创业路上 和罗永浩“交个朋友”

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今年4月，罗永浩和“交个朋友”公司举“家”南迁，扎根于直播之都——杭州。这不是心血来潮，而是一次新的创业征程。在罗永浩直播带货一周年当天，他的直播间单场成交额突破2亿。

罗永浩进入直播带货界的14个月里，处女秀就创造了直播间最多同时在线人数超300万的记录，不仅是抖音之最，也是全网之最，首秀上架20款商品，成交额为1.1亿。2020年8-11月，罗永浩直播间的GMV（成交额）飙升至3.5364亿，2.7亿元、3.1亿、5.2亿成交额，到了2021年Q1的10亿GMV。不仅带货成绩飙升，连粉丝也从100多万飙升至1700万+。罗永浩坐稳了“抖音一哥”的位置。

在成为了一名年带货30亿的超级主播之后，罗永浩说的“3年还清6亿债务”，从一个承诺逐渐变成现实，而最初对他冷眼旁观甚至出言嘲讽他的人，也纷纷转变了态度。比数字更重要的是，时隔一年，大家发现老罗成熟彻底融入了这个行业。在直播间讲段子、秀品位，收放自如。同时，“交个朋友”团队也更加壮大，从7人成长为几十人，如今又扩大到600多人的团队。在外界看不到的层面，“交个朋友”已经形成了自己的护城河——具有完善的供应链以及供应链的SaaS系统，与包括戚薇、李诞、李晨等明星达人形成了合作关系，为他们提供直播带货的全方位服务；还开启了店铺代运营业务——为包括30多个品牌代运营抖音店铺、自有品牌，和主播培训的四大业务板块。

尽管作为“中国直播电商的四大天王之一”，罗永浩的带货GMV仍排在薇娅、李佳琦之后，但直播带货是一场持久战，拼的不仅是头部主播，更是背后的系统能不能持续产出、持续增长。“交个朋友”今年的目标是GMV达到100亿——此时，老罗的所有底气，都源自背后那支“骁勇善战”的王牌部队。

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左三：黄色休闲长裤 Z Zegna

乳白色T恤 Uniqlo AIRism棉混纺圆领T恤

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左四: 卡其色简约长裙、卡其色阔腿裤、

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左五: 黄色衬衫 Loro Piana、白色T恤 Gentspace

左六: 棕色印花半袖衬衫、

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 黄贺：走快一步，互联网人的降维打击  

2019年6月4日，当我注册“北京交个朋友数码科技有限公司”的时候，自己也没料到，这个取自老罗“手机不赚钱，就当交个朋友”的注册名，最后还是回归到这里。

去年1月，老罗打电话邀我一起过年。直播带货正火热，我此前也研究过，十分看好这个业态，如果老罗不去带货，我自己也会试水直播。不过，我此前是想要做一个直播社交App的创业。

从一名产品经理走到前台，是我最初没有想到的。在春节期间，老罗提起有平台找他去直播带货，但是他本人对直播比较抗拒，觉得一个人面对镜头“自言自语”没什么技术含量。但我的看法却不同，于是我就从观察到的内容和视角游说他——实际上，很多朋友都希望他尝试直播。我们从新渠道、新零售、国货崛起等各种角度跟他聊，在阅读完招商证券的分析报告后，老罗彻底转变了看法，从排斥到产生“时不我待”的急迫感。于是，我们约定：春节后就开干。

而疫情打乱了节奏，直到3月下旬，我们才和抖音签订合同，谈好了流量支持。第一次老罗直播的时间定在4月1日愚人节这天，话题度足够，加上老罗的号召力足具传播效应，只是给我们的准备时间太短。

一周内，老罗不遗余力地发微博宣传，也亲自下场找品牌方谈合作，第一场20个产品，有一半都是他谈下来的。后来我们聊起第一次直播，我说如果是以现在的状态、节奏和控场能力去做的话，加上当时平台给的流量支持，几十亿都有可能。

