5780家加盟店，撑起了年入11亿的杨国福麻辣烫｜招股书详解
©️深响原创 · 作者｜吴鸿键
早已传出上市风声的杨国福麻辣烫，终于披露港股招股书。
无论是知名度还是门店遍布范围，杨国福麻辣烫都堪称“国民级”。根据招股书的分类，麻辣烫属于“中式快餐”。2020年，按商品交易总额和餐厅数量计算，杨国福麻辣烫在国内麻辣烫市场、中式快餐市场均排名第一。
令人好奇的事情有很多：杨国福麻辣烫开遍全国的秘诀是什么？创立至今跨过了哪些“坎”？作为传统餐企龙头，为什么开始拥抱资本？
这些问题，均能从招股书中寻得踪迹。
不一样的“加盟之王”
和上市餐企海底捞、呷哺呷哺、九毛九等以直营模式为主不同，杨国福麻辣烫的扩张方式几乎完全靠加盟。
招股书显示：截至2021年9月30日，杨国福麻辣烫的自营餐厅仅有3家，加盟餐厅则有5780家（5759家在境内，21家在境外）。
图源：杨国福麻辣烫招股书
餐厅结构组成不同，杨国福麻辣烫的收入模式也必然与上述餐企截然不同。
2019年、2020年及2021年前9个月，杨国福麻辣烫的总收入分别为11.82亿元、11.14亿元及11.63亿元（若无说明，单位均为人民币）；同期录得净利润分别为1.81亿元、1.69亿元及2.02亿元。
杨国福麻辣烫将收入结构分为餐厅运营和零售业务两大板块，其绝大部分收入来自“餐厅运营”板块。
“餐厅运营”板块的收入由加盟餐厅、自营餐厅和“其他”组成，加盟餐厅是该部分收入的主要贡献者。根据招股书，杨国福麻辣烫会向加盟餐厅收取“加盟费及系统服务费”和“销售货品”款项：
2021年前9个月，杨国福麻辣烫共向加盟餐厅收取“加盟费及系统服务费”3873.8万元，占总收入的比例为3.3%
同期，杨国福麻辣烫从加盟餐厅获得“销售货品”收入共10.58亿元，占总收入的比例为90.9%。
杨国福麻辣烫向加盟餐厅销售的货品包括“自产货品”和从第三方采购的食材、调味料、设备等。自产货品主要是杨国福麻辣烫自营的四川工厂所制作的调味料。
在招股书中，“统一采购”的说明多次出现。杨国福麻辣烫强调，加盟商必须从公司购买货品，货品由公司从四川工厂和第三方供应商统一采购。这是为了确保食品质量和消费者就餐体验的一致性。
如此安排涉及的是餐企的标准化能力。麻辣烫在制作工序上并不复杂，公司只要保证食材和调味料全国统一，就能在各地门店实现基本一致的味道。
这样的能力，直接关系到品牌的连锁化、规模化前景。
图源：杨国福麻辣烫招股书
相比加盟餐厅，杨国福麻辣烫从自营餐厅取得的收入很少。2021年前9个月，自营餐厅贡献收入582.3万元，占总收入的比例仅为0.5%。对于杨国福麻辣烫而言，自营餐厅的定位主要是“测试点”，让公司在大规模推行餐厅管理、日常运营、营销等试点项目时，有店面可以做实验。
来自“其他”一项的收入则包括转售库存货品、向加盟餐厅提供培训服务、以及“YGF 2.0订货app-福宝模块”服务。2021年前9个月，这一项目贡献收入2378.5万元，占总收入的比例为2.0%。
“餐饮运营”板块是杨国福麻辣烫行至今日的基本盘，零售业务则代表着该公司新的发展方向。后者是杨国福麻辣烫2021年才开拓的新板块，收入来源于销售麻辣烫自热锅、多人分自热打火锅和火锅汤底料等零售产品。这些产品由杨国福麻辣烫的四川工厂制作。
截至2021年9月30日，零售业务贡献收入3716.3万元，占总收入的比例为3.2%。
部分杨国福麻辣烫零售产品
图源：杨国福麻辣烫招股书
从收入结构上看，杨国福麻辣烫更像一家“商贸公司”：自建工厂、配合大量外采，统一为加盟餐厅供货。这样的商业模式并非从一开始就成型，且杨国福麻辣烫试图实现的还有更多。
放羊娃的自我超越
和这两年密集从一级市场融资的年轻餐饮品牌相比，杨国福麻辣烫是典型的传统餐企，发展历程极其接地气。
根据《财经》杂志报道，杨国福是黑龙江宾县人，1970年出生，初中只读了半年就辍学，之后回家放了三年羊。1990年，杨国福投奔在哈尔滨的姑姑，开始在夜市上摆摊，并首次接触到了当时火爆街头的品类——麻辣烫。
2003年，杨国福和妻子朱冬波在哈尔滨开创“杨记麻辣烫”。直到今天，杨国福麻辣烫的股权架构依然有着深刻的“夫妻档”印记。
