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把东西卖到国外:货财两空的外贸生意难做

杨靖怡 锌刻度

文/锌刻度记者 杨靖怡

编辑/许伟

1.如果是小卖家的话,0.99美元的价格基本都是亏本。

2.相较国内的电商平台佣金,跨境电商平台的佣金更高。

3.各大跨境电商平台对卖家也并不友好,偏向买家的退货规则也让卖家的处境越发艰难。

随着国内电商平台竞争进入白热化阶段,众多商家开始转战海外电商市场,眼看卖家不断地涌入,国外跨境电商平台也在上演着激烈的厮杀战,而对于势孤力薄的中小卖家来说,他们的未来又在哪里?

1/将服装卖给美国顾客

“刚开始什么都不懂,从怎么注册开店到上传产品都是自己一个人慢慢摸索的。”2016年,还在读大三的徐仁东(化名)开始尝试做起了跨境电商。一开始他只是在没课的空闲时间卖一些小商品,后来生意还不错,一毕业就全职做起来了。


在国内的电商平台,低价售卖一直都是商家惯用的吸睛策略,在国外的电商平台也不例外。“一般低价是最吸引买家的地方,价格比较低的产品销量都不错,比如0.99美元的饰品还包邮,这类商品通常很受欢迎。”


徐仁东告诉锌刻度记者,虽然价格低但是对于大卖家来说薄利多销仍然有得赚,由于大卖家通常存在库存积压的情况,所以很多利润都在积压的库存里。但如果是小卖家的话,0.99美元的价格基本都是亏本。


“大卖和小卖的区别在于商品销量的多少,通常大卖是一天2000单,小卖一天5单。”


徐仁东在跨境电商平台上主要销售的是服装类,目前店铺处于中小规模。徐仁东表示,打价格战,0.99美元的价格确实卖不过大卖家,只有从商品本身来找新的卖点。


徐仁东店铺销售的带有潮流元素的服装


“我们卖的服饰主要是抓住特定人群,同时偏侵权的。”徐仁东介绍道,目前他的店铺主要面向的是美国买家,为了迎合美国顾客的喜好,店铺的服装风格更偏向于欧美风,在风格设计上会借用一些美国大众喜欢的流行元素,这样的话也容易存在侵权风险。


徐仁东回忆起一次惨痛的经历,半年前,他的店铺所销售的一批服装被告侵权,收款账户里的钱全部被冻结了。虽然最后通过协商和解了,但账户里冻结的二十几万却被划走了。


之后徐仁东便更加谨慎,凡是涉及相关品牌的潮流元素都会格外注意规避。

2/并不友好的“偏心”平台

目前,徐仁东在eBay、Wish、速卖通、亚马逊等跨境平台上都开设有店铺,其中主要的销量来自eBay。


说起当初选择做跨境电商的初衷,徐仁东告诉记者,因为国内淘宝的竞争太大了。但如今跨境电商的竞争也越来越激烈,同时平台上产品同质化、产品更新周期慢、售后无法处理等问题层出不穷。


相较国内的电商平台佣金,跨境电商平台的佣金更高,拿eBay来说,每笔交易平台要抽取15%的佣金。此外,卖家还要缴纳店铺租用费用,租金按照上货量的多少分为不同等级,每个等级按照月订购和年订购分别收取每月7.95~349.95美金和4.95~2999.95美金不等的租金。


eBay店铺订购费用


同时,eBay上对商品刊登数量和销售额度也有一定限制,不能上新足够多的商品,一个月只能免费刊登几百个货品,超出规定数量每个额外收取0.3美金的商品刊登费用。这些限制对于卖家来说影响很大,因为如果店铺商品不够丰富的话就会影响流量,从而导致销量下降。


各大跨境电商平台对卖家也并不友好,偏向买家的退货规则也让卖家的处境越发艰难。


“因为是跨国交易,如果遇到售后问题基本上只能退款不能退换货,遇到好商量的买家还能少退点,不好商量的就要全额退款,货也退不回来,只能给他了。”徐仁东表示,由于是跨境物流,物流时间通常要1~2个月,丢件也是常事。


