HashiCorp：企业上云的桥梁，云计算领域的Shopify

我们只研究顶级创新公司

内容：kahei hong，penny

编辑：海外独角兽团队

选题推荐：guangmi

排版：欧君

HashiCorp 可能是当前最重要的多云基础设施公司。

HashiCorp 中的 Hashi 在日语中是桥梁的意思。HashiCorp 通过建立一系列开源工具，成为企业通往云的 "桥梁"，帮助企业实现云基础设施自动化、代码化。

公司最受欢迎的产品 Terraform 被 Pinterest、三星和 PayPal 等公司的 IT人员频繁使用，在过去7年被下载超过1亿次。

HashiCorp 以惊人的创新速度、一流的工程技术、以及对客户在云时代面对难题的深切理解，建立了多个人气产品，并取得市场领先地位。

公司最新估值 51 亿美元，在50多个国家拥有35000名用户。据统计，2020年 HashiCorp 的ARR 为2.4亿美元，预计在2021年结束，它的 ARR 将达到4亿美元。

HashiCorp 在 2021年福布斯 Cloud 100 榜单排名第四，连续第三年蝉联该榜单前五名。

  以下是本文目录，建议结合要点针对性阅读。

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01. HashiCorp 的发展

• 起源和目标

• 团队理念

• 财务亮点

02. 多云和混合云带来的机会

03. HashiCorp 解决了什么问题？

04. HashiCorp 的产品

• 配置：Terraform 基础设施即代码

• 安全性：Vault 保密即服务

• 连接：Consul 多云服务联网

• 运行：Nomad 多云应用交付

05. 商业模式：开源化

• 开放基本组件模式（Open Core）

• 云服务模式（Cloud Service）

06. 竞争和发展

HashiCorp 登上 Cloud 100；纽约纳斯达克广告牌

01.

HashiCorp 的发展

起源和目标

HashiCorp 的创始人 Armon Dadgar 是华盛顿大学西雅图分校的一名学生，在一个关于公共云技术的项目中认识了 Mitchell Hashimoto，两人讨论开源开发和软件的未来，很快成为朋友。

毕业后，两人向后加入一家移动广告公司，工作过程中，他们花了绝大部分时间开发基础设施工具，配置云，创建开发工具等与公司核心业务相关性不高的工作。

于是 Armon 和 Mitchell 决定开发一款通用性产品，将工程师们从基础设施设计这件重复的杂活中解放出来，自动化这一过程，这也是 HashiCorp 主要产品的初级版本。他们将产品开源，因为两人都是通过开源工具和教程学习计算机科学的。

2012年，两人冒着风险创办了 HashiCorp，在 Armon 的公寓里，他们常开玩笑说，“我们注定会失败，最后只能去谷歌工作。” 但事实是，他们看到了足够多未被解决的问题，知道整个软件世界迟早会需要采用崭新的方式来部署和运行云应用程序。

来自 GitHub、Stripe 和 Slack 等技术公司的工程师开始使用他们的工具。两位创始人意识到，他们一直试图解决的问题正困扰着许多人。

有很多人怀疑 HashiCorp，包括很多 VC。在容器技术和 Docker 还没有普及的日子里，配置一个新环境通常需要花费大量的时间，有时一个软件在一台设备上能够运行却不能在另一台运行。容器技术实现了在不同设备上配备相同环境，从而协助软件开发，是 “基础设施即代码” 的雏形。大部分人认为软件基础设施是一个复杂的、小众的、无法扩展的业务。虽然市场上越来越多的项目正在开源，但大型的、盈利的开源公司却少之又少。

尽管成立不到十年，HashiCorp 的云计算专业知识是世界级的，并以专业性和可靠性为口碑，使其成为从证券交易所到财富100强公司等许多全球领先企业的合作伙伴。今年3月，它以超过50亿美元的估值筹集了1.75亿美元，历史投资机构包括 Bessemer、GGV、Mayfield、Redpoint 和 True 等。

"从单一的想法到一家代表性的企业，这一过程绝对是一场马拉松，而不是短跑冲刺，"HashiCorp 董事会成员 Navin Chaddha 说。" HashiCorp 的团队做了很多正确的事——坚持开源社区，建立以远程为中心的文化，利用 PLG （产品驱动增长）模式结合 Go-To-Market 来提供优质的客户体验。他们突围成功的主要原因是 HashiCorp 专注于他们的使命，即协助开发人员和从业人员在基础设施方面实现创新。“

