竞争压力不可避免，但可借力增长
这是 增长律公众号 的第 379 篇原创文章
作者：九月 编辑：九月
当我们在说，律师行业的竞争越来越激烈了，都会提到一个关键数据，就是律师人数。
除了律师人数每年数以万计的增长之外，还有没有哪些原因，让我们感觉竞争越来越激烈了呢？
20世纪80年代，哈佛大学一位老教授为了帮助企业和组织分析产业的竞争力，提出了一个战略管理工具，这个工具以他的名字命名，叫做，“波特五力模型”。
我们也可以一起试试看，用这个模型，来分析法律服务行业竞争。
波特五力模型简介
波特五力模型基于以下基本概念：
竞争对手（Rivalry among Existing Competitors）
潜在竞争对手（Threat of New Entrants）
供应商的谈判能力（Bargaining Power of Suppliers）
买家的谈判能力（Bargaining Power of Buyers）
替代品或服务的威胁（Threat of Substitute Products or Services）
五力模型的五个要素
竞争对手（现有竞争对手之间的竞争）
就是同行。
这也是我们总拿律师人数说事儿的原因。目前，已经有67.7万律师，按照规划，2025年会有75万律师。会越来越卷吗？
换个角度，也会这种竞争促使这些律师事务所不断提高服务质量、创新业务模式。
△ 图片来源：智合
除了本土律师，目前，已有来自23个国家和地区的230+家律师事务所设立约300家驻华(内地、大陆)代表机构。
两百多家外国律师事务所驻华代表机构，几十家香港律师事务所驻内地代表机构，十几家台湾律师事务所驻大陆代表机构，还有港澳律师事务所与内地律师事务所建立的十几家合伙型联营律师事务所，还有几家在上海自贸区设立代表处的外国律师事务所与中国律师事务所实行联营。
这样看来，我们的竞争对手岂止目前的60万+律师呢？
2、潜在竞争对手
潜在竞争对手是指新的律师事务所或律师进入法律市场的威胁。
除了律师事务所的增加，律师人数的增加，一些专门从事创业法律咨询的初创公司正在崭露头角，它们为初创企业提供了价格合理且具有创新性的法律服务，对传统律师事务所构成了潜在威胁。
也就是说，干掉你的，不一定是同行。
更需要警惕的是，甚至有些法律服务机构冒充律师事务所，甚至有骗子盗用律所信息行骗。微信昵称为“某某律师”或者“某某律师事务所”，背后可能并不是真正的律师。
还有一个让人头大的潜在竞争对手，就是法律咨询公司。不能说全部，但确实有一部分法律咨询公司，走网推或者数以百计的自媒体矩推广的路数，获得大量安源，再找律师合作，这其中的风险也不得不让我们小心。
3、供应商的谈判能力
在法律业务中，供应商通常指的是法律服务所需的资源，比如法律研究工具、技术支持、办公设备等。供应商的谈判能力取决于其市场份额和资源独特性。
中国的一些大型律师事务所可能与法律研究数据库供应商签订合同，以获取访问其数据库的权限。如果这些供应商在市场上具有垄断地位，它们可能会对价格和合同条件施加更大的影响力，律师事务所可能需要支付高昂的费用来获取所需的法律研究资源。
比如威科先行，好评如潮，但是一年近万把块的会员费确实对年轻律师来说有些贵，法信，北大法宝，无讼，至少得选一个查询法律法规、案例、观点吧。
其次如企查查，天眼查等工具，这些律师常用的工具，虽然费用不高，可能也就几百块，但累计在一起，也是不小的支出。
对于自产自销的律师来说，可能最大的供应商就是自己本身，所以不断加固自己的护城河，总不会错。
4、买家的谈判能力
买家在法律市场中通常指的是客户，政府、企业和个人业务，谈判能力是不同的。这个比较好理解，一家中国的大型跨国公司在选择律师事务所时可能会对价格进行谈判，要求律师事务所提供更具竞争性的价格。
如果一家律师事务所无法满足客户的价格要求，客户可能会寻找其他律师事务所来满足其需求。
5、替代品或服务的威胁
简单来说，就是客户有没有别的选择，选择别的律师，律所，法律服务，甚至非法律的解决方案。
比如说法天使，提供了了很多合同模板，可以满足一般法律需求，类似这样的平台，对于一些个人客户，和小企业来说，可能他自己下个模板改吧改吧就足够用了，没有必要再找律师专门来拟合同。
波特五力模型怎么用？
我们了解了这个模型的结构，那具体怎么用呢？
如果你是一家北京的律师事务所，想要了解法在特定法律领域（如知识产权）中的竞争格局，你需要了解：
