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扯掉连锁加盟的遮羞布,首创“陪跑式”创业:16年逆袭开店500家

老板思维论 2022-05-29 22:00 Posted on 广东

The following article is from 深氪新消费 Author 杨一刀

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作者|杨一刀
来源|深氪新消费[ID:xinshangye2016]
封面图|网络

不是每个世界第一,都令人喜悦。
据世卫组织统计,2020年我国近视人数达到7亿,每年近视增长率约为6%,居全球首位。更可怕的是,近视人口低龄高发的特点越来越明显。
来自国家卫健委的最新数据显示,全国儿童青少年总体近视率为52.7%,其中小学生为35.6%,初中生为71.1%,高中生为80.5%,近视俨然已成“国病”。
庞大的“小眼镜”群体,催生出旺盛的“学生近视防控”需求,与之相对应的,却是乱象丛生的近视防控矫正市场。
《法制日报》在湖南、四川、甘肃等多地调查时发现,一些机构以逐利为目的,以治疗为诱饵,通过偷换概念,夸大宣传,滥用苗医、中医针灸等五花八门的方法,吸引家长和孩子入坑,动辄上万元的治疗费用,换来的却是孩子视力的快速下降。
细思极恐的是,这类机构还在全国范围内广招加盟商,对加盟者几乎没有任何门槛和培训要求,只要交钱就能开店,人员素质良莠不齐,内部管理混乱不堪,引发的后患可想而知。
拨开瘴雾势在必行,社会急需真智勇者破局。而事实上,早在十五年前,来自西安的余俊毅,就开始了对青少年近视防控领域的卫道之旅,以自己为支点,掀起了一场自上而下的变革。
敢为天下先,为保护孩子们的“光明”未来,余俊毅于2007年创立近视防控品牌“视立美”。要想少近视,就要加强科普宣传;要想度数低,就要提早干预,实现的前提,都离不开一副适合学生生理和用眼环境的眼镜,这是近视防控万里长城的第一步,也是极为关键的一环。
肩挑责任,余俊毅(微信号:shilimei8688)身体力行。“泡”眼科专家、“磨”设计工程师、“潜”生产车间……终于研发出可以有效延缓青少年近视度数快速增长的视立美全焦轴控镜,以此为纲,衍生出一套合理的APA青少年健眼方案的同时,又趁热打铁与北京国鼎中科医学研究院及西安生物技术医学专科学校达成战略合作。
决常人所不能决,成常人所不能成。从开出首家,到如今全国布局500余家门店,视立美一步一个脚印,以“产、学、研、育”为生态,打造出真正呵护青少年视力健康的“绿盾”,余俊毅也被媒体冠以“眼镜界乔布斯”的称号。
然而,罗马非一日铸成,视力防控需要长期付出。对于余俊毅来说,既戴王冠,必承其重,前进的道路没有终点,只有从胜利走向胜利。

