“小”产品，好生态，大市场｜Linkloud沙龙第十一期实录精选

导语

Klaviyo近期file S-1，在业内激起不小的反响。大家在激动之余，也希望仔细研究这近几年唯一一家涌出的美国SaaS上市企业的经历与成功经验。我们再次与Linkloud携手，用Case study的形式来研究Klaviyo在前几年的大环境下如何保持竞争力，以及这场IPO为行业带来的重要意义。届时我们也会邀请Klaviyo及上下游产业链、同类公司的朋友们来到这次线上会。

另外，9月初是SaaS界全球第一的盛会SaaStr在旧金山举办的日期。我们应该向先进的SaaS企业学习什么？我们应该用什么样的方法论来研究本土SaaS企业，以待成功地作出更多华人全球化SaaS创新企业？预习是为了在盛会中吸取更多的能量。以下是此次内容可公开部分。

- 本期课代表同学 -

STUDENT ON DUTY

Airgram, 产品总监 陈臻伟Daniel

北京快用云科, 合伙人 阎志涛

Kanaries, 创始人 陈浩

Tuya, 生态合作负责人 熊婷婷Mona

Linkloud, 创始人 高宁

Linkloud, 联合创始人 钱觐开

Linkloud, 联合创始人 蒋莹之

（*按公司名数字-字母序）

部分同学因公司PR保密不能露出外发内容

我们同样感谢他们的精彩输出

要点问题

Part 1：Klaviyo S-1的意义

• Klaviyo是一家什么样的企业？

• Klaviyo是如何保持核心竞争力

• 上市意味着什么？

Patr 2：如何研究本土企业

• 我们向海外先进SaaS学习什么？

• 方法论、工具与平台，SaaStr预热！

Klaviyo是一家什么样的企业？

Linkloud 高宁

我们一直都对电商生态非常感兴趣，看到了很多不止 100 万美金，都是超过大几亿美金的 ARR的公司出来了，Klaviyo肯定是这里面发展最快，爆发力最强的，在去年资本环境这么差的情况下，拿了一轮Shopify战略投资。他们是一家高速成长的 SaaS 公司。

我们去年跟里面两位早期员工做了一期播客访谈，那一期访谈的交流收获非常的大，没想到过了有大半年的时间，Klaviyo成为了两年多以来，所谓美国的SaaS IPO里面第一家提交了S-1的公司。我们就想聊一聊Klaviyo的上市与对SaaS行业的影响，以及Klaviyo为什么可以跑出来。

Linkloud 钱觐开

我们从去年底开始就在研究这家公司，它是未上市公司，花了很多精力去收集一些碎片的材料，当时我做了一个推算，估算2021年大概有1.4亿美金左右的收入，最近Klaviyo开放的数字是2.9亿，比想象中厉害很多。

2022年Klaviyo给Shopify贡献（抽佣）了差不多1600万美金，Shopify针对百万美金以上抽15%，倒过来推算Klaviyo在Shopify上的收入是大概 1 亿多美金。Klaviyo披露Shopify 贡献了77. 5% 的ARR，算下来整一年的ARR大约是 1.4亿美金。

商家对于Klaviyo的获取路径主要是在App Store里搜索、安装APP、再去实现订阅，商家是非常的self service，自己安装、上手、付费。

Klaviyo是同业产品里面一直卖得比较贵的产品，而且去年还在逐渐涨价，截止到今年年终，差不多有13万家客户，平均算下来每家客户贡献的收入并不高。

超过5万美金的商家只有 1000 多家，前十家客户贡献 1% 点几，不到2%，都是小 SMB 的状态，比较有意思的是它的NDR非常的好，平均下来的NDR接近120%，这意味着超过5万美金的客户，NDR可能超过150%、160%，这打破了大家传统意义上，认为 SMB 续费不好的说法。

