李斌撤下免战牌，蔚来挥出降价第一剑

车主：抄底抄在了珠穆朗玛峰上

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新能源车企爆发价格战，蔚来汽车也卷入其中。猝不及防的变相降价，让部分车主产生不满情绪，认为自己“买在了珠穆朗玛峰上”。

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李斌不降价的承诺，曾是部分蔚来车主购车的决策依据之一，“至少不用担心会被割韭菜”。

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降价是把双刃剑，在带来客流量的同时，也冲击着车主对蔚来的认可。蔚来需要在销量、定价和车主情绪之间寻找平衡。

作者 | 王亚骏

封面来源 | 电影《血战钢锯岭》剧照

抄底抄在了“珠穆朗玛峰上”

猝不及防的降价消息，让深圳的蔚来车主刘贞感到“被突袭了”。

她的EC6刚提车47天，要是能赶上这次降价，光免息政策就能省下来两万块钱。如果考虑到没有获赠的价值3.9万元的NIO Pilot全配包（以下简称“大NP”），“损失”就更大了。

刘贞从2021年春季便开始关注蔚来，但因为错过了一次免息活动，她一直等了近两年时间才出手购买。在这两年时间里，蔚来不但没有降价，还涨过一波，再加上蔚来创始人李斌一直说不会降价让老车主权益受损，她才下定决心。

“我一直想抄底，结果抄到了珠穆朗玛峰上。”刘贞告诉雪豹财经社。

2月2日，界面新闻旗下电厂报道称，蔚来汽车开启降价促销，降价方案包括赠送NIO Pilot全配包、免息金融方案等，2022款ES6和ES8最高降幅超过10万元。

次日，蔚来官方认证账号“购车百晓生”在蔚来App上发帖，整理了2023年2月购车可享受的补贴及优惠政策。

同日，蔚来相关负责人回应称：2022款ES8、ES6和EC6车型的少量展车和库存车可以享受展车政策。

具体到门店，各地优惠政策不尽相同。一位北京地区的蔚来门店销售人员告诉雪豹财经社，买展车、库存车可享受零息贷款，但不赠送大NP。上海、成都地区的蔚来门店销售人员则表示，目前有赠送大NP的活动。

浙江车主吴晓一个多月前购买蔚来ES6时，大NP都是消费者自己花钱选配的。在她看来，免费得到大NP的车主，“相当于花了比我们少的钱，买了配置比我们高的车”。用上免息金融方案能省多少钱，她还没来得及算，因为“光想想就已经很烦了”。

另一个让吴晓烦恼的问题是，高价低配影响了这辆车在二手市场的行情，“卖二手时都是看配置车况，谁管你是不是展车”。

“没想到蔚来会有这些优惠政策，没有预兆，所以会有心理落差。”EC6车主宋平告诉雪豹财经社，他刚提车不到半个月，虽然并不要求蔚来为他补齐差价，但突如其来的变相降价让他“心里真的很不舒服”。

降价还是优惠？

李斌亲口承诺的“不降价”，让无锡车主钱弘下定决心，在去年12月31日提了一辆蔚来ES6。

提到新能源汽车，钱弘第一个想到的品牌就是蔚来，原因是换电方便和用户服务到位。他的妻子则更倾向于买理想汽车，或者等到2023年再看看有没有更好的车型。

摇摆到最后，“价格稳定”成为天平向蔚来倾斜的关键因素，至少“不用担心会被割韭菜”。

去年9月，理想ONE被曝优惠2万元，引发老车主众怒。理想汽车当时回复称，这是近期的促销政策，不是降价。小鹏汽车也在今年1月官宣降价2万~3.6万元。

相比之下，李斌的态度十分明确。他曾公开表示，降价对老用户是一种伤害，对已经选择蔚来的用户要有感恩的心，要善待用户，“蔚来自发布价格的第一天起，原则之一就是不降价”。