手刃行业黑幕
“防控”才是根本
成为行业的搅局者,除了要有开创崭新局面的魄力与能力,还要心存敬畏、手握戒尺,才能做成这件事。
下定决心后,余俊毅在追根溯源的过程中,发现国内的近视防控发展历程,实在走了太多的弯路。
利用家长们的焦虑心理,打着各种旗号推销治眼神器、唬人的视力训练大法、靠针灸按摩达到摘镜效果、眼镜店越俎代庖乱开处方等恶劣行为屡见不鲜,不仅延误了宝贵的最佳防控时机,更让近视问题雪上加霜。
虽然在2019年4月,国家卫生健康委等6部门曾联合发布有关规范青少年近视矫正工作的文件,要求相关机构或个人必须严格依法执业,不得以任何欺骗消费者的形式,谋取不正当利益。然而,道高一尺魔高一丈,各种骗局仍然层出不穷。
“真性近视不可逆,没有神医、没有神器、没有神药,预防近视增长才是重中之重,每个孩子的防控方案,都需要根据个体情况来决定。”余俊毅(微信号:shilimei8688)一语道破真相,近视发生之后,首当其冲的不是盲目尝试“摘眼镜”,而在于控制近视发展,抑制度数增长,防止发展成高度近视,引发病变风险。
正本还需清源,走访市场的余俊毅注意到,目前整个眼镜行业,并没有“青少年标准”,中小学生戴的传统眼镜,其实是以成人标准设计的。
而传统眼镜大都为单焦镜片,验光通常以五米为标准,也就是说,戴上传统成人眼镜,看五米或更远的地方是合适的,但学生上课写作业,大部分时间都是在看近,用看远的眼睛去长时间看近,更容易导致眼部睫状肌疲劳,引起眼轴拉长、近视加深。如此一来,近视防控就不能从根上防患于未然。
工欲善其事,必先利其器。不管是硬件设备、技术开发,还是眼视光专业支持层面,亦或整合专业的光学上市企业做为视立美的生产基地,每个细节,余俊毅都追求精益求精。截至目前,视立美已拥有核心专利38项,计算机软件著作权15项。
从符合青少年生理特点的专利镜架,到根据视网膜成像离焦学说研发的延缓近视度数快速上涨的镜片,余俊毅不计人力、时间、成本,在强大的研发队伍支持下,潜心研发出一系列十余款视立美全焦轴控镜。
区别于传统的“前店后厂”配镜模式,按照这种方式配出的眼镜,由于师傅水平参差不齐,难以保证准确不说,反而会进一步损坏佩戴者的视力。
反观视立美,顾客通过专业可靠的仪器设备验光后,门店就会把验光数据传送给千里之外的生产基地,进行历时7天、117道工序的生产,之后再寄送到顾客手上,通过C2M私人定制模式,大大提高镜片打磨的精准度,实现物像与视网膜的全面契合,延缓近视加深。
2019年9月,视立美又与北京国鼎中科医学研究院合作进行青少年视力健康普查。和普通校园筛查不同,视立美与北京国鼎中科医学研究院以及阿里体系软件团队、温医大眼视光团队联合打造出了一套独特的方案,除了适用于视力筛查建档、日常检测、视力预警、科普宣教、数据分析等情境,还能提供完整的中小学生视力档案,并通过复诊实现近视及斜弱视学生跟踪干预。
悉心垒起的专业门槛,仅凭个人的力量远远不够,还需要终端门店人员的守护,而这恰恰成为目前最薄弱的一环。
深谙这点的余俊毅,又一次剑走偏锋,通过独特的加盟方式,形成遍布全国的组织力量,共同往前奔、往前走。

