疫情下，我建议主任们把律所从“作品”变成“产品”
△ 点击上方 增长律 关注公众号
美国当地时间4月7日，特斯拉美国德克萨斯州超级工厂开业仪式举行。
这座超级工厂有多大呢？如果把它竖起来，它会高于巴黎埃菲尔铁塔，甚至比世界最高楼迪拜哈里法塔还要高。
“这座建筑是地球上，我见过的最先进的汽车工厂，”马斯克说，他认为特斯拉工厂本身就是产品。将工厂视为产品，可以看作是马斯克一直在追求的——打造“生产机器的机器”。
那这座被称为世界上最先进，可以称为一款产品的工厂有哪些先进之处呢？
马斯克给出的直观的说法是布局。
以前超级工厂的分散式布局：各个不同功能的生产部门呈散落状。
而现在的德州工厂像一块电路板，一块芯片，各个功能区完美贴合，高度紧凑。
“原料从一边进来，经过一系列加工，车就会从另外一边出来。”马斯克这样描述。
同样是创造价值，获得利润的“工厂”——律所，却似乎很少听到主任们把律所当做产品。
访谈过很多主任，关于开所的初心和愿景，听得到最多的答案是一种“情怀”或者是打造一件充满意义感的“作品”。
最近有主任准备开新所，请我做运营咨询，我开门见山问道：“您开这个所，准备怎么挣钱，挣谁的钱？”一下子，主任懵了。
看来，我们一边埋怨开律所倒贴钱，一边又羡慕马斯克成为世界首富，都是有原因的，手动狗头。
有次茶余饭后，听圈内大佬们聊各自开所的血（chui）泪（niu）史（bi），大家各有各的精彩，却有共同的痛点：一起开所的创始合伙人，七成最后不欢而散，剩下的三成当第一代主任退休。曾经的大所，往往一夜变天，分崩离析。很多大所也只是外表光鲜亮丽，内部一团乱麻。大而不强，是行业常态。
开所，本来就是一件需要毅力与勇气的事情，如何避免情怀落地后的一地鸡毛？
有三个思考和观察，分享给大家：
1. 像打造产品一样，打造律所，是否可以让开律所不再倒贴钱？
2. 如何从用户出发，打通五大层面，建构律所？
3. 除了成本控制，疫情下，开律所还要注意哪些问题？
为什么要把律所作为“产品”
律所本质上也是一个企业。
每个企业的目标都是为客户提供有价值的产品和服务，并且获得客户的高度认同。简单来说，商业系统的业绩成果，就是它的产品和服务可以为客户所用。
为了达到这个目标，企业必须将能量转化到为客户提供的产品和服务当中。
这个转化过程的起点即能量源，就是这个组织当中的人。这些人不仅贡献着他们有形的能量，还贡献着他们对组织的思考、建议和决心（无形能量），每一个人都是能量源。
上文是《激活组织能量：打造有机组织，创造非凡业绩》中关于产品&能量的一段阐述。由此，我们也许可以获得以下洞察：
1. 把律所作为“产品”打造，有利于法律服务的有效供给，是律所向外稳定且可持续输出能量的保证；
2. 只有把律所作为“产品”打造，才能更好的将“能力”沉淀到组织上，避免律所内部山头林立，纷争不断，陷入大而不强的死循环；
3. 律所的服务可以为用户所用，是律所可以持续盈利的基础，也是商业的底层逻辑；
4. 律所的大部分收入来自律师，但根本上源于客户向律师支付的法律服务费用。所以，从用户的双层性出发，律所既要帮助律师多挣钱，更要让客户愿意多付钱，最终实现多赢。
那如何让买单的人满意，这个问题，我们可以这样思考：
如何从用户出发，建构律所？
我们先引入用户体验的五层要素，这个框架：
① 战略存在层
② 能力圈范围层
③ 资源结构层
④ 角色框架层
⑤ 用户感知层
一、战略存在层
这是开所最核心的问题，我们首先要明确地定义：
1. 我们要通过这个产品（律所）得到什么？