对我来说，平时除了直播带货，还负责选品工作（今年6月开始改为负责自有品牌）。刚开始，很多品牌的合作大都是冲着老罗的名声而来，也有我们主动去谈来的。但随后，商品供给不足这块短板就出现了。这就需要我们主动去搭建商务团队，构建供应链。

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现在，所有呈现在罗永浩直播间的商品，都需要公司几道关卡把控：第一是商务部根据选品部、主播们的需求或规划和品牌方谈，沉淀到公司商品池中；第二就是选品部门，会根据直播数据来调整下一期上架的商品类别，质优者居上。我们会从商品池里挑选大的类目，选择相应的产品进行全公司盲测，综合分数最高的入选；最后是主播们把关，这对主播的业务能力也是考验。

实际上，选品和主播对我而言是相辅相成的。因为有当主播的经验，会充分考虑用户的需求反馈来选品。而在主播展现产品特点时，也更能带节奏和控场。

我们这些互联网行业的人，下场到直播行业，会带着惯性思维，包括怎么构建一个完整架构，进行底层能力的提前布局。比如我们一上手就开始完善供应链，开播后一周意识到，应该有一套系统来提高选品的效率，提升品牌方和主播之间的货品流转率。去年6月，我带领近200人的研发团队开始做这个事。这套SaaS系统搭建完成后，就像是精装公寓，主播们只需“拎包入住”——即使你不懂商品的“进、销、存”，不懂财务和法务流程，在这套SaaS系统上都能一次解决。包括商品信息、法务审核、口播稿的审核全都在系统上，这就是我们最核心的能力。

“交个朋友”现在正处于快速奔跑阶段，接下来会把重心转到打造自有品牌上，这是公司的四大业务板块之一。

我们发现很多商品的毛利是很高的，以我们目前的流量和转化率，可以适当加上自有的商品，只要配比合适，可以为公司贡献很好的利润，也能给用户带来惊喜的价格。
 

 方翔：我们不只是一家MCN机构 

今年，公司最大的事情就是几百人从北京集体搬到了杭州。这绝不仅是因为当地政府的政策和补贴，而是全盘考虑之后的决定。杭州拥有最好的直播政策支持、环境和人才，制造业发达，利于我们实现做一家基业长青公司的理想。

比起其他业务板块的负责人，我更像一个总调度，协调各部门关系，调配资源、明确各业务板块的边界，最终实现公司目标。

进入直播行业之前，我和罗老师一起做“小野”电子烟，和原来的从业经历关联性更大。但是电子烟行业政策收缩，恰好给了我进入直播行业的机会，我们就这样一起转战到直播。

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罗老师一直很有情怀，一家公司要长远发展，罗老师要还债，需要把理想和现实结合起来。工作时，罗老师更多会从用户角度考虑，要求商务谈合作争取更多折扣、价格再低些。但商家和品牌方有可能满足不了，我就要从中协调，双方作出让步，达到最好结果。有时公司会做出让步，自己补贴用户，比如可口可乐在周五直播间的“大牌半价”，品牌方给的价格还是一样的，折扣都来自我们自己的补贴。

在涉足直播带货之前，我对这个行业没什么了解，很少看直播购物。网购就是搜一搜，直奔目标下单、付款。但是抖音做的是兴趣电商，这点和淘系的搜索型的直播电商有很大不同。在抖音平台上，主要是根据浏览者的兴趣来推荐商品，抖音既给了我们机会，也带来很大的挑战。

比如刚带货的那个月，罗老师成绩不错，这和市场曝光度、品牌给予资源比较多都有关系。但是很快，带货GMV开始下跌，问题在很短时间里暴露出来了。还有媒体揣测我们是不是不行了？

当直播常态化以后，考验的是公司内功是否扎实。当问题暴露后，我们在做内部调整——首先是改良直播呈现方式、直播玩法。根据复盘得到的经验，对直播进行细化，细节到一场直播里面40-50个品应该按照什么比例搭配组合，主播在介绍每个产品的时候怎么讲、排在什么时间点，怎样投放让流量高效转化。