Linkloud 高宁

Klaviyo是一家给消费者发邮件的自动化营销SaaS公司。全球的消费者除了中国以外，很多还是以邮件作为载体，收到各行业、各种各样的邮件。Klaviyo是一个代表电商家向独立站的卖家，向用户发各种营销邮件的软件系统，Klaviyo构建了一个让中小商家非常容易上手的workflow和一个模板，商家针对不同的用户群去发设计好的邮件，消费者在邮箱里收到的各种discount、promotion、上新、挽回邮件，很多是由这家公司发出来的。

Shopify、Klaviyo是电商生态三、四年间的变化，非常具有代表性的企业，这是Klaviyo的背景。

Klaviyo最刚开始超过 90%的流量都是来自Shopify上面一个叫做App Store的，类似于苹果的应用商店，用户可以self serve的方式搜，marketing这个category 下面哪些产品，用户可以进行自助的下载和安装。

刚开始的时候Shopify确实是Klaviyo最好的GTM方式，今年只有10%的流量来自于 Shopify的应用商店，这也说明Klaviyo在逐渐地走出仅服务于Shopify上面商家的业态，而获得了一些更大的客户的使用。

Klaviyo的产品线从简单的发邮件加上发短信，还有新品product review，Klaviyo在逐渐地扩大产品线。短信占比不超过20%，发邮件足以支撑将近3、4亿美金ARR，这是非常厉害的。

Linkloud 钱觐开

Klaviyo的创始人是2012年开始创业的，当时只有两个人，CEO负责去聊客户，联创负责写代码，项目和电商、短信业务没有任何关系，他们当时发现有些公司在用SaaS产品，以电商为例，比如建站平台用shopify，支付用stripe，客户管理用 Salesforce等等，他们之间的数据是不打通的，他们创业之初做的是类似 Fivetran的一个数据连接器，把各个平台上的数据拉通到自己的数仓里面，然后再去做处理。

电商行业天然的数字化程度非常高，几乎是端到端都在线上，数据联通的诉求会更强，有很多的电商客户跑过来找他，慢慢开始往电商行业深扎。后来在与客户交流过程中发现，客户把数据拉通之后的用途是发邮件，在海外邮件仍然是一个非常重要的沟通渠道。

比如用户下完单、发货进展、逛完把商品放在购物车里、新用户注册等等都会发邮件，这是大家心中对于数据的应用。

当他们说可以帮客户做发邮件的业务时，客户说可以付他们三倍以上的收入，于是他们决定开始了邮件业务。

邮件是营销导向的，用来刺激C端用户的转化和付费，所以用户会特别关心效果。他们当时就干了一件非常聪明的事情，有一套自己的归因逻辑，把用户发完邮件5天内的转化，算在邮件本身的沟通里面。

一方面在做功能，另一方面也积极地在让用户看得到，邮件带来的增量，这个事情对客户的正反馈非常强，使得后期产品销售非常丝滑，这是他们早期发展的心路历程。

Klaviyo最新一轮估值95亿美金，但是它的融资并不多，差不多4亿美金。Klaviyo的创始人是少有的，在上市的时候还保有比较高持股比例的创始人，大概是37%，整体现金流都非常非常好，亏的时候亏得也不多。

Shopify 生态起飞之后Klaviyo也跟着水涨船高，中间还夹杂了一些有趣的小故事。据说Mailchimp的高管跟 Shopify 的高管好像有些不对付，Mailchimp离开了shopify应用商店，订单如潮水般涌来向了Klaviyo，2017年到2020年没有做太多的市场推广，订单持续的在增加。到2022年才推出CDP 产品，才开始尝试往往更大一点的客户走。

Klaviyo克制的程度非常到位，去年AI 就很火，但是Klaviyo也是浅尝辄止，做了一些简单的AI生成短信的编辑功能，这既是它克制的一块，也是可能新公司的机会，它可能也有很多历史包袱，没有太多放开手去干的动力。

