需要观察，员工天天在大棚干事，还看不到菜快要发病了，每一次我都比他更早发现。这说明什么问题呢？责任心。我们面临着管理的时候，不仅仅是看见他干事，更重要是在于员工怎么真正把这个农场当家，真正有责任心干这个事情。

第三个农场也是一个很简单的问题，就他们农场是以前是订单式，后来改成网络的下单方式。网络下单的方式他总是开始他没有时间节点，比如说谁在客服一下单，马上通知生产员工，这儿有一个订单，在农场里面有广播，说我们有多少多少订单了。但是这个时候想过没有，有订单，下了订单之后农场这些员工，本来在地里员工干活，马上把菜摘下来然后包装送过去。大家可以想得到，这些员工既要负责生产，同时又要下一个订单马上要去帮你把这个菜采，完了配送，一个人能干多少事，员工总是很忙、很乱，但是效率非常低。这里面问题出在什么地方？出在下单没有时间节点。比如说下午1点下单和上午10点下单都说今天配送到。如果我们规定一个时间节点，比如说12点下单我们今天给你配送，如果12点以后就不给你配送。但是农场主从来没有意识到这个问题，只要很简单给一个时间节点就行了，这是一个非常简单的一个管理问题。

这家农场同时面临很有趣，就平时总觉得很习以为常，没什么问题，但是成本在这里面发生了。比如说包装人工和包装成本减不下来，比如说这家农场500斤芹菜运给另外一家，因为农场之间有合作，给他们包。因为这家农场本身是习惯以按斤卖，然后他把500斤芹菜切下来，分成几斤几斤包装，包完了用货车运过去。但是大家想过没有，那家农场怎么卖菜？那家农场芹菜到了他那儿，他又把菜拆开，又批量卖出去。这里面存在什么问题呢？这家农场本身他的包装人工和包装成本是浪费，他根本不知道买方目的是干什么？这也是非常简单的问题。我500斤芹菜直接卖给你，就完了，为什么还要人工和包装费投入呢？

第四个农场我们也看到农场缺乏很大的稳定性，无论是产出、品质还是客户非常没有稳定。我举一个例子，有一个农场本身70、80会员，特别是夏天，夏天他们没有办法有水、有风，台风一来、水灾一来，至少有两个月知道他配送就出问题。70家庭会员在两个月不能配的时候多少客户会流失？当你产量不稳定、当你品质不稳定的时候，你怎么样留住客户？我们说我们做管理、营销面临一个很大的问题是，我们得留住一个客户的成本，要比你新开发一个客户的成本要低四倍。你新要拓展一个会员，要比你留住会员高四倍。如果你的流失率是50%流失，我想你的农场要生存非常困难。

第五个农场我们可以看到很多农场都面临一个问题就是我们都不清楚你的客户在哪儿？我们都不清楚我们客户在哪儿你怎么发展你的客户？还有老是觉得我的会员怎么会增长这么慢？这也是一个很大的问题。你对你的客户怎么定位？因为我们做农场大多数采取的是口碑的营销方式，你怎么样让你的客户有一个比较稳定的一个增长？而且这个增长比率总要有一定的增长比率。我们很多农场主都会说，当我们有300个会员的时候，一个农场基本稳定下来了。如果你一直是这么几十个会员，你一旦流失一半，你农场怎么种？怎么做？非常难。所以这也是第五个。

第六个是另外一个农场跟我说到的，几十个会员的时候，他怎么样管？都是自己动手，自己建一个微信群，个性化服务。客户来了，他说每个顾客我都认识，70、80客户你有精力个性化服务，你把你的手机整在床边，随时来就应付过去了。但是他说我会员一下到200多的时候，不行了，我客户名字已经记不住了，我说你能记住才是怪事。

几十个没有问题，当你越来越多的时候，300、400个还想个性化服务，我觉得难。所以我们应该想应该怎么办？而不是还要追寻，而且靠农场主个人本人。我说你24小时不睡觉也应付不过来。这是我们一个农场说的。

最后还有一个农场，这个农场是用微信群，因为我跟农场老板说，我说我来观察一下你们会员，所以他很好就把我加进去，我就在那里面看。看的话，尤其是夏天，菜有时候配送、保证产品质量都有一些问题。来了一条线他就不好意思，道歉、道歉，永远道歉，后来有的客户直接就说你不能永远道歉。我花这么多钱，花比市场上更高的价钱买你这个菜，你怎么样也提高你的服务品质啊？所以我们不能永远让客户去将就。这是我观察到的一些农场的体会。如果在座的有农场，我想也肯定会深有一些感触。可能你们农场也会发生过相类似的事情。也还有很多其他的一些问题，我这是简单列举了一下。