同时，我们开始做供应链服务。将服务罗老师的经验复制给其他主播，并把商务、选品和直播这些环节机制化、常态化了，提升各个板块的工作效率。随着供应链的完善，商品种类的丰富，直播间粉丝也涨到了1700多万，用户结构有了很大的变化。直播间从最初男性占绝对主导的90%多降低到68.62%，女性用户提升至31.38%。产品结构也从3C产品为主，到食品、鞋帽服饰占比逐渐增高。开播一周年下来，罗永浩直播间GMV超过了30亿。

当底层搭建好了之后，很多新业务也顺势被发掘出来了——通过罗老师带年轻主播的方式培养新主播、从外部寻找合适的主播，来扩充主播队伍；用SaaS系统服务达人，为戚薇、李诞、李晨等明星主播提供服务和供应链能力，增强带货能力；为品牌代运营抖音小店；还有用我们几百场的直播经验形成教案，做主播培训……今年，我们的自有品牌也在进行当中。现在来看，我们不只是一家MCN机构，业务板块早已跳出这个模式。

我们6月改成了日播。“交个朋友”如果只依赖罗老师一人，那是无法支撑这么高的播出频率，于是让已经培养起来的十几个年轻主播轮番上场带货，以应对场次的增加。我们今年的目标是提升其他主播的带货GMV占比。我们知道，罗老师这样的超级头部主播是无法复制的，但像朱萧木、黄贺、李正这样的达人主播，是经验可以复制、人才可能培养的。公司的整个盘面会做大，通过更多的带货达人和主播来增加GMV，我们的目标是GMV翻3-4倍，达到100亿。
 

 白永亮：先锋部队向前冲 
 

我负责“交个朋友”公司的商务拓展工作，作为直播间上架商品的第一道把关人，也是公司供应链的重要一环，商务部就像战场上的先锋部队，常在外谈合作。

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从商务部的规模，就可以看出公司的发展速度了。第一次直播，包括抖音派来支持的人在内，才7个人，现在的商务部有80多人，并且今年还会根据业务需求继续扩充。以前十几个人的时候，一个人要负责一个甚至几个类目，但公司改成了日播之后，对商品的需求量成倍递增，根本忙不过来。现在一个类目少则需要三、四个人，多的可能有十个人。

我曾是锤子科技的员工，之前在华为的销售岗位干了好多年。锤子科技卖给字节跳动之后，我去了字节跳动。与此同时，我清楚看到了抖音的发展速度，也判断抖音做电商的巨大潜力，听到罗老师一声号召，我就来到这里，跨进了直播带货行业。

直播，和我之前做3C行业销售的差异很大。传统销售需要纵深，一个产品对多个渠道；而直播则是一个渠道对海量产品，涉及的面越宽越好，我每天都在了解新类目、新品牌、新产品。作为直播带货的第一道关卡，我们选择和品牌合作会有几个维度：一是来自直播间的需求，侧重品质；另外是市场角度，一般情况下，直播间每天有50个品，大概什么类目、占多少比重、什么价位，我们都会有周详计划。确定BD的目标类目，转化率高是其中一个数据，我们会分析究竟是哪个维度的因素导致的。在这个逻辑下，我们会拓展该品牌其他产品，看是否能产生同样的价值，是产品本身还是品牌得到了用户的认可。

外界觉得，我们有“罗永浩”这个大IP，谈合作一定很容易，其实并不完全如此。比如我们想在直播间卖数码产品，品牌方虽然很乐意给我们售卖，但就是没法把价格做到比天猫、京东更低，因为需要做各个平台的控价。这样就迫使我们另辟蹊径，最后和京东、苏宁易购、小米有品、网易严选等电商平台合作，数码产品和其他商品优惠力度都更大，还有不少补贴，这样就能给用户带来更大的优惠空间——思路转换，也开拓了新的通路，大大提升了我们直播间的GMV。