2021年Breeze上市，它是做customer engagement platform，跟Klaviyo有点像，我觉得是一个类型的公司，revenue差不多不到 2 亿美金，Breeze是偏大客户的，产品形态问题、增速、续费gross margin都差不多，但是上市的时候亏损还蛮厉害的。

2021年IPO的软件公司，都是高亏损、高增长，有新故事。但是Klaviyo作为今年第一批冲上去的企业服务企业，我觉得是一个比较有意思的信号。

今年开始，现金流好的、业绩好的、盈利的、哪怕题材没有那么性感的朴素的公司，在现在的大环境下反而比较受资本市场欢迎，我觉得大家也开始回归初心，在美元利息比较高的大环境下。

快用云科 阎志涛

Klaviyo是从电商客户那边听说的，我们刚刚开始创业的时候，本来想做电商广告投放工具，当时就听说很多人在用Klaviyo在做EDM，电商做 EDM感觉是他们运营手段里必须要做的事情，从这个角度来讲，打中了一个刚需，营销是电商里面最大的开销。

Shopify 本来就小的客户为主，我自己也现在做一些对Shopify客户的EDM， Klaviyo确实比Mailchimp好用，对于中小型电商来，用Klaviyo就肩负了一种精准邮件推广的能力。他们是数据出身，能理解数据在营销里怎么能解决好问题，营销也是一个刚需。数据是蛮难产生价值的，Klaviyo找的一个场景，进行高维到低维的打击。

Shopify是一个蛮有意思的市场，只要能存活下来，说明他的产品已经跟他的目标用户群已经达成了PMF，也就是他自己在赚钱，只有服务赚钱的企业，你才能挣钱，这是我的一个深刻体会。

比如SaaS服务一个不挣钱的企业，就很难服务，服务一个挣钱的企业，他们对于掏钱就没有那么大的抵触，出几十块钱或几百块钱，能够提高效率、降低成本、增加营收，大家都很愿意做。

追问：客户从Maichimp转移到Klaviyo的原因是什么？会觉得价格贵吗？

很多人是别人选了我就选。对于中小型客户的产品很难通过所谓的差异化获客。earlier adoption早期采用者是做了调研的，后期follower的话，可能是别人在用，我就用了。我接触的很多国内电商用Klaviyo是不知道为啥用，是别人用他就在用了。价格还好，实际上它的竞品也不便宜。

Linkloud 高宁

产品定价不是越便宜越好，通过价格筛选了一批赚钱的客户，赚钱的客户生命力长的话，一定会支持你的产品持续活下去，这一点还挺值得大家学习。

Klaviyo如何保持核心竞争力？

Linkloud 高宁

Klaviyo除了去年和前年稍微有些亏损以外，一直都保持着profitable的状态。首先是他们对产品非常的克制，所以能在EDM产品上打出自己的差异化，这一点还是很重要的。

发邮件在美国是一个非常红海的供应商竞争，当时Mailchimp在电商商家里面已经有很高的认知了，有很高的渗透。

发邮件时的触达率、打开率，都是商家非常关心的指标，做成一个非常清晰的dashboard，作为电商卖家每天打开页面的第一页，让他们知道发了多少封邮件，多少封触达了用户的邮箱，多少被用户打开，Klaviyo非常巧妙的做了一个自洽的增长指标。

在当时的商家看来是非常打中他们的需求，很多中小的电商商家会觉得这个产品是为我考虑的，为我关心的指标而设计的，所以很快地在电商生态上形成了很大的自然增长。

另外，2018年、2019年的时候Klaviyo已经有了一个非常高速的增长，每大黑五的时候后端服务器就会崩，也有些一些商家跑到Klaviyo公司的门口闹事。这也证明当时电商增长的时候，Klaviyo也逐渐因为产品的优势形成了很快的增长，我觉得就是

疫情也好，电商真正的爆发也好，在这之前他们已经 ready 了，不管是从口碑上、产品上、用户上都已经准备好了，电商只是再一次的把他们推上了另一个更高的高度，天时地利人和，当你产品准备好的时候，它才真正成为你的优势的条件。

