健身房的尽头,为什么永远是跑路
“游泳健身了解一下”,在某天下班回家的地铁口,你可能也曾被拿着一沓传单的小哥拦住去路。
架不住对方热情,你顺手接过传单,在令人心动的“开业特惠价”,和自己努力了好几个月都减不下来的小肚腩的双重刺激下,走进小区附近那家新开的健身房,斥巨资办了人生中的第一张健身年卡。
每周四天你风雨无阻,坚持了三个月没打退堂鼓,万万没想到,健身房却跑路了。
去网上搜索如何维权,你才发现自己只是无数受害者当中的一员。“健身房跑路怎么办”,“与跑路的健身房老板斗法”,“该不该去法院起诉”,在众多健身房跑路的案例中,被坑的网友们惨的难分伯仲。
为什么健身房爱跑路?到底是哪里出了问题?
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10家健身房,9家都跑路
互联网世界流传着这样一个段子,“没被健身房跑路坑过的人,堪比彩票中奖”。自嘲式的调侃背后,隐藏着无数健身房中途跑路,消费者维权无果的血泪史。
去年全国消协受理的文化娱乐体育服务类投诉中,有关健身服务的投诉超过了 2.9 万件,其中因健身房老板卷款跑路引发的违权纠纷不在少数[1]。
涉及健身、教育培训、家政等行业的投诉,往往很多 / pixabay
老板们跑路的姿势各不相同,到头来“受伤”的几乎都是消费者。
在众多“受害者”的维权新闻里,健身房跑路前最经典的套路之一就是促销。
瞅准某个长假前的半个月,热热闹闹向老会员卖完一波促销,假期开始就闭门谢客,老板卷款走人,房东没收到房租搬走器械,工资未结的教练选择报警,最终因为老板不知所踪变成一桩悬案。
有时候,你可能也会掉入连环骗局。
在教练的鼓动下花费好几万买私教课,为其冲业绩。业绩冲上去了,健身房却关门了,教练跟老板双双失联。向法院投诉才发现自己中了套,老板告诉教练业绩上去可以发工资,后者选择圈钱自保。
当然,并非所有的健身房跑路都有明显迹象。健身房老板们“不动声色”、“暗度陈仓”,在你察觉之前,已经连人带钱销声匿迹。
就比如有些装修豪华的健身房,三层独栋,设施一流,常温泳池,从不搞促销,安安静静佛系卖卡。某天却突然关店,对外宣称装修,真相其实是老板投资失败,资金链断裂,只能跑路。
装修豪华的健身房,也有跑路风险 / 图虫创意
很多时候,健身房跑路都发生在极短的时间内,甚至比你办的年卡还短。
2018 年的一份健身行业数据报告指出,倒闭或转让的健身房里超过 80 %生存周期不到 1 年,能够坚持 2 年以上的不到 10 %[2]。
即便是一些知名连锁品牌旗下的健身房,也避免不了跑路的结局。
就比如今年 1 月份坑了作家紫金陈几万块的“金吉鸟”健身房。公开资料显示,这家品牌成立于 2005 年,巅峰时期在全国开到了 400 家,会员数超过 200 万,曾经是国内第一大连锁品牌[3]。
早在 2021 下半年,“金吉鸟”位于南京总部、上海、山东等地的多家健身房就接连关门,消费者想要办理退款手续,却无人回应[4]。
2020 年,疫情冲击之下健身行业出现一波倒闭潮,据德勤发布的报告,资金储备不充分的传统健身房和私教工作室,约有 30-50 %都没能坚持下去[5]。
疫情之下,包括健身房在内的一些实体门店的运营受到冲击 / pxhere
疫情虽然造成了冲击,却不是引发健身房老板们频繁跑路的根本原因。
国内最早成立的连锁健身品牌,拥有超过 1000 名专业教练的“浩沙健身”就曾经在 2019 年,转让和关闭大量门店,直接退出了历史舞台[6]。
更早的在 2011-2015 年,健身行业进入了优胜劣汰的洗牌时期,包括中体倍力、青鸟健身、武汉帕菲克等在内的一批连锁品牌都出现了部分门店倒闭、跑路的情况[7]。
这些跑路的健身房,到底出了什么问题?
