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创业融资101之前行：你真的会写商业计划书吗?
上期我们分享了融资前的准备工作，当你们明确了创业初心和公司未来的发展规划，下一步就是如何将想法落到纸面上，形成一份商业计划书（Business Proposal，以下简称“BP”）。
BP的作用是什么？直观来说是在很短的时间内让投资人理解你的业务，并且被吸引，愿意进一步接触。一位资深投资人平均每年会阅读上千份BP，很多不会进入面聊阶段。一份逻辑清晰、重点突出、真诚可靠的BP，可以帮助你脱颖而出，获得更多的见面机会。
但BP其实也同样是写给你自己和创始团队的，不同阶段的BP记录了团队的认知迭代和业务发展，不如把它当作是写给5年后自己的邀约，每隔一段时间重新去回顾，可能都会有不一样的收获和感悟。
真诚对待自己的初心，也尽可能地展示团队的优势。本期我们就展开讲讲，究竟该如何写一份合格的BP吧！
1. 理解你的阅读对象
投资机构的风格千差万别，财务投资方和战略投资方的诉求完全不同，人民币机构和美元机构的审美偏好也不一样，建议制作BP前，先对于自己项目本轮希望找的机构画像有个理解，并有侧重点地挖掘和展示项目亮点。
2. 想明白「我是谁」，我可以对标谁
公司定位很重要，尽量用一句话描述自己是谁，自己的商业路径有哪些可以对标的公司。此外，你需要充分了解对标公司的各个方面，以便详细陈述你的项目与它的异同。
3. 逻辑和数据双重支持
作为创始人，你需要针对公司定位和发展阶段，梳理创业项目能提供的独特价值，包括外部的机会点、细分市场、行业趋势、政策环境，内部的优势、创新解决方案。除了想法和观点，你也需要给出有力数据支撑，佐证自己对未来业务规模的预期。
4. 结合公司阶段现状确定BP重心
投资人对不同发展阶段的公司，期待各有不同—
种子/天使轮：重点应落在「我想做什么」以及「我要怎么做」，这有助于帮助投资人构建对业务的合理预期
A轮：需提供历史数据，证明项目价值，重点可以落在如何实现增长
B轮：展示过往成绩，证明项目的变现能力，并进一步拆解未来规划，突出展示可预见的盈利轨迹
1. 项目定位及项目亮点（「我是谁」）
用一句话定位你的项目，目的是让投资人直观地了解你在做的事情。提炼一句话的过程，也是取舍和定位形成的过程。此部分内容页数控制在1页内。
我是toB场景下车与货的匹配平台 - 货运版本的滴滴，属于类似商业模式下行业的迁移；
我是立足于非洲的新闻聚合平台 - 非洲版今日头条，属于类似商业模式下地域的迁移；
我做智能建模产品，用户导入一张图片就可以快速生成3D模型，极大缩减模型制作的时间，降低制作门槛 - 低门槛Maya，属于原有模式的成本及效率优化。
先定位清楚产品面对的用户群，并分别列出该用户群的核心痛点关键词ABC。不用追求大而全，只要有针对性地表明该用户群有此类需求（需求要合理且强烈）即可。
针对用户痛点，列出公司能提供的解决方案，体现出产品价值，但切忌夸大和吹牛。此部分内容页数控制在1-2页。
分析整个行业现状的目的，是告诉投资人产品在行业中的重要性。
可以先进行市场规模的分析，告诉投资人你的解决方案能带来多大的商业价值，以及你预计自己能占据多大的份额。另外，还可以分别列出行业发展机会的关键词ABC，并加以解释分析。此部分内容页数控制在1-2页。
具体描述产品的情况，一是为了表明产品解决了哪些用户/行业痛点问题，二是为了向投资人阐述目前产品阶段，包括：产品形式、核心功能，产品优势，将产品亮点最大化。此部分内容页数控制在1-3页。
产品形式：如：微信公众号、网站、app、实物等 （建议提供照片 ）
核心功能：如：社交、交易等（简要描述核心功能）
产品优势：如：便捷、垂直等（三点核心优势即可
分析竞品主要是为了突出产品的优势和差异化。
列出竞品ABC，并分别分析出各自优劣势和差异，尽量客观，避免刻意贬低和抨击。这里说的「竞品」，包括直接竞争对手和间接竞争对手。同时，列出自己产品的核心竞争力与竞争壁垒。注：需要深入思考后得出结论，否则会让投资人产生对团队专业能力的质疑。
