挤进华为门店，阿维塔来晚了吗？

头图来源 | 视觉中国

作者 | 吴晓宇

编辑 | 王   妍

头顶巨头的光环出场，距离正式上市已过两个多月后，11月1日，阿维塔公布首款产品阿维塔11首批锁单量在十日内突破5000辆。个中的艰难一线人员深有体会。在今年不断降温的“金九银十”里，国庆节刚过，阿维塔位于北京的一家门店里仍算不上热闹。该店的一位销售介绍，10月13日仅有一个订单，客户在假期试驾了一圈，“最终选择在家下定。”销售坦承，华为是介绍阿维塔时绕不开的标签。在汽车圈，阿维塔11不仅与北汽极狐阿尔法S HI版、问界M7并称为“含华量”爆表的三款车，也是首个全系标配华为HI（HuaweiInside）全栈智能汽车解决方案的车型。但相比于问界，华为“点石成金”的能力似乎在阿维塔11上还未完全显现。而华为渠道正是问界品牌销量高的助推剂之一。面对眼下前景并不乐观的新能源车市场，阿维塔也决心迈进华为的线下门店。近日，官方表示，在渠道方面，阿维塔科技已与华为达成一致，旗下首款车型阿维塔 11 将于今年年底前正式入驻华为位于北京、深圳的旗舰店。虽然网点数量并不能直接决定销量，但对于新势力品牌来说，渠道建设的重要性理想汽车CEO李想早在多年前就指出，“在一个城市有或没有门店，市场占有率会相差8倍。”而这正是闯入汽车界的华为的天然优势所在。当“华为系”的品牌们接连站在门外，一场争抢华为渠道的混战也被拉开。

搭上华为好卖车

作为阿维塔的销售，王磊每天的工作中，提及最多的就是“华为”。他发现，面对进店消费者，回答对方“这是什么新品牌”的疑问时，华为是最快降低品牌认知门槛的利器。而遇上懂行的，在中关村附近工作的互联网人和数码爱好者们则更为直接，就是奔着华为的背书而来。问完续航里程、价格和优惠政策，他们都不吝于表达对于华为造车的兴趣。

阿维塔体验中心，中关村领展店。来源：未来汽车日报

王磊深谙其中的道理，在介绍时，他会将重点放在华为参与的功能上。除了“百公里加速不到4秒”，他还会叮嘱用户，鸿蒙OS加持的车机系统更是值得仔细体验。
末了，王磊还强调，在“一芯难求”的大环境下，华为对阿维塔硬件的支持还表现在，其智能座舱采用了华为车规级990A麒麟芯片。华为是阿维塔销售们揽客的金字招牌，但面对早早就进入华为门店的问界，用户们仍会对华为不同的待遇和参与度提出质疑。“既然是华为的车，为何没在它的店里看到？”一位前来看车的用户冷不丁向销售抛出质疑，除了给出“产品力更重要”的回答，销售只能承诺，“预计到今年年底能在北京开到六家店”。在北京合生汇华为授权体验店中，问界M7和M5摆在店门口显眼位置，与手机区独立开来。在未来汽车日报实地探访的半小时内，看完华为手机的消费者，至少有一半都会去旁边看车。

来源：未来汽车日报

从一家传统车企跳槽到问界后，身为销售的李子淳切身感受到华为的号召力。今年7月，问界M7上市次日，他在朋友圈发了一张理想ONE和问界M7的对比图，瞬间炸出了十多位正持币待购的用户，“有人直言是华为粉丝，让我发门店地址，要前来看车。”
在李子淳看来，为了卖车，华为在资源投入和人员配备上也下了功夫。据他介绍，华为要求每个店铺的人员配置是“2+6”，即2个主管，6个销售。销售人员有从手机业务转过来，但大多是外聘，要求以前有汽车销售经验。“第一批问界M5的销售人员，还曾去重庆进行了专门的培训。”与此同时，华为还给销售人员下达销售指标，“每月销售任务是12 辆，并对意向客户和销售线索长期跟”，同时对销售进行用户满意度的考评。华为毛细血管一样的门店，让赛力斯的交付量迅速翻身。今年10月，赛力斯汽车销量为12047 辆，同比增长461.37%，连续三个月交付破万，跻身新势力头部阵营。而在这背后，借助华为渠道资源，新品牌不仅节省了建店时间，还省下一大笔建店费用。2021年4月，华为正式官宣卖车，仅一年多时间，据余承东7月4日在问界M7的发布会上透露，问界的试驾门店已达600多家。作为对比，目前蔚来、小鹏的门店数量都已经接近400家，理想超过200家。值得一提的是，零跑汽车销量快速攀升的背后，门店数量也大幅扩张。根据官方数据，2019年年底零跑汽车的门店数量仅为49家，而这个数字在一年后达到了96家，翻了一倍。截至今年3月，零跑汽车的全国门店数量达到336家。来源：杰兰路分析“一二线城市，阿维塔还是想自己去服务用户，会直营。但在三四线城市，阿维塔计划进入华为的门店”，王磊告诉未来汽车日报。