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开健身房的“坑”,提前埋好了
在很多人眼里,健身房是很容易回本的行业,开业几个月,一次性卖出去几百张价值 1980 元的年卡,轻轻松松收入过百万,再加上私教课程、周边产品等销售收入,看起来稳赚不赔。
但是如果你去问业内人士到底赚不赚钱,他们可能会给出这样的答案,“开健身房,会籍顾问赚钱了、教练赚钱了,甚至前台都赚钱了,但是老板不赚钱”。
客观来看,问题出在健身房的运营模式上。
目前国内的商业健身房主要分为俱乐部跟工作室两种类型,前者面积更大,器械更全;后者专注垂直的健身领域,比如瑜伽、普拉提、搏击操。但不管是哪一类,采取的运营模式主要都是预付费模式。
健身俱乐部通常会比健身工作室面积更大,器械更多 / pixnio
简单来说,就是健身房先收钱,后提供服务。在这种模式下,大部分健身房很容易在开业不久后收回前期投入的成本,包括装修和设备支出等,甚至获得相当可观的“盈余”。
但这并不意味着健身房老板们就赚钱了,因为之后的一年甚至持续数年,他们都要为会员提供服务,每个月支付一笔运营成本,包括场地租金、物业水电、教练跟其他人员的工资、课时提成等等[2]。
只要健身房不倒闭,这些支出每一天都在发生,有报道指出根据健身房规模不同,每个月普遍从几万到十几万不等[8]。也就是说,如果健身房开业只卖一次会员卡和私教课,肯定支撑不了长时间的持续经营。
这种情况下,健身房老板们会盯住每个月的现金流,也就是健身房的现金流入和流出。如果健身房的现金流入无法覆盖运营成本,别说赚钱了,长此以往可能会越亏越多。
问题的关键就在于,健身房的现金流很难长时间维持或者增长。
我们来看看一家健身房现金流入的主要构成,也就是私教课跟会员卡,有数据报告指出,两项占比甚至可以达到 90 %[9][2]。进一步分析的话,健身房要想维持现金流,就必须吸纳新会员,留住老会员。
健身房的团课,是收入的一大主要来源 / 图虫创意
然而每家健身房的面积、位置都是固定的,这意味着它能够容纳跟吸收的会员数是有天花板的。如果一家健身房离你工作或者居住的地方 5 公里开外,每天都人满为患,你还会想去办卡吗?
有报告指出,一家健身房只能覆盖周边 3 到 5 公里半径的人口,竞争激烈时也就 2 公里左右, 3 年左右也就开发的差不多了[7]。
另一方面,留住老会员也没那么容易。
健身房需要对抗的是人的惰性,有多少人办了卡之后去不了几次就半途而废,就算去了可能也是象征性地练一练,惦记着要多洗几次澡才能洗回本钱,不可能续订或者再花钱买课。
如今宅家健身也正成为一种新的潮流 / 图虫创意
据德勤发布的《 2019-2020 中国健身房市场发展白皮书》,健身房普遍的用户留存率在 20-40 %[5]。
因为续卡收入占比较低,很多健身房主要靠获取新会员拉动业绩[10]。所以健身房老板们手上有多余的钱就会去开新店,这样能快速获取一波正向的现金流,保证资金链不断裂,整体门店的正常运营。
但不断扩张也会带来一些问题,随着健身房老板们需要支出的运营成本成倍增长,他们面临的现金流增长的压力会更大,资金链也更加“脆弱”。要是再受到疫情等外界环境冲击,倒闭的风险极大。
退一万步讲,就算健身房老板们能够维持住现金流,但在预付费模式下,他们也很难把现金流转换成实际的利润。因为收钱是一次性的,支出却是长期的。
只有在健身房关门或者跑路的那一刻,老板们才有可能算清楚自己到底赚了还是赔了。
于是,就出现了一种极端情况:有些老板开业几个月等到资金回笼就直接跑路,因为这时候没有付出太多运营成本,刨除装修跟设备、几个月的租金和人力支出,这可能是他们最赚钱的时刻。
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成也销售,败也销售
虽然预付费这种模式为健身房持续经营设置了很多难关,但从主观层面来看,多数健身房跑路说到底还是因为老板们经营不善。
健身房本身是一个服务行业,在国内多数健身房老板的观念里,它却更像一个销售行业。
为了维持门店的现金流,健身房老板们追求的不是如何提供给消费者更好的服务,而是怎么卖出去更多的会员卡和私教课。
一份 2018 年的健身行业报告显示, 84.4 %健身教练都有销售的考核KPI[2]。
你会在不同的健身房里,见识到各种各样的销售技巧(套路)。
比如办卡,你会先遇到健身房里的会籍顾问,也就是销售人员,他们最常见的套路就是告诉你会员卡正在打折,时间越长优惠力度越大。办完卡后你才发现想要退款,几乎不太可能。
