青年律师「防白嫖」的六大绝招｜成长

律师大概是社会上最容易被白嫖的职业，没有之一。

「律青社」有幸邀请了六位法律人解答如何看待和解决被「白嫖」这件让众多律师有苦难言的事情，他们虽然执业年限和发展方向各不相同，但都从自己的过往经历中总结出可操作的经验，帮助青年律师少走弯路。

相信此篇共创文章能帮助每一位持续成长的律师们。

 律师与 ChatGPT 的共存 

解答人简介

古城

《法律运营实战笔记》系列书籍作者

前劳动仲裁员、前陕西哲勤所管理合伙人、前德恒西咸运营总监

原华宇元典运营总监、原法天使市场总监

法律先生外部咨询顾问、泽大（西安）所运营顾问

交流微信：313674737

当下这个阶段，我个人的观点「律师已经慢慢没有资格谈论法律咨询是否收费了」，原因很简单，法律咨询的替代技术，就是我们近期热议的ChatGPT取代律师做法律咨询逐步成熟了。这项技术的出现让我们再讨论法律咨询是否收费已经没有意义了。

ChatGPT基本可以实现法律咨询的零成本，既然是零成本，法律咨询的免费也就可以期待了。

而法律咨询如果借助AI技术，可以在保证品控的情况下，实现免费和高效，必然会引发我们律师行业的一系列变化：

1、公共法律服务的扩展

之前公共法律服务领域已经在用AI技术提供免费法律咨询了，包括中国法律服务网的智能咨询板块以及各地司法机构部署的「无人律所」，但因为技术不够成熟，发挥的作用有限，律师也没有感觉到压力。

但现在ChatGPT的引入，让「智能法律咨询」可以落地了，必然最佳的应用场景就是公共法律服务，后续公众遇到法律问题，第一选择就不一定是律师了，而是公共法律服务系统。

2、商业（律师）法律服务的压缩

公共法律服务的扩展必然会引发商业（律师）法律服务的压缩。国内的大型企业，以BAT为代表，也包括字节跳动、中国联通等机构也在做智能法律咨询的部署，只不过这些机构是把法律板块作为其战略布局的一部分，律师的主业只不过是别人的「一小块」。

一旦这类技术涉足智能法律咨询，它们有技术、有资金、有流量，必然会自己「承做」一部分法律咨询而无须再对接律师，相当于削弱对律师的依赖。

举个简单的例子，短视频领域，这些机构完全可以用「数字人」取代律师出镜做视频和直播，用ChatGPT做后台留言咨询，用大数据做有效案源筛选，之后再给律师做案源分配，这个时候律师只是大机构「业务承办」的一个环节。大机构的加入，对律师行业来说，绝对是降维打击；

3、律师要拥抱改变，率先应用类ChatGPT技术实现对客户的免费咨询

从我们律师自身的角度来说，讨论咨询是否收费，很大程度上是因为无法「控制」咨询的成本，也很少有律师会去做咨询成本的优化。

比如我们之前就梳理过「咨询问答数据库」，是以行业或者领域为单位将常见咨询问答梳理出来，而后碰到客户咨询的实际场景，只需要安排实习律师借助「咨询问答数据库」就能很好地满足客户「单纯」的咨询需求。当然要进一步借助咨询引导成案还需要进一步的设计和训练。

所以仅仅一个简单的咨询问答数据库就足以降低咨询的成本，更何况当下还有ChatGPT这样更加成熟的技术，律师如果能率先应用，也能在一定程度上实现对客户的免费咨询，再从免费咨询中筛选案源线索跟进，形成有效案源。这点才是当下这个阶段，律师对待法律咨询的态度，而不是一味的讨论「法律咨询要不要收费」。

