王菁：如何打造本土的私人银行丨《金融前沿讲堂》新书精选

北大汇丰金融研究院

The following article is from 金融读书会 Author 巴曙松

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编者按

2019年11月8日，中国银行业协会发布了《中国私人银行行业发展报告(2018)——暨中国家族财富管理与传承白皮书》，报告显示，截至2017年年底，中国私人财富总量达到了166.7万亿元，在世界各国的财富规模中仅次于美国。2016年5月，招商银行总行私人银行部总经理王菁女士曾做客“北大汇丰金融前沿讲堂”，介绍了招商银行打造私人银行的历程，巴曙松教授在讲座后做出题为《私人银行发展领先金融创新进程》的点评。

在北京大学汇丰商学院15周年之际，由北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家巴曙松教授主编，北京大学汇丰商学院副院长任颋教授，北京大学汇丰金融研究院秘书长本力老师担任副主编的新书《金融前沿讲堂》在北京大学出版社出版。本文为王菁女士做客金融前沿讲堂的精彩回顾。文末附有《金融前沿讲堂》一书的目录和推荐语，本书已在当当、淘宝、京东上线，并在微店开放预订，购书请扫描文末二维码或点击“阅读原文”。

主编 / 巴曙松（北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家）

私人银行就是为高端客户提供产品和服务的银行部门，是银行业务中最顶尖的部分。通俗来讲，如果你拥有千万以上的金融资产，才有可能成为私人银行的客户。据《理财周报》报道，招商银行私人银行的客户主要是500强企业的高管、私营企业主及影视明星，而招行主要以财富管理为核心，向这一群体提供一揽子专业化金融的服务。

王菁现任招商银行总行私人银行部总经理，主要负责组建了招商银行私人银行部，在私人银行相关业务方面具有丰富的实践经验。她拥有中国改革发展研究院博士学位，长期从事商业银行的经营管理工作，涵盖了公司、零售、计财等多个重要的业务领域。王菁喜欢用数字说话，一有时间就跟一线的客户经理交流，招商银行私人银行业务在她脑海中有一幅完整的画面。她业务能力很强，面对突发事件临危不乱，能够妥善的解决问题。

招商银行私人银行部成立于2007年8月，是招商银行战略性的业务。据王菁介绍，招商银行选择开办私人银行业务出于三个方面的考虑，即市场机会、行业挑战及招商银行自身的积淀与转型。在市场机会方面，美联银行发布全球财务报告显示，2005年中国持有包括现金、有价证券、非自住住房在内的资产超过100万美金的富裕人群已经达到30万。

随着财富日益集中产生的一大批富人，他们对银行的需求不再是简单的存款和购买国债，而要求银行提供财富的保值和增值服务。在行业挑战方面，由于利率市场化、资本脱媒和技术脱媒等逐步演变的经济环境，商业银行面临传统经营模式亟待转变，进一步去寻找新的利润增长点。

而此时的招商银行，已经具备了完善的财富管理体系和优质的客群基础。尤其是凭借一卡通、一网通、信用卡等创新性产品，招商银行吸引了大量年轻、时尚、高学历的客户群，培育了良好的零售业务客群基础，占据了国内市场领先地位。因此，招行于2007年确立将“私人银行”作为全行“二次转型”的战略重点，打造高端财富管理品牌。

经过近九年的发展，招商银行私人银行构建了绝对的市场竞争优势，并在国内同业中长期位居领先地位。2016年年初，私人银行客户数突破了5万户大关，管理客户总资产规模超过1.3万亿元，领先国内其他同业。目前，招行已经在中国境内28个核心城市设立了超过40家私人银行中心，服务团队近千人。

王菁认为，私人银行的核心竞争力在于专业的服务能力，这也是当下中国许多私人银行所缺少的。招行私人银行实际上采用的是客户需求驱动的投资顾问式服务，通过开放式产品平台，为客户提供 “专业化的投资顾问咨询服务，意味着每天都需要团队紧跟市场变化，再根据每个客户的风险偏好和资产状况，做出当期个性化的资产配置建议，这个建议包含各类资产配置的比例变动，并加入最新研究观点。”

招商银行私人银行拥有一支“1+N”的专业团队，这是很难被复制的。“1”即一位私人银行家，他们在前端一对一的服务私行客户；“N”指的是在后端为私人银行家提供决策及建议的专家团队，他们来自证券、基金、保险、投行、税务、法律、移民等各个领域。“1”与“N”前后台串联，共同为私行客户定制专属的财富管理规划，包括提供基金、股权、债券、外汇、保险、房地产投资、艺术品收藏等多品种投资组合建议，并在法律、税务、会计等方面给予专业意见。