花样比较多的会籍顾问,还想出了“满减”这一招,比如一年内打卡满 190 次全额返还会费[11],瞅准的就是那些很难坚持下去的健身小白。
为了让你办卡,健身房的销售套路五花八门 / 图虫创意
办卡还不是结束,很多人会获赠一次免费体测。说是体测,更像“人体成分分析”,你只需要站在一台仪器上,不到一分钟就能得到测试结果,接着教练就会过来找你“谈心”,分析你身体上的问题,比如体脂、内脏脂肪过高,肌肉量不足,再给出一份详细的健身计划,最终目的其实就是卖课[12]。
如果你有所犹豫,他们可能会抛出一节免费体验课,在课上跟你拉近关系,让你难以拒绝。
靠着会籍顾问和私教的销售业绩,健身房的确可以在一段时间内活得很好。
就比如 1996 年在香港开业的加州健身,把私教从服务岗位转换成营收岗位,借助抽奖、推销等一连串的销售手法,成为香港数一数二的大型连锁健身房[13][14]。
这种“销售为王”的运作模式,随着加州健身跳槽的高管一起在2000年前后进入内地并推广开来,推动了许多商业健身俱乐部的快速发展,其中就包括国内最早的连锁健身房之一威尔士[15][16]。
然而在 2016 年,加州健身因为长期亏损,拖欠租金和员工薪资,位于北京、上海的门店相继关停,其香港总部被爆陷入财务困境,最终以破产收场[17][18]。
受到加州健身模式影响的一批健身俱乐部日子也不好过,比如曾经的头部品牌威尔士在 2016 年总体负债超过 11 亿元,最终被LV集团旗下基金收购[19]。
以销售为核心,虽然能在短时间内带来业绩的增长,也容易让健身房老板们陷入一味追求销售结果,忽视服务的境地。
在很多健身房,好的健身环境、优质的服务总是让步于销售业绩 / 图虫创意
比如破产前的加州健身,就曾带给很多消费者糟糕的体验。莫名其妙被取消会员资格,会员协议被员工擅自篡改,个人资料被过度收集,遭到免费试玩为借口的逼单销售。2016 年前 9 个月,香港接到的健身中心有关投诉中,超过 70 %涉及加州健身[20]。
然而,好的服务恰恰就是健身房存在的意义,也是大多数消费者走进健身房的目的。
对真正愿意健身的人来说,通风良好、拥有专业教练、没有疯狂的销售人员、器材坏了能及时维修的健身房,可能会比“买一年送半年”的会员卡更加具有吸引力。
反之,当一家健身房连消费者最基本的需求都搞不清楚,失去信任,自然离倒闭就不远了。
作者:向远
审核:田雨
配图:十二
[1]维护体育消费者权益 规范体育市场秩序. (2022). 中国体育报.
[2]三体云动数据研究中心. (2019).《2018中国健身行业数据报告》.
[3]三体云动数据研究中心. (2021).《2020中国健身行业数据报告》.
[4]猝不及防!知名连锁健身房一夜之间关门跑路!全国多家门店已闭店. (2021). 每日经济新闻.
[5]德勤. (2020). 《2019-2020中国健身房市场发展白皮书》.
[6]大量门店被转让 浩沙健身为何倒下了. (2019). 中国商报.
[7]浩沙”健身们关门、跑路潮:年卡从1万到免费 “圈钱”模式到头了. (2019). 21世纪经济报道.
[8]团操课按次付费 传统健身房寻找“新生命力”. (2022). 北京日报.
[9]起底健身行业乱象:不买私教课感觉自己成了不受欢迎的人. (2018). 工人日报.
[10]变革前夜:健身房市场的“中年危机”. (2018). 21世纪经济报道.
[11]【315维权】健身办卡消费套路多,你被坑过吗?(2021).澎湃号-昆明市五华区人民法院.
[12]健身房猫腻:篡改体测报告推销健身课. (2019). 新京报.
[13]由街頭耍到網絡,揭健身教練的「不道德」手段. (2016). 端傳媒.
[14]消委會拍片揭California Fitness銷售蠱惑招. (2016). 香港01.
[15]健身市场:“大而全”遭遇“小而美”. (2018). 中工网.
[16]上海韦德健身管理有限公司核心团队简介. (2022). 天眼查.
[17]香港知名连锁健身房加州健身面临清盘 内地门店亦受波及. (2016). 界面新闻.
[18]加州健身突然宣布关门停业 涉及上千名会员. (2016). 劳动报.
[19]调整经营模式 放弃年卡预付 威尔士如何应对压力. (2019). 中国商报.
[20]【消委會】健身中心「車輪式」游說逼簽約違 投訴大增近三倍. (2016). 香港01.
这 家 公 司 不 简 单
“现代社会最伟大的发明就是有限责任公司,
即使是蒸汽机和电气也略逊一筹”