我把我们农场所面临的一些问题列了一下，接下来我想说我们农场应该怎么做一些有效管理。我不能提供的非常具体的给大家参考，我只是提供一些框架式的东西来给大家参考。因为第一我自己也没有做农场经验，纸上谈兵。我只是一些观察，一些体会给大家提供思考。我想做农场怎么做一个有效管理，我提出这么应该是两个大的方面：

第一，要做一个农场首先面临就是要做正确的事情。管理可以分成两个，一个是做正确的事情，另外一个是正确地做事情。

做正确的事情就是我的方向一定要对，我选择干什么？我的运营的模式一定是要正确的。否则农场根本做不下去，就是我们方向要对。

第二，我们要有效率。方向对了，我要正确地做它就是要有效率。

所以我想首先是定位的问题。定位要选择方向，如何做的有效呢？我想有四个：

开源节流。开源就是拓市场，节流就是控成本。然后做基础，做基础两个，一个是做标准，第二个是建平台。接下来我围绕这几个方面简单做一个介绍。

首先如何定位，就是做正确的事情。在这里我想说的是，一个关键词就是选择最适合、最擅长的模式来做，我想说没有放之四海皆准的模式。我们很多新农人进入这个领域，看到小毛驴，看到石嫣的分享收获，看到张和平老师的四季分享，也看到邹子龙同志的珠海市民农园，感觉他们做得很好，我就照搬他们的模式行不行？我们一一来看，都有反面的例子。

比如说小毛驴现在发展成一个以劳动份额为他最主要的一个东西，就是租地的模式，是最核心的业务，我们了解过小毛驴背后一些资源吗？我们了解过小毛驴还有其他一些服务性的业务吗？他还有其他很多比如说搞教学、搞培训，还有很多基础性其他业务来支撑吗？不了解。我们可以看得到，很多的地方做土地服务，特别你想想在北京市海淀区都是寸土寸金的地方。我们可以想到，一块地如果做房地产和做一个出租土地用是完全不一样的。

长沙也一个农场，也是搞租地模式，我在2014年还专门写他一个案例，做得挺好的。四个农场主也跟我说充满信心。第二年就没了，为什么？政府说把地收回去。你看我们做劳动份额，看起来非常简单的模式，我就租块地，而且这个利润来源非常稳定。但是你同样没有具备这种资源你也很难做。

我们再看分享收获。分享收获会员有一千，也做得很好。但是我们可以想，我们石嫣老师她的社会资源、她的品牌的影响力我们一般刚进入新农人的群体是不具备的。

我们再看我们的张和平老师的四季分享，张老师肯定讲过我们是一个众筹的模式，基础是张老师一直在这个行业里面干十来年，所拥有技术资源和广泛社会资源，否则你怎么众筹起来。你说你一个大学生或者农民朋友哪儿有那么广泛的资源，你没有适用的技术。你既没有技术，也没有资源你众筹不是纸上谈兵吗？我们可以看得到，的确我们有很好的榜样，有很好的一些模式可以参照，但是他不一定适合我们。

我们在北京郊区有一家农场，第一年开始就百八会员，现在也就是300个会员，但是那每一天净利润有100万以上，我觉得很多大的农场、会员很多的规模也很难做到这样。但是他为什么能够做到纯盈利这么高呢？我们看一下就知道了，他基本上是轻资产，不聘请外来的员工，都是自己家几个人在干。成本没有了。而且这一个老板本人也是一个很会运作的人。

比如说我们看到一个模式，我回去一做，人员都是聘请的，其实人员员工的成本占我们最大的支出。比如说你请五个人，一个人工资没有四五千拿不下来，一个月工资下去就是2.5万了，一年乘下来你多少？劳动成本一年利润我们算得到的。你100亩地，产出就在那儿，给会员价格在北京的价格一年一个会员加下来也就八千块钱。你拥有200会员你一年多少钱？一百多万。扣除这些生产资料的投入，扣除掉劳动力的成本你还有钱吗？没有了。所以我在这儿想说的是，没有放之四海皆准的模式，只有适合的，适合才是最重要的。我想说定位第一个。