“买车时，销售告诉我们蔚来肯定不会降价，放心好了。”钱弘告诉雪豹财经社，李斌的承诺是蔚来销售的重要话术，“他们说网上一搜到处都是”。没想到，蔚来这波降价，让他“亏”了近3万元。

为了平息车主情绪，蔚来联合创始人、总裁秦力洪专门在“购车百晓生”的帖子下回复称，不存在大NP免费的普遍政策，蔚来员工购买是有的；个别地方将大NP作为展车折扣代替形式的做法已被公司叫停。

他还表示，“降10万”的说法并不准确，目前ES8、ES6和EC6还有一些展车和现车，会根据车龄和状态有一些额外优惠政策，但不存在外界过度解读的“全线降价”。

钱弘并不认可秦力洪口中的“优惠”说。“到现在为止蔚来都不承认降价，用他们的话讲这个是优惠，我觉得这是混淆概念，有些缺乏担当。”他告诉雪豹财经社，以后买车他不会再考虑蔚来了。

吴晓则认为，蔚来对赠送大NP所做的“亡羊补牢”为时已晚。提车后，她曾多次向亲朋好友“安利”蔚来，认为这是一家不错的公司，服务也很到位。但变相降价的消息传出后，她被朋友嘲笑了，“以后不会再推荐蔚来”。

她还加入了一个车主维权群，向蔚来提出了补送大NP、升级8155芯片等诉求。

用户城墙被撕出一道裂缝

日益激烈的淘汰赛中，降价，成为车企保住销量的终极武器。

光大证券在一份研报中提出，车企定价取决于市场供求和竞争格局，预计今年第二季度车企降价的可能性进一步增强。平安证券则认为，2023年初以特斯拉为代表的新能源车企开启价格战，使新能源乘用车行业竞争态势进一步恶化。

1月6日，特斯拉宣布中国市场在售车型全系降价2万～4.8万元，降价力度空前。随后，AITO问界、小鹏汽车相继跟进。（详见《特斯拉挥出七伤拳，“屠刀”砍向蔚小理》）

价格战的沙场上多了蔚来的身影，并不令人意外。

2022年底的NIO Day后，李斌在媒体交流会上表示，对2023年全年销量超越雷克萨斯燃油车非常有信心。2022年，雷克萨斯在中国市场销量为17.6万辆，高于蔚来的12.2万辆。2023年开年第一个月，蔚来只售出8506辆新车，环比上年12月下滑46%。

以价换量的效果很快显现。一位蔚来直营店的销售人员告诉雪豹财经社，“优惠政策”推出后的周六，他所在的直营店客流量增加了约两成。

然而，降价是把双刃剑，在解决燃眉之急的同时，也可能伤及蔚来自身。

一直以来，用户被视为蔚来的坚固城墙。有车主自掏腰包为蔚来打广告、让蔚来参加澳门国际车展，还有车主以志愿者的身份去直营店义务卖车。疫情期间，蔚来60%的订单来自老用户推荐新用户。但变相降价，正在这座城墙上撕出一道裂缝。

有人认为，蔚来应当给未享受到降价的车主一些补偿，以示安抚。

“大NP能补给我们最好，但我个人也觉得这不太实际。但一定要有个态度拿出来，补偿点什么都行，至少让我心里好受一点。”刘贞告诉雪豹财经社，她非常认可问界在降价的同时，推出了老车主回馈方案。

1月13日，AITO问界宣布旗下部分车型售价下调2.88万~3万元，此前提车的M5 EV及M7首任车主，将获得总价值3.3万~3.5万元不等的权益，同时M5全系车型可免费获得两年的基础保养。

但囊中羞涩的蔚来，“弹药”未必充足。2022年前三季度，蔚来累计亏损近80亿元。李斌曾表示，蔚来要在今年第四季度实现盈亏平衡。

面对已经到来的新能源车企淘汰赛，蔚来需要在销量、定价和车主情绪之间找到平衡。

（文中受访车主均为化名）

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