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开菠萝财经（kaiboluocaijing）原创
作者 | 苏琦
编辑 | 金玙璠
今年3月中旬到现在，国内疫情多点散发，多地都曾按下“堂食暂停键”，郑州、上海、哈尔滨、西安、南通、徐州、衡水等城市，此前都规定餐饮场所暂停堂食。五一黄金周前夜，北京堂食也被按下暂停键。多座城市，不论是商圈还是街边，餐厅、咖啡厅、酒吧、奶茶店，都没了往日的人气。但肩扛房租租金、员工工资的餐饮人，绝不敢松懈。他们从2020年与疫情首次“正面交锋”到如今，已经学会了随机应变。一位咖啡店主举例，2020年第一次面对疫情的时候毫无准备，当时正值过年，备了特别多货。在封店的2个月时间里，不但收入为零，还损失了近3万的原材料。从那以后，她店里的物料开始按周采购，以减少损耗。还有一位餐厅老板，从2020年开始重视外卖渠道，同时在朋友圈售卖熏货礼盒，逐步降低了对门店收入的依赖性，增强抵御风险的能力。 如今，面对与疫情的新一轮抗争，餐饮人不再似2020年初时那般迷茫，他们深知，只有活下去，才是一切可能性的前提。于是，摆摊、团购、外卖、直播、到家服务……餐饮人尽可能地抓住每一根能自救的稻草，心里念着，“一定要挺住”。线下自救：摆摊模式，有啥卖啥
这个5月，每天下午四点一过，北京餐饮店集中的一些街区就开始变得热闹起来。沿街的餐饮店纷纷在自家店门口支起了小摊或小推车，或售卖盒装的小菜、熟食，或售卖自热锅、坚果零食、粽子和茶叶礼盒，或售卖店内制作的果茶、饮料。摆摊售卖原材料的店家也不在少数，例如海底捞就变成了“蔬菜水果”小贩，原本用来做果盘的菠萝、蜜瓜、西瓜、葡萄等水果，被做成了果切售卖。一位业内人士告诉开菠萝财经，暂停堂食期间，门店收入大幅度缩水，配合销售餐食和保存期更长的产品，可以提高客人单次消费金额，也可以减少库存压力。有的商家为了吸引客源，则将推车推到了小区门口。一位眉州东坡的工作人员称，自己和同事会在周边的社区门口进行熟食的零售，每天换一个小区，“出来的时候还担心卖不完，没想到东西卖得很快”。暂停堂食的时候，摆摊卖咖啡、卖酒的“路边野酒/咖”，正在全国多地流行起来。不过，有咖啡店主指出，“这种方式不持久，不符合城市管理规定，而且这种方式也不适合所有人，有的人喝咖啡/酒，主要是为了场地和环境。”相比临时摊位，更多商家紧急开设了外带窗口。服务员们分工默契，一位结账，一位打包，还有一位则在店门口时不时吆喝着，“来一份吗？刚出炉的烧鸡，还可以扫码下单，现做外带”。紫光园的工作人员告诉开菠萝财经，档口的优势在于，营业时间和门店堂食一致，在早上7点之前就备餐完毕，销售时间一直延续到晚上9点半，以熟食、面食和炸货为主，安全、卫生和新鲜程度都有保障。“来买的人中，有许多熟面孔。”无法堂食的当下，流行起来的露营，让一些主营烧烤、烤肉、小龙虾的商家看到了希望。例如，胡大就推出了“北京加油小龙虾”套餐，做出了更适合年轻人的卡真(cajun)风味小龙虾，并在小龙虾身上纹上了“北京加油”等字样。丰茂烤串也切准了在家烤串、露营外带烤串两种用餐场景，研发了无烟烤炉，并做了门店充值满送活动。餐饮难，高端餐饮也不容易。有高端餐饮推出了家宴上门服务，其运营人员张峰称，用户可以线上订菜，预订时间，厨师和服务经理会上门提供一条龙服务，除了现场制作餐食外，还包括餐前布置餐桌、餐后收拾餐具。线上：公域私域，多点开花
餐饮人的自救方式不只停留在线下。在“不能堂食，没被封控”的地区，线下餐饮的“保卫战”逐渐向线上转移。餐饮商家纷纷基于小程序、企业微信社群、微商城等私域流量渠道，以及外卖平台、团购、直播等增量流量渠道，进行自救。“关闭堂食以后，外卖将是第一大突破口”，多位餐饮人士称。其实在平时，大部分餐饮品牌都开设了外卖渠道，不能堂食之后，为了吸引更多顾客，商家们纷纷对外卖套餐进行了调整。有的商家为了适应新客户群体的需求，针对年轻人或独居群体的居家需求，推出了小份菜、一人餐和快手菜（半成品）系列；有的商家满足多时段的需求，例如贾国龙功夫菜，推出早餐+午餐+下午茶+晚餐+夜宵的全天候产品体系；有的商家满足工作场景的需求，例如全聚德，针对上班族推出了“一周不重样”的盒饭系列。徐州一家饭店的老板娘李红告诉开菠萝财经，堂食暂停后，她店里因为熟客多，客人更喜欢在微信上点好菜，当天到店自提。最近，她的店开启了团餐服务，每天接收一些工厂和企业的团体订餐，“大概有六七十份，由自己员工配送，相对安全和高效”。不少商家则是通过自有小程序，做自己的“外卖”，优点是可以靠短信等形式自主推广，而且可以做零售。每餐都要点外卖的用户陈宇称，自己在5月收到了多个商家的推销短信，点开链接直接进入商家的小程序。他曾这样点过一份火锅外卖。同样喜欢自建小程序的，还有独立咖啡店。“选择把精力放在自己的小程序上，一是因为外卖平台的抽佣和手续费太高，还需要专人运营，我们店的利润本身就很低，干脆不上；二是因为小程序不仅可以外卖，还可以进行全国范围内的零售。”