HashiCorp 的目标是成长为一个全面的企业软件公司，拥有产品的广度、销售的深度和强大的客户服务。为了沿着这条道路起步，他们花了将近两年时间完全专注于开发产品组合。

团队理念

随着公司的发展，Armon 和 Mitchell 认为自己的优势属于专业技术和关于行业的见解，不擅长商业化开源产品、管理团队，于是决定聘请一位专业经理人来领导公司。

他们找到了 David McJannet，他在规模化销售、营销和客户服务业务方面的才能，协助成就了一系列标志性企业。McJannet 曾在微软工作过，在那里意识到了开发者社区的重要性，并在 VMware 以及后来的开源供应商 Hortonworks 和 GitHub 应用了这一理解。McJannet 在 VMware 的三年，该公司的营收翻了三倍。

HashiCorp 三人组 (Armon, Mitchell, McJannet)

三个人的理念很一致：

1. 未来世界将是多云的。当时，AWS 在新生的云基础设施市场上一骑绝尘，而微软和谷歌同样快速跟进。考虑到世界上的开发者和 IT 部门正在向云端转移的速度，越来越明显的是，没有一个基础设施供应商能够满足所有的需求。

2. 软件专家是新的缔造者。在过去的企业软件市场上，赢家重金开展营销活动、请销售人员说服企业技术买家购买其产品的厂商。但是，鉴于在云中竞争的巨大规模和实时要求，赢家将会是知道企业究竟需要什么的软件专家。

3. 建立在专业精神上的公司文化。世界金融系统、能源网和其他系统的大型公司需要的是能够信任的、能可靠提供软件和服务、没有任何借口的供应商。Michelle 说："在很多公司，一半的工作是让内部各派保持一致，这不是我们想要的文化。HashiCorp 想要的是一个大家专注于提供正确技术解决方案的环境。"

HashiCorp 的文化部分是由其创始人的谦逊塑造的。两人很少在公开场合谈论自己，更愿意让成功的客户成为故事的主角。

公司没有在销售人员和会议上投入大量资金，而是专注于打造、完善企业的数字体验。HashiCorp 的网站提供免费的科技资讯、简单的工具原理展示，一步步展现给企业购买其产品套件的价值。数百万的软件专业人员已经在向多云、基于 DevOps 的基础设施转移，他们更愿意购买正确的工具，而不是被推销产品。

财务亮点

赢得了从业人员，就赢得了企业的钱包。McJannet 还记得，团队飞往东海岸签署公司的第一笔百万美元交易时，客户解释说，他喜欢 HashiCorp 的产品、战略和领导力，但这并不是他与一家40人的公司做这么大交易的原因。

更重要的是，HashiCorp 是了解这场游戏玩法的人，而它的顾客是一群喜欢与他们合作的工程师和客户支持人员。

HashiCorp 的客户包括 AppDynamics、Datadog、GitHub、Mulesoft 和 Slack 等顶尖公司。公司远远超过了投资者的预期，它在2020年结束时 ARR 约为2.4亿美元，20年第三季度增加了约2600万美元的 NNARR，然后在20年第四季度 NNARR 约为4000万美元。它计划在2021年底达到4亿美元的 ARR。

根据一个销售人员的采访报道，截至2020年11月，HashiCorp 拥有41个100万美元以上 ARR 的客户，12个90万美元以上的客户，19笔100万美元以上的交易处于不同阶段，（ Snowflake 上市时共有56个100万+ ARR 客户）。

未来，每个公司都是 HashiCorp 的潜在客户，因为它的产品在云和 on-prem 环境都可以使用。

02.