最后一点是，2011年Klaviyo才推出了短信产品，2023年才review了第三个产品就是product review，对于我们接触的很多国内做跨境服务的商家来说，这个节奏肯定是很慢的，一开始巴不得把所有产品矩阵都上了。

可能Klaviyo靠一个EDM产品，做到4、5亿美金，或者做到那么大规模体量的时候，还是有自己的一些legacy design的。我相信这家公司的理念是要做一个80、90分的产品。

我感受他们的风格还是倾向于做一个非比较好的产品才放出来，用户对于EDM产品已经有了高质量的印象，下一个产品一定不能拉垮，否则对用户的心智会有比较大的损害，这是我感觉他们的节奏。

自动化营销里面还有一个很大的市场是短信，Klaviyo的短信产品收入占比是 10% - 20%。

还有一家更大的公司叫Attentive，Attentive的团队是从Klaviyo出来的，今年大概也做到 5 亿美金的ARR了，电商家领域看似红海，但实际上每隔4、5年左右的时间都有一家公司出来，然后7、8年的时间做到5、6亿美金的ARR，据我所知的话Attentive可能明年后年也是会去 IPO。短信的毛利相对来说会比邮件更低一些，因为会有运营商的成本。

专注，对海外的 SaaS 产品来说是真的非常重要的一件事情，只有专注了，有自己的边界了，才知道在边界里面怎么做好，做好了之后你可以看到很大的空间。

Linkloud 钱觐开

大家都知道是红海赛道，但是我想把红海赛道拆一拆，看看各家公司是怎么玩的。

邮件在 90 年代就有了，第一批，比如Constant Contact，解决的是最基础的纯文本邮件批量发送的问题。

Mailchimp是第二批，在以Gmail为代表的（C端）邮箱产品逐渐普及之后，用户都有了过滤垃圾邮件的能力，所以反spam就成为了刚需能力之一，以及除了发纯文本以外增加了图片、链接等富文本内容的支持需求，来提高邮件转化。

Mailchimp同期有很多公司非常专注设计一个漂亮的邮件，强调富文本，但是后端产品很薄，导致发出去东西好看但不好用，经常被 SPAM，触达率不行，所以这些公司基本上都死掉了。

Klaviyo是第三批，是2010年以后出现的，它的卖点是数据起家，还有营销分析的能力，Klaviyo的创始人一直对外说自己是一家做数据的公司，邮件是数据的一种应用，包括短信。

邮件赛道看似红海，其实分了三层，每一层拥有的核心竞争力不同，面向客户也略有差异。每一家公司的壁垒或者说产品是需要与时代背景相结合的，每10年都会出来一家公司，AI会不会是下一代的公司的卖点，不一定。

补充一点，怎么用数据构建壁垒。早期是先解决数据的基本能力，在后台做很多能力性的东西。

公司到一定体量以后，有了一定数量的用户基本盘，推出了一很有意思的功能叫做Benchmark，新用户接入数据后，根据用户的订单数据、SKU 数据，就是说你用户接入，新用户接入进来以后，因为他你有你的订单数据，你有你的一些 SKU 数据，能够快速能够绘制出潜在卖家的画像，帮用户找到 100 家竞品、潜在竞品，设定一个指标，比如邮件打开率、邮件购买率，你在这 100 家里面排第几，这有些榜单效应，是到后期有一定体量以后构建的壁垒，不同阶段的壁垒不一样，早期肯定是产品，后期开始做一些规模效应的事情，Klaviyo一直卖得最贵，也潜在的慢慢培养出来品牌效应。

据我了解Klaviyo是一个比较拼的公司，很多bootstrap的公司都有这个特点，员工工作强度很大，没有那么佛系，这些公司往往比较profitable，没有特别依靠 VC支持的。

