深入房产行业的青年律师，是如何成长起来的？

这是 增长律公众号 的第 377 篇原创文章

整理：白粥、老斑鸠  编辑：老斑鸠

增长律的各位朋友们：

大家晚上好，欢迎来到我们的直播间，一起来进行连线聊聊天。今天我们有幸邀请到北京东元律师事务所的孔磊律师，我们将一起进行这次的连线对话。这是我第一次与孔磊律师线上沟通，而且今天我们也首次深入探讨一个特定行业，即房地产行业中我们需要关注的重要事项。

首先，让我简单介绍一下孔律师，他拥有众多头衔，包括北京市朝阳区律师协会参政议政委员会委员、国家信访局顾问律师团成员，以及北京市公共法律服务中心律师团成员。目前，孔磊律师主要研究房地产与建筑领域，并在知乎上担任答主。大家有机会也可以关注孔律师的知乎账号，他在这方面有很多值得学习的内容。在我最近的调研中，我发现孔律师制作了许多涉及该行业的视频，由此可见他是一位热爱学习，然后也擅长分享的前辈。

孔律师，我先了解一下你自己的个人职业选择，然后我们再进入到房地产这个行业中来，最后对年轻律师的一些建议。首先，想问问您执业多长时间了？

——视频号连线采访人：九月（增长律团队），直播开场白

内容来源：2023年06月14日，增长律新书策划会

载体：增长律直播间（视频号）

主题：青年行业律师的态度

连线：九月 × 孔磊律师

以下主要内容

为孔磊律师直播分享文字实录：

我执业了三年多时间，我是2019年9月份拿到的律师证，然后直至今日。

分享嘉宾：孔磊律师

北京市东元律师事务所

北京市朝阳区律师协会 参政议政委员会委员

国家信访局顾问律师

新锐知乎博主

九月：然后，你是什么时候开始产生专业化的意识？是因为疫情的缘故，决定要独立出来，进而深入某个特定领域吗？

不是的，由于我们的合伙人主要专注于房地产纠纷案件，就是带领我的师傅。他的主要涉及领域是处理房地产自我纠纷。

在我与合伙人团队接触的两年半时间里，主要接触的也是房产纠纷案件，其他领域的工作并不多。因此，我对这个领域比较熟悉。

九月：在你最初的团队工作中，你就专注于这个领域，后来独立出来后也继续专注在这个领域。当时你选择独立出来，甚至搬到北京，需要很大的勇气。

我想了解一下，你为什么选择继续在这个细分领域呢？是因为你在这个领域积累了案件经验的优势，还是有其他原因使你没有成为可以接受各种类型案件的律师，而是一开始就专注这个领域，甚至在独立时也专注在这个领域？

这个有两个方面的原因。首先，我们团队在处理房地产纠纷方面已经有两年半的经验，对于北京地区的房产纠纷，我们掌握了较多的相关知识。

其次，过去我们主要接触的是老客户，他们主要咨询的也是房产纠纷问题。虽然现在房产案件的数量较多，但我们也会处理其他类型的案件。例如，如果客户费用足够，我们也会接受这种案子的。

九月：大部分的案件集中在房地产领域，同时还涉及其他的民商与刑事案件。

然后，对于房地产这个领域来说，是否存在专业化门槛呢？对于年轻的从业者而言，现在进入这个行业是否仍然具有吸引力呢？

其实，无论是法律服务行业还是其他任何行业，都存在着门槛。例如，在房地产纠纷、劳动争议或者公司法律顾问方面，都具备相应的门槛。你不能只是通过几年在律所的经历，就能成为全面的专家，这是不可能的。就像我独立出来之后，为某公司担任法律顾问，由于该公司涉及大量用工法律问题，与我对接的工作人员经常咨询我与用工相关的法律问题，很多情况下我都需要进行法律检索和法律分析。所以，无论是从法律服务行业还是其他领域来看，都存在着门槛，这是第一个方面。

第二个方面，我认为房地产领域是一个值得进入的行业。为什么这么说呢？因为它可以获得高额费用和利润。在我国，特别是在一线城市如北京、上海，房地产具有较高的市场价值，这意味着可以收取较高的税费。举个例子，比如二手房交易，根据北京的惯例，一方违约需要承担房屋总价款的20%作为违约金。对于普通房子，售价可能在500万、600万、700万之间，那么违约金可能多达100多万元，这样案件的利润就相对较高。因此，我认为房地产领域是值得进入的，它具有很大的潜力，这是第二个方面。

