不容错过！双生赋能，大咖云集，天合光能全国明星大工商见面会全回顾，文末附刘润演讲干货纯享！

秋盈金桂，合聚甬城。近日，天合光能全国明星大工商见面会宁波站隆重召开。本次活动汇聚了超百家顶尖工商业光伏电站投资商和建设者代表、天合光能战略合作伙伴、经管大拿、融资租赁代表以及国内著名商业咨询顾问刘润联合赋能，与线上线下参会嘉宾们共同擘画分布式工商业未来蓝图。在会议中，天合光能向参会嘉宾们隆重介绍了基于新一代210技术平台研发打造的210R系列产品，“210至尊600W+”和“210R”，双生赋能，全方位覆盖分布式全场景。

天合光能中国区分布式总经理许丽丹在代表致辞中提到今年上半年天合光能中国区的分布式业务延续了2021年出货量第一的佳绩，持续保持领跑，市占率保持第一。“天合分布式的强势领航不是偶然，‘为客户创造更多价值’的核心理念，是我们能够从同质化竞争中脱颖而出的关键因素，也是天合分布式团队的核心优势。”许丽丹说道，天合光能将始终不忘初心，不断为客户提供最佳解决方案，提升客户价值，助力推动能源产业升级，在多元交流中探索更多可能，不断延伸解决方案的边界。

双生赋能

助力分布式全场景提效升级

”

天合光能全球产品战略与市场负责人张映斌博士在《为什么600W+会成为行业必然趋势》主旨演讲中表示: 以客户为中心，以客户关心的度电成本为出发点，600W+高功率组件顺应了行业发展，兼具高功率、高效率、高发电及高可靠要素，有效降低光伏发电的度电成本，真正实现“为客户创造更多价值”的目标，这是600W+会成为行业必然趋势的底层逻辑和核心驱动力。从全球范围来看，600W+高功率组件正在成为光伏应用主流，不仅广泛的应用于大型地面电站，同时也备受工商业光伏青睐，应用于多场景光伏解决方案，广受好评。600W+组件的全面应用将有力助推分布式电站功率提效及工商业绿色低碳转型，更快更高质量地推动双碳目标的实现。

此外，天合光能组件产品高级经理陈栋带来了《210家族新势力—210R组件在分布式场景的典型应用》的主旨演讲，向线上线下的参会嘉宾们详细介绍了全新的210R组件产品。210R系列组件功率最高可以达到580W，同时完美匹配各主流逆变器，兼容蓄利，生态稳健，可靠无忧。天合光能以多维度分布式产品矩阵满足不同客户，不同屋面，不同场景细分需求，进一步助力场景化工商业分布式市场升级进程，加速铺开光伏绿电低碳发展网络。

210R-575W至尊组件相较于传统545W组件在功率提升的同时，达到了更高的组串功率，在同一户用分布式场景中屋顶装机量提升5.5%，并显著减少PV电缆用量，节省户用屋顶系统BOS成本约2.9分/W；在工商业分布式典型系统配置中，210R-575W至尊组件可以帮助工商业安装商节约屋顶系统BOS成本2.4分/W。陈栋还提到，除BOS成本外，210R组件在物流装载量也得到了显著提升，相较于传统545W组件，210R组件可以提升物流装载量4.5%。在原材料价格上行，项目投资收益率受到挑战的背景下，210R组件站在用户角度，从真正意义上带来更低成本，更高价值。

现场大咖赋能

共话商业模式

”

活动现场，国内著名商业咨询顾问，润米咨询创始人刘润带来了商业模式致胜的主题分享（文末有惊喜干货，不要错过）。刘润表示：商业模式就是利益相关者的交易结构。如果你想做商业模式创新，必须要找到一种东西叫“全局性增量”。所谓全局性增量就是原本被社会浪费的资源，通过引入全局性增量，可以让利益相关者都能赚到比原来更多的钱，从而引领交易结构获得更大收益。一个优秀的商业模式和一个传统的商业模式最大的差别就在于有没有为这个平台创造全局性增量。

刘润表示，随着度电成本的降低，当前光伏的度电成本和火电成本的差额愈发缩进，我们正面临着机会窗口，光伏行业将会诞生大量的创新者也将伴随大批商业模式创新。刘润在结束时说道：“希望今天可以帮助大家理解什么是商业模式，什么是更加高效的商业模式，找到自己不可替代的生态位。” 会场气氛浓烈、掌声雷动。天合光能中国区分布式总经理许丽丹在听完刘润的分享后表示：“寻找‘全局性的增量’，从而改变‘利益相关者的交易结构’，如能大家都提升，就是进化。”