在直播带货行业中，拼体力的不仅是主播，我们也需要拼体力。我在工作的时候，手机通常都会点开直播间，关注整个直播的进度，及时处理临时状况，团队的其他同事也会来跟进。

进入直播行业，工作节奏更快了。晚上12点下班是常态，因为直播结束会很晚，我就没有早于凌晨2、3点睡觉的时候。去年一年，我们找了大约1800-2000个商家进行合作，进入罗永浩直播间的SKU超过2万。要保持直播间一直有20-30%的新品，才能持续吸引用户。我们还带火了一些新兴国产品牌，这是让人有成就感的，比如信良记、大溪地、钟薛高……都是跟着直播间成长起来的品牌。

电商本来就是一个快速迭代的行业，而直播电商比整个电商的行业会更快地更新，我们每天、每个月都在变化。如今公司还在不断的壮大，我们现在需要的是全速奔跑，辛苦、焦虑都是常态，好在我自己调节得还不错。
 

 童伟：培育公司下一个增长引擎 
 

罗老师邀请我一起来做直播带货时，我只考虑了2个小时就答应了。在此之前，我跟罗老师都在锤子科技。

做决定的原因很简单。我在字节跳动的时候，和天猫的很多人交流，当时我就在思考，他们为什么在All in直播？抖音电商团队的大多同事我也都认识，平时交流比较多。所以我非常坚决的答应了罗老师，我非常看好这件事，同时我对罗老师非常了解，他对于产品的嗅觉和把握、在营销方面是一个天才——既然有了最根本的基础，想要持续做好直播，只要搭建很强的运营能力和供应链体系，就可以达到目标。而供应链，这不正是我的强项吗？

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来了就开干。我的目标，就是不断地去解决更好的货源、更低价格的问题，用供应链的能力，让罗老师有更多更好的产品去销售，不断的创新，放大他的带货能力，保持在“四大天王”或“抖音第一”这个位置上。

去年年底，基于抖音电商不断在发育，公司发展的主要焦点也已经不是找货了，我就主动申请换岗，去带下半年开始的两个业务，也就是抖音直播提出的F-A-C-T概念中的F和A。F指的是店播，它需要有一个品牌的自播阵地；A就是达人矩阵；现在，我全部精力都放在F和A这两块。 

孵化达人矩阵，刚开始我们主要和本身已经有很大流量、自身非常有能力的明星合作。主持人李晨在潮牌方面有沉淀，自己做了很多年的服装；而戚薇在小红书里已经是一个达人，也非常善于表达，是对产品很有感觉的明星“达人”。

我现在打造的“达人”矩阵，签得更多的可能是目前一场只卖20万、30万、40万，但是需要流量、很强供应链的支持才能培养出来的主播们，他（她）们将充实我们中腰部的主播力量。未来，这部分主播带货GMV可以从100万/月做到500万/月，或者从500万/月做到1000万/月……这样，我们就会有一个数量级较大的主播矩阵。做这样的孵化，是因为像罗老师、戚薇、李晨这样的头部主播可遇不可求，也无法复制，但“达人”可复制。

直播行业变化非常快，同时抖音平台对于流量的算法逻辑也在不断调整。比如说，现在的巨型号可能比较吸粉，我们要考虑：怎么能让用户停留下来？如何增加DAU，让抖音平台自然就推送给你更多的流量？

因为要做供应链体系，我们引入了大量的品牌，合作之后，发现他们也想在抖音开播，但不知道怎么去操作。包括怎么上抖音的系统、怎么推流，他们也不知道找什么样的主播，还有怎么写口播稿……在这种情况下，我们的代运营业务也就自然生发出来了。

公司发展逻辑很顺畅，我们有供应链、有SaaS、有达人矩阵、也有流量。很多情况下，买3C产品的用户也有买潮牌和食品的需求。代运营业务包含了我们为这个企业、品牌或客户所代运营的账号、店铺、内容、流量四个板块。现在，代运营部门是全公司人员最多的部门，对接了30多个品牌。