第三个方面，实际上，我认为只要对任何领域的知识掌握足够透彻，无论是哪个领域，都能赚到钱，与某个特定领域并没有太大关系。就像在我们所熟知的北京，只要在某个领域做到了顶尖，就能赚取很高的收入。这适用于各个行业，无论是哪个行业，只要你在其中取得卓越成就，都能赚取可观的收入。

总的来说，无论是法律服务行业还是其他行业，都存在着门槛和机会。只要我们充分掌握所需的知识并努力成为领域的专家，就能在这个领域取得成功并获得丰厚的回报。

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连线孔磊律师预告海报

扫码可查看直播回放

九月：就在你刚才提到的话题上，考虑到案件数量大和客户数量众多，我想知道，你与其他律所或其他律师相比，在处理这类案件时有的差异化或是优势在哪里？

首先，第一个方面，我们要讨论的专业性是，通过观察和了解案件的记录，我们能够预测案件的判决结果。

举个例子，以北京东城、西城老城区为例，这个核心区域有许多房产改革的案件。这些案件涉及国家将房产权出售给一个成都居民的情况，假设这个成都居民去世了，我们需要确定该成都居民，在北京老城区所拥有的房产在遗产中的归属问题。如果不是处理房产纠纷的律师，可能不会了解这个知识点。但是，因为我们经常处理此类房产纠纷案件，我们知道这个知识点，并且能够正确判断。在判断这位老人所拥有的固定部分是否属于遗产时，我们需要确定其在遗产中所占的份额，这是第一个方面。

第二个方面，在我成为助理后的两年半时间里，我接听了成千个电话，保守估计几千个电话。

因为我们的合伙人主要通过互联网营销来获取客户。在这些电话中，我们必须在最短的时间内抓住对方问题的核心所在，有些客户描述问题时语焉不详，我们需要总结他们的问题，并迅速提供诉讼策略，告诉他们应该如何解决问题。但是，我们只能提供一个大致的方向，具体的解决方案需要参考客户的材料，因此我们需要约见客户，并仔细审视他们的材料，然后说服他们签约，提供更具体的诉讼策略，让他们了解我们能够处理他们的案件，并且曾经成功办理类似的案件。

就这种情况下，律师这个职业的专业知识只是其中一个方面。除了掌握法律服务的专业知识，还需要了解如何进行案源营销，如何获取案件来源以及如何吸引客户选择我们的服务。此外，在诉讼过程中，还需要学会如何安抚客户的情绪，以及如何与客户进行有效沟通。这些方面都非常复杂，而法律只是其中之一。

我想多说一句，我的合伙人曾经说过一句非常经典的话。他说，每个律师都可能办理一个案子，但并非每个律师都能成功谈成这个案子。意思是，当一个案子来了之后，随便找个律师可能能够办理这个案子。但是，如果是你来谈这个案子，就不一定能够成功谈成。这句话非常经典，非常有意思。

九月：所以实际上，在早期阶段能够在一个团队中快速地处理大量案件，为自己积累经验是非常好的。我觉得你在之前所处的合伙人团队中，他们对年轻律师的培养非常全面。

包括案件的营销、客户接待和电话沟通，以及在整个案件过程中提供材料准备和辅助客户安抚等方面。当时是有人指导和培训你吗？还是指派你去完成这些的？

没有人教我，也没有人指导我，可能只是我觉得用起来比较顺手，而且合伙人也习惯了我这种方式。我经常加班，基本上在我担任助理的两年半时间里，很少在晚上10点之前离开律所，经常加班加点，所以其他人有事情就会推给我。

我想多说几句，关于加班这件事，我现在也在进行反思。过去我经常加班，加班时间长了之后就无法清晰地区分工作和生活，感觉工作就像是生活的全部，没有分离的感觉。因此，我觉得需要明确区分，因为工作只是为了更好地生活，不能把工作视为生活的全部。

出社会后，有些实习律师存在一些误区，他们认为加入一个团队应该由合伙人来指导学习。根据我的经验，无论是传统所或红圈所、还是合伙制或公司制律所，无论是大所还是小所，合伙人招聘助理的初衷并不是培养或锻炼对方，很少的，合伙人希望助理能帮助分担工作并创造利润。

