101小姐姐背后的女团生意：门槛低，生存难，实际上也赚不到什么钱

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本文要点：

·以SNH48为例，剖析中国女团盈利途径

·国内女团行业的真实生存现状及商业模式困境

·韩国女团为什么成功？

主要结论：

·因为音乐产业及娱乐产业的发展水平不同，中韩两国女团的变现方式迥异

·运营公司的资源嫁接能力是女团成功与否的最关键因素

作者|戴纳松

台上光鲜亮丽，台下恐怕是对未卜前程的无限焦虑。

在视频网站的带动下，中国偶像组合正走向一个新的方向，从《偶像练习生》到《创造101》，许多人也由此将2018年称为偶像组合元年。

中国本土并不缺女团，但一直不温不火，这么多年过去，也没有诞生真正意义的全民偶像。

根据《创造101》制作人称，在节目筹备阶段，腾讯走访过的女团就超过了400家。相比于韩国健全的“打榜”体系，中国女团大多各自为阵，缺乏一个能聚集更大众粉丝的女团展示平台。而业界的共识是，中国市场女生一直是弱项，女演员、女明星都极度缺乏，市场缺乏，也没有人培养。

女团究竟是一门怎么的生意？这些小姐姐靠什么生存？公司又如何赚走粉丝的钱？相比偶像女团频出的韩国，中国女团的问题在哪儿？

中国女团成功案例代表：SNH48

SNH48是中国女团的代表。2012年，作为日本女团AKB48的中国姐妹团在上海正式出道。截止2018年1月，SNH48有116名现役成员，分为SNH48 Team SII（23人）、SNH48 Team NII（19人）、SNH48 Team HII（19人）、SNH48 Team X（19人）与SNH48 Team Ft（18人）五个队伍（包括队间兼任2人）。

商业上，SNH48最大的亮点在于剧场、总决选、握手会等线下粉丝沟通模式。

SNH48星梦剧场在上海、北京、广州等地落地，剧场的模式为租赁或开发商合作。每周五、六、日定期举办小型演唱会与脱口秀，形成粉丝聚集效应，同时每场公演都进行网络直播。 公演之后，凭门票上的投票券，可以投票给团员。投票前，姑娘们会在门口站成一排，与所有观众一一击掌。每个月的公演票数和出席公演场次，会影响团员的当月收入。

握手会的概念顾名思义。一张握手券10秒，每次最多使用12张，共计2分钟。现场会有工作人员计时，期间可以与成员握手、说话，但不允许肢体接触、送礼物。时间到了必须离开，想继续握手，就要从队伍最后重新排队。

而总决选则是粉丝通过投票来决定偶像明年可以获得的“垄断性”资源可能性。总决选中的每一张投票券都需要粉丝用真金白银来购买。在2017年总选中，SNH48粉丝投票总计330万，营收过亿。例如买50元的电子专辑可以得到一个投票机会，还可以花1680元买应援专辑，里面附有48张投票券，平均一张票35元。以最便宜的一张35元来计算，当晚仅投票收入就超过了亿元，冠军鞠婧祎获得27.78万票，这意味着她的粉丝至少花了972.2万元为其投票。

总决选的收入还包括：微鲸VR和梦幻西游两家的冠名费，以及门票收入、广告等等。

除了线下，SNH48还有CD、应援棒、服装、生写（成员写真照）等周边产品。购买渠道为线上官方商城。除了三个线下剧场，其他渠道都在线上直销。以总选为例，除了票务代理，其他都是官方直销，不经过任何第三方。包括周边产品和日常交易，都来自于线上商城、完全的自主闭环。

国内女团行业的真实生存现状及商业模式困境

然而SNH48毕竟是女团中为数不多的成功案例，更多的中国女团惨淡经营，生存在解散、血本无归的危险边缘。

举几个例子：

56朵花。

由56名16岁——23岁的各民族的少女组成。能搜到的关于这个女团的唯一演出是2015年北京温都水城的“CCTV五十六朵花中国梦最美丽”大型文艺演出。

就在演出一年以后，2016年5月，北京市西城区文化委员会”和演唱会的合作方 “中国歌剧舞剧院”发表声明，指56朵花组合虚构“中央宣传部社会主义核心价值观宣传教育办公室”的名义组织了该场演唱会，并通过提供虚假材料的方式，骗取了两个单位的信任。

ATF。

2016年3月在上海出道。一年之内做了两张EP。2017年还获得“第五届音悦V榜年度盛典”年度最受欢迎组合奖。

然而2017年还没过完，女团运营方心动娱乐因无法确定下一次ATF见面握手会的具体时间，发布了“关于线上商城消费退款的公告”。

七朵。

成员来自深大舞蹈队。在2011年深圳大学生运动会的一场公益演出中亮相。

2012年6月正式出道。2014年6月因为合约期满，五位成员暂时离队。2015年4月，二代七朵亮相，成员包括一代中的许祺曼、韦欢，因曝光量和影响力不足，二代七朵远不如一代。

