Shopify 2023 企业级服务商大会的见闻分享

在 LA 飞 HK 的航班上倒着时差，看着这几天在 LA 吃吃喝喝拍的照片和视频，顿感时间飞逝，得赶紧趁着对几天前 Shopify 大会还有的新鲜记忆把这篇分享写了。

由于还没有任何官方材料对这次大会的总结，所以以下内容有提到数字的部分都有可能因为我的记忆产生偏差而出错，所以不要太严肃的看待数字，它不是一篇正式的官方 PR，基本上是我的主观体感的总结。

这次大会举办在美国洛杉矶，英文全称是 Shopify Enterprise Partner Summit，时间是 10.3-4 号两天，向全球范围定向邀请了 300 多家 partners，除了赞助商，其他 partner 最多只能带来三个人参加，也是第一次开始收门票，一个人 495 美金，不报销机票酒店，全程自费。

在服务上做减法

Shopify 从去年开始就在做战略调整，把重心调整为面向 KA 销售 Shopify Plus 以及线下零售 POS 机。这背后的原因也很简单：人效比差距太大 — SMB 只能贡献数量不能贡献质量、大品牌效应和 GMV，针对 SMB 的服务人效太低，属于纯亏钱的业务线。一万个 SMB 客户带来的 GMV 可能还没有一个十亿美金 GMV 的品牌客户来的多，而且一个 10 人左右的服务团队一定可以服务好这个十亿美金的 KA，10 个人的客户团队却远不能处理好一万个 SMB 的各种问题。

所以这次大会的主旨也变成了面向 Enterprise Partner 的定向邀请制度，相较于之前几年的 Shopify Unite 开发者大会来说，不再需要个人开发者这种类型的服务商了，而是需要有 Plus 商家服务能力的服务商。这也意味着，Shopify App Store 已经完全没有给个人开发者的红利了，任何一个 general 类目下的应用都有几十上百个应用互相卷，且头部效应非常明显，赢家通吃，新手作为 App Partner 入局 Shopify App Store 是最差的时间。

但是并不是没有服务商的机会了，仍然有，且有着大把机会，Agency Partner 和 Storefront Partner，而且的最好的入局时间。

Agency Partner 简单的说就是给商家提供一对一的建站、代运营、代投放、策略咨询的服务商，商业模式就是咨询公司，代运营和代投放部分都可以跟客户谈 GMV 分成的方式来把它做成一个赚钱的生意，但它没有资本价值，所以就别想着融资，想办法用好 SaaS 和 AI把工具，降本增效把钱赚了。

Storefront Partner 是我自己造的一个词，其实更多属于 Agency Partner，它侧重于提供独立站店铺的前端开发，通过 theme（liquid）或 headless（hydrogen）这两个技术方式来装修店铺。虽然卖装修模板也是一锤子买卖，但可以一劳永逸，所以很适合独立开发者。

至于 App Partner，也还有空间，但是难度很大，基本上都是会被头部的几家拿了风投的公司抢占，因为要想完全了解 Shopify 的开发者生态并真的上手做一款产品，这个启动成本对于新手团队来说至少需要 3 个人 6 个月的时间，可以算一下这个沉没成本是否值得。而且 App 就算上架了，前期也非常难起步，为了获客和验证 PMF 可能要用免费的方式运营几个月，而且 App Store 现在给新上架 App 的自然流量算法极其糟糕，几乎没有办法在 App Store 做增长，只能从别的渠道引流，这无形中有增加了非常多早期的 marketing 成本。Zalify 从启动到盈利，花了足足一年半的时间，目前 4 名研发 2 名客服 1 名 marketing，还是以我对 Shopify 的生态理解程度，都仍然觉得这条路真的是打游戏选了个地狱模式。

在产品上做加法

为了更好的服务 KA，我们惯有的思路是提供足够多的人就好了，足够多的商务、客服、研发、客户成功。但 Shopify 不这么认为，这是一家一直贯彻把产品放在服务之前的 SaaS 公司给我们上的一课。用极致的产品能力，技术架构，API 接口标准，插件生态体系去满足所有需要定制化的场景。所以这次大会满满两天的 sessions 里，有超过一半是产品功能宣讲和现场 demo。第一天早上开场的路演里，产品 VP Glen 介绍到 Shopify 2024 的 product roadmap，比 2022+2023 两年做的东西加起来还有多，担心一手 copy to China 两家友商的产研团队，看来明年加班的日子不会少了。

产品的重点在于：Headless，B2B，Retail（也就是POS 系统上的 App），这几个其实没什么好展开的，就是为了解决 KA 的需求：Shopify 提供标准化接口能力，agency partner 根据客户实际需求自行设计 solution，两者在 marketing 和 sales 互相打一波配合，共同把 KA 签下来，客户省掉大笔 IT 成本又增加转化率（也就是 GMV），partner 赚服务费和维护费，Shopify 赚 GMV 抽点和资本价值的钱，三赢。

给国内的出海电商 SaaS 从业者的启示

1. be global，其实这个是无奈之举，这次我聊了很多从日本、韩国以及欧洲小语种国家来的 partner，他们反而有个优势在于足够的 local，所以他们除了服务本地的商家做全球，也帮助全球的商家做本地。做global有很多调整，组织架构怎么搭，财务怎么合规，怎么招人和管理，对于中国出海的 SaaS 来说在运营层面就已经困难重重了。所以团队的海外基因很重要，创始人也要尽量 base 到海外的目标市场一段时间，这样才会有更深刻的体感。

2. 欧美还有市场还很大，Shopify 目前只占到美国电商市场份额的 10%，在欧洲也只是差不多要接近这个数字了，仍然有大量的现有其他平台的电商客户和线下实体客户等待开拓。美国的市场政策稳定，消费品市场需求巨大无比，但是风险点在于财务合规和法务合规。

3. 有独特资源的可以深耕中东和拉美市场，这两个市场的电商像个荒地，但是各方面门槛极高，物流不发达，需要提前备货，收款也要依赖尾程物流商货到付款，营销内容需要非常本地化。

4. 先找到一个赚钱的“服务”，赚了钱之后再想 scale up 的事，服务这个东西，太不标准化了，谁都没办法一口气吃成胖子，所以不太会有哪个巨头杀进来把小鱼小虾吃完的情况发生。

5. partner 之间要有一个合作共赢的心态。当它不是一个资本游戏而只是个赚钱的生意时，你花的每一分钱都要精打细算它的 ROI。我在和 Shopify亚太区负责人 Rhys 交流的时候，他提到一个很棒的观点：Shopify 的生态里面，分为三层，Shopify 在中间，提供基建；app partner“藏”在 Shopify 的后面，补全了 Shopify 的能力；而 agency partner 顶在最前面直接和客户沟通。所以 app partner 应该多多和 agency partner 交流和合作，而也是这种职责明确的分工，让生态里面的每个部分彼此双赢。

匆忙总结，尽量客观，也是第一次用 SaaS 猩人（SaaS Ape） 这个新名字发文，希望以后可以在这里更多和大家分享我作为程序猿的 SaaS 创业心得，并做成中国「最开放的出海 SaaS 交流社区」，让出海 SaaS 更简单，如果对这件事感兴趣，欢迎后台私信我。