 拒绝白嫖，主要是心态问题 

解答人简介

黎子希

杭州95后执业律师

法律自媒体「律途青年」主理人

交流微信：Lizixi0123

现实工作中哪个律师看不出哪个客户想要白嫖呢？又有哪个律师不明白怎么拒绝白嫖呢？无非是我们对客户还有所图，还抱有合作的期待，不好拒绝得过于直接明了罢了。

这里谈论的其实不是「防白嫖技巧」，而是「如何优雅地拒绝客户、在不伤害到客户关系和付费意愿的前提下委婉地拒绝白嫖」。

因此这件事情主要是一个心态问题，而不是技术问题。

我们首先要能够坦然接受被白嫖这件事情。

又想客户付费、又一点鱼饵都不想出，哪有这种事情。真到了案源冗余、客户饱和的时候，不用任何技巧，客户一问就发律所收款二维码就完事了，谁都嫖不得你。

在青年律师业务启动初期，对于高价值的客户，免费提供一些法律咨询，培养客户关系和合作惯性，都是很正常的事情。

对于高净值客户，我们主要担心的部分，其实是「客户用惯了免费的法律咨询，觉得不用花钱就能够得到的服务，后面就更不肯付费了。」

因此我会尽可能地把「法律服务」和「交友闲聊」区分开来。

比如在饭局上，或者闲谈过程中，他不管问什么问题我都知无不言，因为这个时候的场景设置就是「交个朋友」，我在为我的朋友出谋划策，这个时候说得多详细都无关紧要，最好详细到他能够认可你本身的专业能力。

但是我绝不会给他提供文本性、完整的法律服务，不可能帮他改好合同发过去，更不可能出完整的法律意见。

我不但不给他提供，我还要想方设法让他知道付了费的客户得到的是怎么样的服务，比如他让你改个合同，你就口头描述一下大概有什么问题，再问就说你很忙，到律所来谈，敷衍完了以后，想办法发朋友圈展示一下你正常修改合同应该是怎样的一个工作成品。

而对于低净值客户，其实大部分律师都能够很轻易去拒绝，这时候要考虑的问题是：「如何拒绝客户以后，让他下一次有事情还找我」。

我通常的情况都是给他推助理的微信，跟他说：「法律咨询可以和我助理约时间，付完费用以后他会安排的。」

因为对于这种客户，他会不会付钱，其实在沟通早期就能够衡量得八九不离十，这种人之所以不出门左转走进家门口的律所，就是为了省钱嘛，你不报一个很低的价钱，他们肯定是不会付钱的，但是要是收得很少，那还不如不做。

客户本身价值就不高，其实到这一步对客户这次的法律服务心态上是放弃状态，这种情况下对客户的报价和沟通上，尽可能体现出你已经是一个业务饱和、有一定资历的律师。

这次没有合作成功，是因为他这次法律事务的重要性还没有达到委托你的地步，下一次出了更重要的事情，案涉标的值值得他出钱正儿八经地请一个律师了，他还是会考虑你。

 管理好客户的付费意识，做好对外展示 

解答人简介

鄢磊

上海申同律师事务所律师

公众号「法律人万千」主理人

交流微信：yanlei-lawyer

律师被「白嫖」指的是律师向客户提供了法律服务而没有收到相应的回报。律师被「白嫖」是很常见的事情，其本质是客户与律师之间认识上的偏差，其核心原因是律师没有管理好客户的付费意识，没有做好自己的对外展示。律师要防止被「白嫖」，也需从上述原因着手。

客户与律师之间的认知偏差是天然存在的，就好比在买卖水果的时候，消费者觉得这种水果卖的很贵，不值这个价，而商家觉得这种水果的进货价已不便宜，考虑到物流运输、在途损耗、冷藏成本、店铺租金、包装、人工，卖这个价很正常。这里面双方都没有错，立场不同，思考的角度不同，得出的结论自然也不同。

客户与律师之间的认知偏差也是这个道理，双方都没有错，为了不让双方都觉得自己吃亏，有必要进行换位思考。

那么，从律师的角度，可以做好两件事。一是管理好客户的付费意识，二是做好自己的对外展示。

这个世界上，总想着占便宜的人是少数，总愿意吃亏的人也是少数，多数人都还是可以沟通和影响的。

管理好客户的付费意识，对于免费法律咨询，可一可二不可三。借用同行的一句话，从某种程度上讲，咨询费是用来测试客户的付费意识的，如果客户有付费意识，那么咨询费收不收都没关系。

事实上，付费意识本质上是一个尊重问题，尊重别人的时间、劳动和专业价值，没有付费意识也就意味着没有尊重意识，对于多次咨询却毫无付费意识的客户，可以直接在解答前发给对方一个收费标准，然后再开始下一个流程。

不要怕得罪人，要知道你面对的是一个想要一直拿你当免费法律顾问的人，你从他身上不但得不到任何回报，还会被他的事情占用各种时间精力。

管理好客户的付费意识，需要争取可以争取的，放弃掉不能争取的。

就好比前面水果店的例子，双方都没有错，只不过消费者对商家的了解不够，有的消费者了解到商家的实际情况后愿意接受这个价格，有的消费者了解情况后依然觉得贵了，那都没有关系，这是一个双向选择的过程，市场经济下，供需决定价格。

