小马宋《卖货真相》读后感：是更适合中国宝宝的案例书呀
「增长律」公众号原创首发（总第 393 篇）
作者/老斑鸠 编辑/老斑鸠
看《卖货真相》的过程，和看上一部《营销笔记》的感受是一样的：这接地气的文笔，这耳熟能详的案例，这并不喧宾夺主的概念先行……真是更适合中国宝宝的案例书呀。
文笔流畅（且直击痛点）的书，看起来确实快，以我的阅读经验，能把公司做到这个份上，还能保持这样的文笔非常难得，如果你不想听到爹味太重的说教，离自己太遥远的案例，相信读读这本书是个不错的选择。
书名就讲「卖货」，对于「文青」来说可能会有心理障碍，没关系，我也有过。可只要突破这层心理障碍，我们会更直观地理解商业世界运转的一些真相，会更加全面地看待我们的职业发展。
我们要学会尊重结果，而不是按照自己的看法去想象世界。顾客不喜欢，那说明你错了， 说明产品不好。
其实，所有的纠结，不外乎这几种原因：一是啥都想要；二是只想着成功，不能接受失败；三是入戏太深， 连自己都骗了。
——小马宋，《卖货真相》作者
趁新鲜，刚读完就开写，争取把自己读完后最直接的一些感受分享给大家，就不讲究什么谋篇布局了，也期待你的读后感与我交流。
▲ 初次拿到小马宋老师新书，第一时间开始学习，四天左右读完，不得不赞叹一句，文案出身的人写的书是要好读一些，好多类似的书在我书柜里不幸「半途而废」……
01
营销4P（产品、价格、渠道、推广）理论之所以经典，就在于它比较纯粹地概括了我们运转一个项目、运营一个产品，需要首先考虑的几大板块。经典之所以叫经典，还因为其普世性，少了地域特色的限制，更容易漂洋过海。
「4P」不可挂一漏三。只有产品，没有对价，很容易陷入闭门造车的陷阱；只有价格，没有渠道，只好邂逅「有价无市」的尴尬；只有推广的思考，只是狭义上对营销的理解，前三者是基础，最后一项才可有「进可攻、退可守」的定力。
有律所主任带着手册问我们：「我有产品了，这是手册，接下来怎么卖？」
我们一般会耐心地回答：「等一下，别着急……我们还是先从你为什么觉得要做这个产品、以及为什么你认为你做出了这个产品，聊起吧……」
▲ 用「4P理论」看《卖货真相》本身，最好的实践时机，就是当场应用，这是我的习惯（制图：老斑鸠）
02
渠道的开发不一定是对原有渠道的压缩，比如外卖渠道的开发，也创造了带饭群体的下单需求，不可简单认为线上线下的渠道经营是左右手互搏的关系。
包括我们的运营咨询服务、法律咨询服务，都可捋好线上、线下的「互动」关系，真正调动起各自的优势，才是更接近「数字化运营」的解法。
为什么强调专业的，必然会关注到团队？为什么流量玩得风生水起的，也会关注到组织建设、产品打磨？为什么强调平台规模化效益的，还是不得不绞尽脑汁考虑如何让部分个体满意？律师团队/律所的品牌建设，只是一块招牌的事儿吗？
至少，我们会模模糊糊感受到，只关注「渠道为王」，是不够的，也不够持久，比如：
还有律师写QQ空间包装自己吗？
——请你先别被我带了节奏，着急给出答案，再多想想呢。
03
降低运营团队的办公成本，其实也是在变相降低被服务团队的运营成本，我们不能一看到「低价竞争」就拍案而起，认为其破坏了市场的游戏规则。有人能在供应链、服务产品化的中上游解决高质低价的交付问题。
我们除了抱怨，也得考虑自己如何降本增效，真正把价值让利给客户。越来越多的律师团队认识到运营驱动的价值，开始自建运营组织，或者找外援参与建构协作机制，就是从成本底层认识到，曾经我们所以为的「理所当然」，未必是客户所认为的理所当然。
一个残酷的真相是：我们往往是已经带着「傲慢与偏见」，批评着别人的傲慢与偏见。