竞争对手：你可以研究其他类似领域的律师事务所，分析它们的规模、专业知识和客户基础。如果竞争对手在这一领域占据主导地位，那么市场可能更具竞争性。
潜在竞争对手：你还应关注新兴的竞争对手，如初创的法律科技公司，它们可能通过创新服务模式威胁传统律师事务所。
替代品：对于知识产权法律服务，替代品可能包括专门的知识产权顾问或在线法律服务。你得评估这些替代品的吸引力，可以为未来的合作和竞争打下基础。
假如你是一家上海的律师事务所，可能注意到最近新增了很多跨境合同和争端解决的需求，也可以利用波特五力模型，识别市场机会。
潜在竞争对手：你可以研究是否有新的国际律师事务所进入该市场，这可能意味着更多的竞争，但也可能意味着新的合作机会。
供应商的谈判能力：师事务所还需要考虑可能的合作伙伴，如国际律师事务所，以共同满足客户的跨境法律需求。
买家的谈判能力：律师事务所需要了解潜在客户的需求和预算，以制定有竞争力的服务定价策略。
举个具体的例子，我们一直在辅导陪跑团队做医药合规这个领域的业务。
那我们是如何识别市场机会的呢？
竞争对手：我们收集了本地做医药领域的律师及律师事务所的情况，包括律所的情况，律师的业务情况等等。
潜在竞争对手：我们也了解了本地是否有其他律所准备做医药合规这个业务，做到什么程度的。
我们发现，做医药领域的多，关注合规的少，这就是我们的机会点。
接下来，我们继续分析医院的谈判能力。当然不仅仅是谈判能力，包括分析医院的需求，痛点，合适的解决方案等等。
接下来我们制定了相应的拓展政策，比如医和药这两个关键字中，选则医这个方向，从培训入手，匹配相应的服务手册和推广链路。
在具体的内容打磨中，我们会讨论到内容策略，比如突出反腐还是突出合规？如何把培训内容和业务相结合？如何完成业务梳理？
通过波特五力模型，把“挖掘需求——培训——达成合作——提供法律服务——新的业务机会”成为一个闭环。
于是，一个律师事务所对新业务的拓展，就这样一步一步开始探索了。
在后续的实践中，我们还思考了，如果不是我们来做，可能会有哪些人（非法律）切入医药合规领域。——这些人不仅仅是潜在的竞争对手，更可能是合作对象。
于是我们又了解了医院数字化的相关情况，也发现了很多可以合作的点。
医院合规是一个新的业务领域，需要业务、管理、法律、财务、税务、会计、技术等多个板块的通力配合。接下来，我们不仅会持续关注业务拓展，也会关注竞争格局，保持团队的竞争优势。
具体怎么操作呢？
数据收集和准备
确定分析范围：首先，明确定义你要分析的具体市场或法律领域。例如，你可以选择分析商业法律服务市场或知识产权法律领域。
收集相关数据：收集有关竞争对手、客户、供应商和替代品的数据。这可以包括市场份额、律师事务所规模、客户需求、市场趋势等信息。
分析五力要素
一旦你收集了足够的数据，接下来是分析波特五力模型的五个要素：
竞争对手：评估市场中现有律师事务所的数量、规模、专业领域和声誉。了解他们的竞争策略和定价模式。
潜在竞争对手：考虑是否有新兴的竞争者进入市场。了解他们的定位、创新和资源。
供应商的谈判能力：分析供应商（如法律研究工具提供商、技术服务提供商）对律所的影响力。评估他们的市场份额和定价策略。
买家的谈判能力：了解客户的需求和预算。与客户沟通，确定他们对法律服务的期望和要求。
替代品或服务的威胁：研究是否存在替代品或服务，以满足客户的法律需求。考虑这些替代品的优势和劣势。
制定策略
一旦完成五力要素的分析，接下来是制定策略：
市场定位：基于分析结果，确定你的律所在市场中的定位。这可能包括选择特定专业领域、目标客户群体和定价策略。
战略规划：制定战略计划，以应对市场竞争。这可以包括扩大服务范围、建立合作伙伴关系或进行市场推广。
竞争分析：使用模型来定期分析市场，以识别竞争动态和机会。根据需要调整战略，以保持竞争力。
实施复盘：
将制定的战略付诸实践，并定期复盘市场反应和结果。根据市场变化做出必要的调整，以确保律师事务所保持竞争力。
希望读到这里大家会发现，波特五力模型不仅是一种理论工具，也是一种实用的战略分析方法。
而这个方法，目的就是为了可以帮助律师事务所更好地理解法律市场，制定有针对性的战略，提高竞争力，当然我们最终的目的，还是为了更好地服务客户，实现业务增长。
如果你对更多模型内容感兴趣，欢迎添加我的微信，我们一起学习前人的智慧，站在巨人的肩膀上继续前行。
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