为什么电话销售转化低、效果差？数据揭开「电销」背后真实面目

数据显示，我国从事电销工作的人多达数千万，多数企业的发展都与电销息息相关。一般情况，一个电话销售一天可以打200-300个电话，足不出户就可以邀约到意向客户，便捷、高效、低成本就是电销的魅力所在。

电销可以说是当今商业领域发展最快、使用最多的一种营销形式，但近年来电销行业普遍存在转化低、员工流动性大、培训招聘成本高的痛点。人多且“不出活”，是销售团队的负责人最为头疼的问题。而同时，一线电销员工也常常找不到正确的上升学习路径，很难快速适应业务，对于以提成为主要收入来源的销售来说，面对着相当大的生存压力。

电销作为大多数企业的刚需，看似低门槛，其实并不简单。Stepone基智云在近万家客户的电销团队中，综合不同业务场景，进行了多维度的销售成果分析，并得出了一些超出以往认知的结论，我们发现很多电销团队都深陷误区，这也是为什么很多电商行业转化低、流动性大的症结所在。

01

电销黄金时间

很多团队认为，经过一个双休的间隔后，周一是客户需求最为旺盛的日期，但实际上，周一是大多数人工作最繁忙的时间，一周工作的布置和开启都在这一天，这个时候向客户开展业务并不明智。同时，周五作为一周中的最后一天，如果这个时候沟通，通常会被客户婉拒到下周一沟通，决策时间越长，越不利于销售转化。因此，电销团队可以尽量避开繁忙的周一、周五开展业务，将会议、培训等工作安排在这两天最佳。

此外，上午的10:00～11:00和下午3:00～6:00是客户沟通意向最高的两个时间段，客户会有相对充裕的时间和精力来思考业务相关的问题。这就是为什么，同样的产品、同样的话术、同样的客户群体，不同的电销团队所产生的效果大相径庭的原因之一。

02

倾听＞倾诉

在调研的电销团队中，我们发现大约80%的销售都不是一个优秀的倾听者，因此没有办法从客户的口中获取价值信息。大部分销售更急于向客户传递产品信息，认为自己每天接触上百客户，已经十分了解客户的需求了。但事实上，过高的销售说话占比反而会降低客户的沟通意愿，从而降低转化率。在所调研的邀约成功案例中，销售会话占比在30%-50%的邀约成功率最高。

03

学会提问

调研得出，在销售过程中，一定要根据客户痛点传输价值信息，通过提问带动客户沟通是提升客户沟通意愿的最有效办法。在10分钟左右的通话时间内，向客户提出3-4个问题效果最佳，提问频率和达成邀约有正向的强相关性。通过提问，更是可以有效引导客户发表观点，并针对客户需求提出最佳解决方案。

04

科学复盘

销售的能力参差不齐是电销团队客观存在的痛点，因此，在销售过程中必然会存在客户异议、错过转化机会点、跟错重点客户等情况，很多销售都不能够按照公司规定和培训内容进行有效沟通。这个时候，管理者的质检复盘工作必不可少。

通过复盘团队电话录音，发现重点事件，及时制定下一步计划，总结有效销售话术、筛选优质案例，提升团队整体战斗力至关重要。研究统计，定期有效复盘的电销团队的转化率更高于未复盘团队33.7%、离职率低于未复盘团队24.5%。

05

机器人初筛

在近万个电销团队的数据中心我们发现，通过智能机器人进行初步筛选客户意向，再由人工销售进行A类意向客户跟进可明显提升转化率和整体业绩，其中，使用Stepone智能机器人外呼功能辅助电销所产生的业绩，是仅用人工电销的1.5倍。

希望Stepone基智云基于近万家电销客户的分析数据能够帮助更多企业的电销团队解决问题、提升业绩。当然，在这个过程中，必然会经历一些困难，如销售的培训工作需要贯彻实施、团队的管理复盘工作量大但势在必行、筛选适用于自身业务模式的数字化产品提升电销效率等。企业电销领域想要提升业绩，必然要进行一番自上而下的改革，重塑业务闭环，让“新电销”成为企业的发展引擎。

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