Linkloud 高宁

Klaviyo成立这么久才“烧”了1500万美金，也给了我们很大的启发。

我们看到很多出海的公司，从资本的角度来说，真的不是在一个好的市场条件、环境，大家会觉得，中国团队有什么样的优势，早期的时候没有办法通过数字证明自己，在融资方面就会受到很大的压力，很多时候我们应该想办法，用最小的投入去做最大的事情。

Klaviyo是一个很完美的例子，选择一个对的市场，对的方向，刚开始的时候逐渐就会有利润，在没有太多投资的情况下，确实没办法高速扩张，融资永远是锦上添花。

Klaviyo真正花钱的时候是在2019 年、2020年快速扩张的时候，他们在2017年之前只有一两个销售，销售每天都全是inbound，leads根本不需要自己去 onbound，每个季度都是两倍三倍的完成自己的KPI，因为leads来得太多。

也给我们很好的启发，真的找到了一个比较好的切入点，就有机会在一个所谓的更大的市场里去bootstrapped，直到你用数据，用你的增长去证明了自己，资本一定会关注到你。

上市意味着什么？

Linkloud 高宁

2021 年是SaaS IPO的爆发，带动了大家对 SaaS早期投资的热情。

Klaviyo上市对SaaS市场有一定的提振作用。对 SaaS 的理性评价也回来了，以前高增速、烧更多的钱、看不到好的销售回报率、留存，大家不会再忽视了。

企业的正向现金流、销售回报的周期、NDR，也同时要求保持一定的增速。另外一方面是，不再是疯狂的要求两倍、 80%的增速，可以有50%、60%的可见增速。

BMC、Qlik是比较老的公司。不知道会不会倾向那些老公司，前几年发展相对克制，熬过了好多看似发展很猛、烧钱厉害的昙花一现的公司，反而更受资本市场关注，甚可以从死掉的公司那里拿到很多市场份额，说不定会有这样的窗口出现。

我们向海外先进SaaS企业学习什么，如何研究？

Linkloud 钱觐开

第一个最深的感触是，先得动起来，很多耳熟能详的公司早期都是边想边做的，有一些动态的变化很正常，被客户推的走，被市场推的走，这个状态才对。

第二个是做减法的思路完全不一样，之前研究了很多国内的软件公司，国内客户需要solution，不仅给他一把斧子，还帮他把树砍了，所以国内软件企业被迫做了很多all in one的东西，这件事情到了海外就不 make sense 了，产品做复杂了反而会增加用户 onboarding 的过程，延长周期，尤其是 PLG 产品，用户一下、两下搞不明白产品是干什么的可能就跑了，这是非常不一样的思路，做的小而精，靠一个足够 sharp 的点，让用户嗨起来之后再慢慢告诉他，还能干别的，我觉得这很关键。

衍生出来的问题就是onboarding的过程真的特别重要，哪怕是做all in one的产品，像 clickup 、notion都是属于all in one的产品，用户不会去搜all in one的产品，用户去搜的是某一个功能，all in one的产品更需要一个好的 onboarding。用户旅程，从什么样的关键词进来，怎么去引导你，这应该都是有一套很科学的方法，

第三点是go to market跟国内差别很大。关注Global SaaS的有两类典型的背景，一类是以前在国内做 SaaS的，第二个是以前在海外做移动应用产品、做 APP工具的，切换到 SaaS 赛道go to market都会有一些变化。

首先要认真思考手里的资源是不是足够让你去做一个 SLG 的事情，很烧钱，也很花时间，要不要在PMF到之前就是踩油门。

其次是关于买量怎么拿捏，头部的PLG 的公司付费的traffic占比非常低，基本也是靠自然流量，要不靠community去裂变，要不靠跟 KOL 的一些投放，或者做一些 social media 的运营，要不就是做 Google SEO。

内容营销是需要耐心的事情，大家也都知道做Google的SEO可能没有半年，没有 9 个月很难看到效果，是否能耐得住性子愿意在一个方向上有信念，持续投入 9 个月，也是对大家的考验。所以这三点是我目前最直观、最深刻体会。