进入华为渠道，要闯几道关？

要想进入华为渠道，需要闯过道道关卡。今年8月，对于阿维塔11如何进入华为门店，华为智能汽车解决方案部门COO王军称，“卖好车的事情我们不管，这个事情谭总（阿维塔科技CEO谭本宏）在和华为另一个部门在谈”。在华为内部，“造车”兵分两路。一派是2B路线，由华为轮值董事长徐直军带队。华为与合作车企采用了“HUAWEI Inside模式”。华为向车企提供全栈智能汽车解决方案，尤其是自动驾驶系统。目前，阿维塔、北汽极狐和广汽采用的便是该模式。一派是2C路线，即智选车模式，由华为终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东带队。华为终端的业务团队会帮助车企做产品定义和工业设计，同时向车企开放华为终端在全国繁华地段的零售渠道，目前合作的车企是赛力斯。2021年，余承东曾在华为内部用一句话点评两种路线道，“小徐向东BCG，老余向西奔小康”。BCG是指北汽、长安和广汽的简称。“不同团队不同路线，便有内部竞争”，一位前海思半导体内部人员表示。据他介绍，Inside模式的成员多来自于运营商业务集团，他们并不习惯直面消费者，扮演的是车企的供应商角色；而帮赛力斯卖车的消费者业务团队，更像其他车企的竞争者。内部竞争可以共存，但一旦决出胜负，便可能合二为一。因此，“两帮人各走各的，合作车企也是各自去谈。”不过进入华为渠道，也不只是华为说了算。1998年，华为开始采用的是与中小分销商的共同成长，来进行渠道建设。如今，经销商依然是华为开店的主要模式。华为年报显示，2021年底，华为在全球拥有超过5.6万家门店和专柜，其中包括5500多家华为授权体验店。根据官方数据，华为直营的主打3C数码、全屋智能以及智能汽车的智能生活馆在全国的门店数量为221家。虽然卖出一台车的利润远高于手机，但诸多华为手机经销商仍十分谨慎。来自贵州的华为经销商李子君向未来汽车日报介绍，并非所有门店都有资格卖车，要满足店址、员工配备、店内面积等多方面的要求。其介绍，目前开通汽车销售业务的华为授权体验店渠道比例不大，都是大城市和省会，地级市只有MSC（授权店体系中最高级别的门店）才可以申请，店内面积也要满足需求，要300平米左右。“符合条件的店不多，需要进行改造扩店。而手机商家大部分位于核心商圈主街道或购物中心，房租偏高，扩建有难度”。另外，要拿到7%-8%的提车分成也不容易，在此之前，经销商们还需要购买样车。“算了一下综合投入在400万元以上”，李子君称，“对于手机商家而言，投入过大，观望的人比较多。”在主机厂从事多年渠道建设的袁军称，“由于改造或重新租赁更大面积店铺成本大，对于华为数码代理商来说，至少做AITO相对靠谱，暂时不会选择阿维塔和极狐。”

华为的亲疏抉择

“如果要让阿维塔进入问界已经入驻的华为店里，赛力斯第一个不同意”，接近赛力斯的知情人士李达称。在李达看来，赛力斯相当于，“把造车环节中的主导权让给了华为，将销售端也给了华为。”此前，余承东曾在发布会上多次强调，AITO问界M5从设计到定义到生产再到质量把控，整个流程均由华为原手机团队深度参与。在赛力斯和华为合作后，李达曾见证了数百名华为工程师入驻赛力斯工厂度。他透露，在和华为的合作中，赛力斯对车辆研发、采购、生产的数据开放程度很高，“几乎响应华为的所有要求”，连赛力斯工人的作息都采用了华为的制度。这是不少车企不能接受的。来源：赛力斯官方李子君则透露，要申请问界授权店，“首先得让华为的区域负责人先去看场地，主机厂的网发人员才会再去勘验。”赛力斯对于华为付出，从数字上也可以体现。财报显示，2021年小康股份归属于上市公司股东的净利润亏损18.24亿元，较2020年进一步扩大。这背后是小康对扩产和电动化转型的投入。事实上，从分成上看，对于华为而言，相对于单纯卖技术的Inside模式，与赛力斯合作的智选车模式赚得并不算多。一种未被验证的说法是，此前据华为高管透露，华为与赛力斯在问界系列的收入分成为1:9。每卖出一辆M5，华为可以分到2.6万元，卖出一辆M7，可以分到3.5万元。其中20%为技术授权费，约为5200元至7000元，其余是门店所得。作为对比，原北京汽车集团新技术研究院副院长、翊辉科技CEO荣辉透露，与华为合作，华为的智能汽车解决方案大概要4万块，他估算，华为的利润最少能有1.5万。但目前而言，在投入方面，前者目前虽然比例少，但华为并不承担工厂建设、产线投入等重资本支出，只参与收入分成。且问界M7尚未使用华为的高阶智能驾驶，而是博世提供的L2级别辅助方案。后者使用了高阶智能驾驶技术，技术投入并不低。目前，在北京地区，同时容纳极狐阿尔法 S HI 版和问界M5和M7三款车的门店只有银泰中心一家华为门店。极狐阿尔法S仅为工程车，且仅为展示用，不支持试驾等服务。华为门店只负责来做这款车的展示和引流，并不参与这款车全程的购买流程。如果想进一步了解该车，需要华为与北汽极狐销售人员进行对接。余承东表示，极狐阿尔法S全新HI版车型的销售渠道主要基于极狐和北汽的营销网络和销售体系，“华为是协助，只提供部分零售店”。在袁军看来，今后，若阿维塔、极狐都要进入华为渠道，解决这个问题的方案是，华为可以“再选一批手机店，只展示阿维塔、极狐，不在AITO问界官网显示”，但一方面，AITO的商超手机店渠道还在不断扩充，另一方面，说服经销商采用新品牌，华为也需要花心思。

