咨询实务丨优化法律服务产品手册，请注意这三组问题
这是 增长律公众号 的第 271 篇原创文章
作者：九月 编辑：九月
在给律师团队进行服务的时候，九月的工作内容集中在这几个方面：演讲、手册、文章、直播连线。这些工作内容都是在表达，在对话，在沟通......
我也在找到其中的玄机，九月到底是在靠什么能力在做这些事情，而且在别人看起来似乎做得还不错？
其实我自己是很心虚的，我自己都不知道为什么，为什么同样是准备一个PPT，我会被称赞为“结构小王子”，做直播的时候，也被小伙伴笑着说是“无情的发问版豌豆射手”。
要知道一年前的现在，在做《十日谈》这个项目的时候，单单是嘉宾的采访提纲，我们都是以周为计算周期抓耳挠腮绞尽脑汁辗转反侧头发一掉一大把地出提纲的。
恰好九月最近接连帮几位律师修改产品手册，就是律师拿给我一个已经成型的手册，让我提提意见。
可能他们也是想让我夸一下，哇，做得好细好认真，结果我实在是没绷住，一口气问了好些个问题，就连一向温文尔雅的陶老师都说，我可能问的太扎心了。
嗯，有一些问题第一次出现的时候，我还能问一问为什么。当出现的次数多了，我不仅陷入了反思，是我想多了，还是，可能今天要分享的这个看起来很简单的方法还是有点重要？
又或者，方法大家都懂，都不好好去做？
每一个手册都有一个直接的目的，大概的意思就是——希望（潜在的/一对一的/喝茶认识的/陌拜的/来所交流的）客户看完我的（不同形态的/不同内容的）手册能够促成我们的合作（合意/购买/复购）。
结论先行，先放在这里，那么我们接下来，仅限定在法律服务产品手册这个框架下，用一系列的问题来不断地思考和打破。
第一组问题：
这个手册是给谁看的？目的是什么？这个手册核心的任务是什么？用什么策略去实现？
假如我们的回答是，这个手册是给餐饮行业的企业主看的，最好是3-10家连锁店规模的小餐饮企业的企业主，目的是希望他们能够购买我们的常法服务，这个手册的核心任务是说服，策略要结合我们发放手册的场景和内容。
第二组问题：
这个手册是在什么场景下触达到这些企业主的？是陌拜的时候？是客户到律所谈事情在等待区随手翻的时候？是谈案子的时候展示使用的？是去客户单位喝茶的时候？还是出去讲课的时候？
假如我们的回答是，有两个非常重要的场景。
一个是我们和餐饮培训机构签了合作，要给他们的餐饮店老板学员开一些法律课，讲一讲劳动用工，合同管理，采购等等方面的法律问题。我们希望在这个系列课中，给这些餐饮店的企业主发一发我们的手册，以便有后续的合作。
第二个场景是我们在给本地的餐饮协会提供法律顾问的工作，有时候也要给协会的单位进行一些服务，经常会接触到这些餐饮店的企业主，不少客户是可以开发的。
第三组问题：
这个手册的内容需要有哪些?延伸出来的问题就是手册的呈现形式，是电子版的？印刷的？多折页？
我一般会这样准备一个手册的模块，根据需求来增删：
1、前言（类似卷首语、发刊词）：体现价值主张
2、目录：快速定位
3、事务所介绍：我们是谁
4、产品介绍：记得说服而不是罗列
5、客户案例：可信度/可靠度/亲近程度的集中体现
6、团队介绍：为什么是我们
7、报价或者合作方式
并不是每一个产品手册都需要这些板块，也并不是每一个产品手册都需要铜版纸打印。就像我们在发问的时候，对待不同的证人，都需要先做一个证人评估表一样，我们对待客户，是不是也可以尝试做一个客户评估表？
在着手修改产品手册之前，我都会先问清楚上面这三组问题，跟律师朋友讨论清楚了，再来着手修改这个手册。（当然我自己做手册的时候，这些流程都走完了）
以上就是今天的内容，内容不多，但是希望对准备做产品手册的你有帮助。
加粗的那句话，就是九月关于表达的秘籍，适用于开头讲的几种表达方法。
除了产品手册，关于演讲和视频号的技巧，九月都写过系列的文章，感兴趣的小伙伴也可以扫码添加我的微信。
希望有一天，当你带着手册来找我时，我们对 why 和 how 都能会心一笑，然后快速切入 what 中。
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