多云和混合云带来的机会

HashiCorp 很好地顺应了企业上云的大趋势，向云端设施的转变是不可避免的，因为它提供了无限规模、快速部署、按需服务等诸多优点。我们可以从三个方面理解这个趋势以及趋势背后的机会。

• 企业正加速转向云和微服务。一场20年一次的结构性变化正在发生，企业正在加速采用云和微服务（microservice，可以理解为单一应用程序的组成部分，服务之间互相协调、互相配合，从而提供解决方案，通常位于离散的服务器）。AWS 在2006年成立后，花了 10 年时间才达到 100 亿美元收入，但在 19-20 年度就有 100 亿美元收入，从 300 亿美元增长到400 亿美元。但尽管进展加速，企业上云仍处于早期阶段。AWS 的 CEO Andy Jassy 估计，在全球36亿美元的 IT 支出中，将近 96% 仍没有花费在云端。

• 企业普遍选择多云/混合云模式。通常，企业会选择一个主要的供应商（如 AWS）作为 90% 的云计算预算，另外 10% 仍使用 Azure/GCP。通过采用多重和混合云配置，企业可以利用多个平台的差异化功能，同时减少依赖风险。出于安全性考虑，许多企业在内部的主机数据中心内运行敏感数据。

• 基于以上两点，企业需要属于云计算的运营模式。云和微服务带来许多优势，但也有新的挑战。本质上，企业正从一个同质的、静态的、永久的、硬件驱动的、高信任度的内部世界转向了一个异质的、动态的、短暂的、软件驱动的、低信任度的新世界。这一过渡对整个堆栈（stack）带来了巨大变动，企业需要改变整个组织的运营模式，运行、连接和保护其基础设施的几乎所有方式。

这就给了 HashiCorp 机会。

03.

HashiCorp 解决了什么问题？

企业向云和多云环境的过渡，意味着私人数据中心的专用服务器变成了按需提供的计算资源池。为了在云中释放出最快的价值，企业必须考虑将云的每一层将应用交付过程工业化。企业需要拥抱云独特的运营模式，同时调整人员、流程和工具从而适应它。

向云的过渡

企业原本从独立环境中操纵虚拟机，变为在共享环境中操纵云 "资源"。大多数企业面临的挑战是如何将这些应用一致地交付给云，同时确保各开发团队之间尽可能减少摩擦。

HashiCorp 试图帮助企业解决以下问题：

• 配置（Provision）：基础设施从有限规模（少数服务器）过渡到启动数千台服务器、不使用则自动关闭的环境。随着架构和服务器变得更加分散，计算节点的数量也大大增加。

• 安全（Security）：安全性从 "高信任" 过渡到 "低/零信任" 的环境。传统数据仓库使用防火墙，范围设定，指定 IP 访问等安全手段，在云端则完全不同。对企业来说，保护好用户以及自身的敏感数据至关重要。

• 连接（Connect）：传统的联网解决方案很大程度上依靠数据中心的物理位置，同时 IP 地址也是静态的。但在云端时代，IP 是动态的，企业 IT 团队对网络、计算资源的物理位置也没有相同程度的控制，难以对应用程序的组件进行协调。

• 运行（Run）：开发人员必须适应云端的应用部署方式（不同的工作负载），但企业希望开发人员专注开发程序，而不用担心基础设施需求。

HashiCorp 最受欢迎的四个产品正是围绕企业转向云的这四个痛点一一设计的，下面我们将分别介绍。

04.

HashiCorp 的产品

配置：Terraform 基础设施即代码

采用云计算的前提是配置基础设施，HashiCorp Terraform 是全世界最广泛使用的云配置产品，可以为任何平台、应用程序配置基础设施。

概念示意图

为了实现基础设施配置的共享服务，IT 团队应使用代码这种可复制的方式来配置（“基础设施即代码”），然后分层建立合规性和工作流程，从而在一定程度上控制基础设施。

以前，如果一个服务器坏了，IT 团队要花费大量时间对损坏的服务器进行维修、调试；而在云计算时代，一个服务器坏了，IT 只需删除它，再生成一个一样的即可。但是，这种更高效的方法需要 IT 团队在公有云（AWS, Azure, GCP ）用户界面上手动配置，过程冗杂，不容许一点差错。如果出现人为失误，IT 人员要花数小时定位故障、调试，相当耗费时间精力。

有了 Terraform ，企业的 DevOps 团队可以创建 Terraform 模板，从而声明系统的服务配置（使用一个还是多个云平台，各自使用多少个）。一旦定义了模板，就能根据需要以自动化的方式进行配置，减少人为失误，同时还可以允许公司内部其他团队通过代码的形式搬运基础设施。这样一来，Terraform 就成为了公共和私有云资源配置团队的通用语言和工作流程。