律师要做好自己的对外展示。

比如微信朋友圈就是律师很好的一个对外展示的窗口，有同行调侃说律师行业朋友圈展示无外乎三件事：我很忙，我很贵，我很专业。虽是调侃，但有其内在逻辑。展开来讲就是，我很忙表现的是很多客户信任我，我比较受欢迎，我是值得信赖的。我很贵表现的是，你好意思「白嫖」吗？我很专业表现的是，我能解决你的问题，能为你创造价值，找我就对了。

当然，上述展示的一个大前提是真实。技巧千千万，但唯有真诚是永恒的必杀技。

  被允许的免费就不是「白嫖」 

解答人简介

李资睦

国浩律师（石家庄）事务所律师

DPO数据保护官&ISO信息安全官双认证

公众号「李资睦律师」主理人

交流微信：19943451129

律师的法律服务也属于一类产品，律师需要自己完成产品的售前、售中和售后三个环节的工作，而「白嫖」大多数出现在售前环节。

如果律师想要避免被「白嫖」，那首先需要对自己服务产品的售前、售中和售后三个环节进行划分。

同时，律师需要提升自己的掌控力，制定自己的服务标准化流程，并严格按照标准流程推进服务。律师面对客户咨询时，在客户正式委托前，不轻易进入下一个服务环节。

最直接避免被「白嫖」的方法是，律师需要学会判断对方是否为潜在客户。

可以从三个方面来判断：

一是判断对方是否有法律服务的需求，是否想解决问题，是否想变得更好；

二是判断对方客观上是否具备支付能力；

三是判断对方是否具有决策能力，了解对方的决策模式、决策关系以及决策流程等。

在以上三个方面都满足时，对方才属于有效的潜在客户。

最后，我想说：被允许的免费就不是「白嫖」。

律师也是普通人，律师也有家人、朋友，平时律师也会需要帮助家人、朋友解决法律问题，不论法律服务进行到哪一个环节，只要律师同意对方不支付律师费，那就不属于「白嫖」。

如果律师不好意思向家人、朋友收取服务费用，那就只能自己把控提供法律服务的进度情况了。

  一般不拒绝也不反感「白嫖」 

解答人简介

叶凌男

浙江海泰律师事务所律师

毕业于吉林大学法学院、香港大学法律学院

公众号「白玉闻道」创始人之一

交流微信：Attorney_Ye

如果只是免费提供一些简单的法律服务，我本人对此并没有那么抗拒，所以其实对我来说真正的防白嫖小妙招，就是当我不认为这是白嫖时，那么白嫖就困扰不到我。

为什么我不反感被白嫖，主要是以下几个原因。

1、我有明确的付费边界

在我大学期间我经常去一家健身房健身，偶尔也会和健身房里的私教聊天，这位私教也会在空余的时间里偶尔帮助我做做辅助、纠正一下我动作的瑕疵。直到有一天，他告诉我说我每天这样的训练其实效果很一般，我问他那我应该怎么练，他说：「这是我吃饭的本事，想知道你就来买我的课。」

其实在律师行业也是一样，很多时候律师之所以会产生不情愿地提供免费服务，就是因为他认为这样的服务本该是收费的，但是有的时候当事人并没有产生同样的认知。所以我认为律师需要明确自己的付费边界，也就是什么情况下可以免费，什么情况下必须要收费，并且让当事人清楚地感知到。

而我明确这个边界的方式很简单，那就是时间。我根据对服务对象的好感度，设置了不同的「免费时间额度」，只要没有超出我内心设定额度的免费服务，我都是可以欣然接受的，而一旦超出，我也可以心安理得地去谈收费的事情了。

2、我始终认为律师被白嫖是因为没有让潜在客户感知到律师的价值

当年我在一个律师交流群中看到许多同行在发起一个呼吁共同签署拒绝提供免费咨询的联名信的活动，当时还是一名实习律师的我就当着前辈们的面直言不讳：「当一个律师对客户而言足够有价值的时候，客户一定愿意选择付费向他购买法律服务。所以我们律师应该做的是不断地提升自己的专业，让客户感受到我们的价值，而不是通过这种签署联名信的方式，像弱势群体一样抱团取暖。」

