律师朋友们，怎样找到自己的真蓝海？
这是 增长律公众号 的第 339 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：陶明瀚
7月，成都市高新区律协发布了2022年行业大数据年鉴。
高新区律所共190家，执业律师5676名，分别较2021年增长了10%和11.97%。
创收总额达22.71亿元，以全省律师人数的16.72%实现了全省创收的32.19%。
由于众所周知的原因，大大方方晒出2022年核心数据的地方不多，所以律师人均创收40万的高新区，对研究行业发展趋势有着重要的样本意义。
在年鉴中，我观察到两个重要的细节：“创收500-1000万的律所21家，同比减少27家，其中，2021年创收超500万律所中有17家收入跌破500万，跌幅达35%。”
而创收超千万的律所增加了9家，收入过亿的律所，增加了1家。
▲来源：成都市高新区律协
用年鉴的原文总结：“行业创收，两级分化”。
这一个个数据涨跌的背后，是一个个律师的境遇变化。
换一句很文艺的话表达，“没有同一个世界，只有不同的人间”。
这样少数人向上，更多人向下的发展态势，让我联想到一个经济学名词——K型复苏，或者K型分化。
是的，当下的律师行业就处在“富者愈富，中层消失，贫者愈贫”的分化格局的演变中。
那律师个人\团队和律所，如何在这样的K型分化的趋势里，保持增长，不“掉落下去“”呢？
也许我们需要有三个转变：
认知转变：由盯人变成盯球
战术转变：直接和用户连接
思维转变：设计适合自己的增长路径
01
盯人，还是盯球？
刚刚进入律师行业时，有前辈给我分享了他的洞察：“得案源者得天下，抢案源就像踢足球比赛，案源就是那个球，不要盯着球，要盯着踢球的人，因为球都在人脚下。”
这个比喻让若干年前的我醍醐灌顶。
确实，那时律师比现在少很多，有律师朋友骄傲的说“我啥也没有做（推广），业务也可以保持20%的增长”。
简单讲，那时候律师脚下都是有球的，而且不只一个。
在这种大背景下，我们把自己顾不过来的球，不擅长踢的球，传出去，踢给别人，获得一定的案源转介绍回报，自然是合情合理的选择。
白驹过隙，时间来到了2023，律师人数很快将突破70万，经过口罩三年的洗礼的法律服务市场，竞争激烈程度，已经无法简单用“僧多粥少”来形容。
球场上跑满了人，跑满了没有球，想从别人脚下抢球的人。
当行业变得内卷，那种相互“传球”的“罗曼蒂克”消亡了。
取而代之的是，各种“贴身肉搏”的价格战，和可能上不得台面，同行相轻的“拼抢战术”。
前阵子一位上海客户，在咨询时反馈“今年同行介绍的案子少了好多”。
往年可能有近半案源来自同行转介绍，今年一下子屈指可数。
用她的原话讲：“今年好多朋友私下发微信请教一些业务问题，开始没有反应过来，后面才回过味，原来这些之前大概率会推荐给我的案子，今年大家都自己在做。”
当大家开始抢球，原有等着（或者吸引）同行“传球”的老路，慢慢走不通了。
可是，如何体面地抢球呢？
02
人多，球少，如何抢到“球”
律师想要体面地抢到“球”，个人品牌成为了必选项之一。
低情商表达：律师要脸，客户认脸。
高情商表达：需要律师建构更具客户视角（以用户为中心，不是以同行怎么看我为中心）的个人品牌，与C端直接联结。
这种客户与个人品牌的直接联结，正在慢慢去掉传统转化路径上的中间商，重构业务逻辑。
如何重构？当我们拆解完下图里的各个角色，你就明白了：
▲每增加一道中间环节，成本就在大幅上升
工厂：自带“生产资料”，具体提供法律服务的律师；
贸易商：负责签约归档，开具所函，为法律服务的基本质量兜底的律所；
品牌方：类似百度这样为律师提供品牌展示和品相包装的流量平台；
零售商：行业内认可你，且愿意向你推荐案源的律师同行；
消费者：购买法律服务的客户。
律师传统的拓展业务逻辑是，找到一个服务尽可能好，提点尽可能低的律所执业，然后花钱找到类似百度这样的流量平台，投放广告，提高曝光，并撰写一些能获得同行首肯的专业文章，参加一些行业活动，提升业内知名度，如果能够担任一些社会职务，更会锦上添花。