否则，合伙人也不是单纯的慈善律师，挣钱并非易事，也不可能以慈善的心态发放薪资。因此，当时我面临大量的案件和客户需求，我没有办法只有承担，于是这种局面就发生了。当然，现在我仍需要持续学习和进步，及时跟进行业的变化和需求。

九月：从对法治的信仰和公平正义的价值观，转变为商业化和商品化的思维方式，即法律服务也成为商业社会中的一项服务。

你刚才提到这个转变过程其实是非常痛苦的，我想了解是什么促使了这种转变？是面对生活摩擦不得不去赚钱来维持生计的现实所迫吗？还是某个案件触动了你的心灵？或者是逐渐麻木了，习惯了这种状态？认为只有这样才符合某种标准？这个转变是如何发生的？

您的问题问得非常好，如何进行转变，是因为我也需要不断修正自己的价值体系。

如果我是一名法官或检察官，追求法律的公平正义是毫无问题的。但是，作为一名律师，我的客户雇佣我来打官司，是为了实现客户的公平之一，而不仅仅是为了案件本身的公平。我必须为客户着想，帮助他们解决问题，因为客户是我服务的对象，他们花钱找我。我不能只关注打赢官司这一方面，而忽视了为客户服务的出发点。

第二个方面是随着时间的推移和与客户的沟通次数增多，我自己也会转变，变得更加成熟，用律师的思维去处理案件。

以前我们看待一个案子时，可能是学生的思维方式。典型的学生思维是，我遇到一个案子，首先考虑能否赢得这个案子，我在哪些方面存在不足，然而，如果用律师的思维方式，我会思考如何说服这个客户，让他与我签订合同，然后再慢慢研究案件材料，为客户打赢官司。因此，这种思维方式是不同的。

第三点是关于价值体系，尽管我的价值观有所转变，但核心并未改变，只是形式发生转变。

自我独立之后，每年我都会尽可能地参与法律援助案件，包括协助律所处理严重案件，为犯罪嫌疑人辩护，从抢劫罪至寻衅滋事等。我也帮助许多刚刚进入社会的学生争取工资，帮助农民工维权讨要欠薪，这些都是实现我社会价值的一部分。虽然作为律师赚钱很重要，但是我时不时地在一年中参与反援助案件，帮助那些需要帮助的人，这样我至少能保持初心不忘。虽然有时需要在利益和价值之间取得平衡，但这也是很好的实现方式。

九月：好的，让我们回到今天讨论的专业化要点。对于一个青年律师，无论是刚刚开始执业生涯还是刚刚进入实习阶段，当他涉足法律行业、特别是房地产领域时，建立完整的房地产法律业务知识体系需要多长时间呢？

不考虑先天的接触，营销、谈案以及客户情绪管理等方面，仅就专业体系而言，大概需要花费多少时间呢？三年？还是五年呢？

我认为，如果能在三年的时间内建立起这样的专业体系，那就可以说是具备天赋异禀的才华。这个人大概率天资聪颖、天赋出众，极其努力和勤奋，才能在三年内搭建起这样的知识体系。一般情况下，需要五年时间才能建立起这样的知识体系，我认为这是比较普遍的情况。

当然，这也取决于团队的情况。比如说，我运气比较好，在实习期间接触到了许多互联网营销的客户，这让我有了大量的锻炼机会。但是，有些实习律师所在的团队没有那么多客户资源，也就没有那么多锻炼的机会。所以，这也要根据具体情况而定。

总的来说，在一般情况下，建立起这样的知识体系需要三到五年的时间。如果想在一两年内完成，那将非常困难，因为时间有限。

九月：专业能力已经得到解决。现在可能会面临的挑战是，比如我作为这个团队中辛辛苦苦工作了五年的律师，如果你给我案子，我能够胜任，但我完全不懂如何谈案，或者我从未做过其他方面的工作，那么获取案源对我来说是否会变得非常困难呢？

要看个人是否对自己有所要求。比如你害怕，不敢去谈案，那就没有机会成功。但是如果你认为没有什么可怕的，只是与客户谈谈案情与解决方式而已，即使第一次可能处理得不好，只要多进行几次，成功谈下一次案件，那么谈案的能力自然就会提升。因此，我认为我们必须勇敢地迈出第一步。

九月：这些代表了谈案子一定要有技巧。可问题是案件与客户在哪？

我分享一个例子，当我刚刚从团队独立出来时，我属于那种喜欢宅在家里的人，经常看书。在北京的时候，我不怎么出去交朋友或外出游玩，而是专注于阅读。由于工作本身已经很繁忙，但独立之后我意识到必须主动去认识更多的人，让他们知道我是一名律师。