南通一家咖啡集合店主小敏称。在疫情期间，全国许多实体咖啡店都开始在小程序中售卖咖啡豆、挂耳等产品，一些店家还搭配销售常温甜品、咖啡器具等，可以邮寄。与此同时，一些交易量更大的咖啡品牌开始探索社区团购的自救方式。阿白就是一名志愿者团长。一次，他在群里看到了雀巢的咖啡团购海报，申请注册成为团长后，他将接龙发出去，一下午就拉齐了3000元的团。他观察到，在各个团长群里，M stand、Arabica这些知名咖啡店，以及Manner、Seesaw、代数学家、鹰集等咖啡品牌，也都在积极发布咖啡团购的海报，主要售卖的产品有咖啡豆、咖啡粉、咖啡液，还有库存的燕麦奶、牛奶甚至是矿泉水等。与过去两年相比，陈宇告诉开菠萝财经，现在越来越多餐厅和咖啡店，开始选择直播的渠道进行自救。他经常在深夜看到商家自播，一般都是2-3公里内免费送货上门。有的咖啡店老板，是一边讲解和演示磨豆、手冲咖啡的技巧，一边带自己店里的货。有的商家则找到当地的探店或美食博主，来到店里进行专场带货。不少博主的粉丝群反而成了商家的定向粉丝群，用于售后服务。但壹月咖啡的主理人老孟认为，直播这种方式，更适合一二线城市。她的店在哈尔滨，“咖啡文化普及度还不高，我的店也只在圈内小部分人群中有知名度，做直播基本带来不了转化”。这些线上自救方式，在多位受访者看来，更多是为了告诉用户“我还活着”，强化用户心智，疫情过后让用户想着来店里吃饭。餐饮人的自救与坚守
从禁止堂食到现在，餐饮品牌都在尝试自救，但收入与平时堂食相比，还是杯水车薪。多位餐饮人都表示，目前都处在硬撑和等待恢复的状态。 餐饮业最大的成本是房租和人力，加上不断上涨的原材料价格，店主们纷纷感慨“真的很难”，越是连锁企业，蝴蝶效应越强。老孟在哈尔滨的咖啡馆开了10年，店有两层，一层用来烘豆和培训，一层用来堂食。原来就只能勉强打平收支的咖啡馆，在疫情期间更是难上加难。“近三年来，每年都会有一段时间完全不能堂食，20220年是6个月，2021年是3个多月，2022年到现在2个多月。这些时间里，基本没有营业额，只能用每年剩下的几个月，拼命工作来改善业绩。”她说。很多餐饮人也深知，餐饮作为一切消费体验中的基本刚需，“危机之后，即是转机”。他们清醒地认识到，与其焦虑，不如反思如何在疫情常态化的环境中总结经验。首先，对于很多餐饮人而言，可以利用这段时间梳理门店服务、经营流程，甚至对品牌进行扩张。堂食暂停了，可是张峰和团队一刻也没休息，他们利用这段时间，寻找需要转手的品牌，评估合适之后，接手运营。张峰介绍，这个时间段，各项政策都比较好，价格好谈，人员也相对好招，是个合适的时机。“2020年疫情，最长的时候我们经历过三四个月不盈利，最后也挺过来了，现在我们觉得，疫情是把双刃剑。”在过去两年，公司已有成功案例，一家酒店原本营业额基本入不敷出，但所处位置条件优越，张峰和团队接手后，生意开始日渐好转，日均营业额翻番。李红在暂停堂食期间，也变得更忙了。他们夫妻俩利用这段时间上新了新菜品，也调整了餐厅内部的装饰和布局，同时对员工进行了统一培训。“希望客人回来时，能发现我们的不一样。”她称。其次，在现阶段组建自己线上线下的多维抗风险能力，也非常重要。很多商家，就是由于前期搭建了自己的店铺小程序、并提前运营了外卖平台和社交平台，才为快速自救打下了基础。老孟过去主要将经历放在门店运营、咖啡出品的品质把控，以及线下咖啡培训等方面。今年，她开始在运营小红书、抖音等线上社交账号，虽然起号没有那么快，但也为她带来了新的粉丝。“有一次我发小红书感慨，越来越多的咖啡师离开这个城市，独立咖啡馆也越来越少，没想到那么多人鼓励我，让我一定要坚持，等到开门了一定去店里去喝咖啡。”老孟称。看到同行接二连三地关店，看到自己的学生去外地发展，老孟也不是没有想过放弃，但她更不想放弃这么多年的心血。这些年，她看着很多客人从不喝咖啡，到在家自己做咖啡，这种转变带给了她的成就感。“我觉得哈尔滨应该有一群能够坚持、一直做好咖啡的人存在，我希望自己是当中的一个。哈尔滨的咖啡店能挺过去，其他地方的伙伴们，也一定没有问题。”老孟称。张峰表示，事在人为，疫情只是暂时的，心态比较重要。“踏踏实实地十年磨一剑，不可能不成功。”今年三月，“旺顺阁”鱼头泡饼的创始人张雅青开始运营自己的抖音账号，近期，她发布了一条给餐饮人加油的视频，说出了餐饮行业的心声——“全国餐饮老板都很难，堂食没有人，就努力把外卖做好；店里不忙，就借机把技能培训好，为疫情过去，市场复苏，做好准备。暂时休整咱不怕，餐饮同行一起加油。”*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中李红、陈宇、小敏、阿白、张峰为化名。
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