Terraform 概念示意图

Terraform 集成了所有主要的配置管理工具，允许在配置底层资源后处理细化的配置，包括监控代理、应用性能监控系统、安全工具、内容交付网络等（workflow partner），从而实现基础设施精细化管理。

Terraform 很受欢迎，开源版本非常优秀。它的付费升级版——Sentinel 主要靠企业级安全功能吸引客户，它允许安全团队将安全策略作为代码自动执行，从而保证整个基础设施100%合规，并提供一个中心管理平台。这些客户往往是比较传统、或是处理比较多敏感数据的企业。

安全性：Vault 保密即服务

Vault 是 HashiCorp 的杀手级产品。

安全问题是云计算模式的一大痛点。传统数据中心通常放置在企业内部，是基于主机的、高信任的、有明确边界的；云中心共享计算设备，是低信任、甚至零信任度的，也没有明确的网络边界。

Vault 解决了这个问题。它有效地采取了 Okta 的方法，但不是针对个人应用程序，而是针对微服务之间。它允许安全团队严格管理应用程序的令牌、密码、证书和加密密钥的访问，提供了一个全面的秘密管理解决方案。并支持对一些系统后端（ MongoDB、Oracle 等）进行加密。

Vault 将应用程序的认证方式、授权使用的凭证以及应如何进行审计代码化。它与一系列可信的身份供应商整合，如云身份和访问管理平台、Kubernetes 等，Vault 则作为一个中心系统，根据应用和用户身份，集中管理和执行对秘密和系统的访问。

Vault 概念示意图

此外，迁移到云端的组织仍在维护传统的内部服务和应用程序（on prem），如静态存储的数据加密，Vault 实现了加密即服务，提供了一款用于密钥管理的 API。这使开发人员只需执行单一的集成，便能在多个环境中保护数据。

对数据安全性有高要求的企业，Vault 高级数据保护提供了数据符号化的功能（data tokenization），从而实现数据屏蔽，以保护信用卡、敏感个人信息、银行号码等敏感数据。

Vault 解决了安全团队所面临的诸多难题，如证书和密钥轮换。通过集中的密钥管理，Vault 简化了跨云、数据中心的动态/静态的数据加密。这一方面降低了昂贵的硬件成本，一致的安全工作流程和加密标准也毫无疑问提高了整个组织的生产力。

Vault 贡献了 HashiCorp 很大一部分收入。它适用于所有公司的整个基础设施，无论是云还是内部设施，客户都愿意为企业版付费。一旦企业安装了 Vault，它就非常有粘性。

连接：Consul 多云服务联网

联网问题是上云后最艰巨的挑战之一：企业需要定位不同的微服务在分布式环境中的位置。HashiCorp Consul 是一个中央操作系统，支持云、on prem 设备（企业内部安装的数据中心）、主机，它的主要工作是定位微服务，执行连接（或不连接），实现企业的微服务相互协调。Consul 是最广泛使用的产品之一，绝大多数 HashiCorp 客户在其环境中运行的节点超过10万个。以下是 Consul 的几个好处：

• Consul 好比一张地图，显示了哪些微服务正在运行、当前位置、以及健康状态。它用代码记录微服务，使每一个服务都能互相发现，因此 IT 团队可以根据每个服务实例的可用性进行分类，从而避免将流量传输到损坏的服务实例。

• Consul 另一重要功能是通过自动化降低配置中间件的复杂性。以前，每当服务网络位置、配置发生变化时，都需要手动重新配置均衡器和防火墙，而 Consul 可以将这些网络操作自动化，这意味着高度动态的基础设施，有利于企业扩增其规模。

• Consul 支持微服务分布，可以向设施中不同端点发送路由、授权等功能，从而替代昂贵的中间件（ middleware ）。这意味着网络结构将会更简单，更易管理，且服务与服务之间的通信更可靠、可扩展。

Consul 概念示意图

• Consul 通过自动 TLS 加密（指 Transport Layer Security，一种流行的数据加密手段）和身份授权来保障服务间的通信。它还可以与 Vault 集成，进行统一证书管理等保密手段。这些功能都是通过 API 来实现的，这意味着在不同目标环境下，企业 IT 人员都可以轻松实现安全通信。

