清华北大毕业，扎堆去卖保险
作者 | 南风窗记者 王晴
编辑 | 何子维
“你为什么要去卖保险？”听闻余鱼从设计院出来后，成为了保险代理人，一位认识多年的朋友望着她，眼里的神情仿佛在说，“你为什么要去当骗子”？
类似的质疑，几乎发生在每一位保险代理人或保险经纪人（后统称“保险人”）身上。
而当一位或从名校毕业，或从体面工作转行的人“官宣”成为保险人后，他们往往还会收获另一种眼神——为其身份滑落而来的惋惜。部分保险人还遇到被微信好友屏蔽的情况，对他们而言，这些名校毕业生，因为卖保险，已从“人脉”变为“黑名单”。类似的反应背后，是20世纪90年代保险代理人制度引入国内以来，种种“人海战术”和误导销售给一代人留下的保险“阴影”。
但在行业内，吸纳高学历或高背景的职场精英成为保险人，推动保险行业营销方式的转型，已不是新鲜事。更多消费者，也从被动接受推销，转向主动寻找专业的保险人进行咨询。
有博主把自己转行卖保险的经历拍成视频分享到网上/图源：小红书@说上海话的Linda姐姐、@人生保典夏小爽
多位在行业头部保险公司或经纪公司任职的保险人对盐财经表示，其所在团队内，有近半数成员毕业于重点高校，近期不乏清北背景、硕博学历的“学霸”新人，入行成为保险营销员。
这不是孤例。今年，据媒体报道，某保险经纪公司中有45位都来自清华、北大等头部大学，38位为名校海归。
而不少有企业管理层背景的、有专业知识的职场精英，也瞄准了保险这一行业，甚至在打造自己的视频号IP，希望从中觅得事业的第二曲线。
由于这些人学习能力相对更强，也更易链接高净值客群，多位受访者对盐财经记者表示，只要愿意努力，熬过新人期后，他们获得30—50万的年收入，不算困难；更有入行4年的精英保险人表示，自己曾达至百万收入。
在这一商业保险转型期，被机会与自由吸引至此的人们会发现，这道敞开的大门，实则为奔赴其中的人设定了极高的门槛。行业转型背后，是消费者对保险营销合规化的需求。留下来的那些“学霸”保险人，将把保险行业带去哪儿？
转行，风险时代的自负盈亏
2021年，在外企工作的梦晓，开始重新审视自己的职业道路。
在很多人看来，她的工作舒适而稳定。从重本高校的数学学院毕业后，她先在四大会计师事务所内从业数年，而后跳槽至500强外企，成为内部审计师。这份工作与她的职业道路高度契合，职场环境也融洽愉快。“如果我的职业终极规划是为企业打工，这份工作，我愿意做到退休。”她说。
但长期从事风险管理，她逐渐意识到，个人难以依靠某个企业获得长久的稳定。她希望从组织中抽身，自己直面这些短期的风浪，以获得长期的安全感。
与风险管理打了近十年交道，能帮助个人和家庭管理风险的保险行业，进入了她的职业选择中。
与别的行业相比，保险入行门槛低，发展天花板高，前期无需大量成本投入，是一种类似创业的职业发展模式。这与梦晓所期望的下一步刚好契合——用自己的专业和能力直面市场，成为一个创业者，而非组织的一部分。在这种期许下，梦晓几乎凭着直觉，选择成为了一名保险经纪人。
离开原有的工作平台后，“我”是谁？这种依赖于平台，导致个人能力难以被看见的感受，也发生在TT酱身上。
从重点高校研究生毕业后，TT酱接过了学校递给自己的橄榄枝，留校成为一名辅导员。这同样是一份体面的工作，但辅导员的工作往往琐碎，当被称赞职业时，TT酱常觉得是工作单位光鲜，而非个人能力出众。
她陷入了一段长时期的内耗中。在不知道下一步的走向时，一句“不如去卖保险”的戏言，却敲开了一条低成本试错的道路。
由于早期依靠人海战术抢占市场，如今，多数险企及保险中介公司，在招募代理人或经纪人时，仍然沿用低门槛扩容的战术。对公司而言，无论入行者营销能力如何，其为了完成业绩而进行的自买单或亲情单，也能构成公司业绩。
保险人即客户的逻辑，让多数险企不对招人设定太多门槛。大专毕业、满足年龄门槛（如23岁以上）、通过入职测试，便是许多险企或中介公司招人的全部标准。
求职平台上，部分关于保险经纪人的职位描述
从正面看，这个长期招人的职业，给了许多人随时更换赛道的可能。但宽进的另一面，却是低保障与高淘汰率。
