每一次法律服务产品化，都是一次创业（上）
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这几天朋友圈，各个律所的年会你方唱罢我登场，欢喜的氛围见证着过去的一年也丰盛而美好，而我们一定会在新的一年继续前行。
这让我想起之前在企业的时候。
年终总结的时候，如果一个经理跟老板说，今年我们没能达到计划的KPI/OKR/增长目标，但是我们今年也学习到了很多东西，我们明年会做的更好。
很有可能，这是经理在公司的最后一次工作汇报了。
在过去的经验中，我会觉得，如果计划没达到，有两种可能，要么是计划没对，要么是执行力不行。
不管是哪个，都是重大过失，都得担责。
但在律所打磨法律服务产品，是一种很奇妙的体验。
因为我们常常需要面临这种否定——无论是早期打磨产品，还是后期拓展案源。
当然我们还是幸运的，这段时间，找到了不少做的很有代表性的法律服务产品。
但这些脱颖而出的法律服务产品背后，是更多律师探索法律服务产品化的遗憾。
很多在法律服务产品大赛上备受瞩目的产品，可能只是演说的时候展示的很漂亮，在实际业务中推动颇为吃力。
精心打磨的法律服务产品却没有人买单，最终只成了一个好看的品宣手册。
这些遗憾是让人难过的，当律师们投入了时间，技能，和热忱，却成了沉没成本。
但这种探索是值得鼓励的，小步快跑，可视化，流程和管理，这些探索将成为宝贵的资产真的会在未来让我们变得更好——如果我们愿意再给自己一年时间。
举个例子，我们在聊到团队构成的时候一般会考虑到分工。企业长久以来有非常严格的部门职能，比如市场、销售、信息技术、人力资源等。
或者要求员工在各自专长的领域成为螺丝钉，比如产品运营，社群运营，新媒体运营，内容运营，活动运营等等。
但是律师是不需要的。
我们可能并不太需要把律师分为市场营销律师，谈案律师，办案律师，客户关系律师。
我们可能也并不需要要求各位律师仅仅去做各自专长的领域，比如谈判律师，诉讼律师，文书律师等等。
我们可以考虑学习一下，福建瀛坤跨部门甚至跨所的团队合作，团队的律师们在各阶段依据阶段性目标负起相应责任。（福建瀛坤所的团队合作方式具体情况请关注后续文章，此处再次感谢张雄飞律师的分享。）
02
类似这样的来自律师一线的宝贵经验很多且细碎，我试图找到一个清晰的框架。
每一次和律师朋友们聊到「法律服务产品化」都有新的建构和推翻，这种体验也颇为奇妙。
我一直在想，能有什么比喻能够更好的传递我们想要表达什么，昨天陶老师从蛋炒饭聊到满汉全席，难不成我要像朋友们在群里说的，来给大家聊聊西红柿炒鸡蛋？真要和鸡蛋杠上了？
当我总结法律服务产品化的心法的时候，我发现所有内容都围绕两个词：价值假设和增长假设。（概念来自《精益创业》）
“价值假设”（value hypothesis），衡量的是当客户使用我们的法律服务产品时，它是不是真的实现了其价值。
“增长假设”（growth hypothesis），是用来测试新的客户如何发现并委托我们。
关于法律服务产品化的所有问题，我们都将围绕这两个词语展开。非要和鸡蛋联系在一起的话，就理解成蛋黄和蛋清吧。
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我们先从需求聊起。
需求要先从客户是谁聊起。谁，需要律师帮助他们解决什么问题。顾客才不在意你某个服务花了多少时间去研究去设计去做去执行，他们只在意这种服务是不是满足他们的需求，能不能解决他们的问题。
那么客户的需求是什么？
（1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。
（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵裝、接触严酷的监督等方面的需要。
（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，二是归属的需要。
（4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
（5）自我实现的需要。它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