Airgram 陈臻伟Daniel

两年前我们开始准备做美国市场的时候，用了一些第三方SaaS，比如Intercom，我关注了他们产品总监Paul Adams的博客，深刻感受到做国内SaaS和海外SaaS 思路和文化上的差异。

当时他的文章提到，在早期，就在产品都不存在的时候，你去找用户去聊、去测试、去确认用户的痛点是什么、想解决什么问题，我们当时在 user test 网站上找了很多符合我们用户画像的用户做测试，最后发现我们的解决方案其实不太符合真实用户的使用场景。

当时我们还是带着国内的All in one 的思路在做，比如希望用户在开会的整个环节都使用我们的产品，后面发现不太现实。

用户习惯了用Google Calendar或者微软的Outlook预约和安排会议，他不太可能切换到Airgram Calendar。整个流程就打不通，后续我们改变了思路，不打断和强行改变用户现有的工作流，而是尝试无感切入。如果客户在Google Calendar 预约和安排会议，那我们就做个Chrome插件，用户在用Google Calendar的时候把 Airgram透出来，提醒用户使用。我们最近和Monica聊过，他们也是这种思路，通过Chrome插件，在用户需要的场景中出现他们的产品，我觉得这种思路还是很好的。

还有一个点就是在产品早期，只需要验证付费意愿就行，提升收入并不是最重要的。早期还是应该打磨产品、获取更多用户。因为我们原来做过Notta，我们比较清楚一旦用户体量足够大，简单的通过一些pricing plan策略或者权益的限制，很容易把收入提起来。这是我个人的看法。

追问：在PMF过程中有没有一些经验可以分享？

特别早期的时候会经常去看Product Hunt上一些产品创始人的观念，背后的逻辑，为什么要创立这个产品、解决什么问题、产品的理念是什么，也可以学习同类产品包括明星产品例如Notion和Clickup的公司文化和产品思路。

当时发现一个很有意思的事情，就是在海外你一旦有一个新的产品，你相应的客户一定能够找到跟你产品很相似的产品，就会问你，你和另一个产品的区别在哪里，所以差异点在海外用户眼里真的是挺重要的。

Clickup早期也只是一个核心的项目管理产品，后期才有文档。有核心产品是基础然后根据用户需求、反馈慢慢拓展边界，从一个小功能开始，如果反馈不错，持续迭代，如果反馈不好，就拿掉，我觉得这也是一个非常好的MVP思路。

通常的海外的产品先灰度测试，是一个很常见的策略，大家可以看到很多产品都是这么做的。

大家有没有留意到Chrome的extension商店，出了一个新的UI的，界面会提示，“我有个新的，你愿不愿意尝试”。一般来说新的Feature两种方式都有，一种是全量放开，一种是部分的灰度测试。

Kanaries 陈浩

我们主要做数据可视化分析的方向，早期的定位是做下一代的Tableau + 开源替代，结合 AI 自动化探索的能力和智能可视化。

今年开始做开源出海，结合自身团队的特点，优先从开源上接触海外。我们年初的时候只有一个开源项目，大概只有四五百颗star，当时也不知道怎么去触达终端用户和开源开发者社区。

偶然的机会接触到了Hacker News社区，在Hacker News上做了多次宣发，拿到了三次 Show 榜热度第一，有一次拿到了当天的 story of day Top 1，据我所知目前是中国团队中唯一一个拿到Hacker News总榜第一的团队。HN带来的流量还是比较可观的，直接把我们的三个开源项目同一天推上Github Trending。