因此，我通过网络寻找各种活动，并强迫自己去参加，包括在餐馆用餐时，我会与餐厅老板建立深厚的友谊，然后经常光顾他的餐馆，这样他就会介绍他的朋友给我认识。通过这样的方式，我认识了越来越多的人。

我主张先与大家成为朋友，而不是一接触后就告诉别人我是律师，告诉他们以后有法律服务可以找我。相反，我先与他人建立友好关系，不要有过多顾虑，然后让他们知道我是一名律师。当他们遇到问题时自然会想到找我，而我会帮助他们解决问题。就是这样的一个过程。

九月：所以，交朋友实际上是最终案件成交的一个关键环节，特别是对于像你从事网络营销的人来说，我觉得你做得非常出色。

例如，在知乎或其他平台上分享关于房地产和建筑的科普视频等等，这是一种在线获取客户的传统方式。但对于传统的律师来说，这可能是一种相对新颖的获取客户的方式。

除了这种方式，正如你之前提到的团队中可能会有其他老师教授如何进行营销，如何获取案件。你在这方面有什么经验可以分享吗？

老师不会教你，合伙人不会主动去教助理什么东西。如果合伙人有时间，他们更倾向于交朋友或寻找案源。大多数合伙人没有那么多时间和精力专门指导助理。当时我的情况是这样的，我是某位合伙人的营销助理，负责处理许多辅助事务。因此，我了解他的许多营销方法。后来我独立之后，我也学习了他的营销方式。比如与记者建立联系，当记者遇到法律问题时，我们可以提供法律意见。例如与中国新闻周刊、法治日报等报纸杂志合作，与其他视频机构合作拍摄影片，写知乎文章，开设公众号等。这些都是我从之前的合伙人那里学到的，他是我的师傅。

遇到一个好师傅也非常重要，我的师傅确实很不错。在我独立之后，一开始我没有案子，我的第一个案子是他给的。我的师傅对我有很大的帮助。

九月：所以想要问问，你对初入职场的青年律师，刚实习或刚拿到执业证的年轻人，有什么建议?

我认为首先要明确的是，大家必须清楚自己的职业定位，并问自己一个问题：为什么我要成为一名律师？

因为有些人的性格并不适合从事律师工作，尤其是在中国的法律行业，他们真的不适合。我们曾经遇到过一些人，他们在律师这个职业中感到特别痛苦，却无法调整自己。所以，我们必须清楚自己适合从事什么工作，找到一份自己喜欢的工作，而不仅仅是因为从学校毕业后，法律行业可能赚更多钱。

我听过最荒谬、最牵强的理由之一是，有人说他想先进入体制内，在法院、检察院工作几年，培养人脉，然后再出来当律师。这是我至今听过的最荒谬的想法，当律师难道就不能培养自己的人脉吗？非要在法院工作，在法院工作，只是简单地为了培养人脉，那意味着什么？从一开始就是为了以后勾兑，大家都认识，然后互相勾兑。难道不担心进去吗？所以我认为大家一定要考虑清楚，当你进入一个领域，从事一份工作时，要问问自己，我的初衷和本意是什么，这是第一点。

第二点是，不要轻易尝试，任何事情都需要慎重考虑，但一旦尝试后也不要轻易放弃。

因为在任何工作中，你肯定会遇到困难和挫折，不可能一帆风顺，尤其是在中国这样的高等教育环境中，学校教给我们的那些修身、齐家、治国、平天下的理论在社会中几乎派不上用场，而我们被现实社会狠狠毒打。可能来北京可能的第一件事就是租房，先遇到黑中介，然后被骗钱被赶出来。社会上充满了陷阱，但是当遇到问题时，不要轻易放弃，要积极解决。

第三点，是我认为有时候需要一种心态，那就是与某些事情斗争的心态。

这里的斗争意味着什么呢？比如有人可能看不起你，说你没有资源，没有人脉，来自小县城，那你就要与他竞争，证明自己比他更好。你小县城来的，你比他做的更好，这不正好说明你的能力吗？包括一些案子，很多律师都说这个案子打不赢，别打了。但有时候你可以怀着斗一斗的心态与检察官较量，在这个案子上与他竞争，说不定会有意外的收获。总结起来，正如罗翔老师在《十三邀》中所说的，作为律师需要一定的勇气。

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