筛选标准低的背后，是个险和专业经代渠道习以为常的低用工成本。由于销售人员几乎没有底薪，入行的保险员无论背景如何，大多靠佣金吃饭，且每隔一段时间（如一个季度），业绩清零，需重新满足该季度目标，才能保住销售资格。入行培训时，新晋保险人总能听到一个信息，80%的新人会在入行第一年被淘汰。
留下来的难度，随着 “报行合一”政策的推进而加大。多位保险人表示，在该政策的推行下，许多保司产品已降低佣金补贴，平均产品佣金约下降30%—50%。这也意味着要维持原本的收入水准，保险员们需付出两倍的努力。
但在这样的行业转型阵痛期，高学历保险人占比却仍在升高。
据北京大学发布的《2023年中国保险中介市场生态白皮书》，2023年，本科及以上学历的保险营销员已占26%，较2018年提升约4个百分点。
2018年与2023年，保险营销员学历分布对比/图源：《2023年中国保险中介市场生态白皮书》
高学历保险人在一线城市的保险团队中占比更甚，一位头部保险公司的代理人向盐财经透露，今年上半年，该公司上海团队新晋代理人超7成为本科及以上学历，近4成为重本大学背景，更有6成新晋代理人曾任管理职位。
回顾自身的转行动因，除了不错的收入，许多高学历保险人都提到了一个词：认可。
由于认可保险作为金融工具的价值，他们选择主动投身这一“朝阳行业”。而在入场后，复杂的保险需求也逐渐让他们感受到，夹在误解与海量信息之中的保险行业，正在经历一场营销方式的变革。
不是销售，是顾问
新入行的保险人，多少会对曾经的保险“人情单”有一定的印象。
今年初入行的余鱼为了解保险产品，曾问亲友要来了投保的保单查看。看保单时，她会问问亲友这份保险的作用。许多被问到的人都显得迷茫，连当初为什么要买这份保险，也没有头绪。
更有朋友表示，自己已经配齐了保险，共有五张保单。但余鱼接过合同查看时才发现，这些都是意外险，基础的医疗险或重疾险朋友都没有配上。对于产品的理赔范畴，许多投保人更是一问三不知。
部分投保人对于自身投保产品的了解不够全面
这些保单，往往在保险业扩大销售时期签下，当初介绍签单的保险员，早已随着时间不知去向。在监管条例不甚明确的10年前，不乏以销售保险产品为核心目的的保险员，可以凭着亲友关系和高频拜访，在对产品缺少了解的情况下，向外售出多份保单。
而同样没有仔细查看合同的投保人，在需要理赔，或如销售所言提取保单的现金价值时，极可能发现由于流程不合理赔范畴、没有定期续保、实际购买产品与认知不一等种种问题，无法获得预想中的结果，甚至可能因保单签单过程不合规，而损害自身权益。
如今，这类易得的人情单基本被过去的保险员采摘完毕，新入行的保险人面对的，是一个经历了人海战术后，同时接受了保险产品教育和保险偏见的谨慎市场。
引进有精英背景的人才，保险行业所需要的专业性会重塑吗？
7年前，从互联网行业转行成为保险代理人的张吉星，正赶上其入职的公司友邦进行保险代理人优增。为吸引有高绩效潜力的精英代理人，友邦上海区域为新人提供了一定的激励补贴，若一个季度内月均绩效达8千，当季每月可额外获得1万元补贴，激励制度持续18个月。
据《中国保险中介市场生态白皮书》，彼时，国内月入1万以上的代理人占比不足1/4，这一补贴，意在吸引更多工资水平相当的人才入行尝试，也给可能成为“三高”代理人的精英群体完成入行过渡。
2018年与2023年，保险营销员月收入对比/图源：《2023年中国保险中介市场生态白皮书》
初入行时，张吉星的朋友圈中虽不乏互联网人、高校校友等高净值人脉，但在推荐产品时，客户往往会因这笔不小的连续支出，而暂缓决策。“很容易跑单。”张吉星说。
他逐渐发现，自己不能只充当产品讲解员。许多消费者往往有一定的阅历与风险意识，向他咨询保险时，他们需要的不是简单的产品方案，而是希望用一些工具，提前将疾病、衰老、身故等危机化小。
张吉星表示，一个合格的保险人，更像一个资产规划顾问，他需要协助客户理清家中的收支情况，预估不同事态下的现金流来源及资产状况，并明确保险这一工具，在家庭资产中起何种调节作用。
