律师向我讨教“做流量”，我把目光望向了厕所的墙
这是 增长律公众号 的第 29 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：家伟
前不久，有位美女律师悄悄告诉我：
“她为了绞尽脑汁构思短视频，熬夜熬到头都秃了。”
我问她：
“为啥要做短视频？”
她回答道：
“扩大知名度，获得案源啊！”
“那转化情况怎么样？”
“就是情况不怎么样，所以焦虑头秃啊。”
在获得案源这个事情上，律师怎样才能避免劳而无功的自我感动呢？
我分享三个，从一位刑事律师潜在客户的文案里领悟到的方法：
和光同尘，下沉融入消费者场景。
拒绝自嗨，培养消费者视角。
知己知彼，了解消费者决策心智。
上周末加班，和白粥一起吃饭，在餐厅厕所里，发现了刑事律师某个潜在客户的电话：
可别小看了这些下沉场景的小广告，这也是有门槛的，背后功底极深。
图片里，四排汉字，字字玑珠，没有一个多余。
就像有智者可以从一句话拆出七层孤独一样。
我们来拆解下这个小广告，这真真是一个大师级的作品。
第一排：“禁止吸烟”
这红底白字的四个汉字，配合下方的英文和禁止吸烟的图形，堪称“借贵宝地一用”的完美操作。
首先，借用了生活中曝光度极高的“超级符号”：“禁止吸烟”，完成了功能性的表达——这个标志有用。
有什么用？提醒大家在厕所里不要吸烟。
接着，利用这个“功能”性表达，让这个小广告超脱了他的原有“占商家便宜”属性，变成了一个“利他”的小广告。表达了商家也想表达的内容，鸡贼的拉拢了本来应该“除他而后快”的商家，让小广告有了被留下的可能。
然后，这个小广告的设计者，将“禁止吸烟”和它后三排的广告内容，无缝连接的做到了一块板子上，做了强绑定，让你无可奈何的只能将其完整保留。
这里可以展开联想下，我们律所的 logo 或者律师的个人品牌，有没有借用“超级符号”，或者是有没有“借势”？
第二排：普通机麻定位器
数字 7 ，是一个神奇的数字，一周只有七天，普通人瞬时记忆的极值也是七个字。
写出“普通机麻定位器”这七个字的，真不是一般人。
首先，“普通”暗示产品的入门门槛低，曲高和寡，我主动把普适性尽可能放大。
想想很多在名片或者对外大量铺放的资料上标榜“高端 XX 业务”的律师，是不是有可能一开始就错了？
其次，“机麻”直截了当，没有一丝一毫花哨的包装，直接调用消费者心智里认知度最高的品类词，即直指人心，又不会有任何误读。
所以，从用户心智看，“离婚律师”可能是比“婚姻家事律师”，更好的品牌标签。放在最后的往往是最精彩的。
什么是“定位器”？乍一看，我联想到的是追踪器之类的产品，带着这个好奇心，往下一读，瞬间明了。
原来“定位器”就是“作弊器”。
机麻是机器分牌，定位器就是你坐哪个方位，就把好牌分到哪个方位。(川渝长大，虽然打得少，但看得多。）
为什么这里不像前面这样直截了当呢？原因有二：
第一，在读者内心设置一个疑问，用好奇心做钩子，吸引往下读。
第二，人的心智内都有一个信息筛选机制，其中很重要的防御不良信息的筛子叫“道德感”，如果用“作弊”这样的字眼，就很难绕过这层防御心智。
拆解到这一层，我文案的 DNA 突然动了，对着白粥大声说“这个家伙是个文案大神，产品应该卖的不错”。
旁边一直在听我们讲话的服务员大姐，突然义愤填膺的接话“不得行，（这种）用一次人家都晓得了，容易遭打。”（看来这位大姐深入了解过，哈哈哈哈。）
第三排：文字最多，承上启下，非常关键
首先，“不用安装”，“不分机型”打消卖家对于这个产品是不是很麻烦，是否需要购买新设备，导致替换成本太高的顾虑。
完全契合互联网产品分析中，有关用户价值的公式：
用户价值=新体验-旧体验-替换成本。（我严重怀疑这个作者上过产品经理课，应该也是这几年 BAT 向社会输送的人才之一。很想知道这个公式的提出者——“百度贴吧之父”俞军老师，怎么看这个小广告，手动狗头。）
“一键定位起手拿好牌”，四个动作连在一起，多么一气呵成的金句啊！
翻译一下他描绘的场景：“你只需要轻轻一按，就能马上完成定位，抬手间就能拿到一手好牌！”
不单单有场景，还利用“按键”“拿牌”这样的打机麻时的高频动作的心智唤起，激活了读者的易得性启发——心理学家丹尼尔·卡曼尼（ Daniel Kahneman ）发现人们倾向于根据一个个体或事件，在知觉或记忆中的可得性程度来评估其相对频率，容易知觉到的或回想起的常被判定为更可能出现。
让读者在大脑里形成胜券在握，成功近在咫尺的错觉，都用到行为心理学了，这谁顶得住？
“如果你想造一艘船，先不要雇人收集木头，也不要给人分配任务，而是激发他们对海洋的渴望。”
全篇文案，没有一个感性的词，但却氛围感满满，这位潜在客户，果然是一位操纵人心的高手，一直在调用人性的贪婪！
大家在谈案时，有没有想过类似行为心理学的使用呢？
第四排：“当面任选地方试效果”
想写高转化文案的，这句话必须抄十遍。
“当面”，线下交易，满足消费者眼见为实，一手交钱一手交货的避险倾向，降低交易门槛。
“任选地方”，打消消费者关于这种见不得光的产品，购买时被“黑吃黑”的担心，这可能是达成转化的最大障碍。
“试效果”，再一次的安抚消费者那颗易碎的心，潜台词是说“你尽管来，随便试，没有效果就不付钱”
最后附上自己的电话和微信二维码，开始“姜太公钓鱼”。
这样一次次的“挑逗”，意志稍不坚定，就会上钩。
为什么我们很多上门的客户最后没有签约？
很多时候，是我们做的还远远不够。
服务员大妈一直站在旁边听我们讲完，她微微抬起头，眼神变得飘忽了起来，好像随着思绪回到了某个坐在机麻旁的下午，耳边响起：自摸杠上花……
果然，发财的方法写满了刑法。（手动狗头）
回到主题。
首先，我们不要小看了这些生活中不够高大上的下沉场景，山顶上已经挤成了红海，山沟里也许更自在，律师需要抓住一切利于转化的场景，转化案源。
其次，留心处处皆学问，我们的品牌展示、接案环节、谈案流程都可以用产品化的思路、用户视角和行为心理学重新建构一次。
哎，“寂寞无过呆看凯撒大帝在儿童公园骑木马”。
你也看到了，我可以分享我对文案的理解，你能分享下你对拖稿的理解吗？（薯片：还好意思自嘲……）
开个玩笑，期待下一次与你的（准时）相遇。
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