此部分内容页数控制在1页。
商业模式最重要的是可行性，以及如何产生收入和利润。
你可以用一两句话描述清楚项目运转情况和盈利模式，再用一两句话说明项目目前是否有盈利，如果有，用数据图表证明，如果没有，请注明何时会以怎样的方式盈利。此部分内容页数控制在1-2页。
此部分尽可能多用图表展示项目运营进展和数据，内容页数控制在1页。
进展：如：开发阶段、正式发布阶段、已有数据（若尚处于开发阶段，请注明开发周期）
数据：如：用户量、活跃度、交易额、留存率等（列出关键数据）
在早期项目的最初阶段，团队构成是融资过程中非常关键的考核指标。此部分内容页数控制在1页。
核心团队成员介绍不易过多，以 2-4 人为宜，包含创始人、联合创始人、CXO 等 。展现方式可包含成员姓名、真实头像、职位、个人简介。其中，简介需突出个人能力和历史业绩与创业项目的匹配度，呈现其核心竞争力。过往职业履历也是重要的参考因素，团队也许会因此而更相互理解、高效协同。
记住，当项目的商业模式还不成熟的情况下，早期项目更多是投人投人再投人，所以请尽可能地组建好创始团队，并充分挖掘每个人的优势点。
发展规划切忌空泛的畅想，它一是为创业者本人梳理思路，二是向投资人明晰公司的发展路线。此部分内容页数控制在1-2页。
其中包括：产品线的拓展、新市场的进入、对外合作的战略、营销推广手段等，这能让投资人更充分地理解创始人的想法，洞悉未来的趋势和目标，也有助于增强投资人对项目的信心。
发展规划可分三个阶段写：短期、中期、长期。短期更务实，需要可执行，有落地方案；中期有需要一定的路径支撑，长期更看公司的愿景。中长期也可以进行合并。
短期规划: 未来12-24个月，如产品研发迭代 、团队招募、营销推广、服务升级等
中期规划: 未来3年左右， 如拓展功能、拓展品类等
长期规划: 梦想需要远大，万一实现了呢？如拓展领域、营造生态链等
此部分需尽可能清楚地写明所需融资额度、出让股权、资金用途、是否有过往融资经历。页数控制在1页。举例如下：
融资额度：xx 万 （资金使用周期以12- 24 个月为宜）
出让股权：xx % （投后估值合理）
资金用途：列出公司融资的用途，详细拆分到3-4项，如人员工资% 、产品研发%、营销推广%等。请确保言之有物，如果被人问到详细内容能答得出来，尽量务实
过往融资经历：如果之前有知名机构给予品牌背书，或战略方有资源协同，可以列明
提供联系方式能帮助意向投资人更高效地与创业者沟通。联系方式通常包含创始人电话和微信号，也建议保留公司产品图+项目slogan，便于投资人快速回顾项目。
以上就是BP的标准范式。主要内容每一块不是平铺直叙，都要有相应的侧重点，如市场规模越大越好，产品/商业模式的差异化，公司前期亮眼的数据，有利的数据支持和严密的逻辑支撑，相辅相成，让投资人相信你们拥有高潜力未来。
信息在呈现形式上，图>表>文字，如使用图片或表格作数据说明，需要标明希望传递的具体信息。
BP的每⼀页标题最好包含论点完整的句子，而不仅仅是该页的关键词或短语。
你可以选取最精准的数据和素材，作为每一页的论点支撑。即使在没有当面解释的情况下，也能保证信息能完整传递。
布局、排版、字体、颜色和图表形式等视觉元素要保持⼀致，内容措辞也应统一风格与口径。
你可以根据项目内容匹配独特的视觉风格，直观传递你希望带给人们的感受。
最重要的一点！一定要让投资人看出这是「你」想要创造的公司，是「你」经过深思熟虑的想法。越独特的想法、越真实的个人特色，越容易给投资人留下深刻印象。
下一期，我们将围绕「如何接触投资人」重点展开，帮助创业者了解接触投资人的多种渠道和注意事项。希望阅读之后能对你有所帮助。
欢迎通过findyou@mtventures.com.cn或扫描文末企业微信联系我们，我们会对您的BP给予真诚友好的建议。希望Kindergarten Green可以成为你奔赴梦想的第一站，让我们一起创造开阔人心的连结。
等着你！