运行：Nomad 多云应用交付

开发人员必须适应云端的应用部署方式，然而企业希望开发人员不担心应用程序的基础设施需求，而只是专注于他们的应用程序。

Nomad 是一个容器调度器（container scheduler），为虚拟机、独立二进制文件、容器等类型的工作提供一致的部署流程，并提供数种有助于协调的功能，如发布自动化、多种升级策略、二进制打包等。这意味着协调和调度会变得更加简单、有效。通常，Nomad 会集成到现有的 CI/CD 工作流程中，为传统和现代工作负载提供快速、自动的应用部署。

Nomad 概念示意图

Nomad 的另一大特点是低延迟调度，这对大型批处理作业至关重要，因为会涉及许多高性能计算——Nomad 能够在5分钟内为三个数据中心的5000台机器调度100万个 Redis 实例（一个实例指一台具体的云服务器，提供计算服务）。Nomad 使高性能应用程序能够轻松通过 API 来动态地消耗容量，使 Spark 等数据分析应用程序能够有效地共享资源，确保了结果的及时性，并最大限度地减少了闲置资源的浪费。

Nomad 在设计上是多区域和多云的，当团队在多个数据中心或跨云边界推出全球应用时，Nomad 为这些应用提供协调、调度，基础设施、安全和网络资源及政策支持，以确保应用成功部署。

Nomad 广受欢迎，但 Kubernetes 的用例更多。HashiCorp 目前推出一款 Kubernetes 与 Nomad（以及其余主流产品）的整合，两者可以互相补足。

HashiCorp 最新产品线

除了这四款主要产品以外，HashiCorp 还提供：

• Boundary：另一款与基础设施安全相关的产品，与 Vault 有些相邻。客户曾听说过它，并希望它能成为伟大的产品，但说它刚刚发布，现在说还为时过早。

• Vagrant：曾是流行的开发环境配置工具，但 Docker 和自家的 Terraform 取代了它。Terraform 可以配置开发环境和基础设施，以及适用于其余用例。Docker 运行一些本地开发和测试的内容也更容易，而 Vagrant 还需要打开虚拟机，比较冗杂。

• Packer、Waypoint：HashiCorp 旗下 ACV 较少的产品，目前信息比较少。

05.

商业模式：开源化

HashiCorp 是典型的以开发者为中心的开源公司。

开源软件生来免费，但不意味着不能产生收入。对开源公司来说，有数以亿计，甚至数十亿美元的潜在收入。估值136亿美元的 MongoDB、我们先前讨论过高达280亿美元的 Databricks、以及今天的主角 HashiCorp 都是典型例子。

对现代商业开源公司来说，有两种主要的创收方式：开放基本组件模式以及云服务模式。下面我们将概述每种模式的重要元素，有些公司仅使用其中一种模式，但大多数公司，例如 HashiCorp 使用的是两者的组合。

开放基本组件模式（Open Core）

开放基本组件模式指的是核心软件代码可供任何人使用，这种模式更针对传统的 on-prem 基础设施。回看历史，这种模式也是目前最有效的。商业公司资助、管理开源项目，控制着软件的未来方向以及开放内容。开发者或其他用户从 GitHub 等网站下载免费的开放核心代码，随后公司便开始引导，试图通过付费的溢价模式向用户收费。

商业公司必须巧妙地执行这种模式，以避免疏远他们的用户社区。通常，公司会在开放代码中提供非常有价值的功能，这样开发者被吸引过来，搭建用户社区，取得口口相传的效果。如果一个功能是在开放代码中免费的，那么该公司最好的做法是长期保持不收费，否则有可能激怒开发者社区，从而导致他们大规模地离开该平台。

如何决定哪些功能免费？许多成功的开源公司采用的一个经验法则是，将有助于用户执行日常工作的功能开放；帮助企业从产品中提取额外价值的功能，如安全、治理、高可用性等，则进行收费。

云服务模式（ Cloud Service ）

公司上云的浪潮推动了开源商业模式的第二部分：云服务。

大多数开源公司（如 Confluent、Databricks、MongoDB、HashiCorp、JFrog  等）通过云服务提供他们的部分产品。通常，一家开源公司在云中管理其产品堆栈，包括免费的核心功能和收费的高级功能，向用户收取订阅费/按需使用费，以获得各种层次的功能。

