货代做电商有哪些坑？这是我见过最“干货”的总结

编辑/ 李觐麟

接到航运界做直播的邀请，我感觉他们有些“居心叵测”。我们做物流数据服务，手上确实有很多案例，合作伙伴除了第三方平台，就是想做“物流电商”的货代先行者。我是看着他们中的大多数，把以前凭运气挣来的钱，都凭实力亏了出去。所以我想，“把先驱踩过的坑都理一理，也算对行业的贡献。”

本来文稿里写了很多“先驱”的名字，还是担心惹上“不敬之罪”，所以不提也罢。各位可以想想，这几年但凡简单模仿flexport的，或者直接线下全流程（订舱、文档、在途、开票……）搬到线上的，大多不太理想。把老方法套新技术，在中国从来没有走通过。货代想做电商，首先要问自己，为什么要到线上？线上有哪些优势？线下有哪些痛点？

电商会有完全不同的战术体系

以前有个货代客户，没有盲目上系统，而是选了公众号作为跟客户交互的平台，值得借鉴。因为想跟客户“系统对接”，技术上不难，商务上却很难。但是微信是每个人都有的，而且公众号上他不是开发“全流程上线”，而是先做几个工具，每一个工具都瞄准一个传统货代的痛点，切入得很精准，后来证明效果也很好。

他最开始，做了提单查询工具，输提单号看到整个流程，想象中很有价值，他的客户却根本没怎么用。为什么？因为用户太懒了，只想在“需要的时候，得到需要的信息”，主动查询一个提单并不是用户需求的核心，第一炮算是没有打响。

后来我们帮他做了重要节点推送和异常提醒。在公众号上，只在合适的时间给用户最需要的信息，全程再无打扰。又在提单输入上做了很多优化体验，使用率就高了起来。因为那些推送的信息就像是天桥上的“扶手”，用户可能懒得扶，但他会觉得很安全。而且有别于传统的人工服务，线上工具做在途跟踪，只有极低的数据费用。

成本低，他们就有能力把这项服务标准化，开放给所有公众号上的用户，不管用户查询的提单是不是由这家货代在承运，全部免费。最终带来的效果，是大家完全没有预料到的：为了“享受安全”，也因为懒，这些用户不管还“有没有合作”，都习惯了使用这个工具：简单、便捷、解决痛点。

这时候，他公众号上的用户开始累积，有些以前冲着“低价促销”来的，有些合作得不多甚至已经没有合作了。这些以前注定流失的客户，现在出人意料的开始在公众号上累积起来。为什么出人意料？一个传统货代要想留住自己不再合作的客户，几乎是不可能的！因为“维护成本”太高了，没有业务做支持，根本没有“资源”去维护。而现在，每周2-3次的在途信息推送、价格订阅推送，以几乎为零的成本，带着货代的品牌，带着用户的需求，频频出现在用户面前。这种程度的用户维系，不会带来客户偏好性的导流，但会让你以很低的成本留在多个客户的牌桌上，永远有机会再次切入业务。用一个在线工具，针对传统市场的一个痛点，以低成本的方式提供标准化服务，从而积累起巨大的客户量。这个思路，在小投入、平民化的市场上，显得犀利而务实。

所以他的老板预言，货代电商时代，用户规模会远大于现在。可是怎么利用好这些数据，怎么把数据变成帮助线下经营的武器？这个不是新课题，互联网大佬们早就帮大家演化出了各种套路。你在某东搜个包，微博、朋友圈立刻会看到“各种推荐”，让你误以为大家都在买。当你以为自己眼光独到时，就是你被成功转化之时。哪还需要导购员？人都还没进商场，战斗就结束了，所以数据的力量很惊人。

同样的道理，提单查询工具就是一个巨大的数据留存池，不但留存了自己承运的数据，还有这些客户在别人家承运的数据，因为只有你提供了在线工具，而且用户为了统筹掌握自己的在途情况，也不会将手上的提单分散查询。这么巨大的客户量，他们上个月的发货情况、线路情况、延误情况、落配情况，你全部能够第一时间掌握。而且他的货在别处承运，出了意外情况，你还会第一时间得到异常提醒，这就是一个精准的切人点。对比传统的销售瞎跑市场，电商时代就是数据战。而且这种数据的沉淀，是以用户得到服务的前提进行的，是一种双赢。只是同样的思路，你想入场还要趁早，因为功能相似的线上工具，用户大多只保留最早习惯的那一个。

多工具组合的实战效果

这样的工具还有很多，把他们组合起来的效果会很好。就像便利店里的商品，有的商品毛利低但是购买频次高，是用来揽客导流的；而有的商品购买频率低，但毛利很高，就是把导流来的巨大客户量进行盈利转化的手段。

放在货代的在线工具中，也是相同的道理。如果要把前面积累的巨大客户流再次进行数据上的深度挖掘，还有一个工具：船期和价格查询。还是以这家货代为例，一开始我们并不看好这个工具，因为买船期和价格数据的客户，一般只有第三方平台。常规客户的发货有规律性，时间长了就根本不需要去查询船期或者价格。货代来提供类似的查询工具，会不会走偏？其实不然！

什么货物需要来查询呢？答案是，新业务！你是不是也眼前一亮？因为老业务都是有庄家的，要切人很难。但是新业务，这是大家都想要去精准打击的目标。不过传统查询有个痛点，流程长、回复慢。在线工具有数据支持，就可以随时随地得到答案。而且这家货代找我们做了推送，他公众号上积累的用户很多，任何一个使用过这个查询工具，什么目的地、什么参考价，他都会第一时间得到信息。而这里面的大部分客户，其实已经没有合作，要是在过去，这些新业务的需求是根本不可能传递给他的。

当然，用户来查询，并不会真的下单，仅仅是参考。可是人都有一个心理，无论我跟我自己的货代，关系多么亲密，始终想要一个第三方价格来参考。就像去商场买衣服，总会参考某宝价格一样。所以这个需求其实很贴近人性、很刚需。这种多工具的组合，就是一个只会属于货代电商时代的新战术。

用数据赋能，关键在量

其实类似的工具和案例还有很多，他们都遵循同样的逻辑：低成本的在线工具，瞄准一个传统痛点，服务用户并沉淀数据，反过来帮助线下业务做精准打击。这些想做线上工具的货代，很多都会购买我们的数据，这也让我们得以深度参与，一起收获经验教训。

曾经有合作商家，在购买物流数据之后并没有使用“异常提醒”接口数据，他认为可以自己开发这个功能，后来证明他的“异常提醒”体验并不好：要么不够准确，要么不太必要。箱看看作为一家专注于物流数据服务的公司，我们的优势就是提供数据和数据产品。而异常的标准是一个需要大量数据来训练的“相对值”，根据不同港口、不同季节、不同客户、不同船东，标准都会有所不同。每月没有10万票的提单查询量，根本不能持续提供好的“异常提醒”体验给客户。这样的数据能力，单一货代很难自己打造。

有些货代找到箱看看，想通过我们的平台导流来拉动新客户，其实我们没有这样的能力。我们干不了货代的业务，我们能做的就是把这些已经被证明过有效果、有作用的战术体系提炼出来，以适应度更大的方式开发成通用工具，而且我们要让这些工具，从3、5个人的微小货代，到几百人的超大货代，都买得起、都用得上。我们把这些工具称为“货代赋能”产品，把我们所拥有的数据能力赋予到货代的线上经营中去，让大家少踩坑、少花钱、少走弯路的同时，结合大家已经磨练得很锋利的线下经营能力，“上下结合”共同摸索出货代电商的新路子。

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