专访佳格天地：不卖“金锄头”，是一种善意

在农村创业难，推广新的农技服务更是难上加难。除了众所周知的回报期长，新技术市场接受度低，还有一个重要原因——所有被验证过的商业模式，都无法直接移植到农村。对所有创业者来说，他们只有靠着不断试错，才能摸索出属于农村的生存路径。

佳格天地是一个典型的创业样本，它通过四年的市场开拓，成功在“农业卫星遥感”这个领域站稳脚跟。目前佳格天地已经为上亿亩土地提供了农情监测服务，服务国内近3亿亩耕地，并且将业务线延伸至资产管理、风险评估  等领域。

出色的创业成绩，让佳格天地成为资本和媒体青睐的对象，多轮千万级的融资，国家级媒体的专访接踵而至。带着对这家企业的好奇，35斗记者与佳格天地联合创始人兼商务VP张文鹏展开深入探讨，听他讲述了佳格天地的创业心得。

佳格天地融资记录

数据来源：公开资料

张文鹏，图片来源：企业提供

满目荒凉中的“痛点”

2015年中旬，几个年轻人走进了东北的一个村庄。他们当中有前NASA科学家、气象遥感专家张弓，前NASA研究员、影像的机器学习算法研究专家顾竹，和前美国农业部ARS研究员、国际农业巨头中国市场总监张文鹏。他们此行的目的是寻找回国创业的机会，但在村子里，他们甚至连找个能攀谈的老乡都很难。打听之下才知道，村里的年轻人全都去城里打工了。大白天里，除了偶尔两声狗吠，偌大的村子几乎听不见任何声响。

2012~2017 我国农村外出务工劳动力人口及增速

数据来源：智研咨询

其实这种荒凉的景象，在众人回国之后已屡见不鲜。为了做好创业的前期调研，他们几乎走遍了国内的农村。他们发现，随着劳动力大量流向城市，规模化经营快速推进，“节本增效”已经成为了农业各细分领域的普遍刚需。

2007~2016 我国家庭土地流转面积增速(单位：亿亩)

数据来源：农业部

机会就在眼前，具体的切入点怎么选择？经过反复地分析讨论，大家决定以农情监测作为突破口。在之前的调研中他们发现，在国内虽然已经有一些公司入局，但他们主要是通过人工实地考察，或者在地面安置探头，利用物联网技术进行观测。这些方式，单点采集覆盖面积较小，大范围铺设和维护成本高，数据分散在各地难以整合。

这些企业的短板刚好是佳格天地团队的优势。借助卫星数据，他们对于大型农田的观测完全不存在设备成本问题。而且卫星监测的视角之大，足以覆盖全中国耕地。此外，观测数据统计靠算法智能化完成，服务万亩以上大型农田的价格也会远远低于其他技术。

确定了大方向之后，每个人都非常兴奋，迫不及待地想要大显身手。但是，他们当时并没有想到，在农村推广卫星遥感服务有多不容易。

在试错中成长

如果单看佳格天地的产品属性，那它的创业之路要比一般项目更加艰辛。“卫星遥感”这个词别说农户，就算是普通的城市居民也会觉得“遥”不可及。

佳格天地农情服务业务单元

图片来源：企业提供

事实也的确是这样。记者在采访过程中曾问张文鹏，在前期市场拓展的时候，有没有什么印象深刻的回忆？

他想了想，回答道：“有，我们曾被整整骂了一个月。”

原来佳格天地曾在内蒙古服务过一位种苜蓿的客户，蒙古族名字叫达布西。团队为他量身定制了一套天气监测的解决方案，包括降雨提示和灌溉建议。达布西抱着试一试的心态，和佳格天地建立了合作。

谁知头一个月，双方的合作很不愉快。因为是初次合作，双方尚在磨合期，加上对苜蓿收割、晾晒周期都需要做大量的技术测试，测试期间技术人员的误报导致客户多次受损。愤怒的达布西指着创始团队的鼻子骂了几次。于是他们一边组织同事优化农事管理服务系统，一边根据客户的需求快速修正各种模型、算法。

就在农场意外不断，达布西最后一点耐心将要耗尽的时候，创始团队监测到当月某日的上午11点将会有强雷暴天气出现。他们赶紧通知达布西，让他当天提前组织人力进行收割。这个时候的达布西陷入了矛盾当中，听还是不听？反复纠结了很久，他决定最后相信佳格天地一次。