第二无论我们做哪一行，无论我们选择什么样的模式品质一定是最重要的，如果品质没有很好的定位，那么这一家农场我觉得不可能生存下去，不可能一持续生存下去。

我为什么这样说呢？因为我观察一个微信群，这个微信群他们会员平台里面所有的吵吵闹闹，我也跟这些会员访谈过，所有吵闹会员都能接受，但是如果你一旦碰触到会员核心利益，会员绝对不干。会员一定是用脚投票走人的。所以这里不用多强调以品质为中心。

第三我们做农场一定是会做取舍，就是做自己擅长的东西。我们有时看很多农场多方面发展，或者看到这一家农场他搞这个农家乐性质很赚钱，看到那一家农场搞采摘也很赚钱，看到另外一家开展网络营销和微信也很好，所以他想把所有盈利点集中到自己身上来。看到那家农场搞共享餐厅也做得特别好，回去也自己发展。但是事实上我们想过没有，其实每做一个业务，你都必须要有一些专业性的东西在里面。我们当然可以去做，比如说农家乐性质，但是我们想过没有，我们会员到了我们农场，觉得我们农场乱糟糟，或者菜地也是那样，弄菜也没有专门弄的地方，你指导服务你技术提供都没有做好，你与其这样给客户非常低的体验，还不如少去做。所以一定是要去做减法，做自己最擅长的，把自己最擅长的首先要做好。不要急功近利，看到别人多方面好，就学着做。我觉得这是我想说第三个。

第四个是要做配称。一个好农场我们选择这一行做，一定是要有我的资源，我的基础条件能够支撑咱们这个东西。就刚才说的，我看到现在走在前面一些农场做得非常好，但是我们一定要去看到我具备不具备他们所拥有的资源和条件？所以要有配称。

接下来我想说第二方面就是拓市场的问题。

拓市场我想大家是最关注，其实是我们农场里面无论做农业面临最大的问题，自古以来都如此，做商业化农业就是卖难的问题，特别是农产品自然属性，决定我们又要快，价格还没有那么高的卖出去。

所以我们首先我觉得怎么样拓市场，首先我们要了解买你的东西人在哪儿？买你东西的人有什么样特征？

简单归纳四个特征供大家参考：第一肯定是分散的。昨天我们温老师提到了我们中国拥有最大中产阶级或者中层收入群体，的确中层收入群体是我们做这个生态农业所要定位目标群体的核心群体，问题是他在哪儿？在哪儿并不意味着这些群体都是我们客户，我们的客户关键还是需要他们有这种理念。如果没有理念，他完全是服务于商超的农产品的话，他很难变得很忠诚，他可能消费一次是可以，但是消费若干次，让他老为我们买单特别难。所以分散性意味着第一我们很难寻找他们。第二意味着我们的这种流通成本会非常的高。也就是说，我们要为分散在比如说我们贵州和北京市区一个小区几个人是你的客户，你想想你的流通成本多少。我们说最后一公里流通成本非常高，我们必须解决这些问题，这些可能都是我们自己开始做农场的时候根本没有想到的成本在这里面。

第二个是消费者还有一个多元化，也就是他们需求多元。一个农场永远不可能满足一个家庭的菜篮子。我们说广州到冬天能生产四五十个品种没有问题，但是四五十个品种还不能满足我的口味，你想想是不是？你想我就爱吃西红柿，但是你农场冬天也能种西红柿，但是你怎么赶上这个茬呢？所以很难去。

因为我是南方人，我也喜欢吃水产品，我在北京没有一个农场提供水产品给我们，淡水难，海水更难，没有一个农场能够达到需求的多样。这是任何一个农场必须面对的一个问题。

其次多元的意思是异质性，每个消费者是不一样的，有的人特别爱吃西红柿，有的人特别爱吃辣椒，但是并不意味着北京其他消费者爱吃辣椒。还有消费者口味不断变化，异质性。比如说我爱吃辣椒和胡萝卜、吃萝卜，他一个冬天每天给我配这一下烦了，所以有时候在群里发现会员说你不能天给我配这个东西。有一次我也是一个农场的会员，他送冬天大白菜送的多，第一天行你们大白菜特别好吃、特别甜，下周又来大白菜，再下周还来，我给我们隔壁了，再下周又来了，我放隔壁，隔壁说上周还没有吃完，我说有机的，他说还没有吃完，所以我们面临是这种消费群体。