目前在抖音平台上，我们公司上个月在代运营排行是第九。进入第一梯队，这只是一个时间的问题——我们才只做了三个月，今年我们的目标是保底10亿，冲20亿。
 

 草威： 用创意改变世界 
 

2017年我离开了锤子科技，准备做自己喜欢的个人创作。那时候的锤子科技还算比较顺，罗老师也比较支持我。后来，2019年的疫情影响了所有人，包括我和我的团队。去年2月份，我就又回来和罗老师一起筹备直播。

我之前既不爱刷微博追热点，也不怎么看公众号，不刷抖音，平时看得更多的是那些沉淀下来的内容。所以，当时的锤子科技是恰好适合我的。为了筹备直播，我必须直面抖音，并了解它，结果我打开了一个新世界。抖音平台上有大量的好内容，很多是在我视线范畴内、不太容易见到的那种好。以前我经常看10分钟以上的长视频，觉得充足的时长，才能把一件事说透彻。但发现抖音上的内容，因为时长的限制，会不停的制造高潮来刺激人，创作者就变得很了不起。

因为抖音是一个内容平台，这对我们如何留存用户带来巨大的考验。我们前期投入非常大，为每次直播预热，这对于我来说都是一个新课题。在锤子科技的时候，我能想到“天生骄傲”、“漂亮的不像实力派”、“真正的光芒需要一点点时间”……这样现象级、足以“改变世界”的观点。而在抖音时代，如何用视频对罗老师做趣味性输出，吸引更多粉丝？我为琢磨这些内容，时常在严重焦虑和轻度焦虑之间来回切换。在短视频领域，我也想找一些借鉴，发现有人虽然做得特别好，但是跟我们并不是特别契合，就只能放弃。雷同更是不被允许的，一切都得自己重来。

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罗老师不同于青春偶像，没法靠唱跳博眼球。围绕他的内容，有两个原则：一是为罗老师的人设服务，一是为直播间引流服务。比如说，罗老师的直播间有很多半价产品，为了凸显他的“半价人设”，我们设计了一系列内容，比如说他去公共厕所，人家说收4块钱，罗老师一去，谈成了收2块钱……通过很多这种小段子，来强化他的讲价能力。

坦白地说，目前我们的内容做得并不好，我们挖掘的不是特别够。目前，我们拍摄这些短视频主要是以段子为主，首先保证它绝对不low，但是也谈不上画面有多精良，它只是我们目前找到的一种比较契合罗老师的形式。

其实，抖音用户对于喜剧段子的接受度是比较高的，所以我们就一直采用这种形式，其他的还在拓展，同时也在招聘专业人才一起来做这件事。但是，内容还是跟不上罗老师直播的速度，从前罗老师一周一播，现在一周七播。内容没法复制，创意产生的速度和拍摄的速度跟不上这个节奏，这让我经常性焦虑。

从开播到现在，拍了上百支视频了。起初我们拍视频找专业的拍摄团队，还要从场外找创意支持，整个制作流程非常长，每支平均需要大概6到8个小时。但是令我比较满意的，却是为某电加热夹克拍的广告，拍摄不到一个小时。该夹克的特点是类似于电热毯的保暖效果，里面有一个充电宝，可以调节几个档位。拍这个广告，我们比较随意地找了个拍摄团队，当时设定的情境是罗老师一个人在风雪里，面无表情地往前走，后面有几个看着挺中二的、裹着军大衣或棉被的年轻人，冲过来问他：“罗老师！您为什么能在风雪里这么淡定呢？为什么摆出一种六亲不认的表情？您是因为心中有一团火吗？”罗老师没理会这些人，很淡定继续往前，在一个定点，他突然转身，说：“因为我的夹克是电加热的！”整个情节特别无厘头，配上罗老师惯有的表情，效果极佳，品牌方特别满意。这支视频引发了连锁反应，其他厂商也找上门来，都想要拍这样的视频。

