什么是“IMF”以及在硅谷才知道出海要注意的事 | Linkloud沙龙第十四期线下实录精选
在硅谷再理解SaaS和企业服务“出海”
在美国科技市场，一个曾经不言自明的信条是，增长能解决大多数问题。这一观念源自于一种普遍的市场共识，认为公司的增长速度与其估值成正比。在这种观念下，即便是处于亏损状态的公司，只要展现出迅速的增长势头，也能吸引投资人的目光。这一理念在谷歌等公司的成功中得到了体现，也一度成为了硅谷的经典模式。
然而，这一观念在过去两三年里经受了严峻的考验。两大因素给市场泼下了“冷水”：
第一是美国债券利率的上升，这直接反映了资金成本的增加。
第二是科技巨头们增长的放缓，尤其是云计算市场的领军企业遇到了瓶颈，除了三大云厂商之外，一些曾被视为市场标杆 infra 公司比如 Snowflake、Datadog、MongoDB等，他们的增速开始跌破预期，市场对这些领域的情绪也变得谨慎。
面对债券利率上升和科技巨头增长放缓的双重压力，企业开始寻求策略转变。例如，即便在疫情期间的经济刺激之后，市场开始要求企业在追求增长的同时，也要关注财务健康。Klaviyo的上市就是一个标杆，其正的现金流赢得了市场的认可，证明了盈利能力同增长潜力一样重要。
（来自Sacra）
另一方面，应用层的增长故事依然充满活力。从 Monday 的稳健增长到 Toast 的运营效率提升，这些案例证明了即使在变化的市场环境中，持续的创新和优化商业模式仍是成功的关键。同时，并购市场的活跃也展示了市场的另一面，即使是在经济波动期，仍有大量资本投入到有潜力的公司。例如，Adobe对Figma的收购，以及其他十几家上市公司的私有化，都显示了对优秀软件公司的长期投资价值的认可。
毕竟美国市场还是最肥的沃土：
细分市场也有高产出的价值潜力，做好差异化总能找到目标用户；
客户虽然挑剔，但对于价值的付费意愿强，不会无故消耗供应商；
高度竞争，但有序，不存在无底线价格战，大公司边界感很强，因为不是赢家通吃的市场；
SMB 和 mid-market 市场真实存在，因为 end user 有决策权/影响力。
对于中国的创业者而言，这一时期可能是一个重要的转折点，市场在维持增长的同时，更加关注产品和服务的内在价值，以及它们如何能够实实在在地解决用户的痛点和需求，先找到所谓“Idea-market-fit”即“点子与市场匹配”。这不仅仅是一场关于技术的竞赛，更是一场关于理解市场、客户以及自身企业价值的深刻洞察。
相比之下，中国团队强在产研，弱在“interface”（包括一切和用户的触点），我们认为和原本的直觉相比，有些事情不能太着急，有些事情则应该尽早做。比如：
别急着招人：招进来+留得住的成本极高，从顾问的形式开始磨合可能效果更好。
别急着怼 SEM/SEO：至少有PMF迹象的阶段，才能定下来“挖词”策略。
别急着冲 SLG：不同于国内常见的 full cycle sales，这是个系统性工程。
尽早做产品的品牌、数据、代码和团队分离：已有国内产品的，避免“出海”心态。
尽早做一线用户感知，这是个一把手工程：负责人能否在产品上线前先聊20、50甚至100个潜在用户？产品上线之后，是否还能保持每周至少聊5个用户？
尽早开始收费：收费本身也是对用户的筛选过程，但要小心 $3k-6k 的死亡地带！
最后，分享一张舶来之图，创业之路还是要尽量追求科学大于艺术，PMF之前的“IMF”往往是最重要的开始！
千人千面，这是谁的SaaStr？
SaaStr 的价值：
SaaStr 参会者可分为三类：认真听演讲并记录的人、积极参与社交互动的人和在摊位展示中寻求合作机会的人。参会前明确自己的参会目的，选择不同的方式，会有更好的效果。大会上有很多中国公司参展，包括创业公司和一些知名的公司，如 Ones 和 Affine；SaaStr 大会对于 C-level 高管和销售人员来说非常有价值，可以了解行业内的先进认知，并寻找潜在的合作和商务机会。
在SaaStr听演讲不如交朋友：与其他参会者的面对面沟通收获很多，这些交流和学习能让人更好地了解行业动态和最佳实践，为创业提供有益的启示。
SaaStr 是了解整个软件行业生态的有效途径: SaaStr 涵盖了各种类型的公司和人员，参会者可以了解到各种动态和趋势，得到与不同类型公司和人员进行交流的机会，从而开拓视野。
SaaStr 印象深刻的环节：
有一个独特环节允许参会者在会前创建话题，所有感兴趣的人可以报名参加；这种形式让大家可以在一个完全陌生的环境下，通过共同的话题展开讨论，让参会者能够深入地了解不同领域的知识和经验，同时也有助于建立人际关系。
早期做单点突破、重视移动端产品：在 SaaStr 上有一家上市公司 CEO 分享，在创业初期要单点突破，产品不要大而全而是小而精，并且应该尽早研发移动端产品。
大会上的共识：与以往增长为王的想法不同，现在几乎所有人都开始更加关注效率、现金流、收入和利润，每个人都在思考如何盈利。
与 Integrate API类SaaS公司交流得到的启发：与 Integrate 公司的印度创业者交流中，学习到了他们如何利用大语言模型完成 API 对接等功能，并将其工程化，对自己创业大有裨益。
其他印象深刻的观点：
要尽早调研并了解整个市场：很多 SaaS 产品垂直于某一领域，创始人更应该尽早把垂直领域的整个市场情况搞清楚。SaaStr 上有嘉宾分享，他们会把垂直行业再细分成很多子板块，每周进行讨论，以发现新机会。
发展中要推进多产品策略：随着市场竞争的加剧，单一产品很难满足客户的需求，通过多产品策略，SaaS公司可以更好地满足客户的需求，从而在竞争中取得优势。
关于产品定价策略：与一位做网红营销的朋友交流，他讲述了很多关于产品定价的内容，学到了如何根据产品定价来吸引客户，以及如何根据客户需求来调整定价策略。
SaaS 客户的选择：SaaS 公司应该更关注新型数字化企业，特别是其他软件公司，他们的需求更为清晰明确，而且他们会更愿意为 SaaS 付费，因为对他们来说非常容易去计算 ROI。
印度公司有很多值得学习、关注的地方：印度公司在 SaaS 领域非常成功，比如在现场看到 Freshworks 作为印度的成功代表，聚拢了大量印度创业者，非常抱团。
关于 AI ：
有观点认为，尽管 AI 在创业领域有很多应用，但要真正进入企业级应用，还需要一定的时间；因此 AI 领域创业不需要过于急躁，因为企业级应用的推广和应用仍需要克服很多挑战，如合规、数据安全等问题。
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