HN也是我们了解到较容易接触海外开发者群体的社区，我们开源项目80%左右的star都来自海外。

在海外宣发的经验是，你要足够地聚焦你的核心的功能，不要讲很大的故事。

我们有几次宣发失败的经验可以分享一下，我们最主力的产品叫RATH，一个大而全的工具，里面包含了超多的功能，代表了我们认为的下一代数据分析功产品的形态，很多超级酷的功能都做进去了，覆盖了很多场景。但我们尝试用一句话概括，就很抽象，如“下一代增强分析型可视化分析”之类的，然后介绍了一堆功能。下一代？这是很虚的词，用户没有人关心这些；讲太多能力用户也看不明白，发布后帖子基本就死掉了。

然后就开始研究发布，一次偶然成功的发布是把RATH拆了一个很小的功能组件出来，可以让你用几行代码在任何的应用当中集成一个小Tableau，而不是一个重型的系统。海外用户很喜欢这种小而精的点，很快知道你在讲什么，解决什么问题，有哪些不同。他们的关注点和国内的思路可能不太一样，不希望你讲一个大而全的故事，而是能快速知道你能帮他们解决什么具体的问题，至少Hacker News社区是这样。后面我又拆了一些具体功能拿出来讲，基本每次反响都不错。

我们最成功的一次经历是把刚刚说的组件使用的场景再具象化，做到Python生态中，也就是数据科学家和数据工程师最密集的社区。我们当时发布时标题是，一行代码把你的 Data frame 变成一个Tableau风格的可视化工具。没有讲很大的故事，只是讲了一个很小的场景和功能，但在海外社区用户反响很强，这是比较反过去认知的一点。

我们最近看到一些Vercel生态里面的公司早期的发展。Vercel本身会收购一些小的产品或者integration之类，比如Vercel analytic，就是曾经的splitbee。这些产品早期增长的时候，也是讲的非常小的故事，早期讲小故事，一方面更利于让用户理解你在干嘛，另一方面是更精准地找到，你要打的目标用户群体，这样所有的迭代，所有的用户反馈都是非常精准的。

就像做科学实验一样，没法控制变量，就不知道到底哪用户，为哪一个功能买单，这就是一个很混乱的实验，最后成功了也不知道怎么成功，失败了也不知道怎么失败。

追问：是否有一两家你重点关注的公司，从这些公司的成长路径上学习到什么？

Plotly和Streamlit，它们无论是在Hacker News上的宣发还是开源社区都非常成功。

Plotly做的是各个语言生态下的开源可视化包。商业化形态Dash，是基于plotly包，快速搭建一些dashboard或data apps。与传统BI的 dashboard 不同，这些BI不管是否开源，都是一个封闭系统，对工程师集成很不友好。

Plotly做了很久的开源可视化库，并在各个语言生态下做了充分的打磨。然后在这些用户的开源使用场景下，延展到了Dash在做的商业化场景。他们的定位一直很清晰：就是用plotly的用户，比如Python社区的数据科学家们，他们坐用plotly做完一些可视化后还会想进一步做什么——分析结果的分享发布，把自己的发现或分析思路沉淀下来让别人用。这些人本身就会写Python，但不太擅长做工程。

那Plotly这里就通过Dash这个项目，让数据科学家可以用Python快速搭建并发布Data apps。他们很清楚自己的用户画像，没有过分的扩大自己的盘子，去做BI、零代码搭建。Streamlit的场景也有些类似。

大家没有做大而全的产品，更多的是专注打磨自己核心的能力，聚焦在有限的场景上。其他的可以交给生态来补足。

Tuya Mona Xiong

Shopify应用市场是一个比较好的路径，各个云厂商的market place也会是一个非常好的go to market方式，有一些SaaS公司50% 以上的营收都是来自于market place。

追问：如何和各大云厂商展开合作？

各个云厂商都有自己的Partner的团队，找到Partner develop manager的角色。比如看电商行业的，让他帮去内部link各个的资源，他们内部都会有各种各样的program，比如和销售联合打单之后让销售拿奖金或者算到revenue 业绩，都会有利地驱动内部销售一起帮推广产品方案。

