花火计划还是悬赏计划，品牌投策略的第一步（内含b站商业化活动的详细分析）
这段时间一直在和不同的品牌方沟通，美妆行业的、数码行业的还有美食行业的很多的负责人都找到了我们，想要了解对于在B站营销的方法策略，在沟通的过程中，我发现这些品牌负责人对于运营的思路已经非常成熟，不管是在微博、小红书、淘宝等他们都已经达到了品效合一。
但是对于B站这块蛋糕，他们却迟迟不敢“下刀”，因为对于B站来说，胡乱的切分并不能真正的瓜分用户份额，而对于品牌来说，相比较毫无章法的进入B站寻找流量，他们更想要稳扎稳打的在B站形成自己的品牌新人圈，形成用户圈层，甚至依靠自身的品牌力让更多的用户聚集在品牌周围。
当然，在B站的商业化运作的道路上，品牌不是唯一努力的人，B站自身坐拥超过亿万的使用者，其用户活跃度在所有APP中名列前茅，这样庞大的数字让B站迫切的想要实现商业化，其推出了可以让广告主和UP主进行商单交易的「花火计划」和为平台、创作者和广告商互利打造的「悬赏计划」，还有「B Brand计划」来为商业化之路添砖加瓦，这些就是最好的佐证。
所以大家一定要走出一个误区，那就是B站不支持广告，会对含商业广告的视频限流，拜托，B站也需要品牌爸爸。
不过，B站推出了这么多的计划，它们之间有什么区别吗？有什么联系吗？而且，真的有用吗？？
我们注意到，复杂的玩法和完全分不清的计划让很多品牌摸不着头脑，甚至很多UP主都不太清楚这些到底有什么区别。
作为品牌而言，想要连接Z世代，在B站打通自己的商业化之路，当然需要了解更多，今天，我们就做了这样一个整理，以柯林咖啡和HEDONE为例，为你解读B站这些让人眼花缭乱的商业计划中，哪种才是最适合你的！
1
B站自有的“主流”商业合作形式
B站目前主流的商业合作计划一共有三种：「花火商单计划」、「悬赏计划」和「B-Brand计划」。
No.1
花火计划
【花火商单计划】是基于花火平台让广告主和UP主进行商业交易的计划，所有参与花火计划的UP主需要粉丝≥1w，30天内发布1个视频，实名认证，创作力&影响力≥70，信用值≥90，拥有这样基础的UP主就可以进入花火平台，根据自己的个人情况制定自己视频植入和视频定制的价格，接着就是和广告商之间的合作。
在花火商单中，广告主可以挑选UP主发起商单邀请，这里包括品牌名称、产品名称、联系方式、任务方式、制作要求、任务附件、期望发布时间等，在挑选UP主的时候，一个任务下方可以添加多位UP主，也可以让同一UP主制作多条视频，一条视频为一个订单。
如果是签约的UP主，平台会额外在任务金额基础上收取5%的其他信息基础费用，若是个人UP主，则需要收取7%的其他信息技术费用，因此在花火计划中，品牌所创造的订单总金额是给UP主的任务总费用+其他信息技术费用。
如果UP主确认接受任务，便可以进入下一步视频制作和发布了，需要注意的是，在品牌挑选UP主进行商单邀请的时候，UP主是有权利拒绝的，因此在进行花火邀约之前，一定要和UP主进行前期沟通确认。
花火计划是目前品牌和UP主进行合作最为主流的合作形式之一，但是事实上因为花火计划流程的复杂性和审核的缓慢，导致很多商单的进行流程十分冗长，加上所有的金额要从B站的官方账户走，导致走款时间也令人诟病。
No.2
悬赏计划
【悬赏计划】是B站基于平台、创作者以及广告商之间的商业互利行为，UP主参与的条件要低一些，只需要粉丝≥1000，30天内发布1个视频，并且已实名认证。这里我们需要知道B站为了能够让商业化更加良好的运行，打造了一个属于B站的商品库，类似于🍑宝，UP主可以在商品库中选择其想要带货的产品。
在这种模式下，品牌和UP主进行沟通，UP主可以领取广告或者是商品任务，可以选择弹幕、视频内橱窗、视频下等3种位置来悬挂产品连接，并且可以自定义广告文案，这种形式的收益是根据广告分成来计算的，UP主可以从卖出的每一单产品中抽取佣金，而平台也收取一定的管理费。
在大多数情况下，「花火计划」和「悬赏计划」是搭配进行的，UP主在接受花火商单的任务之后进行视频脚本的确认和正是视频的制作，而在视频发布的时候选择悬赏计划来打造视频和品牌产品之间的通路。
No.3
B-Brand计划
2020年8月16日，BiliBili正式发布「B-Brand新品牌成长计划」，并且公开招募品牌商，这是B站基于UP主营销体系而推出的品牌项目，按照官方的说法，此计划将会为商家提供包括营销定位分析、品牌数据沉淀、投放策略指导等在内的三大核心服务，并且在此基础上，可以提供站内外品牌曝光资源、UP主招募资源和内容电商合作优先权等扶持资源。