苦劳不是功劳，更纯粹的价值评估、交换才是我们该努力的方向，信息差不足以连接新一代互联网原住民客户。如果我们不愿以诚待人，煞有介事的渲染着自己那三脚猫的功夫，就不要怪世界总是冲我们扮鬼脸。
就算翰林院出身都会有人节节败退、被现实打脸，我们又何必认为我们的寒窗苦读，就一定该有个自然而然的对价呢。
生活不是打游戏一路通关升级，得高分得MVP，生活更像是一款充满补丁、漏洞百出的游戏，需要我们认真分辨主线支线，必要时，还需要多打点副本。
▲ 增长律团队线上线下的已有探索，如果非要给我们找一个必须要坚守的「阵地」，那么诚如你所见，好好写几篇稿子是我们的基本盘，这代表了我们感应我们主要客户的选择和信心（制图：老斑鸠）
04
「卖不出去，设计和生产就变得毫无意义。」
作者的这句话看起来很扎心，也很实在，是呀，我觉得自己好，和别人愿意为你觉得你的好买单，这完全是两回事。
经常写公众号推文的朋友应该知道，你预期的阅读量和实际的阅读量往往有很大的出入，「有心栽花花不开、无心插柳柳成荫」的情况时有发生。我们可以有自己的坚持，也要试图理解「数据」的反馈和代表的选择。相信作品的魅力，不相信产品的力量，是「文青」似的矫情。
再延伸一下，「流量」这个词在运营眼里，未必是名词，也可能是动词，看着「它」的走向，在哪里下瀑布，在哪里高峡出平湖，在哪里九曲十八弯，在哪里倒流……都是反馈的一部分。
从长期看，反馈不存在好坏，重要的是我们是否还在坚持拿反馈，并把不同反馈总结下来，带给对其有需要的人。坚持徒步的人，只有暂停的时候才最累。
▲ 笔者第一次读完《营销笔记》后，发的朋友圈分享语
05
如果你关心「产品」「价格」，推荐你看《营销笔记》；如果你更新「渠道」「推广」乃至作者对「品牌」的思考，推荐你看《卖货真相》。
当然，如果我们都想完整体验「4P理论」的魅力，肯定是有必要把第一部第二部拉通一起读一遍的。
至少，我个人是这么计划的。所以，我还是很替作者感到高兴，自古续作容易烂尾，万幸作者把握住了一杆子插到底的气势。
作为写作者，我们离功败垂成，往往只差一次咬定青山的松懈。一个充满诱惑的合作签单，一个充满想象空间的饭局，一个飘飘然后的不知敬畏，都足以让我们归来不是少年。至少要记得，在注定要接受的挫折面前，别忘了说几句肺腑之言。
▲ 去年写的一篇书评，有幸被作者注意到，垂直细分领域职业群体对营销大拿开始关注，其他行业的案例书大卖，是一个很有趣的现象
06
看看下面这张图，如果把「营销咨询公司」换成「律师团队/律师事务所」代入，是否也成立？是否也有我们平时没有重视而导致吃了一些闷亏的地方？
为什么增长律的主业是帮助律师朋友重视「系统运营」，以点带面的推动品牌与组织的发展，包括我们自身也时刻注意这一点，就是这个道理。
我们确实会照顾部分客户的理解，把一些服务拆解成专项模块，但这并不是我们的本意，至少，还不能代表我们对运营这件事的完整理解。我们只能先上路，边走着，边唠嗑。
为什么我们的客户里除了老中青三代的律师，还有法务总监、律所运营总监、流量大所的操盘手、财税人士？我想，是因为我们想带大家把握的飞轮，覆盖面有点广吧。我们的事业，我们的人生，都该是场无限游戏，就算撞到南墙，也别忘了「楚门的世界」不该为我们设限。
▲ 《卖货真相》中所分享的这个「增长飞轮」，建议各个行业的知识型工作者都注意，值得细品
以上，一点读后感，不成体系，作者原书结构扎实，推荐感兴趣的朋友还是找来原书读读。请相信，任何人的读后感、探店、旅行VLOG，都无法取代你本人的亲自体验。
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