多鲸资本葛文伟：覆盖1%的职业教育用户，就能成为独角兽

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导语：中国的职业教育赛道刚刚拉开序幕      

前世：早期职业教育和新兴的培训机会

机遇：扭曲的需求产生新的培训机会

生发：每一个职业教育赛道都值得重做一遍

问答环节

2018-2019年，职业教育启动大规模改革。

中共中央、国务院、教育部、人社部等部门批准了职业教育的各类重磅文件。从这些文件中，我们可以看到国家对于职业教育的高度重视和精心部署。无论是部署方向还是发布新规，抑或是建章立制，职业教育改革与奋进的信号已经伺伏其中。政策的春天已经到来，如何凭借职教东风，掘金万亿职教市场，创造出顺应时代的企业，成为职教人新的机遇。

近日，多鲸资本合伙人及多鲸共赢基金管理合伙人葛文伟在i黑马&火柴盒的在线分享会上从职业教育的历史发展脉络出发系统梳理和分析了职业赛道的创业和投资新机会，以下内容根据当天分享整理：

1、中国的职业教育赛道刚刚拉开序幕

职业教育赛道在中国乃至全球都是最大的教育投资和创业赛道，人工智能时代下，2亿劳动力人口需要再培训、2亿农民工需要转岗培训、2亿职场人需要更新技能和认知，3千万技校中专和职高人群需要满足就业的专业技能培训、2000多万大学生需要就业前考证和培训。

所以，职业教育赛道覆盖的人群有6亿多。但是职业教育赛道里，无论是上市公司的数量还是独角兽公司的数量，都被K12、语言培训等热点赛道碾压。

为什么职业教育赛道有这么大的人群需求，但在主流市场上还是打不过K12呢？

在过去十年，职业教育一直有三点被主流VC诟病：

（1）单品类的天花板太低。像医疗培训领域和考研市场领域里面的机构，这些企业可能做到十亿就到顶了；

（2）跨品类太难，比如做会计培训的东大正保，做了快20年的会计培训最后只有通过并购才能形成跨品类扩张；

（3）客户生命周期太短。整个职业教育多赛道比如考证培训、考公务员培训或者考研培训，客户的生命周期可能就是一年，但是K12或者语言培训的生命周期是5至10年。

我认为中国的职业教育是全球最复杂也是最充满机会与挑战的教育培训赛道。

职业教育赛道包括了“学历-非学历”、“职前-职中-职后”、“就业技能-证书”、“农民工-职业生-大学生-职场人”这几组广义的分类。

这些现状和机会，都是由我们国家整体就业教育和职业教育的失序，还有国家40年改革开放带来的产业迁移、升级和经济结构调整呈现多线性叠加造成的。

也正因如此，中国的职业教育是未来十年最具有活力的教育创业和投资赛道，我觉得中国的职业教育赛道刚刚拉开序幕。

2、早期的职业教育和新兴的培训机会

早期中国最大的职业教育赛道是基于农业人口转移的就业型职业教育。一共分为两个周期：

第一周期，从90年代初开始一直延续到2000年。

90年代开始的城市化和世界工厂造成了中国人口的快速城市化聚集，脱离农业的劳动就业人口急需培训，在东南沿海和就业机会密集的二线城市找到工作。生产线上数以亿计的流水线加工工人、人口密集带来的服务业人口需求，城市化建设带来的建筑业需求，形成了中国第一批职业教育的供给和需求。

第二周期，从中国经济跃升的2010年开始。 

产业西迁，劳动人口供给量和流动性下降，输出型省份减少输入型省份增多，中国城市化进入城镇化阶段。农村人口向就近的城镇转移带来中国第二波新一线城市诞生，比如郑州、合肥、西安、重庆、长沙等，人口的就业方向从流水线的生产车间转向现代服务业。教育跟人口的聚合呈正相关的关系，所以这样的变迁带来了新一波的服务业职业教育红利。

案例：“东邪 西毒 南帝 北丐和中神通”

东邪：山东蓝翔技校 挖掘机培训

西毒：新东方厨师和新华电脑培训学校 厨师、打字、电脑维修培训

南帝：山木培训学校 会计、打字等初级技能培训

北丐：北方汽车维修培训学校 汽车维修

中神通：塔沟武术培训学校 保安培训

2010年后：吉米造型、文峰美容美发等

多鲸观察：2018年后劳动力人口快速下降后，未来基于月嫂、花艺、家政、物业维修、美业等服务业的培训迎来巨大的机会，因为人工智能时代下，基于人的服务无可替代，价格最贵。