这么多年来我的想法还是没有变化，如果你认为我的服务不值得你支付费用，要么就是我不配，要么就是你不懂。如果是因为前者，那么我应该努力奋进；如果是因为后者，我也可以坦然拒绝。不论如何抱怨都不能让事情变得更好。

作为服务的提供者，我们单位小时的价值是靠自己创造的，最终是由市场赋予的。当我们自身的价值得到了市场的认可时，我们就不太容易遇到不合理的免费服务请求。所以正是我现在对于自己的「咖位」有着清晰的认知，我并不会觉得少量的工作时间并侵占是一个巨额的损失，更不会觉得自己的职业尊严收到了冒犯，反正我闲着也是闲着。

3、更多时候我把免费的法律服务当成了一种投资

有许多同样持不反对提供免费法律服务的观点的同行，都认为前期的免费服务是打开后续收费市场的契机，这种「预先取之、必先予之」的营销模式在其他行业随处可见，如首单免费、先用后付、不好吃不要钱等等。

从某种意义而言，当我们接受一个可能达成交易的法律咨询，但是在我们给出意见之后未能顺利和客户签约，我们同样也是提供了免费的法律服务，即使有的时候我们可能知道部分客户并没有特别强的委托意愿，但我们还是心甘情愿地提供了前期的服务。

所以如果从商业的角度来考虑问题，律师提供的每一次免费服务都是一种利益交换，只是有的时候你交换而来的是一句不走心的「谢谢」，有的时候是潜在的商业机会。当我们换一种眼光去看待被白嫖这件事情的时候，我们发现原来这也是我们在利用我们的法律知识和经验来「不赚钱，交个朋友」，这个时候所有的一切都变成了一个选择题，关乎我们向谁免费投放前期法律服务可能会获得更大收益的选择。

所以如果用投资的视角去看待这个问题，那么白嫖就是一个愿赌服输的结局，我们需要做的是开启下一轮投资，去博取更多的交易机会。

 当然，我也有并不想免费提供法律服务的对象，在这个时候我只需要报出我的小时费率就能解决问题，往往白嫖的诚意越大，劝退的速度越快。

其实拒绝本身很简单，难的是我们经常因为别人对我们的评价而让自己陷入困境。所以有的时候放下对白嫖这件事的成见，将关注的重心放在自我提升上面，反而可以不再被白嫖困扰。

 认真学习销售技巧，要钱不丢人 

解答人简介

贾晓晖

95后实习律师

公众号「无因管理菲奥娜」主理人

交流微信：wuyinguanliFiona1995

往期热文：《我的双面生活：白天做实习律师，晚上做冰激凌》

我在去年某个下班回家的路上，有认真思考过「白嫖」的话题，并且就此在微信视频号发出了我的第一个视频，由于视频制作仓促，但又收到了很多前辈的认可，我随即整理出文字版《你为什么总是被「白嫖」》，主要分析了律师被白嫖的原因。

也就是「为什么」的问题。

今天我们讨论的是「怎么办」的问题，同样离不开对「为什么」的探析。知道了原因，才能对症下药。一句话「让客户离不开你。」

法律行业不同于其他服务业，法律人的立足点还是依赖于专业知识而非纯销售技巧。

虽然说2018年以后，法考难度有所降低，但专业壁垒还是有的。不然国家也不会要求你费劲通过司法考试且实习一年才能成为执业律师。

懂法的销售和懂销售的律师完全是两个概念。律师要做的就是俯下身来，认真学习销售技巧。

换位思考，深入客户视角，让他看到律师的成本，理解律师的工作，肯定律师的价值。这才是避免被「白嫖」的深层逻辑。

律师是干嘛的？说通俗点就是给人家「平事儿」的。让客户「离不开你」很重要，特别是让他知道「这事儿只有你能平」，而「白嫖你，会导致你离开」，一旦你离开，「会产生很大问题」所以，「不能离开你，必须留住你。」这就是防止被白嫖的逻辑闭环。

至于现实层面的小技巧，我可能没有太多发言权。

唯一想强调的是：做事不要给自己留尾巴，要钱不丢人，不要做一些该说不说，欲拒还迎的事儿。丑话说在前面，要钱要在前面，对自己和客户都是一种负责的体现。

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制作人员

策划制作

赵雅欣

「律青社」创始人、主编

2016年通过全国司法考试

法律垂直领域自媒体七年经验

联系微信：zhaoyaxin77

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