不甘于人下的车企们

问界的诞生是为了解决华为消费者业务收入几近腰斩后，销售网络的维持问题。过去两年，华为手机被美国打压后，手机对经销商的利润贡献越来越低。“如今没有5G芯片，华为手机不好卖，但门店租金高，不少承受不了的门店被迫关门”，李子君回顾称。手机经销商们的阵痛，也体现在财报上。2021年，华为消费者业务收入为2434.31亿元，首次同比下滑，跌幅高达49.6%，占总收入的比重也从上一年的54.18%，下降到了38.23%。智能手机不好卖，华为的销售网络也在收缩。华为年报显示，2020年底，华为全球零售点数量将近6万家，这个数字到2021年底减少至5.6万家。自2020年开始，在华为内部，华为消费者业务也被迫开展“南泥湾计划”，寻找不受制裁的新落点。在余承东看来，惟一能够弥补手机产品供应缺失的，只有智能电动汽车。而早在华为讨论是否造车时，余承东便是坚定的“造车派”。一位华为内部员工告诉未来汽车日报，之所以选择赛力斯去盘活销售网络，核心在于，“合作之初，小康在一众车企中处于弱势，但又拥有一定的制造能力”。华为既是供应商，又有能力成为竞争者的角色，也让较为强势的主机厂们忌惮。相比赛力斯，无论是生产端还是销售端，阿维塔等车企的选择更加谨慎。“不可否认华为的渠道，规模、露出方面是很快的，但是从一个品牌的可持续发展和独立发展来看，不能这么干。”谭本宏直言，阿维塔的模式就是人货是我们的，系统是我们的，场是华为的。“我们不是只造车然后拿给华为卖。我们是借它的场，它帮助我们一把，但是它不能替代我们自己。”“智能电车的核心卖点是运营服务”，袁军评论称，“进华为门店是要断臂的。”而在阿维塔内，长安汽车仍掌握着主导权。从股权来看，长安汽车持股比例位居第一，达到40.99%。而在工厂端，与华为向赛力斯派驻大量技术人员不同，华为与其他车企合作是基于开放的平台，“车的主机厂可以创新，从而为主机厂提供差异性的服务”。为了扮演好供应商的角色，打消主机厂的顾虑，一名招银国际的分析师认为，华为将高阶智能驾驶系统留给了强势的品牌合作，“这个系统比较贵，关键芯片储备也有限”，和车企合作可以继续保持华为智能驾驶的技术和品牌优势。但即便合作深度如赛力斯，也不能保证关系会永久。在财新的报道中，一位渠道商的看法是，华为与小康股份合作造车是取巧之计， 如果做不好，品牌是小康股份的，华为以后可以再推自有品牌；如果做得好，不排除华为会将AITO品牌收回。据36氪独家报道，华为智选车已经在行业里大范围铺开，已相继与奇瑞汽车、江淮汽车，以及极狐汽车等敲定智选车业务合作。与奇瑞汽车至少有两款车型的合作，与江淮汽车也有至少一款车的合作。而与极狐汽车合作HI方案之外，也同样会有一款智选车的合作。徐直军认为，“不造车”是华为管理层在求生存阶段的选择。“待到芯片7nm的制约解除，消费者对智能驾驶的接受度更高，可能才是华为真正下场的时候。”上述招银国际人士认为。（注：文内受访者李子淳、李子君、李达、袁军、王磊均为化名）