这些云系统的承诺是易用性和成本效益，客户能够无需培训或雇用精通基础设施的专家来搭建基础设施，便能使用各式各样的优质服务。此外，对于开源商业公司来说，它的法律流程、以及获客成本也会相对更低。

然而，开源模式自身也有一定的限制：

• 用力过猛地宣传其商业功能的优点，会显得太像一个典型的软件公司，从而流失用户。

• 如果一家开源公司选择将代码贡献给一些开源基金会，可以得到更好的宣传效果，并借助基金会促进社区参与。但与此同时，由于开源基金会的网站不是由该公司管理的，它对商业化/用户转化便失去了一些控制（例如，由于转移至第三方平台，公司不能使用数据分析等方式来推动付费用户转化）。

06.

竞争和发展

一家初创企业要想突破重围，需要各式各样的利好因素结合，但最重要的是在正确的时间为市场提供正确的产品。

随着企业上云，并采用容器化和虚拟化服务补充数据中心，基础设施只会变得更加异质（on-prem 加公共/私有/混合云），也变得越来越抽象。通过优雅的编程化、自动化基础设施的方式，以及开源项目的高人气，HashiCorp 持续占有着云基础设施自动化的领先地位——它的产品套件属于安全、运营和网络三个细分市场。

数据公司 Gartner 估计，到2022年，云基础设施将产生超过800亿美元的收入，而企业将花费其中20%（超过160亿美元的收入）的产品来帮助他们管理云。根据 Yahoo Finance，到2028年，全球云计算市场规模预计将达到12,510.9亿美元，CAGR（复合年增长率）高达19.1%，其中 HashiCorp 专攻的 IaaS 板块贡献了最高的 CAGR。

公有云供应商 ( AWS, Azure, Google Cloud ）是很多开源公司的潜在竞争对手，因为他们会改写网上的热门开源项目，添加企业功能，随后低价出售给企业用户。

然而，至少目前为止，公有云还无法对 HashiCorp 产生威胁。公有云提供的产品只能用在单一云，但 HashiCorp 做的是跨云，能够为企业提供功能更全面、适用性更高的工具。

每家企业对云的迁移都是一种战略性投资，获得工具的同时，对冲未来云基础设施格局变化从而带来的风险，HashiCorp 显然比公有云更能胜任这一点。公有云好比发电厂，向企业提供源源不断的电力；而 HashiCorp 的业务是向企业出售设备，从而让他们更有效地获取电力。因此不难理解为什么亚马逊、微软、谷歌、VMware 这些行业巨头都投资了 HashiCorp。

除了云供应商，HashiCorp也有一些其他竞争对手。Fortanix 和 Doppler 紧跟 HashiCorp Vault 之后，Pulumi 类似 Terraform 。目前，Fortanix 和 Doppler 的规模还没能威胁 HashiCorp，而 Pulumi 则是复制了 Terraform 的开源代码，在上面添加了一些功能，但并未受到市场认可。  

总结来说，Vault 和 Terraform 仍是各自类别的领导者；Consul 在争取市场领先位置；而 Nomad 面临来自 Kubernetes 的竞争。

现在，HashiCorp 正在采取下一步行动，以实现其成为每个大公司软件基础设施的一部分的目标。今年6月，它宣布推出云服务平台，用户无需下载应用程序。

HashiCorp CEO McJannet 在采访中说：“这些年我了解到，基础设施是大公司最不愿意交给别人运行的一类软件，如果它出现故障，公司就会出现在 CNN 的报道上。虽然大多数公司可能需要几年的时间来改变想法，但 HashiCorp 处于理想的位置，很有潜力成为这一转变中的重要角色，这也意味着还有很多没看见的机会。我们将持续投入研发，以领先于市场。"

Reference

1. https://www.hashicorp.com/

2. https://www.mayfield.com/the-hashicorp-journey-the-rise-of-a-cloud-powerhouse/ 

3. https://www.youtube.com/watch?v=mxeMdl0KvBI

4. https://www.forbes.com/sites/glennsolomon/2020/09/15/monetizing-open-source-business-models-that-generate-billions/?sh=43cffa7034fd

5. https://www.ivp.com/news/blog/hashicorp-provisioning-the-future-of-the-cloud/

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