每增加一道中间环节，都在增加律师的拓客成本，而羊毛出在羊身上，这些花费，最终会转移到客户支付的律师费里。
而建构联结客户的最小成本之路——直接面对C端转化的个人品牌，则是在传统路径之外，建构起客户与律师可触，可感，可信，甚至可亲的直接互动路径，省掉所有的中间环节。
我们有位做非诉业务的北京客户，前不久就有外省某个三线城市的客户，在微信上搜索到她公众号的一篇文章，主动联系了她，律师最终拿下了这个六位数的业务。
听说客户直到签约，都没有去过律所。
客户，永远钟爱相同的质量，更低的价格。
那么，从法律服务的生产端到交付端，这条长长的链条，一定会被压短。
越来越多的律师，必将调整自己的“抢球”战术，走上个人品牌这条“难而正确的路”。
个人品牌的赛道也会慢慢变得拥挤。
“抢球”再厉害，也只是在存量里“卷生卷死”，有没有可能“徜徉”在蓝海里享受红利呢？
03
没有球时，除了抢球，还可以创造球
“抢”是体力活，“创造”是脑力活。
蓝海其实不是被发现的，而是被创造的。
往往大家挤破头想进入的，其实都是包装成蓝海的红海。
我们仔细想想，没有淘汰机制，只要花钱，谁都能“徜徉”的，会是真蓝海吗？
那真蓝海在哪儿？
我想说，因为人人不同，所以，每个人都有属于自己的真蓝海，有着自己独有的增长路径。
这是增长律创业近两年来，作为律师的同盟军，陪伴近40个客户，拿到一些成果和反馈之后，我最深的体会。
讲个故事，在内测会，有两位伙伴都问到了自身定位与业务定价的问题。
其中一位是一体化团队的律所主任，一位是刚刚自立门户的青年律师。
我建议律所主任“以高打低”，先推出高客单价的旗舰产品，树立品牌势能和产品调性，为后续的产品矩阵定下价格锚点。
与此相反，我给青年律师的建议却是“借高推低”，找到行业内有代表性的前辈作为自己的价格锚点，用前辈的高收费，反衬出自己的性价比。
面对同样的问题，我却给出了不同的建议，就像同一棵树，在森林的不同季节，有着不同的养护方法。
世界上没有两片同样的树叶。
每个人都有自己的成长节奏，自然就有对应的增长路径和蓝海。
找到属于自己的真蓝海，虽然过程可能很烧脑，但一定比在各种鼓动之下，对红海包装成的蓝海“无脑入”要好。
而帮助律师朋友们找到（创造）自己的蓝海，也是增长律在线上内测会一直在做的事情。
在做了19期线上内测会后，我们想能不能做得更深一些，把线上的讨论，延伸到线下，继续工作坊的模式，形成对参与者更有价值的场域。
而且我们不想落入到各种培训课程的窠臼。那种一个人讲，一群人听的模式，往往听时爽，做时懵：
“懂了”知识，但不知道适用场景；
“会了”技能，但不知道有效运用；
“有了”启发，但不知道如何落地。
听的都是别人的故事，解决不了自己的问题。
所以，找真蓝海这个事，还是需要“知行合一”地行动学习才行。
我们为此，设计了新的学习模型——GROW生长学习，希望能力和路径从大家身上生长出来。
学习方式的变化，其实也暗合着教育的演变。不想大家一边吐槽着填鸭式教学，还一边出口就只会嘎嘎叫。
动嘴要改，动脚也要改。
当风吹散了身上的流沙，原来，我们每个人都无从依附，而是自己都有脚，可以走路。我们觉得无意义的步数，恰好就可能是别人成长的路数。
悄无声息的，教育3.0就走来了。
星期天去听了群岛大学顾远老师的分享，群岛大学提出了教育进化的概念，很触动我。
这从理论层面，印证了我们设计的GROW生长学习模型和用工作坊模式改进律师行业教育模式的内在合理性。
教育1.0，学习者就像一个被动的信息接收器，老师是全知全能的输出者。
教育2.0，鼓励学习者之间进行沟通、联结、合作、探究知识的结构。老师的角色像个交响乐团的指挥。
教育3.0，鼓励学习者自己成为学习网络的联结者、内容创造者、体系建构者。老师就像是社群里的向导。
在教育3.0的学习状态下，每个人都有权利和能力在社群中创造自己独特的学习体系和学习节拍;同时，又通过自己的智能和产出，丰富和扩展了社群本身。
——顾远《教育3.0》
或许工作坊就是教育3.0最好的载体之一。
我们坚信钥匙都握在我们自己手上，只需要引导，即能获得和自己最为匹配的解决方案。
所以我们邀请了经验丰富的教练/引导师——宇阳：