当然这些给出的优惠是有条件的，比如说超过10w的推广费和没有自主选择UP主的权利等，根据B站最新发布的【暖冬年货主题招商企划】，整体来看不同的推广费可以获得的权利也是不同的，无论是品牌品类的数量还是UP主的粉丝量梯度都有一定的区分。
对于品牌来说，「B-Brand计划」纵然在表面上将B站和他的销售品牌联系的更加紧密，但事实上，他们参与了计划，并且并且将产品放入待售栏目之后，就没有了自主选择的权利，这是一个比较大的问题。也就是说，尽管「B-Brand」可以帮助品牌在进行产品内容合作的同时嫁接产品销售渠道，但是品牌却无法管控内容创作的任何细节。
换一个角度来说，对于自身粉丝粘性很高、带货能力很强的UP主来说，他们并不缺少商单，所以他们没有必要去参加「B-Brand」的活动。
当然，也不是说「B-Brand计划」一无是处，而是在这里，其明显更适合有一定知名度的品牌，如果品牌想要有计划有针对性的在B站做大面积的投放，并且需求和电商直接挂钩，那么「B-Brand计划」可以作为其中一小部分的配合使用，这样会达到很好的效果。
新品牌的还是先冷静一点！
总的来说，不管是【花火计划】、【悬赏计划】还是【B Brand计划】，都是B站在商业化之路上的积极尝试，他们想要尽量减少UP主和品牌之间的沟通成本，也想加快品牌在B站的转化效率，还想要打造属于B站自己的品牌库。但是很明显，结果并不如预期完美。
2
有一定知名度的品牌在B站做投放？
为了能够更加直观的看出品牌在B站的集中植入方式有什么样的区别，以及一些成功的品牌为什么会选择某种投放方式，我们挑选了「柯林咖啡」和「HEDONE」作为例子来进行分析。
柯林咖啡
根据艾媒本次发布的《2020年10月中国挂耳咖啡品牌线上发展排行榜单Top10》中，柯林挂耳咖啡以91.7的指数占据金榜第三名，超过了雀巢、星巴克和麦斯威尔等知名咖啡品牌。
柯林咖啡尽管在咖啡行业已经做到顶级的，但是根据数据，对于B站投放来说，柯林依然算是个新品牌，2020年5月-7月，B站关联柯林咖啡的视频只有14个，但是自2020年8月至今，柯林已经有超过180个关联视频，达到的关联UP主有120+个，总播放数量达到了477.7w，可以说斩获颇丰。
并且柯林在大规模进入柯林的时机恰好是B站悬赏计划和B Brand计划开始实行的时候，柯林立刻抓住了这个时机，开始将自己的产品植入到了花火计划和悬赏计划中，扩大自己的销售转化。
不可否认的是，正是这样大规模的挂橱窗链接形式的合作，让柯林咖啡迅速的提高了在B站的曝光度，并且直接进行了销售转化。但是我们也同样注意到，悬挂链接的形式虽然可以直接的展示产品和品牌，但是B站并不同于🍑宝等购物平台，作为一个专职内容的平台，这种形式尽管直接，但是却并不是每个品牌都适合使用。
HEDONE
提到国内彩妆品牌，很多人第一反应肯定是完美日记，但是我们今天的主角不是它，而是一个依托社交传播而广泛传播的品牌——HEDONE，这个品牌在成立几年内获得了澎湃资本天使投资和红杉资本Pre-A轮投资，也受到了很多消费者的追捧。
HEDONE本品牌有三个关键词：大胆、深刻、有趣。而其品牌价值观则是追逐极致自我——关注自我，承认真实的自我，让人们看见自己，接受自己，释放自己。
通过HEDONE在B站的一些动作，我们也能窥探出它的品牌理念。
HEDONE在B站的布局最早可以追溯到2018年7月，可以说是非常早的一批品牌了，在这两年的时间里，每当有新品推出，B站一定是最早出现视频开箱、测评、体验等合作视频的，我们注意到，在这两年的过程中，很多UP主已经和品牌形成了多次合作的良好关系，甚至在其非推广的视频中，UP主都会使用相关产品。
而在这两年的过程中，HEDONE的布局手段也愈加成熟，并且更有针对性的开始进行投放，根据飞瓜数据的视频，其在8月、9月、10月三个月在B站关联了321个UP主，包括主动和被动提到品牌的视频有425个，总播放量更是达到了1610.3w，而这些合作视频均加上了悬赏计划的链接，可以说效果惊人。