引入公众股东前的公司股权架构：
朱冬波为杨国福妻子，杨兴宇为杨国福和朱冬波的儿子
图源：杨国福麻辣烫招股书
“杨记麻辣烫”的生意很快变得红火，亲戚朋友也加入了进来，拿着杨国福给的牌子开始开店，这是公司最早期的“加盟”模式。
2005年，“杨国福麻辣烫”诞生，次年对外开放加盟，扩张迅速，杨国福也收起了可观的加盟费。但在2010年，杨国福主动为扩张按下暂停键，原因是加盟商素质参差不齐，店内环境脏乱，不利于公司长远发展。此后几年，杨国福麻辣烫建立起了更规范有序的加盟模式，品牌也走向了全国。
2018年，隶属于四川杨国福食品有限公司的成都工厂投产。杨国福认为“底料、复合调味料是麻辣烫的核心竞争力”，而外采会降低餐厅的标准化程度。他希望将供应链体系做得更深，即使这一想法面临反对。
从放羊娃变为公司老总，将麻辣烫品牌化、连锁化，在加盟生意火爆时主动暂停，在能“躺赚”的时候加码重资产，你能从杨国福麻辣烫的发展中读出某种“自我超越”的意味，而这种“超越”，在其冲击IPO的动作上亦有体现。
老炮为何拥抱资本？
很长一段时间里，传统餐企习惯于依靠现金流扩张，对资本市场热情不高。
在2019年《财经》杂志的采访中，杨国福也表示“短期无上市计划”，“如果引入资本，他们要求的是短平快，要求每年达到什么样的业绩。我们现阶段还需要扎根。”
但到2021年初，杨国福却向媒体透露，公司已将上市纳入五年计划中，“主要看资金背后的力量，希望能为企业发展带来新的思路”。
疫情是理解餐饮餐饮老炮思路转变的因素之一。这一点西贝创始人贾国龙有过明确表态，贾国龙曾豪言“永远也不准备上市”，但在今年和《中国企业家杂志》的采访中，他表示疫情对其有很大触动，因为“自身的力量还是有限的。如果想有大的发展，还得要用资本的力量”。
招股书也显示，由于疫情的影响，2020年前三个月，杨国福麻辣烫餐厅的客流量普遍下降，加盟餐厅数量出现短暂下滑。
不过，从招股书披露的情况看，疫情对杨国福麻辣烫的冲击不算严重。相比抵御风险，上市的意义更多还是实现新的“超越”。
根据招股书，杨国福麻辣烫的募资用途主要包括升级生产设施、加强研发能力、升级信息技术系统、投资于国内外餐厅网络拓展计划、提高品牌知名度、推广零售产品、增强物流仓储能力、购买麻辣烫价值链上中游业务等等。
各项用途可以总结为：做深供应链，把握新机遇，进一步做大规模。
如上文所述，餐企的标准化能力直接关系其连锁化前景。杨国福麻辣烫试图进一步投入生产、研发、物流、仓储环节，同时利用资本手段向上中游业务延伸，提升供应链能力范围和掌控程度，配合数字化能力的提高，确保后续的扩张质量。
而当供应链能力越扎实，公司也会有更多资源和能力把握新机遇，在加盟餐厅网络之外开辟新空间。
杨国福麻辣烫2021年拓展的零售业务就是典型例子。直接向消费市场提供方便食品和复合调味料，公司将接触更广泛的消费者，并把握诸如“宅经济”、“一人食”、“预制菜”等多种新场景新机遇。海底捞、颐海国际以及不少新消费品牌，也在做类似的布局。
截至2021年，杨国福麻辣烫已经完成16种零售产品的研发，其在招股书中表示，将于2022年及2023年每年分別推出约20至25款零售产品。
图源：杨国福麻辣烫招股书
对于杨国福麻辣烫来说，无论是内生增长、外部收购，还是开辟新业务、拓展销售渠道，资本都能在其中起到重要作用。
而从更大的视角来看，拥抱资本市场和提升连锁化程度也符合国内餐饮业的趋势。
据泰合资本统计，截至2021年5月，拥有14亿人口的中国，只有15家餐饮上市企业。但3.3亿人口的美国，上市餐企达到50家，拥有1.3亿人口的日本，上市餐企有97家。
险峰创统计的数据显示，2019年全球主要国家餐饮集中度最高的是美国61%，第二是日本53%，而中国的餐饮集中度仅有17%。
杨国福麻辣烫的招股书也显示，中国中式快餐市场高度分散，2020年，前五大从业者仅占市场份额的2.9%
各项数据都在指出，国内餐饮业还有巨大的整合和发展空间。除了杨国福麻辣烫，乡村基、和府捞面、老乡鸡、老娘舅、七欣天、绿茶、捞王等餐企也都传出上市消息或已递表。餐企上市潮背后，中国餐饮行业拐点已至。