光耀夺目

擘画分布式工商业未来蓝图

”

活动中，特邀主持索比光伏网总编曹宇在开场致辞中表示，在上游材料不断涨价的当下，通过技术进步，600W+联盟有效的缓解了这次涨价风波带来的冲击，起到了稳定市场的作用。他提道“我非常高兴也非常荣幸见证天合光能基于大尺寸硅片的新一代产品诞生，也非常期待600W+组件为分布式市场带来新的增长引擎。”

中国能源电力投融资联盟秘书长彭澎在《分布式光伏未来商业模式分析》主题演讲中表示：电价上涨是目前用户安装光伏的主要驱动力，目前电价步入上涨周期，同时在全球可再生能源发展，碳关税可能带来的压力下，安装分布式光伏成为了企业主经济、高效、利润可观的性价比之选。

高效服务

系统解决方案创造更多价值

”

随着近年来分布式光伏场景逐渐趋向复杂、多变，不断衍生出的细分场景对光伏综合系统解决方案能力提出了挑战；同时在能耗双控、停产限电、低碳制造等因素的影响下，工商企业主自投意愿迅速提升，渴求专业、高效的分布式解决方案服务。在此背景下，天合光能中国区分布式技术负责人史伏龙与现场嘉宾分享了《深耕垂直五大高频场景解决方案》的主题演讲，涵盖了光伏车棚、柔性屋面、水务行业、零碳园区、石化行业等五大工商业典型应用场景的解决方案。

史伏龙提到：“天合光能一直致力于打造全球领先的光伏智慧能源整体解决方案提供商，我们不光有好的产品，更有全场景综合解决方案服务。” 天合光能从客户需求出发，推出了一系列提效工具，提高投资开发效率的“天合查”小程序；让分布式光伏设计5更高效的《600W+超高功率组件分布式典型设计图集》，分布式自动快速设计软件；助力高效施工的智能组件提升和安装装置；天合光能以优异的光伏产品、高效的专业服务、完整的解决方案多维度入手助力客户创造更多价值。

锦浪科技高级产品经理徐童在《分布式全场景解决方案助力双碳目标的实现》中表示，在双碳目标及整县推进的加持下，分布式迎来了发展的快车道，锦浪科技作为全球知名的逆变器厂商，同时也是600W+光伏开放创新联盟的一员，推出了相应大电流逆变器产品匹配大功率组件的时代趋势。现场，徐童详细介绍了锦浪逆变器与天合210-660W及210R-575W系列组件的匹配方案，助力分布式全场景解决方案，加速双碳目标。

此外，现场平安租赁能冶产业生态部总监叶诚发表了《分布式光伏融资模式分享》主题报告，重点推出分布式光伏相关金融产品，细化交易结构和操作流程，为分布式光伏用户和投资商提供更多选择。亿多世融资租赁业务总监郭展恩带来了《业主自投光伏融资合作介绍》，向线上线下的嘉宾们详细介绍了其在光伏电站融资租赁领域的模式与优势，为业主带来更多价值。

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活动现场，天合光能邀请了浙江卫视、东方卫视特邀造型师、中国国际时装周造型师吕瑞晓团队打造、指导妆发、服装造型，受到现场参会嘉宾们的一致好评，反响热烈。活动晚宴中，天合光能与参会嘉宾们共同与多元交流，共话光伏未来发展愿景，探索更多可能。

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服务客户

保障客户价值携手筑梦前行

”

活动后，中科华辰（山东）实业股份有限公司董事长肖锋表示光伏行业发展变换，商业模式不断改变，产品、技术发展更迭，光伏相关从业者也需要不断适应日新月异的市场变化。“我们很愿意与天合光能共同携手，深入合作一起学习进步。” 肖锋表示，在参加了此次天合光能全国明星大工商见面会后，对天合光能600W+组件有了更清晰的认知，同时更充分、详细地了解了新品210R系列组件。