我在2008年、2009年做投资的时候看了几家学校，他们都是1.0时代的职业教育佼佼者，我把他们分为“东邪”、“西毒”、“南帝”、“北丐”和“中神通”。教育创业最重要的势能是时代机会，而这几家学校都捕捉到了时代机会。

“东邪”是山东蓝翔技校。在过去二十年里面，中国最大的产业增长是房地产和基建业，房地产和基建业最需要的职业教育就是类似于挖掘机、混凝土这样的专业培训。但是国家的职业培训事业里面不包括这些培训，所以在过去的二十年里民办职业教育抓住了这方面的巨大市场。存在了近30年的蓝翔技校最出名的就是对农民工的挖掘机培训。

“西毒”是新华电脑培训学校和新东方厨师学校。现在在中国的第一代投放市场，比如说中央电视台、各地卫星电视台，投放的第一大户就是新华电脑培训学校和新东方厨师学校，而且几乎在中国所有的省会城市都有它们的分校。新东方厨师学校的招股书显示他们累积的收入接近30亿人民币，累积利润接近5亿人民币，而名字相似的新华学院已经优先于新东方厨师学校去年就在香港上市了。

“南帝”是山木培训。山木培训是最大的将生产线上工人转向白领的最底层培训基础服务提供商，它的核心是为已经在城市里面生产线上的那些农民工人，提供一些技能性的培训，让他们可以从生产线上的工人变成城市里面的基础服务人员，就是所谓的基础白领。比如山木培训为打工妹，提供一些会计的基础培训、钱财礼仪的培训或者基础打字复印的培训，可以让她们从一个生产线上的工人变成一个公司里边的前台、打字员、行政人员。

“北丐”是像虎正汽修、邯郸北方汽修、石家庄北方汽修这样的北方汽车维修培训学校。汽车培训学校在过去10年都是职业教育1.0里面的很大一个品类。从2000年开始到2018时代的柴油汽车、汽油汽车的维修需求非常大，汽车后市场里面70%是维修市场。北方汽修非常厉害，在2007年的时候就有接近四万名学生在读。这些学生基本是来自农村的男孩，家长们都希望孩子能够学完汽车培训以后去汽车4S店、汽车维修店找一份正当的职业或者自己开汽车维修中心。

“中神通”是塔沟武术培训学校，现在已经变成了中国最大的保安输出培训学校，广深一带70%至80%的保安都是由塔沟武校输送的，所以在2007年的时候塔沟武校的在校生规模已经超过了15万人。

因为汽车业、房地产业的发达，人口聚合以后服务业的聚集等各种产业的崛起，中国职业教育1.0时代产生了许多劳动力教育培训的机会。

但是2018年后合格的劳动人口下降导致劳动力供需不平衡，所以未来基于月嫂、花艺、家政、物业维修、美业等服务业的培训将会迎来巨大的机会。有一个非常明显的感受，过去剪头发10块钱、20块钱，现在变成了100多块钱价格是原来的5至10倍。

在人工智能时代下，人的服务也是无可替代的。现在我们可以看到新一轮基于服务业就业的机会，也可以看到新一轮基于服务业的培训机会。

3、扭曲的需求产生新的机会

中国目前的主流培训市场是在校大学生培训，这个市场里包括了学历和非学历培训、就业技能和证书培训。为什么中国的职业教育在职校生和大学生的领域里面会产生新机会呢？有两方面原因：

第一个原因，中国的教育几乎是坍塌的，学校在初中、高中都没有设立生涯规划顾问这个职位，即使是大学辅导员也没有职业背景。

所以这就导致无论中考被迫分流的“职高生”（普高录取率全国已到57%左右），还是基于分数择校择专业的大学生，他们的专业建设都与实际就业市场脱节，导致绝大多数的毕业生，都不是从兴趣和自身出发而进行的就业规划。学生们的就业与自己的专业需求不匹配，所以中国产生了巨大的就业即失业现象。

另一个原因，大学高速扩招导致中国成为了全球最大的高等教育市场。

高等教育的录取率从百分之十几，扩张到了百分之六十几，大学生就业压力巨大，二本三本、高职成为重灾区。所以在中国就诞生了巨大的大学生就业培训市场、大学生考证培训市场、大学生考公务员培训市场和大学生考研培训市场。而且，很多大学或者技校对专业的设置与工作就是脱离的，所以被强制分流出来的所学专业并不是自己兴趣和爱好。中专生、技校生、高职生也最终只能流向生产线上最底端的工人，而不能成为工程师。最近几年国家也发现了问题，现在我们需要工程师而不是技术蓝领工人。