2. 我们的用户要通过这个产品（律所）得到什么，他们为什么会依赖我们？
开头时，我问主任“您开这个所，准备怎么挣钱，挣谁的钱？”，其实就是想引导他设计自己的存在战略。
梁宁在《产品思维三十讲》里说：你能存在，不是因为你厉害，而是别人需要你，别人能持续依赖你。真正厉害的人，能清醒地认识到这一点。
在中国，不读毛选就创业，是很危险的。
我们看《中国的红色政权为什么能够存在？》，毛泽东是一位战略天才，讲未来，更讲现在；讲长远的愿景，更讲谁需要红色政权，谁需要持续依赖红色政权。有人需要才是红色政权的存在条件，也是它的发展基础和战略。
你的律所因何而存在？被谁所需要？如何可以聚拢持续需要它的客户？
没有想清楚这个问题，也许开业等于“自杀”。
二、能力圈范围层
巴菲特讲价值投资，其实核心就是明确自己的能力圈：
1. 我们要做到哪些事，具体要提供什么样的确定性。
2. 我们不做哪些事，对这些事坚决不碰。
还是拿《中国的红色政权为什么能够存在？》举例，35岁的毛泽东对能力圈范围层的定义：农村包围城市。能力圈的建设是：要在三不管地带建立根据地，要建立自己的武装军队。
值得注意的是，能力圈是变化的。如果有清晰的战略，能力圈就会朝着战略的方向变化、拓展；如果没有清晰的战略，能力圈的变化就是偶发和随机的。
当你开所之前，没有思考过自己的能力圈和对其变化方向展开战略规划，开所其实就是在碰运气，开碰碰车。
可能早年，行业的红利期，这种方式还可行，而在当下各方面管理趋严，司法、财税等大环境剧变的情况下，没有掂量清楚自己的，容易成为韭菜。
三、资源结构层
建设资源固然和能力有关，但更与战略相关。
找谁做合伙人？律所做不做专业化？是否要切入某几个行业和细分领域，怎么选择？
在《中国社会各阶层分析》里，毛泽东开宗明义，第一句话便定义了“资源”：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友”。
如果把创业开所比作牌局，那一定先搞清楚自己手里有哪几张牌？想要什么牌？可以拿什么去换？
四、角色框架层
在网站开发上指的框架就是框定每个页面需要有多少元素，它们的链接关系、调用规则分别是什么。
它用于网站或者APP是框架，用于人世间是角色，公务员、空姐、银行职员等等，各种职业有着不同的的反馈方式，这很大程度是它的角色框定的。
角色框架用于律所就是组织架构。为了战略的落地，为了整合资源，为了集中力量办大事，一个律所要设立哪些部门？部门间权责利如何划分？如何理清内部流程避免扯皮内耗？
都是律所的管理者需要提前思考和设计清楚的。
五、用户感知层
回到起点，律所的服务可以为用户所用，是律所可以持续盈利的基础，也是商业的底层逻辑；
律所的大部分收入来自律师，但根本上源于客户向律师支付的法律服务费用。所以，从用户的双层性出发，律所既要帮助律师多挣钱，更要让客户愿意多付钱，最终实现多赢。
所以，只有在用户可感知的体验上下功夫，才能让买单的人更满意？
比如律所装修选什么风格，简欧，美式，新中式？房间软装的主色调怎么搭配？是否有帮助用户舒缓情绪的主题音乐？形成记忆印象的定制香薰，定制茶饮？怎样的谈案流程转化率更高？
（庭立方运营支持的四川卓安律师事务所，非常值得到访学习，体会各种细节）
眼耳鼻舌意，围绕客户体验的五感，我们可以做的还有很多。
除了成本控制，疫情下，
开律所还要注意哪些问题？
成功，需要活出宗旨
疫情之下，创业维艰，律所作为一个组织，要获得更大成功，首先需要“活出宗旨”。引用青色组织教练劳伦斯的话：