在计算之下，风险对人的影响可以被转化成相对清晰的账本。如在配置人身险时，提供不同现金流的家庭成员，在生病等情况下会丧失多久的劳动力、从而引发多大的资金缺口，便自然而然地对应上保额需求。对这一账单有所了解的消费者，往往能作出更合理的选择。
电视剧《故乡，别来无恙》中对保险经纪人这一职业的介绍
这笔帐看起来清晰，但由于每个人面对风险时的倾向不同、个人条件不同，可进行的投保方案千差万别。更重要的是，保险也只是一个工具，并不能保障规避风险，在多数消费者预算有限的情况下，协助消费者管理预期，进行最合理的规划，并不容易。
保险人的品格
“这是一份离人更近的工作。”从互联网行业转行的Ranger如此表示。
他考虑转行时，正逢互联网保险业务的发展阶段。曾在相关业务线任产品经理的Ranger发现，保险产品很难如电商业务一般标品化，同一条款在不同人的认知里，解读的差异很大。若想更清楚地了解保险，必须到业务侧看一看。
保险的复杂，主要在于每一份保单背后连接的，都是动态的人。因此，保险行业内有一句话：真正的销售发生在投保后。
Ranger曾处理过一单医疗理赔案例，一位客户在孩子受伤后，去了不同的医院进行初诊与复诊。由于第二次复诊时病历上没有体现复诊，只被看作常规的医疗检查，按照合同条款，只能理赔初诊的部分。
处理这单赔偿时，Ranger感同身受了客户面对就诊流程的迷茫，并让保司的相关业务员也同理了客户的心情。最终，在重新准备材料后，孩子的两次就医都被核准理赔。
“面对具体的人，大家会有更多的感同身受。”同一个产品框架下，不同的处理模式，也许会引向不同的理赔结果。Ranger表示，这正是保险产品复杂却充满人性之处。而由于保险产品同时涵盖医疗、金融和法律的各方面信息，一个负责任的保险员，更需要带着自己的专业知识，与消费者一同面对风险。
电视剧《承欢记》中，当女主角的母亲误以为男主角在向自己的婆婆推销保险时，不仅当场对他进行身体攻击，还各种恶语相向
从营销型转为服务型，亦为保险行业的整体转型风向。在投资利率频频下调的当下，保险行业更希望拓展产品的服务范畴，以弥补利息下调对投保人的吸引力。2018年以来，多家保司产品除了提供基础的理赔、资产管理等服务外，亦在养老、医疗服务上拓展，这也对保险人的“专业性”，提出了更多维的要求。
在外人看来，转行卖保险，虽然不算一份太体面的工作，但随着认真的入局者变多，如今，保险已慢慢脱去曾经急功近利的外衣，重申“长期主义”。多位保险人提及，若仍选择从前的营销方式，在监管变严、佣金下调、消费意愿减弱的背景下，保险行业的朝阳下，映衬的只能是保险营销员的夕阳。
而诚恳的新一代保险人，正在逐渐扭转大众对这一行业的印象，重新将保险作为“金融工具”的一面擦亮。“保险是一个可以穿越周期的行业。”张吉星表示，若正视其风险管理的一面，无论在什么时期，人们总有管理资产、进行投保的需求。
这些精英保险人，同样在自己的船上面对风浪。和2019年保险代理人破九百万大关相比，如今，行业内的代理人数量腰斩，活跃者不过百万。在保险行业，活下去，意味着能依靠的只有自己。
“卖保险并不容易，如果容易的话，人人都来卖保险了。”TT酱如此说。对入行者而言，保险并不是一个能赚快钱的地方，从业前期，可能会有半年至一年开单困难。“潜在顾客也在观察你，看你是不是认真做保险的。”无论身边圈层如何，打开市场，还是靠个人的负责程度。
尽管市场的不确定性在增强，这些转行者告诉我，他们更愿意将面对风险的能力，把握在自己手里。
“在管理领域，‘风险’是一个中性词，如果失去了风险，也就是失去了可能性。”梦晓表示，做保险，更需要一些耐心。“如果当下做的是正确的事，大概率会在未来看见回报。”
本文首发于南风窗旗下财经新媒体盐财经
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值班主编 | 赵靖含
排版 | 林溪 诺言
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