“有时遇见强行要退货的客户也没办法。”就在前几日,徐仁东就遇到一个买家退货理由只是因为女儿偷偷购买,已经发货了,买家仍然坚持要退货。“没办法,现在只能协商退多少钱,货也只能给她了。”


徐仁东认为eBay无理由退货的规则十分损害卖家利益,平台通常都会偏袒买家,在评判买卖双方的责任时,平台也更倾向于保护买家权益。


“除非,本身有依据。一般质量问题是没法处理的,只能协商退多少钱。如果是物流问题,显示签收了,平台是会站在我们这边的。但5美金以下的商品是没有物流信息的,所以就没办法知道买家是否收到货,通常结果就是先拖延,再退款。 ”徐仁东对此感到愤愤不平。


“顾客就是上帝”通常被商家奉为圭臬,可是以用户为重心的平台规则却成了卖家烦恼的源头。


徐虹是亚马逊的一名卖家支持(SSA)专员,主要负责给美国站开店的中国卖家提供相关的技术支持,如listing不可售、亚马逊开店政策等大大小小的问题。徐虹表示,由于亚马逊开店政策和规则十分复杂和繁琐,每天前来咨询的新老卖家都很多,甚至有很多复杂的问题他们也无法解决,很多时候需要联系美国本部的团队协助解决。


“亚马逊比较注重买家体验,就是卖家感觉比较辛苦。”徐虹告诉记者,在售后方面亚马逊的规则也更有利于买家,就算购买的商品都用了一年买家还要申请退货,亚马逊也会同意退。并且如果买家因为各种原因对订单提起索赔的话,亚马逊都会偏向于买家,一切以满足买家要求为前提。


“其实卖家自己也愿意操作退款的,因为如果不退的话,按照平台相关规则,如果买家留一个差评,店铺排名就会掉。”徐虹表示,有很多卖家弄不明白平台规则和政策,因为listing(页面销售页)信息不正确、被客户投诉等原因被亚马逊下架店铺商品、封了账号,所以比起买家,卖家的处境尤为艰难。

3/中小卖家的未来在哪?

全球各大电商平台趋势对比


近来,随着国内电商平台日趋饱和,竞争也越发激烈,更多商家开始涌入跨境电商平台分田割地,在僧多粥少平台流量有限的情况下,大部分类目早已是一片红海,处处也弥漫着价格战、广告战的硝烟。


减去产品成本,高昂的物流费、平台佣金、店铺租金,也在进一步压缩卖家的利润,与此同时,各大跨境电商平台偏向用户的规则也让卖家的日子越发难过。


而随着跨境电商平台入驻的卖家越来越多,平台规则越来越完善,对运营的要求也越来越高,对于那些财力有限、缺乏运营经验的中小卖家来说,单枪匹马的他们又如何与财大气粗的大卖家抗衡?


在亚马逊、速卖通、eBay、Wish等各大跨境电商平台中,亚马逊占据着半壁江山。目前亚马逊在全球拥有4亿左右的活跃用户,在全世界范围内拥有14个站点,支持25个币种,覆盖了100个以上的国家和地区。


数据显示,2018年一年间有368815位新卖家入驻亚马逊平台,相当于每天有2974位新卖家加入。其中包括美国站入驻的110104位新卖家,德国站入驻的32619位新卖家,英国站入驻的30854位新卖家,日本站入驻的10337位新卖家,墨西哥站入驻的7726位新卖家。


可见,跨境电商美国站的竞争尤为激烈。以美国站为例,虽然每年有成千上万的新卖家涌入亚马逊,但是,只有21400个新卖家在一年内挤进Top100000,挤进Top10000的更少,只有240个。意味着绝大多数Top卖家仍然还是过去的老卖家,大部分新卖家只能是铩羽而归。


目前,亚马逊平台的卖家数量已超过300万,而这只是第三方卖家,对于中小卖家来说,更大的竞争对手还有亚马逊本身,在亚马逊平台上销售的商品中,大概只有一半来自第三方卖家,也就意味着亚马逊本身控制着平台的一大块市场份额。


在大卖家和平台的双面夹击下,处境艰难的中小卖家的未来又在哪里?

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