除了更深刻的了解天合光能光伏产品及解决方案，肖锋表示会议中嘉宾们的光伏市场动向，未来规划分享、以及刘润老师的商业模式主题演讲都令人印象深刻，也希望以后能有机会参与类似的活动。肖锋说道：“天合光能是我们优秀的合作伙伴，不光是品牌，还有销售、技术、团队给予了我们很多的指导和支持，随着合作的深入，不断开拓市场，我相信应该会有更多收获。”

《商业模式致胜》

演讲干货精华纯享

——刘润

感谢有机会给天合光能的同仁带来一个话题：什么叫商业模式以及什么叫商业模式致胜。

首先，什么叫商业模式？北京大学的一位教授给出商业模式准确的定义：“商业模式就是利益相关者的交易结构”。

其次，这句话包含两个关键词：利益相关者和交易结构。利益相关者，即供应链上下游的合作伙伴、客户、员工等都属于利益相关者。交易结构，就是跟员工用什么方式来合作，跟客户用什么方式来合作等。作为光伏企业，举例来说一个组件企业跟上游电池端、硅片端用什么方式合作，同时与其他相关产业比如说储能行业用什么方式来合作，这就叫交易结构。

再次，商业模式中最重要的问题是首先识别出利益相关者，接下来设计或优化交易结构，从而可以带来全局性的增量。商业模式研究的是整个链条的问题，在一个新的交易结构里每一个人（交易方）都比原来获得了更大的收益，这就是更好的商业模式。

那么，如何设计交易结构，主要涉及到三个维度：⑴客户价值；⑵资源能力；⑶盈利方式。

⑴ 客户价值：

什么叫客户价值？首先要理解什么叫客户，这个概念很容易被误解。举个例子：英语培训，对一个英语培训机构来讲谁是他的客户？是这个孩子还是他的妈妈？是他妈妈，孩子不是客户，妈妈才是客户，因为进入这个交易后钱是从孩子妈妈口袋里出来的，不是从孩子的口袋里出来的，孩子在这个交易结构里只是用户，客户是他的妈妈。

准确理解谁是你的客户，才能找到那个真正的进入交易结构起点的客户。接下来的问题是怎么创造价值的问题，什么是价值？比价格高出的部分才叫价值（高出社会平均利润的部分才叫价值）。价值可以包含：性能、新颖、设计、定制化、把事情做好、品牌/身份定位、价格、成本削减、风险抑制、可达性、便利性/可用性。好的商业模式研究的问题是如何让消费者付出的价格低于能够获得的价值。

⑵ 资源能力：

资源包括：战略不动产、金融资源、实物资源、人力资源、公司网络、客户关系、无形资源、信息等；能力包括：组织能力、知识能力、物资能力、机会发现和识别的能力、交易能力。

持续的成功需要建立资源跟能力的壁垒，建立壁垒需要资源的投入，也需要资源和能力的匹配。例如房地产行业中非常典型的两家公司就属于不同的类别：万科的优势是高毛利，碧桂园的优势是高周转率。两家公司的壁垒不同，所需的资源也不同。建立不同的壁垒，就意味着需要投入不同的资源来建立相应的壁垒，这叫资源与能力的匹配。投入资源以建立壁垒是我们赢得竞争所需要做到的。

⑶ 盈利方式：

盈利方式有一个十分简单的公式：盈利=收入-成本。收入看上去很简单但其实很复杂，收入有5种形式，包括：进场费、过路费、停车费、油费和分享费。计价方式分别对应为消费资格、消费次数、消费时长、消费价值、价值增值。光伏行业的同仁要多思考一个模型，即将盈利模式从进场费变成停车费。例如一家叫做机翼的公司就发明了一种叫TBTH的交易结构，将发动机的购买方式从以前的一次性购买，变为按照服务小时收费的方式，从而增加了全局性增量，优化了交易结构。

最后，在光伏行业未来的增长在哪里？第二曲线是什么？一定都来自未来商业模式的研究。在光伏行业里研究商业模式的问题就是研究度电成本的差额怎么在行业内进行重新分配，所创造的全局性增量，能让愿意参加的游戏的人赚到更多的钱。从而优化交易结构，以商业模式致胜。

作为全球领先的光伏智慧能源整体解决方案供应商，天合光能期待与行业同仁以及合作伙伴携手迎接时代机遇，为构建无碳的新能源世界浇筑坚实基座。天合光能将继续秉持“用太阳能造福全人类”的使命，以高价值产品推动全球绿色发展，更快更高质量地推动双碳目标的实现。

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