什么是“宗旨”？英文purpose，是“为了…目的而存在”的意思，它是组织存在的意义，也就是凭什么这个组织可以存在。
有人可能会定义“赚钱”是组织存在的意义，但我们稍加思考就会发现不住脚——因为，人性平等，你可以认为赚钱对自己来说是意义，那么基于平等性原理，别人也可以认为赚钱对自己来说是意义。
当大家都是这样的定义时，他们在商业活动中相遇时就注定了是零和游戏，因为，就算你是想要赚钱，但依然回答不了别人的钱凭什么可以被你赚走，因为别人也可以要求赚钱，可见，“你想赚钱”根本不是别人把自己口袋里的钱放入你口袋的理由，绝不会因为“你想要”别人就该给你。
根据能量守恒的原理，如果要钱从别人口袋流入你的口袋，那么你必须有某种能量流向他人才可以，那种能量可以是产品服务等等。从而，我们得出一个道理，让某种能量流向他人，才是你赚钱的原因，那种流向他人能量被抽象的提取其意义之后，就是叫“宗旨”的东西。
所以，一般宗旨都是指为这个世界带来什么贡献。这种贡献不是我们平时说的道德情操上的贡献，而是指为世界做出了某种他者需要或让他者增值的东西，这才是一个组织得以赚钱的道理。
由此可见，有宗旨才有赚钱这种可能性，也才有赚钱的结果。这两者谁是爷爷谁是孙子一目了然。宗旨的地位是根基性的。
小结一下，“赚取利润、赚钱、活下来”本身不具“理由性”，外部世界不会因为你说“要赚钱”就会把钱给你，他们把钱给你必须有你们双方都承认的道理才行，这个道理就是你组织凭什么存在的理由，也即宗旨。
在踏上荆棘满地的开所之路前，我们能不能空出几天时间给自己，好好想想你认同且追随的“宗旨”是什么？
身心完整，事业才是你自己的
常常有人说鱼与熊掌难以兼得，很难把握好工作和生活的平衡，似乎扮演了职场的角色，就很难再演好家庭的戏份，但这两者本来就是密不可分的，工作和生活是一枚硬币的两面。
身心合一，或者叫身心完整，想做的和所做的在一条直线上，精神才能避免内耗。在这个外部不确定性这么强的当下，这份内心的安宁与平和，价值百万。
只有舒展开身心，才能不拧巴，动作才能不走形，才能最终得到自己出发时想去到的地方，不会迷失自我。
在开所这个事情上，需要耗费个体极大的心力，最痛苦的事情，莫过于“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”的悲剧。身心完整，事业才是自己的，否则都是为别人做嫁衣。
种庄稼，不做蝲蝲蛄
现在是哪一年？“新冠历第三年”。
类似的meme（模因）最近尤为盛行，“时代变迁的见证者”并非一句玩笑话。
疫情带来的生活巨变、某种意义上全球化的倒退与撕裂、不到一年间举办的两次奥运会、俄乌战争等，似乎在短短三年里，我们就经历了以往很多年都不曾经历过的巨变。而个人处在这种时代剧变的洪流中，也更加能感受到作为个体的无力和随波逐流。
“内卷”、空心病、政治性抑郁、存在主义危机等等，原本属于心理学、哲学和社会学研究范畴的话题开始被大众熟知，众多书籍的热销也证明了大众对于自身命运的普遍困惑。这个时代会变成什么样？前路在何方？如何与自己和解，与时代相处，成为了大家愈发关心的话题。
在这样的背景下，很多或许多年后回顾，会感觉很消极的表达充斥着朋友圈。
把视点拉远，三十年前的1992年，4年来跌跌撞撞的物价闯关终于成功，在内外部环境剧变的背景下，受领导人第二次南巡影响，很多人离开体制，开始创业，并构成了当下实体经济的中流砥柱，这一代企业家被称为“92”派。
把眼光看近，前几天，中共中央国务院对外发布《关于加快建设全国统一大市场的意见》，全面推动我国市场由大到强转变。