为了让客户无论身处哪一家私人银行中心都享受同样高品质的服务，招商银行采用垂直化经营管理模式。王菁表示，招商银行私人银行真正实现客户集中管理，建立“五统一”垂直化管理模式，保证服务品质一致。这包括总行直接对各私人银行中心负责人、投资顾问和客户经理的培训、日常监督和工作的过程管理，还包括对私人银行中心考核的指导等。为了响应立体化和多元化的需求，招行私人银行开始对服务升级，升级主要包含四个方面，即家族信托、全权委托、投行及公司金融服务和跨境金融服务平台。

最后北京大学汇丰金融研究院执行院长、北京大学汇丰商学院金融学教授、中国银行业协会首席经济学家、香港交易所首席中国经济学家巴曙松教授对本次讲座进行了点评。他认为私人银行业务直接服务于人，而传统银行则更多是服务于物。巴曙松教授还探讨了经济转型和金融转型的关系，认为私人银行、小微金融是中国经济转型推动金融业变革的例子。他还强调，私人银行发展的过程也是中国金融创新的过程。此后，北京大学汇丰商学院金融学助教授卢骏从风险及财富管理的角度谈了家庭理财中的问题。

点评：私人银行发展领先金融创新进程

点评人：巴曙松教授（北京大学汇丰金融研究院执行院长、香港交易所集团首席中国经济学家、中国银行业协会首席经济学家）

感谢王菁博士精彩的演讲。今天的会议组织得很好，王菁博士讲得也很出色，大家所共同努力营造的良好的学习氛围也很好，特别感谢现场这么多特地赶来听王菁博士讲座的热心听众。听了王菁博士的讲座，我也很有收获。在此，我想就私人银行业务作以下几个方面的评论。

第一，私人银行业务和传统的银行业务存在着巨大的差别。

如果要用一句话来总结，私人银行服务的对象是人，以客户为中心；而传统的银行业务主要是以物为服务对象的。

我以前在商业银行工作时，经常被人问到有关如何安排“接班”的问题，刚刚王菁博士回答得非常好。比如，一个企业家在东莞有一家工厂，但他的第二代对生产皮具毫无兴趣。后来父子俩吵架吵到什么程度呢？据说父亲住九龙去了，孩子住在港岛。这形象地说明了私人银行所开展的业务和传统银行业的资产管理业务之间所存在的巨大的差别。

差别具体在何处呢？一言以蔽之，私人银行服务的对象是人，强调以客户为中心；而传统的银行业务基本是以物为服务对象的。例如，全方位动态评估客户资产状况与向客户销售了多少理财产品，这两者的业态是不一样的。大量的家族信托等资产管理信托机关的设立，在很大程度上需要介入到协调处理人与人之间以及代际间的关系。把这些关系梳理清楚之后，再去做资产管理，具体的物的层面的操作就变成从属性的了，因为私人银行的业务性质决定了其必须是以人为服务核心，以客户为中心的。

第二，私人银行业务的崛起历程反映了中国金融机构转型的推进进程。

从王菁博士所介绍的招商银行的私人银行业务的发展路径来看，如果说经济的转型推动着金融的转型，那么可以说，私人银行业务是金融转型的标志性业务之一。与此类似的还有小微金融业务。中国国内的一些代表性的银行2007年、2008年之后的年报中几乎都开始提及私人银行和小微金融的概念。探究其背后经济方面的原因，可以归结为金融、经济结构发生了深刻的变革，比如直接融资的大力发展、利率市场化的逐步推进、金融牌照管制的逐步放开、资产管理行业的崛起与对储蓄的替代等等。

刚才王菁博士谈到一个她亲身经历的一个案例，一家大企业上市导致了她当时所在分支机构的银行利差收入的剧减，但是必须认识到的是，金融结构的变化在压缩了银行业一部分传统业务收入的同时，也带来了新的收入机会，关键是银行自身的业务转型是否能及时跟进，例如，企业上市后股权的管理和新筹集资金的运用，不同融资渠道之间的相互搭配和协调等等。

从中国金融市场发展的历史看，金融脱媒直接推动了以私人银行业务为代表的金融业务的转型和发展，促进了对客户的分层服务和管理，商业银行为了顺应客户特别是一些年轻客户对于网络支付、信用卡支付的高要求，开始关注客户的分层服务，这成为后来的商业银行私人银行业务起步的一个现实原因。

小微金融也同样如此。我曾经问过一位在小微金融方面做得不错的银行的董事长，为什么他能下那么大的决心要做小微金融？他说，当时他们银行的一位特大客户因为一些特殊原因要调走一大笔资金，给银行的整体流动性造成了极大的挑战。

最后，他只能向当地市政府和人民银行寻求援助才得以顺利度过流动性压力。经过这件事情，他深深感到了中小金融机构需要尽快开拓并大力发展小微企业业务的必要性和其所具有的战略意义。这背后所体现的，就是金中国的融结构变化给银行业务层面所带来的深刻变化。