我们反过来，站在消费者立场来看这个问题，其实也是一样的。我花了钱，你让我不停给我来大白菜，我人都变成了大白菜了。所以多元性我们的农场怎么去解决？

再有就是目前消费者，特别是今天的消费者多疑，也就是我们信任的建立是对农场是一个极大的挑战。你说你没认证你怎么说农场安全呢？你说你论证了他还不相信。我们面临如何建立信任问题。

再就是温老师也提到，也比较矫情。我们发现很多这样的消费者。他天天在群里骂着农场主，但是你让他退群他又不退。你们肯定有这种会员。我一般不发声，我就看着。有时候农场主在个群里很不耐烦对这个客户，说我们可以考虑补偿或者考虑退群。他又死活不退，我们说把钱都给退过去，他又不吭声了。第二天又开始骂了。

渠道在哪儿？我简单说一下，一般来说我们农场有这些渠道，我们不能走广告，我们不能进超市，不是不能，我们很难进超市，因为你都是单个的，批量非常少、产量非常不稳定，你怎么进超市，你怎么做广告。你做广告人家订单来了，你说我根本供不上，你面临是这种问题，所以我们的渠道大概是有这么几个：

1.熟人社会、口碑相传，这是绝大多数目前我们在做的农场所做的一些渠道。就是朋友中的朋友，然后朋友的范围从熟人朋友慢慢成为一些熟关系变成弱的关系慢慢圈子扩大这样积累的客户。这是当前最重要的特征在渠道方面。这里带来的瓶颈是什么呢？你怎么提高续约率的问题，再就是客户的增长，因为是一种自然增长，如果客户体验不好，尤其当前越来越多人在做的时候，你市场竞争是在增加。我在2014年做生态农场调查的时候，我问农场主，他们都说我没有竞争对手，我不跟他们竞争。我说商超竞争吗？有机超市竞争吗？不竞争，我们都是跟他不一样。2017年现在正在做追踪调查，我想结果肯定是不一样的，但是现在结果还没有统计出来。随着这种竞争压力越来越大，你的续约率和自然的会员增长率可能会受到更大的挑战。

2.网销和微信营销。就是每天在微信里面不停发营销信息，不停做，光是广撒网、多敛鱼，我微信圈有一万个消费者我都不认识，我每天发广告，发图片，总有人下单，这也是我们做网络营销非常好的好处。他会带来一些客户，这也是非常重要的。但是关键在于我们怎么样把客户的黏性建立起来，这是做网销最重要的问题。你每天发，他今天想买单，明天不买单了，这样没有太大价值。我们关键在于怎么把客户黏性做起来。

3.农夫市集。农夫市集也是一个很重要的平台，我举一个例子在我遇上辽宁一家养猪的企业。最开始他是怎么做呢？比如说在大连或者是市区开直营店卖野猪，一直是亏损。后来大连的蔡老师称之为有机农夫市集，效果非常好。他到这个市集买菜，有时候一天下来卖3000多，关键不在于你当天卖多少，而关键在于你寻找到了目标消费者。这些人进来之后他的圈很核心。所以他以前做直营店老是亏本，因为直营店还得租金，现在通过农夫市集带给这顾客有非常大的好处。除了这三个渠道。未来很重要两个渠道也可以考虑。

4.农场+单位。就是比如说学校、医院、餐馆、机关，当然有很多机关在这样做，但是很难拓展这个。但是这个是一个方向。我记得上次我们暑假在在学校开一个研讨会，加拿大一个学者介绍到，说一些国家在推动这种农场+单位的性质推动生态农产品的销售，这个是一个很有必要的，也是对解决销售很重要的问题。

5.期待更大的平台。昨天温老师也提到全食有机商超，还有网络的平台，这也是非常重要的，连接我们新农人和消费者的一个很重要的平台。

第三我想说控成本，我觉得成本非常重要。我们客户都是既定的，但是我们成本如果控制不下来，永远是面临亏损。

控成本对大家来说有时会认为一种在投入的成本，其实这种观念是不对的，控成本对于一个农场管理来说应该是一个全面的成本控制观，不仅在投入、在我们生产环节，在我们员工环节，在我们流通环节都是可以控成本的。