《意见》提出了建设全国统一大市场的主要目标，包括持续推动国内市场高效畅通和规模拓展，加快营造稳定公平透明可预期的营商环境，进一步降低市场交易成本，促进科技创新和产业升级，培育参与国际竞争合作新优势。
市场经济下，如果一个行业变成熟，行业内部就会形成稳定状态，新来的人在这个体系里就赚不到钱，或者说只有一个预期超级稳定的收益，对于普通人可能无所谓，上班呗，在哪儿上不是个上。
但是对于一部分雄心勃勃而且有才华的人来说，可能就考虑在体系外再打一片江山出来，尝试的人多了，总会有人成功，这些成功的先例会鼓舞其他人再去尝试，这就是“创新驱动的经济”，或者木头姐他们说的“破坏性创新”，社会也就靠着这种不断对之前模式的颠覆向前发展。
我们的“改开”其实就是一次“重建系统”，现在我国的很多尝试，本质也是要再走出一个“第二曲线”。
这种进展是不可能规划出来的，因为未来是什么样，谁都不知道，就好像十几年前你不知道比特币和马斯克的股票会上天一样，你现在也不知道将来是哪项技术会改变人类，如果知道，你可能通过炒股就发财了。
最终只能是发挥14亿人的想象力，让大家各自寻求出路，国家层面也寻求出路，可能再过一些年才能有出路。
这次提“统一大市场”，打破地区壁垒的本质，就是进一步充分释放活力，让老百姓各自去突围。
我们是做自怨自艾的蝲蝲蛄？还是像30年前的“92派”一样出发，开始下一个大航海时代？时代再一次把选择器交到了我们手中。
上周去天府新区办事，下着小雨，路边一位大姐挥锄在自家菜地。
春播秋收，虽然外部环境不尽如人意，但我们还可以牢牢把握可以做的事情。
四季的每个阶段，都有该做好的事情，这也许比喋喋不休的争论更有意义。
期待开始的尾声
创业如此美丽，虽然我也不知道答案，但我愿意陪你一起去找寻。
为了帮助更多处于焦虑和希冀复杂情绪中的律师朋友，探索业务增长，规划创业路径，增长律决定在原有轻咨询服务基础上推出一项“伙伴咨询”服务。
帮助有些想法，有些痛点，但还没有想清楚解题思路的你，理清头绪。咨询内容涵盖增长律擅长的“新媒体，个人品牌，战略规划，运营，课程研发……”
服务流程如下：
1. 添加白粥微信（ FJ609133709 ），做个自我介绍；
2. 英俊帅气充满文艺范的白粥会指导你填写一张自评表（线上完成）；
3. 当我们双方对彼此和对自身都有一个更深入了解之后，我们留出30分钟时间，通过电话的方式，做一个“预热”，把一些问题做一下基础梳理；然后再预约留出完整而宝贵的两小时，由增长律核心团队明瀚，九月，白粥和老斑鸠，一起用线上会议的方式，轮流回答你的问题，帮助你梳理解题思路。
4. 增长律希望以团队累计超过20年的策划运营经验和在律师行业深耕三年，以及曾在头部机构的成功经历，陪你一起寻找答案；
5. 服务费用是两个半小时\3000元。
6. 初次聊完以后，我们会定期回访，也欢迎大家给我们反馈落地情况，保持连接。
增长律轻咨询的服务费用，依然是一顿火锅钱，90分钟/800元。
详情可以点击了解《律师，我们不要轻易创业！》
10年时间，陪伴1000名独角兽律师成长，
是增长律的宗旨。
不离本性即是福田。
期待与你的深入交流，也欢迎大家关注我们正在探索的事情。
参考文章：
1.九边：《怎么突然开始提“统一大市场”了？》
2.看理想：《普通人，破碎的生活》
点击下方卡片关注增长律，一起成为独角兽律师
咨询策划 | 组织管理 | 团队陪跑 | 培训合作
请在公众号后台回复“合作”
增长律在路上
离不开你的“点赞”“在看”与分享 ↓↓↓