现在，国家开始从制造业大国向工匠大国转变，政府开始开放市场允许校企共建职业教育。同时严进宽出的大学也开始自身纠错，教育部开始考核大学的GPA行政性评价让水课变成精课，而且将大学分流成应用型大学、研究型大学、综合型大学，为职业教育带来了新的、多元的创业机会。

职校体系的专业共建延续了20年，大学生的考证、考研和公考几乎变成了“军备竞赛”。求职难和新的经济下行带来的就业压力还有支付宝、微信带来的便捷打开了90后大学生、00后大学生的就业培训和职前培训市场，甚至大学内专业共建也成为新的供给。为毕业找到好工作而付出努力，包括购买教育服务，也变为学生无奈的自救行为。

案例：

产学一体专业共建：中锐教育（汽车工程）、慧科教育（IT、大数据和人工）

新的需求：电商、新零售、新媒体、康养、智能制造等专业的爆发

考研：文都、泰祺

公考：中公、华图

求职：职业蛙等

考证：商德、正保、达内、对啊、嗨学、传智播客等

多鲸观察：考证类市场正逐渐从面授转向在线直播和AI录播模式，课程内容结构化、课程交付场景简单化的课程，5年内将全部过渡到在线市场，线上渗透率已经扩大到25%以上。比如：考虫、有道、粉笔等新机构已经形成亿元、10亿元收入量级。

现在我们也可以看到很多产学研一体化的企业案例。比如说在90年代末开始进入职校技校的中锐教育。汽车维修是一个非常具有实战性的专业，必须要有汽车维修平台，所以国家的职校、技校在引入汽车维修、汽车工程专业方面压力都很大。中锐教育在90年代末、20年代初，就给全国各地，尤其是长三角地区城市的中专和技校提供汽车维修平台。又比如进行IT培训的慧科，他们将与阿里、腾讯一起做的基于人工智能方向的培训植入到高校体系里进行高校工作。

考证类市场正逐渐从面授转向在线直播和AI录播模式，这类只需要一个笔记本、耳机、麦克风就能上课，课程交付场景简单化，而且课程的内容以考试为主，知识结构化的课程，线上的渗透率已经扩大到了25%以上，比如考虫、有道、粉笔等新机构已经形成亿元、10亿元的收入量级。所以我们觉得考证培训、公务员考试培训和考研培训这样的专业和领域线下市场是没有机会的，在5年内它们将全部过渡到在线市场。

4、每一个职业教育赛道都值得重做一遍

高等教育进行扩招之后，每一个专业下面都有数以百万计的毕业生。

教育是典型的基于人群聚合的服务业，只要聚合人群超过百万，这个领域就一定能出现一家独角兽公司。在大学扩招20年后，每一个职业对应的专业都面临着人群从无到有的变化，而随着市场变化，针对在职人群的培训成为新的增长极。所以我在最近两三年观察到一个新机会，每一个职业都值得重新做一遍。

多鲸观点：聚合，基于大量的人群的聚合，导致今天职业教育赛道每一个领域都值得重新思考和定位，我们以IT培训为例，我们走过北大青年时代、达内时代和北风教育，核心的逻辑是学生，从应届高中生（大学落榜生）。变为在线大学生、变为职场码农，都面临着从业人群从无到有的变化，而随着市场变化，针对在职人群的培训成为新的增长极。

今天职业教育赛道的每一个领域都值得重新思考和定位。我们以IT培训为例，最早的时候大学供给不足落榜生很多，所以北大青鸟是基于落榜生的IT培训。到了2000年，大学扩招学IT、计算机、工程的学生越来越多，而且市场上对于码农的需求越来越大，达内捕捉到了机会，从给落榜生做IT培训转变成给大学计算机专业、工程专业、数学专业的学生提供基于大学生在校的IT就业技能培训。所以达内赶上了大学扩招和校内IT专业的聚合，赢得了胜利。