第一个首先农场做到轻资产运营。一上来别搞那么多大型的设施。

第二个是你们要寻找适用的生产技术。技术本身也是一个控成本很好的办法。技术产量高这不是控制成本吗？你病虫害少就是控成本。

第三是员工效率，劳动生产效力，同样的钱请人做事做得好就是控成本。

第四就是流通成本非常大，就是从地里到餐桌流通损失20%到30%，怎么把这个成本控制下来。

第五是隐性的成本。比如说土地不稳定，每年在变动契约，事实上对你来说是很大的成本。水电的供应，有时候增水，还有你的水的污染问题等等。员工如果不稳定，这也是一种隐性成本，还有就是用工用外面的工，还有灾害、还有客户不稳定，也是非常大的隐性成本。

我刚才说了，如果客户都是新开发客户，你的成本要比保留客户的成本高四倍。同样一个客户，成本不一样，这也是一种隐性成本。所以我想说控成本应该是全面成本控制观。

第四做标准。农场这个标准为什么重要？标准就是能够让我们把你的复杂问题变简单。让我们管理更有效率，让我们有机会的时候可以把握住。

比如说有一个平台他需要你的产品，如果你没有标准，对不起，你的机会就流失了。比如说我的生产认证，我产品质量标准怎么样？你一提供对方觉得好，其实自然就能够掌握住机会。

标准有四个标准：

标准一：生产标准是什么？每个农场都说六不用，但是除了这六不用我更想知道你用了什么，你是怎么做的？我觉得有一家农场值得大家参考，就是广州的神农田园，他做了每天在农地干的活儿，都做了非常细致的记载。在网上可以公开发布，这就是一种生产标准。

标准二：产品标准。产品标准并不是产品标准化，并不是你提供产品都是一样，个头一样，不是这个意思。是能够让消费者不是那么将就的产品，达到起码的标准。不能送的都是配送有烂的东西。

标准三：服务标准。服务标准是什么？我们面临很多的服务，农场有很多顾客的问题，我们需要最好能够做出一个百问百答，普通问题都能有固定模式回答，这样是非常好的制定。而不是今天有问题，我随便回复。

标准四：流程标准。我们生产计划的安排，农场整个生产顺序应该做标准。

第五，搭平台，平台很重要，农场应该主动拥抱平台。我跟很多农场主聊天的时候，很多农场主说我做好自己就行了，这个对农场发展并不是好的，而应该主动利用外部的资源建立自己的农场平台。你一个人干事永远没有多个人一起干事力量强大。平台是一种力量，平台也是可以利用的资源，同时平台还可以给我们创造价值。有这么几个平台大家可以建。

平台一：本地的平台。如何跟村搞好关系，如何跟当地的政府搞好关系，如何加入当地的市集，如何和当地的农人建立联系。这是本地的平台。

平台二：合作伙伴平台。任何一个农场不可能供应所有的家庭整个菜篮子，所以你可以更多跟你能够互补一些农场建立合作伙伴，同时这种合作伙伴的产品是能够给我们带来附加利润很重要的来源。

平台三：消费者平台。比如说我们微信群应该很好的开发。而且我想说，我们建立消费者平台不要完全从营销角度建立，更重要不仅是营销产品，更重要是培育关系。我们在建立这种消费者平台，老是说不停发营销广告，其实这个效果适得其反，我们与其这样，不如利用好我们平台，去维护和建立消费者的关系，这个很重要。我们前段时间做过这样一个分析，发现我们在微信里面发这种非营销信息，有时候客户很欢迎。

平台四：目前有待建立的，就是全国区域性的联盟或者平台，我觉得众人一起取火总比一个人生火更温暖。所以搭平台要主动拥抱，绝不能自己孤立干一个农场。

我刚才说的五个方面。我最近在做农场主调查，如果大家是做农场的，希望大家能够支持一下，2018年到了，最后祝大家新年快乐，谢谢！

中国社会生态农业CSA联盟简介

  中国社会生态农业CSA联盟是由著名三农问题专家、中国人民大学温铁军教授于2010年发起，并于2017年正式注册的社团法人。社会生态农业CSA联盟是国内目前民间成立最早、参与者最广泛的生态生产者、消费者公益联盟。

    联盟主要致力于连接各地会员，努力将各地认同CSA模式的生产者及消费者、以及未来愿意致力CSA模式的生产者消费者连接起来；同时联盟大力推广“大地之子”城市农业与食农教育公益项目，让1000个校园菜地在中国扎根。

    目前已经连续八年举办的全国社会生态农业CSA大会，直接参会人数超过5000人，链接全国1000个CSA社群，推动可持续农业和健康饮食方式，重建人与土地的联结。

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