达布西的大型农场

图片来源：企业提供

第二天，达布西带人好一阵忙活。终于赶在上午11点前收割完了苜蓿。随后，他开始在田里等下雨。11点，没雨。12点，没雨。1点，没雨。快到下午2点时，周围的农民开始笑他：“苜蓿多留几天，还能多长点呢。”达布西终于忍不住了，他愤怒地拿起电话拨给创始团队。不用猜，后者又将迎来一阵震耳欲聋的怒骂。

就在达布西对着手机发泄怒气的时候，他突然感到有什么东西拍了一下自己。随后，又是一下，两下，三下……达布西抬头一看，整个人立刻呆住了：是冰雹！

经验丰富的达布西此时后怕不已，因为他知道一旦这种程度的冰雹砸在苜蓿上，那带来的损失一定是灾难性的：“恐怕这一季的牧草就绝产了，二三百万元呢！”而佳格天地的团队也长舒了一口气，不仅为达布西感到庆幸，还为他们能帮客户避免这么大的损失而由衷地欣慰。

金锄头，还是铁锄头

在经历了初期的各种磨炼之后，佳格天地逐渐走上了发展的快车道。好的服务口口相传，主动找上门的客户越来越多。

但这个时候一个“壕”气客户的出现，却引发了几位创始人的思考。这是一家颇有实力，且“心气儿挺高”的大型合作社。他们找到张文鹏，要求只有一个：什么技术高大上就上什么，费用不是问题。

张文鹏跟客户解释，其实有些太高端的技术不一定用得上。比如说5000棵玉米要分辨率0.5米的卫星服务，但其实250米的就已经足够了。“0.5米的数据能让您知道，这5000颗玉米里头有17株长得不好，但您会因为10来株玉米，就专门跑地里一趟？用250米的分辨率，数据一样能告诉您东头地里有问题。花那么多的费用，没有必要。”

张文鹏进一步和35斗记者分析，这就好比给农民卖锄头。锄头是用来干嘛的？挖地。一把铁锄头就够了，非要给你打一把金锄头，你得挖多少年的地才挣得回这把锄头的钱？我们不是说有多高尚，而是不想为了短期利益杀鸡取卵。“与其费尽精力地找一个新客户，不如用诚意维护好一个老客户，他的业务增长了，我们业务自然增长。”张文鹏这样总结。

佳格天地这种卖给农民“铁锄头”的理念，在35斗记者看来是一种“善”的价值主张。这种“善”并不空泛，它可以是商业模式里最有变现价值的一环，它可以为企业沉淀最有价值的客户。

护城河有多宽？

每个成功的创业团队都会面对一个同样的问题，那就是如何保证自己在行业中的优势？

张弓告诉35斗记者，他们的优势是卡位早，农业项目有2~3年的验证周期。在新玩家进入之前，这两到三年是非常宝贵的。我们在期间能做的东西很多，商业模式的建构、数据的积累，甚至包括客户口碑的传播。说通俗点：活得久了，也见得多些了。

目前，佳格天地已利用自身技术优势进军养猪业 

图片来源：企业提供

另一个佳格天地没有说的优势，是SaaS的钢柱效应带来的。在2B领域，特别是SaaS服务，用户惯性导致的迁徙非常困难。远望资本和迅雷的创始人程浩专门分析过这一现象：

“假设我买了一套CRM（客户关系管理）系统，或者HRM（人力资源管理）系统。用了一年后，世春（吴世春）说浩哥我这个便宜20%，你愿不愿意体验一下？我十有八九会直接把他拒掉，大家知道为什么吗？因为我好不容易实施了这套系统、把这套系统用熟了，好不容易我的数据全在这上面，你现在让我迁移到另外一套系统上，我觉得太麻烦了。”

已经在SaaS服务中建立大量农业客户资源的佳格天地，正好具备这样的优势。客户很难因为竞争公司有些好的技术改进，或者稍便宜的价格，就把数据直接迁过去。这样做性价比其实很低。

上面两点，在佳格天地与后来者之间划出了一条很宽的护城河。相信在未来，这条护城河很难用非革命性的技术，或者是某种程度的资本填平。佳格天地真正的敌人，也许是不是来自外部，而是看它是否能保持善意的初心，继续坚持与客户共赢的模式。

文 | 张若夫

微信 | Chyo_Jakubu

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