案例：

北风网：针对IT在职人员的培训

三节课：针对在职市场人员的培训

勺子课堂：针对餐饮从业经理的培训

高顿：针对财务人员的再培训

多鲸观察：大学扩张20年，让每一个专业都有了超过百万的从业人员，这些在职人员的再培训，显然有了机会。

但是IT产业每三至五年就会变化一代，码农要想在领域里面持续精进，就必须持续更新和迭代自己的知识，所以针对在职人群的培训成为新的增长极。现在我们也可以看到很多针对在职人群培训的机构，比如针对IT在职人员培训的北风网，针对在职市场人员培训的三节课，针对餐饮从业经理培训的勺子课堂，针对财务人员再培训的高顿。

职业教育最大的机会或者最诱人的机会与纵深，培训或者是入口，针对特定人群的服务或者是新的未来，比如日本的Recruit。

职业教育行业做跨品类培训真的很难，所以我们很期望看到在职业教育领域里面最纵深的机构。如果做会计培训的去做公考培训会非常难，但是针对一个人群长时间做会计培训，就可能覆盖两千万财务人员。我觉得大家如果做职业教育一定要去看一看日本的Recruit公司，这是在日本做的最纵深的公司市值超过100亿美元。

还以会计培训为例，你可以做职前培训考证，做上岗培训会计实操，职后培训，你也可以让顾客去考CPA、ACCA。如果你掌握了所有会计人员的入口数据，甚至可以帮他们找工作。如果以后顾客变成财务经理，你还可以变成猎头，让他变成你最大的产业纵深核心用户。

这样做一个产业，就可以将产业所有的红利都吃掉。所以我觉得大家要聚焦在一个专业领域里面，虽然职业教育的某一个品类有天花板，但如果将目标放到人群就没有天花板。

5、问答

Q1、去年下半年至今，各大学对校企合作收口得厉害，企业进入高校互动越来越难，不知道葛总对职业教育的校企合作有何看法？

葛文伟：中国的职校也好、大学也好，30年来校企合作的政策一直都是放开收紧、收紧放开这样的循环。学校里面应用型的专业，都离真正的一线市场太远了，所以专业共建一定是个长期的需求，校企合作也是一个长期的需求方市场。

Q2、葛老师您好，请问一下德国的二元制职业教育是怎么理解的？

葛文伟：国家把大学修改得能够跟职业教育体系进行挂钩，这个修改方向是对的。在德国上了职业学校也可以进入高等教育序列，但是在中国进入到了职业教育体系里面，就很难进入高等教育序列。所以它是一个非常分割的二维体系。

Q3、职业培养还有哪方面创新的机会？比如设计师培养

葛文伟：我觉得现在职业培养领域的新机会就三个，下沉、ToB和新物种。放到教育领域里面也一样，做SaaS市场、ToBSaaS服务、ToB专业共建业务的，还有在新专业领域培训的都会有机会。

现在中国的设计师培养处在非常糟糕的状态，农业大学也开设计学院，林业大学也开设计学院，今天中国设计专业毕业的学生已经超过七百万人，但是设计所需要的专业素养、技能、工具根本不是这些大学能培养出来的，所以设计师培训就有了新机会。如果大家在职后教育培训里想找到新的机会，就去看看中国排名前十有超过百万毕业生的专业。

Q4、职业教育信息化及B端（职业院校用户）的投融资机会

葛文伟：在职业教育赛道里做ToB业务的有三大机会，（1）所有的教材尤其是基于流媒体、AI、VR、影像的教材都需要更新。（2）基于教务和教学的SaaS服务。（3）基于高校、技校、中专校园的服务。

Q5、职业教育市场规模比较大的品类有哪些；什么样的职业教育公司是性感的能吸引资本？

葛文伟：会计培训、教师职业资格证书培训、IT培训这些是职业教育市场中规模比较大的品类，他们的覆盖人群可能都超过了千万。

我觉得现在职业教育赛道中的独角兽企业还是Model1模式，只为领域内的学生提供某种单项服务。现在所有的上市公司都缺董秘，所有的准上市公司都缺CFO。如果你只做高端的财务人群培训，或者只做CFA的绿色上市公司职能培训，虽然覆盖人群只有五六万，但是这些人群都掌握在你的培训端，他们在职场上的价值是非常高的。像日本的Recruit公司，即使覆盖的人群数量只有百万，但是他们深耕百万人群的需求，就可以成为一种非常性感的模式。

Q6、您认为IT职业教育还有机会跑出新的头部企业吗

葛文伟：当然会有机会，IT职业培训是个生生不息的领域。IT职业培训最大的机会在于每十年IT的整个底层基础技能就需要重构一遍，所以即使现在是头部企业，如果赶不上十年的底层技术转变，依然会被淘汰。

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