七朵主要靠发布新歌、举办演唱会等传统方式变现，不过，因为营销和宣传不到位，七朵一直被批评造型和营销影楼风格明显。

而中国女团最惨烈的案例是“1931”。

这个女团由欢聚时代（YY）打造，14年11月正式出道。出道时，YY娱乐对外宣称计划先期投资5亿用于这支由18个素人萌妹子组成的偶像团体，这意味着人均每个妹子将“得到”近2800万元的投入。

但仅仅三年时间，到2017年底，1931宣布解散。解散公告下面点赞和评论最多的一条是“不好意思，解散这天我才第一次知道这个组合”。

门槛低，盈利难是整个女团行业的通病。

而这些中国女团通病的源头可以归结为运营公司缺乏耐心，企图以小博大。

· 第一，团队成员的来源良莠不齐。

除了国外女团常见的选秀、星探的入团方式，中国女团的成员有的来自礼仪公司，有的来自模特公司，还有大量以社团为基础的地下女团。比如，李毅吧吧主英三嘉哥的神龙妹子团在正式出道前是百度贴吧的一个非官方组织。

· 第二，培训没有体系化。

练习生进入公司之后，没有全方位的培训塑造。很多女团从加入到出道只有几个月时间，相比韩国练习生基本上两年起的培训时间，国内女团太过速成。

中樱桃创始人张展豪曾在一次采访中说：中国需要快产快销，练习生没有那么多的耐心。一个团如果做独立公演，要有至少原创歌曲，可能需要一年到一年半的时间来制作，但是如果我多做一些团，每个团都有两到三首，我用联合公演的方式她们就可以更早地在舞台上边实践边成长。

公开报道显示，中樱桃旗下已经有SSIDOL、Anyway、CherryGirls等5支女团。而中樱桃体系下的女团培训时间，从素人选拔到简单通告，只需要3到6个月的时间。

· 第三，没有运营思路，公司没有资源。

女团真不是一个只要小姐姐好看有才艺就能成功的行业。公司是否能为成员接到广告、代言、商业合作，能否为姑娘们组织匹配的线下活动，都是不可缺少的环节。但由于行业公司背景太过庞杂，很多女团运营方并非专业的经纪公司，资源端根本没法起到作用，导致女团被“捂死”。

原华策影视副总裁兼董秘、麦锐娱乐CEO王丛，提出了一个体系：选拔、培训、企划、制作、宣传和经纪6个步骤缺一不可。他认为女团对于公司的商业资源能力要求很高，更看重影视和代言。“主要的变现途径放在粉丝身上是脆弱的，因为粉丝永远会爬墙，选择更好的内容和偶像。”

总结来说，中国女团的突围路径在于背后的公司：

· 必须要有内容生产线。从策划到拍摄、到剪辑、到后期、到宣发，是一条龙的。

· 成员训练培训机制必须足够健全、足够成熟。从一开始大家去选人，再到中间培训、淘汰，筛出来一批。然后它必须要有一个源源不断地从下面往上的成长体系，这个成长体系必须要有一种比较明确的目标机制，到达怎样的水平才可以组合出道。成组合和不成组合之间的待遇要有差异。

· 人多。公司内部的练习生体系，人数不能少。人红了之后，容易单飞，所以得有一个比较完整的体系，头部的组合基本上一到两年要出一个新的组合，给市场一些新鲜血液。人多这件事情直接决定了很多商业模式上面尝试的可能性，而人多的前提性就是公司要有钱能养得起她们。

韩国是怎么做的？

在韩国，情况完全不同。

男团、女团等偶像组合属于艺人分类中的一种，职业化属性非常明显，甚至被称为“上班打卡的艺人”。而这些团体的运营方几乎都是经纪公司。这与中国有极大的不同，中国的运营主体五花八门，包括经纪公司、网红公司、互联网公司、模特公司等等。

韩国的练习生来源主要是两类：选秀活动与星探发掘。

练习生通常要经历2年以上的专业训练。

韩国在艺人培训方面已经形成了流水线。根据公开数据，韩国经纪公司培养一个团体至少需要投资15亿韩元（人民币约890万元），而每出一张专辑至少要花掉20亿韩元（约人民币1190万元）。

变现模式方面， 由于韩国音乐行业发达，但中国影视片酬奇高，音乐式微，两国女团的盈利路径差异很大。

具体来说，韩国女团通过以下途径盈利：

·演唱会

·专辑

·周边衍生品

·游戏

·粉丝

不过，同样残酷的是目前韩国的男团女团市场已经趋于饱和。一年平均准备出道的组合有300个，其中能得到出道机会的大概有50个，真正能红的也就1-2个团体。

结语：

女团不是一门简单的生意，资本的快速催熟功能似乎对于这个行业没有太大的作用。女团养成、流量持续性等需求都反过来要求运营方有更多的耐心以及更充裕的资金投入。而女团的竞争本质上还是公司运营能力、资本实力及资源嫁接能力的比拼。

一旦《创造101》节目结束，女团们要pk还是后续持续的内容生产运营能力，太多艺人被综艺节目捧红但又迅速落寞，背后持续的运营状况才是女团的要义，毕竟“一人一首成名曲，混吃混喝红一生”的年代早已过去。

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