“电加热夹克”这个案例让我们发现，在短视频平台，了不起的就是一个好的创意。即使在我们的直播间里就能解决，效果一点也没打折扣。对于创作者来说，从创意到呈现，我能直接给观众，而不是需要做一些粉饰性的、包装的内容给你看。其实这种方式对创作者来说更直接，也大大提高了拍摄效率。

创意在上面的案例里发挥了关键的作用，足以改变世界，这也是我追求的状态：通过好创意，节省视频拍摄剪辑时间的同时，呈现的效果能最大化的让观众和客户满意。

说起罗老师的那部《真还传》，这不是一句戏言，我们的确在筹备拍成电影，这是以罗老师为原型，一部主题更加宏大的电影，敬请期待。
 

 李正：他在哪里，我们就在哪里 
 

我是“交个朋友”的一名主播，同时也是选品经理。能成为主播纯属巧合，去年5月，罗老师直播间第一次卖某品牌的棉柔巾，那么多男主播，他们都不知道该怎么展现比较好，缺一个模特。我就被赶鸭子上架，上直播间演示了一下，现场洗了一把脸，结果反馈还挺好的。可能是之前我们公司直播间里全是大老爷们儿，没有女主播，我的出现让人有新鲜感吧。当时弹幕不断刷“让这个女孩来播”，这么强烈的呼声，我顺势介绍起了这款产品，毕竟产品就是我选的，我一直是负责日用百货、美妆洗护类目的选品经理。那是我第一次直播，各方还算满意。

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刚开始，我们也以为直播间粉丝对主播颜值比较在意，但后来发觉，直男用户关注的重点是足够实用、足够划算，他才会掏钱买。这和女粉丝多的直播间不同，比如像戚薇，她的粉丝看到可爱的东西就会被吸引，只要心情好，符合审美点，就会掏钱购买。

过去的一年，我主要在罗老师直播间做副主播，配合和衬托去分享他对这个产品的理解。包括有一些女性向的产品，这对产品的转化是非常重要的，他的分享可以直接带动粉丝，这也是他们对罗老师的信任。刚开始做主播时，头疼的是怎么“造梗”让罗老师接着，其实挺难的。有一次直播推荐一款口红，我在直播间演示试色、跟大家讲适合什么肤色的人，而罗老师特别冷静，偶尔透过镜片看我一眼……在前期，这么尴尬的时候不算少。可能是罗老师不感兴趣女性向的产品，还可能是我抛出的梗，没在他的兴趣点上。但是慢慢的，我对节奏把握和对罗老师了解多一些，情况就好很多，我们带货的转化率也逐渐提升了。

主播这个岗位对我的压力不算大，反而是选品会更痛苦。主播等于是把选品经理了解到的信息向观众表达，他（她）是一个中转站，口播稿都是准备好的，你只需要熟悉一遍，再加上自己的风格去演绎就好了。但是选品，你要真正了解产品——比如这款咖啡为什么好喝？制作工艺流程是什么样的？这个杯子很结实，它的材质是什么？耐不耐高温和低温？各自的阀值是多少？防不防摔、做没做过抗震测试？选品经理需要了解到这种细节。

选品同时做主播之后，工作节奏是太紧凑了，经常累得我一有空就想躺着。不过，我很清楚这两种身份分别能带给我什么——主播是一个能带来名声流量和快速赚钱的职业，但你无法一直保持年轻、保持人气；而选品经理才是我的职业目标和重点，经验越丰富，越受欢迎。

我想，只要直播行业一直在，我就一定紧跟罗老师的团队，他去哪里，我们就在哪里。

策划、执行/于蕾

摄影/贾树森

妆发/伟伟（PAUL STUDIO）

采访、文/徐英

摄影助理/李文栋

服装助理/马敏倩

【本文刊登于《芭莎男士》2021年7月刊】