2020年10月28日，B站UP主全国知名小雪糕合作HEDONE创作《你还在无效化妆吗？|为什么别人化妆换头，你化妆只是变白！|学会高效化妆》主题视频，原本粉丝只有20w出头的UP主在视频发布之后狂揽十万粉丝，并且视频的播放量达到了185.9w，并且直到今天还在增长。
大家有没有注意到什么特别的地方？
诚然这个视频的内容主题十分吸睛，而这个视频可以获得这么大播放量的原因还有一个。
B站在这些年推出了很多主题活动，包括双十一好物博物馆、B站靓仔争霸赛、我的穿搭日记等等，品牌在进行产品合作的时候，可以匹配近期合适的主题活动，B站会分配更多的流量和权重。
3
从数据分析出发
其实不管是【花火计划】、【悬赏计划】、【B-Brand计划】还是寻找代理执行私单，品牌方需要关注的问题一直很明确，那就是如何选择投放。
不同的品牌有不同的需求，有的需要更广泛地打响知名度；有的需要更快实现销售转化……不管是哪一种，在进行视频投放之前都需要做的两件事就是：
No.1
明确自身定位和投放需求
品牌的自身定位非常重要，这种品牌的调性会在你挑选UP主身上得到很明显的体现。
不管你是在进行一场花费百万的话题campaign，还是一次新品的投放，抑或节点的营销。
在投放的时候最怕的是丢失品牌资产。如何将品牌策略转化为传播策略，在媒介渠道上体现品牌的文化，利用每一个机会来加强品牌在消费者心中的地位。
比如三顿半和王饱饱的品牌化很重要的战略一步在投放上，并不做垂直在咖啡或美食的内容，而是找有小资、高逼格、极致生活人设的up主做推广，直接传递给粉丝什么样的人群在用我的品牌调性。
我们不建议品牌盲目的投放，哪个kol粉丝多就投哪个？200w粉丝的up主一定比10w 粉丝的带货？我们有过很多十几万粉丝的up 主通过视频展示产品，roi 可以超过10的 案例，相反百万粉丝的视频合作，可能曝光千万，但对销售的效果可能不会理想。
你是想做品效果合一，还是纯为了品牌曝光？
No.2
了解数据
投放是一门学问，对于花火计划、悬赏计划和B Brand计划不了解的品牌很容易在投放上踩雷。我们见过太多品牌冲进小破站花费大额的投放费用，他们都想快速和年轻人打交道，但是大部分的钱打水漂，除了单一的产品进入了视频的某一个part,可能他们都不了解这个up主有多少粉丝和自己品牌的用户的匹配度。
研究投放kol 的数据，粉丝，互动率，粉丝画像，往期内容的合作品牌，竞品在b站如何布局，内容投放up主在top 顶流，还是腰部或者中尾都是为了保证好的投放效都是非常重要必不可少的需的前提步骤。
具体可以查阅我们之前曾经写过的《全网最真实的B站营销记录者，从这里了解B站》⬇️⬇️⬇️
因此，对于品牌来说，数据化调研市场动态是营销的第一步。你需要了解包括，b站的内容风格，b站的算法，投放平台的up的数据，你的同类品牌在b站做了什么。
而这些，我们都将辅助品牌一网打尽。
对此，我们特地给大家设立了新的福利，推出3种套餐。
1. 3个同类产品的品牌在B站近两个月的UP主投放名单以及数据。——¥199
2. 近一个月内，你的产品品类最受欢迎的UP主top10榜单。——¥99
例如：
3. 品牌适合的视频投放风格，5个以上。——¥99
例如：
如果有任何问题或者是品牌投放咨询，可以在后台私信我们，或者联系我们的商务，谢谢！
下期预告
搏一搏，单车变摩托！
很多品牌都是这么想的，小成本大收益才是性价比最高的投放方法，分析B站最近几个以小搏大的视频，解读最辛辣的UP挑选秘籍。
希望大家可以多多互动和分享，欢迎后台给我们提建议！
BYW内容分享计划
1.艺人和b站的营销干货。包括艺人流量，b站营销，营销的思考和总结。
2.chat with cofounder。品牌对话，我们会面向中国的品牌，无论是线上还是线下，可能更多是关注中国在创业的女性品牌，我们会和她们去对话，听听他们的品牌故事和品牌营销的分享。
3.chat with influencer。我们会和一些中国最年轻的创作者，比如和up主对谈，他们的内容创作，他们对品牌广告的看法。我们也会邀请艺人等。
当然，我们还会丰富更多有趣和有价值的内容。如果大家有什么想法和建议也可以私信我。
Tips：今年下半年我们会讲目光聚焦于B站的品牌玩法，抽丝剥茧的将B站现在的战略蓝图和正在做以及即将做的活动整合分析，从最基本的东西开始讲起，教你如何玩好B站，教你如何才能在B站将品牌的利益发挥到最大。
敬请期待！
动动手指，一键三连！
你的支持就是我们持续创作的动力