成就加盟商
首创“陪跑式”创业
全国各地的每一副眼镜都承载着家庭的期望,容不得丝毫马虎和懈怠。能否持续做好服务,加盟商在其中发挥的作用,举足轻重。
换句话说,只有“成就”加盟商,保证加盟商的利益,让其无后顾之忧,才能将视立美的使命和理念一路燎原,传递、贯彻到位。
说到加盟连锁,在铺天盖地的招商网站和推广帖子上,经常可以看到类似“保姆式服务”的承诺,只需交上几万块加盟费,就可以坐享其成。
但症结恰恰出在这里。好比家庭不可能靠保姆就经营的红红火火,企业自然也不会靠“保姆式服务”就能基业长青。当一家新生企业长期对“保姆”产生依赖,会陷入“温水煮青蛙”的囚徒困境,直至完全丧失战斗力,最后沦落至长期亏损、欲哭无泪的结局。
面对国内加盟市场上的“割韭菜”式状态,痛心疾首的余俊毅(微信号:shilimei8688)马不停蹄地开始了奔走,甚至不远万里去珠海拜访中国制造女强人董明珠。
利用复旦金融学习班、交大EMBA的企业家资源,在和各类行业大咖反复研究加盟核心价值的过程中,得以融百家之所思的余俊毅,再冒天下之大不韪,一举扯掉连锁加盟保姆式服务的遮羞布,颠覆性的“陪跑”计划应时而生。
如何取利?如何分利?如何长期同利?考验的是一个企业家内心的格局。就像每个世界冠军的背后都有教练和陪练的身影,放到加盟商身上也是同样的道理,在余俊毅看来,要想解决加盟中长期存在的弊端,对经销商不仅要扶上马、送一程,还要休戚与共,久久共赢。简单来说就是,一个成功的加盟品牌,其组织内部应该拥有强大的“利他”精神。
言出必诺,为了深度联结志同道合的加盟商,视立美总部特别成立了专门的陪跑中心。即全国一盘棋,一起上班,一起开展业务,一起总结,通过各类陪跑行动,让加盟商老板、店长、员工深度联结起来,学习经验、积极行动。
量变引发质变的过程,并非一日之功。余俊毅的“陪跑行动”背后,自有“两板斧”作为支撑:
首当其冲的是“美人计划”。简而言之,就是视立美总部为加盟商招聘、培训优秀的人才为加盟商工作,工资总部承担20%-40%,时长达6-12个月。
地方加盟店在招店长时并非不知道人才的重要性,但在钱的问题上总会出现犹豫,因此崩盘者不在少数。
为留住优秀人才,视立美推出了“美人计划”。比如,在重庆长寿区,当地眼镜行业的人均工资约为4500元左右,但视立美会建议地方为店长开出月薪6000元的工资,其中4500块由地方加盟店承担,而多出来的1500块则由视立美总部发出。
在签订协议后,视立美会对待上岗的店长进行为期一个月的培训,直到培训合格,能独当一面后,才会将其派回到地方。之后,根据加盟门店所处阶段的不同,视立美还会提供不同程度、不同层次的培训。
值得一提的是,视立美的店面基础培训已举办了161期,师资团队由北京国鼎中科医学研究院委员、多位眼科领域视光学专家组成,以“标准化培训+个性化辅导”为轴线,采用“分段、短时、高频、一讲一练一考核”的学习方式,密切关注综合素质与职业技能的共同提升。
事实证明,“美人计划”为地方加盟商提供了大量人才。如今的视立美湖南省总经理吴杨同,正是其中脱颖而出的人才。
这位外表朴实的汉子,于2017年加盟视立美,在湖南慈利开了第1家店,头年销售额120万,第二年超过220万,现在已经开了5家店。
截至目前,视立美总部已为“美人计划”的人才招募累计投入上百万,河南、湖北、山东等前期开展“美人计划”的省份受益匪浅。
陪跑计划的第二板斧是“大拇指计划”。
在实际推进的过程中,余俊毅敏锐地察觉到,总部指导的方式方法,加盟商总是以“我这里和总部不同”的借口不行动。
面对难题,余俊毅(微信号:shilimei8688)史无前例地提出了“大拇指计划”。即一个手掌五根手指,有大有小,规模各异加盟店亦是如此。
余俊毅推出这个计划的初衷是,让优秀的加盟商去影响普通的加盟商。总部聘请优秀的加盟商为“大拇指”,去帮扶3-4个“手指头”,区域联动产生区域规模效应。
举个例子,平顶山加盟商门店做的好、营收在河南地区遥遥领先,那可以让平顶山的加盟商成为河南地区的“大拇指”,去帮扶、带动商丘、安阳等周边城市的加盟商。如今,平顶山的孟总作为“大拇指”,负责的门店已超80家。
为充分调动每一家加盟商门店的积极性,视立美还推出了“三个一”的政策,手把手教导加盟商去拓展业务。
这其中,第一个“一”是加盟商开展校园公益活动补贴1000元活动经费报销;第二个“一”是为加盟商提供价值10000元的公益捐赠物资。第三个“一”则是陪同加盟商一起做1场校园公益活动,比如爱眼课堂,视力筛查服务等,鼓励加盟商老板走出去,结交朋友、建立合作,开展业务……
通过形式多样的方式,视立美总部把利润让给“大拇指”,让更多业绩优秀的“大拇指”用自己的行动去影响附近的加盟店,成效斐然。
尽管事业版图如日中天,但余俊毅对视立美的期许和定位并不止步于此,向来雷厉风行的他,闷声干起了另一件大事。