像AWS直接有个Partner central，就是Partner的整个管理中心，在上面注册账号之后就会给你分配一个Partner direct manager，开一两次会让他了解清楚你的业务模式及客户画像之后，他回engage内部的SA团队、BD团队、Market Place 等团队，一起帮助Partner去drive商机或者其他的marketing资源。

追问：什么时候接触和各大云厂商是好的时机？

我觉得拿完一轮融资就可以开始去接触了，像AWS、Google Cloud内部都是有一些funding的program，如果有一线基金的背书，可以给企业一些免费的云资源去用。

第二，两家公司内部都会有专门看 Startup 的团队，寻找有潜力的公司，各个阶段都会有合适的团队来去帮你去出合适的合作方案，针对客户的阶段内部也会有，比如enterprise、SMB、startup等，不同的业务团队，大家不用长到足够大才能去找，我是觉得越早越好。

SaaStr需要关注哪些点？上次的有什么特别的感受？

Linkloud 蒋莹之Ada

第一是总体感受：SaaS同行们的信心满满、认知清醒。

1. SaaS will dominate the future。这里面有两个数简单供大家参考: 85% of business apps will be SAAS-based by 2025；1.5B saas spending in Q3 2020 。这是大家的一个预测，Pandemic之后SaaS的spending有比较高的提升，之后保持了稳定的整体增速。

2. 大家保持信心满满，整个场面都非常的热烈，同时也保持十分的清醒。上去分享的嘉宾无论是分享组织的，还是分享文化的，还是分享growth的，都提到了competition。当时数据是截止到2022年Q4 ，global venture capital 在saas上同比下降50%，也提到SaaS 的competitor在五年时间里会增长三倍。海外对 SaaS 的标准是非常严格的，那retention举例，一个好的产品retention是月对月60% - 70%，海外无论是用户、玩家、投资人还是客户，对于各类型产品的审美和标准都是更严格。

3. 第三个感觉是SaaS从业者的画像很多元，在中国更多的遇到是技术侧的同事、产品侧的同事。海外的竞争或者合作伙伴画像是非常的多元。也考验大家的合作融入。

第二，是思考这样的大会如何价值最大化？

1. 是需要提前做功课的，包括下载它的APP，Twitter 上关注几个大V，或者关注几个相关的Topic，YouTube 上有一些以前的视频，这些都是可以很好地帮助我们更快地去进入角色。

2. 第二，book自己感兴趣的会场，想了解的问题，里面会场特别多，不可能cover all。第三，去合作伙伴、竞品的展台转一转，聊一聊。

3. 最后一点是准备好公司的英文官网、英文名片Linkedin，Twitter都准备好， Linkedin高效的基础沟通频道。

Linkloud 高宁

Linkedin是一个必备的形象展示，不仅是公司的，还有自己的，尤其是自己的最好更 Personal一些。

强烈建议大家下载SaaStr的APP，这个APP真的不是一个简单的套壳，真的是非常好的一个应用，6-8号大概有100-200场的分享。

可以提前锁定想听的场次，到时候会有提醒，有没有直播，有没有线上链接也会把 YouTube的链接放进来，在看现场的时候，也可以同时戴上耳机听另外一场现场直播，能拥有现场直播的会是一些主要的场次。

这次来有展台的公司大概有几十家，创始人可能会来做一些Keynote speech，我觉得这是一次和创始人面对面交流的好机会，可以加一个Linkedin建立一个联系方式，至少让对方知道今天见过面。

没有机会来到现场去参加SaaStr的同学，有线上的YouTube直播精彩分享。可以看到邀请的近一、两年最火的一些SaaS公司，创始人的分享。

6-8号也有 YC 的Demo，9 月份真的是有SaaS领域中的各种各样的盛会，Salesforce的Dreamforce也是在这几天，非常期待。最后，希望来到湾区的同学别忘了7号晚上来 Foster city和我们线下聚一聚。

本期笔记整理员：出海同学会 KK

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