马斯洛人类需求五层次理论，我们可以试着一遍一遍的确认我，我们到底满足了客户的什么需求？
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接下来是解决方案。
我们真的需要“一站式”“全流程”的法律服务吗？
举个例子：当事人被警察带走，家属对发生了什么一无所知，对接下来的案件流程一无所知。
这时候家属的需求可能就是，请律师到看守所去了解情况，对当事人进行安抚，对案情进行基础的判断。
对于家属来说，这时候，是一下签三个阶段的委托协议，还是委托律师做一次会见，是不是后者更能解决当下迫在眉睫的需求？
再举个例子：海南的税收政策太过诱人，有一个大公司想在海南开一个子公司，这是重大的投资事件，想请一个专业的税务律师来分析一下税收政策的风险点。
这样一个通过研究+报告就可以快速交付的专项的服务，是不是足够打磨一个法律服务产品并且规模复制？
虽然我们见过太多系统而全面，恨不得面面俱到的法律服务产品，但我们还是可以尝试去探索一下，客户会选择我们的最小解决方案。
这个服务不要有没有影响？
那个功能增加有没有必要？
可能对于大部分业务，把这个部分优化好了，就足够打磨出很多足够有吸引力的法律服务产品。
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我们讨论需求和解决方案，都是在解决价值假设。
一个业务/一类案子从0-1，就是在探索价值，找到一个立得住的法律服务产品内核。
一个业务/一类案子从1-10，就是产品化，提升效率，找到这一类业务和案子可以复制的模型。
一个业务/一类案子从10-100，就是持续增长，持续复制，持续获得新的案源，持续建立律师的壁垒。
由于字数原因，“增长假设”的部分我们下一期再聊。
不过，可以剧透一下，今晚八点，九月将连线上海靖予霖律师事务所陈沛文律师，我们继续聊聊，法律服务产品化。
陈沛文律师，来自上海靖予霖律师事务所，网络犯罪研究与辩护部主任。
华东政法大学刑事诉讼法学硕士，上海靖予霖律师事务所高级合伙人，靖霖疑难案件指导委员会秘书长。2016年国际刑事法院模拟法庭大赛中文赛（荷兰•海牙国际赛）亚军、最佳辩手。
律师执业以来参与办理了多件刑事辩护案件，理论功底深厚，曾在各级期刊、论坛中发表多篇学术论文。专业研究网络犯罪、计算机犯罪、数据犯罪与数据合规治理、涉区块链以及数字货币刑事风险合规管理、企业的专项刑事法律顾问业务与企业家刑事风险防范业务。为多家企业提供专项刑事法律顾问服务。——摘自「靖予霖律师事务所」公众号
以下是部分发问提纲：
PART 1 关于产品
1、三板斧产品是在怎么样的背景下诞生的？三板斧产品的客户是谁？痛点是什么？
2、三板斧产品目前的市场情况是怎样的？需求规模？供给方？
3、三板斧产品解决方案的流程化情况怎么样？一案一方案，还是一个流程细节有差？
4、三板斧产品的价格，渠道，差异化卖点是什么？
5、三板斧产品的具体竞争情况？除了你还有谁做这种业务？谁专门做？
6、为什么选择我们？我们核心竞争力是什么？
7、客户反馈怎么样？他们使用了哪些关键词来形容你和你的产品？
PART 2 关于产品化
1、投入了哪些资源？人，财，物？
2、团队如何构成？大家如何协同？用什么方法和工具？
3、在产品化的过程中需要产品团队哪些能力？项目管理？结构化？可视化？专业能力？
4、解决方案是如何被设计出来的？已有的专业知识？边做案子边整理？有没有什么框架？
5、解决方案的核心功能是什么？就是缺了哪一个服务不行？这个东西是怎么找出来的，别的东西不要行不行？
6、一次就搞定还是边做边优化？需要全流程的服务吗？
7、客户体验是如何设计的？前期的预期如何设计？服务过程的体验是如何设计的？
8、目前的收入模式是怎样的？自己找案子自己做？别人给你推案子做？你接到案子给别人做？
9、客户在哪里？怎么触达他们？获客渠道有哪些？案源质量如何？未来的趋势是什么？
10、你的壁垒在哪里？成本？渠道？专利？资源？
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