“北大汇丰前沿金融讲堂”第二讲的主题，曾经讲到过金融创新。我当时点评时提到过，金融创新在宏观、中观、微观层面上都有不同的表现。金融创新从金融机构层面看，就是金融机构基于内部和外部的压力做出的适应性调整。而私人银行业务就是微观层面的金融创新的一个典型代表。

第三，私人银行业务发展的过程也是中国金融创新不断活跃的过程。

正如我刚才反复强调的，面向公众的大众金融服务当然也有很多的创新，比如通存通兑。但是，由于监管方所给予的相对宽松的约束环境，私人银行的业务天然地具有了滋养金融创新的土壤。同时，私人银行客户所提出的个性化、量体裁衣式的专业金融服务的要求，必然会倒逼私人银行业务具有了更多专业性的结构金融的特征，即如何识别客户的需求，相应将资产打包重新构造并进行风险隔离，然后再次销售。这个过程更加接近市场化的资产管理的本质，同时其发展的过程更是一个不断地进行金融创新的过程。

不同的经济体的金融机构在不同的时期和市场发展条件下，通常会经历这样一个过程，从最开始的简单的“区分服务”阶段，逐步进入第二个阶段，即有针对性的“产品销售”阶段，第三个阶段则是“客户需求导向”阶段。从几个不同的阶段发展看，每个阶段背后都代表了当时金融市场的发展程度和金融创新的方向。

在这个创新的过程中，私人银行常常都是先行的探索者，在私人银行在开始探索、实践中积累了一定的经验之后，对私人银行业务的需求会进一步带动对行内其他业务的需求，最终形成了金融创新的扩散，从而进一步推动了金融创新的发展。

第四，不同的私人银行业务模式和资产结构影射出了不同的金融结构和经济周期的起伏变化。

王菁博士刚刚提到了私人银行的几种服务模式，包括资产管理、全权委托、投行业务等。对比同一家大型私人银行在不同地区的业务，我们可以发现，其客户的资产配置在不同地区存在着巨大的差异。例如，同一家瑞士大型私人银行，同样的资产管理业务，同样水准的服务，对比其在美国和欧洲的私人银行客户的资产配置，就会发现差异极大。

欧洲的客户投资兼顾了多元化和均衡性，资产类别众多，这应当也是全权委托服务得以产生的重要原因，因为客户想要实现投资的分散化和多样化，但又很难有时间和精力去了解全部产品并决定在各类产品中的投资比例。而在拥有一个直接融资高度发达的资本市场的美国，私人银行客户的资产配置中股票占比就相应较高，许多私人银行业务常常就是围绕股票市场展开的。

另外，我还想补充的一点是，目前我们对私人银行的理解还偏于狭隘，还仅仅局限于以为只是商业银行做的私人银行业务。实际上从全球视野来看，私人银行业务不能够简单地按照金融机构类别来划分，特别是不能仅仅认为只有商业银行才有私人银行业务，实际上保险公司、信托公司、证券公司或小型私人银行、第三方理财机构也都可能从事私人银行业务。

瑞士是如何界定私人银行的呢？依据瑞士私人银行家协会所给出的定义，私人银行具有独立的法人地位，可以是单一所有权、注册合伙制、有限责任合作制或股份有限责任合伙制，但要求其中至少有一位应承担无限责任的合伙人。而在中国，率先是由银行监管部门来对私人银行进行了界定，因而大多数人都认为只有商业银行才做私人银行，其实这个理解是非常狭隘的，还需要根据市场的发展而调整，当然这也与中国的金融体系以商业银行体系为主导相关。

私人银行客户的资产配置地域性差异，其实也深刻反映了不同市场的金融结构的差异，而私人银行客户在不同时期资产配置的变化背后在一定程度上也反映了经济周期的波动。将私人银行的资产配置的结构变化和经济周期波动进行对比研究后会发现，二者之间存在着较强的相关性。

第五，中国私人银行业务正在迈向在岸和离岸互动融合的发展阶段。

纵观全球几大主要私人银行的发展模式，中国的私人银行在学习借鉴先进成熟的运作模式后，需要考虑的是，如何在中国不同的法律体系和监管架构下，中国本土的私人银行机构如何在不断的探索中总结出自己的经验。例如，由于法律体系和产品体系等方面的差异，在中国家族信托可能就受到信托登记、税收这些制度的制约。为进一步推动私人银行业务的发展，中国的家族信托可能需要探索一条在岸离岸互动融合发展的路径。因为香港所具有的独特的连接国际市场和国内市场的优势，在促进私人银行业务发展方面应当有很大的业务发展空间。

以上就是我的一点看法和点评，在此与各位老师、同学和专业人士交流，谢谢各位。（完）

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