这不是生意,是事业
经济活动之余还有社会责任,商业价值之上还有社会价值。就像余俊毅(微信号:shilimei8688)经常说的那样:“青少年的健康状况关乎整个社会的前途和命运,视立美不是一个生意,是一项事业,是有益社会有益于儿童青少年成长的事业。”余俊毅对社会这份强烈的责任感,也促使他在2021年成立了“视立美ESG战略发展委员会”,目的正是在促进集团经济可持续发展的同时,在社会责任等方面贡献自己的一份力量。
当传统眼镜行业追求暴利、粗制滥造之时,视立美却果断放弃了赚快钱的机会,专注深耕专业化的产品和长期服务,为防控青少年近视源源不断贡献着力量。
在视立美的企业文化中,有这样一个核心观点:用户第一。顾名思义,就是以用户为中心,全心全意为其服务。这样的价值观或许并不罕见,但难就难在数十年如一日的坚持。
如今,视立美在全国已有500多家连锁门店,走进任何一家,无论是否为会员,都可以免费进行视力检查、问题咨询。
至于睫状肌双向锻炼、USHILI云智能视知觉学习训练……这些在其他视力保健机构收费昂贵的项目,只要在视立美配过一次眼镜,就能终身免费享受。
为了唤起社会各界对青少年视力保护的意识,视立美每年都会组织“爱眼大讲堂”公益活动,走进全国上千所学校和社区,累计让近8000万儿童青少年从中受益。
科普近视知识的同时,视立美捐资200万成立助学公益基金会,用以资助孤儿、为贫困家庭送去生活物资,捐助投入折合现金达数百万元人民币。
润物细无声,视立美所做的,还远远不止这些。2020年疫情特殊时期,为帮助学校更好恢复开学,视立美总部号召全国加盟商向当地学校无偿捐赠防疫物资;2021年8月,湖南省龙山县遭遇洪灾,当地的视立美人二话不说,主动投入到灾后重建工作中。
从1个城市到23+省市的落地生根;从1家分公司到5家分公司的布局;从1家子公司到3家子公司的成立;从1.0到3.0战略的到来……耀眼成绩的背后,是对过去所有努力最好的总结和反馈。
新的起点上,再次冲锋的余俊毅(微信号:shilimei8688),指明了2022年实现关键目标的六大方向:以行动为中心、以人为中心、以事为中心、以客户体验为中心、以能力为中心、以日报、月报总结与计划为中心的目标。
摈弃大部分品牌奉为圭臬的回款考核制度,眼光长远的余俊毅做出了另一种示范:放弃短期利润指标考核,更加聚焦于对加盟商的成长服务过程,这种极度考验企业动心动念的模式,亦是加盟商共同成长的有力组织保障。
一面是国家政策的重视,教育部、国家卫生健康委员会等八部门联合印发《综合防控儿童青少年近视实施方案》,到2030年,实现6岁儿童近视率控制在3%左右,小学生近视率下降到38%以下,初中近视率下降到60%以下,高中阶段学生近视率下降到70%以下,并将近视防控工作纳入政府绩效考核。
一面是国人认知意识的不断提高,眼镜市场大有可为。据欧睿国际预测,到2025年,中国镜片市场规模预计将增长至448.7亿元。
毫无疑问,在机遇与挑战并存的未来,有着“虽千万人,吾往矣”决心的视立美,将爆发出更多惊人能量,引起下一轮行业地震的同时,离“让中华少年少近视、让近视少年度数低”的目标又将更进一步。
期待明月照大江,星光缀苍穹。

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