曾就职知名外企、世界500强央企
ICF国际认证教练，一对一教练人数260人次
芬兰CAS认证引导师
已培训引导180+企业
得到高研院官方认证线下引导师
TED演讲者、主持人
看到宇阳之后，你会感慨，原来真有人明明可以凭外表，却依然靠才华“吃饭”。
了解宇阳的引导能力，是参加了他主理的一期“镜面对谈”，大家在宇阳引导下，越聊越深，明心见性。丝毫没有受到他迷人声线的“干扰”。
宇阳是少有的可以把教练+引导+即兴融会贯通的人。
在这次工作坊，宇阳会带领大家完成GROW生长学习里，G-R-O三大部分，带领大家相互联结，群体学习，一起发现真问题，解决真问题，然后制定适合自己的行动计划。
大家可以感受一下教练的魅力。
本周三晚上八点，我也会和宇阳一起，在增长律视频号直播间，聊聊工作坊如何帮助律师实现思维转变，设计适合自己的增长路径。
欢迎大家预约直播。
同时，在Operation-行动—落地这个部分，为了避免大家陷入自嗨，让我们的行动计划更有客户视角，我们邀请了金融行业大客户销售教练——小东老师：
曾任腾讯房产、今日头条、网易家居资深策划
4A广告公司Havas广告人
私募股权基金市场负责人
创业2家公司
连卡佛、银行/保险/三方财富机构 特聘讲师
很喜欢和小东聊天，他是一个有智慧的人，在做金融和创业之余，还研究塔罗。
小东和我聊起张兰家族办公室被击穿等行业案例时，展示出的专业和用户视角的洞察，让我深深折服。
所以，这次工作坊特邀小东老师，以自己丰富的销售转化经验和多个行业的从业经历，从客户视角，给予大家反馈和指导。让直接连接客户，不是一句空话。
Worth-最优路径—价值筑底，是生长学习的凤尾，这个部分由增长律团队负责。
增长律四位合伙人，在公众号和内测会，共创了上百万字的内容，和服务了40+律师行业客户后。
将凭借自己积累的行业运营经验，从前面的发散思考中，收敛和萃取出最优路径（方案），作为大家的行动参考。
同时还会挖掘工作坊推进过程中产出的高价值内容，升华大家的讨论，帮助大家看得更远，打得更深，筑牢“钻石底”，引导大家思考如何建构长期主义的利益结构。
平时大家都只能看到增长律的文章和视频，这次可以和读者朋友们面对面的展开交流，我们对此满怀期待。
工作坊将从8月5日（周六）上午9点开始，下午6点半结束。
地点定在宽窄巷子附近的，让大家充分感受老成都的魅力。
这次是增长律对内测会落地线下的探索，虽然有上面一系列的环节设计，但我们并不确定，会碰撞出怎样的火花。
也许这种强互动的学习模式会在律师行业会水土不服。
我们内部并不把这次工作坊，看做一次商业交付，更希望以偏公益的探索，落地这次工作坊，收费上可以覆盖成本即可。
而且为保证体验，我们理想的参与人数是限额30人（如果8月1日，报名未达到15人，将退费改期）。
市面上这样的全天工作坊，价格至少在2500+。增长律未来做商业版的两日工作坊费用也会在3000元以上。
对于只有这一期的探索版，我们的定价是正式票899元\人；早鸟票10张，499元\人。
另外，增长律一直认为行业的未来在青年律师身上，所以，我们设置了199元\人的青年律师（执业3年以内）专享票5张。
如果行业前辈愿意支持增长律进行这期线下内测会的探索，可以购买1499元\人的赞助票，在可以参加工作坊的同时，我们会在工作坊开场和复盘文章中对赞助前辈一一致谢。
为保证课程的落地，在达到开班条件后，所有门票可转，不可退。希望大家理解。
在之前的盲报中，已经有多位外地的伙伴报名，感谢大家对增长律的支持，希望我们8月5日，不见不散。
▲欢迎大家转发海报，领取福利，同时帮助身边的朋友
当“球”越来越难踢，律师行业的困境与艰难，只是经济大环境下的一个缩影。
经济下行、消费力下滑、成本重压……这是每个法律人不得不面对的难题。
寒意逼近，我们也许很难改变潮水的方向，每个人都不得不在浪潮中被迫与时代共舞，律师行业亦是如此。
谁也逃不过周期，只有跟随潮水的方向，调整自己的步伐，努力穿越周期，存活下来。
期待在这只做一期的一日工作坊与你相遇，我们一起寻找（创造）适合自己的真蓝海。
有感兴趣的朋友，加明瀚微信，报暗号“工作坊”即可。